OTC行业知识.doc

OTC行业知识一， OTC的感念指在临床上广泛应用，安全性大，质量可靠，患者不需要在临床医生指导下可自我判断购买的药品。OTC分类：甲类，乙类。乙类更安全。OTC主要面向市场：终端零售药店，门诊，社区卫生院，农村诊所等。OTC工作面向对象：药店店员，柜台人员，店面经理。二， OTC团队如何建设及如何管理 1， 一般销售的团队结构：2，团队人员设置（一般方法-工作量法） 确定覆盖药店的总数量-确定药店的分级标准-确定各级药店的拜访频次-工作量法，初步计算初步需要人数。同时，考虑特大型药店，专人维护拜访。按照管理跨度及销售量设定主管。备注：药店分级一般占比标准。 3，团队管理1，对于销售人员，业绩永远是评估中最重要的硬指标。2，OTC代表对药店最终销售量实现与否影响很大。3，对OTC代表更注重行为控制及过程考核。OTC代表全面的考核应包括以下方面：* 销售指标达成* 个人能力表现* 日常工作完成情况（药店拜访、巡店工作、）* 财务方面三， OTC代表的工作特点1， 药店代表三大任务：铺货，陈列和店员培训。2， 药店代表需要管理的药店数量较多。3， 药店代表对医药背景要求不是很高，而更多要求勤快，灵活，情商EQ。4， 每一地区的药店不可能全部管理，但必须全部覆盖。5， 药店代表重点抓住连锁店及大，中药店，考虑的是整个地区的药店布局。6， 药店代表工作以广泛辅货，店员教育，陈列，POP，促销产生销量。7， 药店代表对药店的进货渠道较难掌控。8， 药店代表销量产生较被动，往往受公司的广告宣传及产品质量和疗效等影响较大。9， 药店代表一般每天可跑 10-15 家店，每人可管理 100-150 家店。10，OTC代表的工作职责 代表1，建立药店档案，进行级别划分和拜访频次管理。2，疏通药店进货渠道，保证公司产品限定时间内铺入目标药店。3，每日按计划拜访1015家，进行常规理货并了解销售情况和进货情况。4，与店人员保持密切关系，每月安排小型培训会，使之熟悉公司产品便于主动消费者推荐。5， 保证店柜台内主产品陈列位，陈列面数力争产品容易被消费者看见。主管1，所管辖区域所有药店总体销量把控，或对单店销售考核。2，主动了解竞争产品情况，掌握对手人员拜访和促销手段并汇报。3，对宣传资料，促销礼品发放做到把控。4，积极配合市场部组织大型促销活动或公关活动。例如（明确活动主题，方式，5，目标，期限。活动需要礼品，及保证店员配合和货品的供应。最后及时准确上报活动过数据）销量，礼品，出现问题，下次改进，目标完成率等总结）管理临时促销员时做到以下方面 培训其产品知识，促销礼仪，活动内容，方式，表格填写 监督其出勤守时，及着装，行为的规范 考核销售量，礼品发放量的准确性 尽量保持参加活动促销员的稳定性 公平合理计算工资，提成，奖励，罚款 定期查询并确保药店有足够合理的库存（20天左右） 及时，准确完成各种报表 如出现消费者，店方投诉产品质量事宜，需立即向主管汇报四， 对终端药店管理。* 如何 建立药店档案?* 如何保障足量的拜访率和规范的拜访程序？* 如何收集有关产品销售的各类数据与信息？* 如何关注竞争品牌的动向？* 如何培训店员的产品知识？* 如何进行控制促销活动的开展？* 如何保持醒目的产品陈列？药店代表：进行拜访管理流程1、客户的分级2、拜访频率的确定3、拜访路线的确定4、拜访行程的安排拜访管理的目的：1保证所辖药店的覆盖率2保证各级药店的拜访频率3保证时间安排的合理性4有利于代表的自我掌控，形式规律拜访5让上司知道自己的行踪增加产品陈列面可以增加产品售出的机会陈列面倍数 销售增加 2 15% 3 30% 4 60% 5 100%药店代表：理想情况下，拜访药店理论流程和内容拜访前1， 全面了解该店的进货历史及情况 2确定拜访目标* 产品教育/公司介绍* 货贺陈列* 促销计划/行动/机会* 提醒订货* 了解顾客及销售情况拜访过程中2， 自我介绍，简述来访目的3， 询问仓库清单4， 核查店内库存5， 清理补充货架存量，确保货品充足6， 确保产品洁净7， 确保零售价标牌书写正确8， 放置促销宣传用品9， 提供市场10， 记录客户服务需要11， 记录订单，以便事后通知经销商12， 了解竞争产品陈列促销近况13， 寻找货架广告机会14， 查看生产日期，保证生产期较早的产品放在最易拿取处拜访完毕道别 应获取明确的订单意向信息 建议下次拜访时间，确定所 要拜访对象当时有空。 感谢经理和员工的时间和帮助跟踪服务整理更新记录 客户记录 拜访记录 执行订单执行客户所提要求若获得特别帮助给店长/柜长寄感谢卡备注：影响