打造美容化妆品代理公司高效团队.doc

对于美容化妆品代理公司而言，低效低能的团队一直是各个公司所共同困惑的问题。这是由于行业发展的特性所决定的。美容行业虽然是一个年轻的行业，它在国内市场只有刚刚20年的历程。但是由于它所诞生的时期正好是社会消费压抑了较长时间消费观念、消费行为迅猛爆发的一个时期。所以，美容行业的发展也是颇为迅速的。在行业的各种年度报告的数据上，我们都看到的是，市场在不断壮大，收入在不断增多。但是这几年，总体的市场数据还是在壮大，行业的总体收入还是在上升。可是不管是专业线化妆品的生产企业、代理企业及美容院的个体，都感觉到市场的低迷。真正成长发展的企业，相对来说还是少数。所有的从业者都有一个压力生存，是一个问题。在如此激烈的市场竞争状况下，所有的市场客观条件都在变动的情况下（顾客的需求在变、美容院的生存形式也在变）。所有公司必须面临一种竞争上的抉择。我们能不能锻炼出迅速察觉市场需求的变化的能力和满足这些新型需求的能力。条件是什么，是技术上代理企业控制不了，从业人员的素质无法控制。在这样的条件下，如何打造高效能的团队来面对残酷的市场竞争成为了困扰绝大多数代理企业的关键问题。对于这些问题，我以个人的经验提出一些针对现况的构想，供给读者参考。一：重塑市场价值观我认为，一直以来，行业整体过于重视顾客市场，忽略了内部市场。（注：在上世纪80年代，有学者对市场新的界定是市场是利益攸关者的集合。将市场分为顾客市场、供应商市场、内部市场、竞争者市场、分销商市场、相关利益者市场六大类。）我们都知道，一切的市场竞争实质上就是对顾客的争夺。但是我们没有意识到。公司最重要的顾客是员工。（高等教育出版社出版的现行市场营销教程对内部市场的内容：员工和与企业营销密切相关的企业内部部门即为企业的内部市场。任何一家企业，要想让外部顾客满意，首先德让内部员工满意。只有满意的员工，才可能一更高的效率和效益为外部顾客提供更加优质的服务，并最终让外部顾客得到满意。内部市场包括企业的所有员工。在为顾客创造价值的生产过程中，任何一个环节的低效率或低质量都会影响最终的顾客价值。）内部市场的满足应该是第一位的，只有内部市场达到较高的满意度，才能有建立高效团队的基础。当然，每个企业的实际条件是不同的。对内部市场的需求满足度也不一样。我的理解是，当企业在现有条件的限制下发现内部市场无法完全满足的时候，应该考虑精简。当然会萎缩顾客市场。但实际上是对顾客市场进行了质的变革。在发展过程中，也应以内部市场为第一考虑要素。首先对内部市场的发展有把握才可以进行实质的发展变革。重塑市场价值观就是将内部市场价值的重视度提升到企业市场价值观的第一位。二：改变市场运营模式 现阶段，美容化妆品公司的业务主要是以粗犷的形式存在着。注重开发，忽视维护，缺少方式。因此，暴露出了许多业务问题。第一， 现在的常规业务拓展模式，注重业务员个人素质。使得对业务人员本身的要求较为复杂。第二， 业务演变成为一种更多是个人对美容院的魅力施展。使公司本身的运营作用丧失。第三， 由于运营更多是个人的作用，所以，公司对人员的依赖性非常强。使得业务的稳定性与人才的稳定性过于紧密的粘合。公司员工对公司的冲击非常强。以上，是业务的管理问题，同时，经营上也同样产生了问题。粗犷式的业务模式导致的是业务面广、散、稀。广：业务的区域跨度广。散：有的区域有，有的区域没有。稀：业务好的区域和业务差的区域混合，使市场占布局零散。第一， 使公司实际对真实的市场把握度不高。 第二， 对售后维护的终端市场缺乏有效的了解。售后成为纸上谈兵的理论。使得美容院本身对公司依赖性不强。第三， 浪费了有限的人力成本和经济成本。出差的人次，周期都很密集。但是实际的业务效果却不理想。总而言之，粗犷的业务拓展方式是影响现美容化妆品公司的生存发展至关重要的因素之一。是公司经营中应该意识并且改变的一种状况。虽然粗犷式的市场拓展模式在美容专业线长期的存在。但是，时代的发展和市场的迈进注定了这样一种方式势必会退出历史的舞台。改变粗犷市场经营模式应该从具体点滴做起。首先是业务思路的改变。不能一直求短、平、快。在竞争激烈的状况下，没有一定的条件优势或者良好的运气，短、平、快是不可能达到的。对于大多数代理企业而言。扎实是惟一现实的选择，否则就是赌博，而且绝对是输的是大多数。 操作上，我们应该从实际出发。第一， 平稳渐进性的市场拓展。由传统的散漫型市场开发模式转变为区域性的市场渐进模式。将市场以区域划分。定下预想目标，在某一区域内达到预想目标继而推进。第二， 健全市场开发的具体内容。市场调研、市场分析、目标选择、攻坚方案、售后方案，售后实施。第三， 建立市场配合的协同机制。业务、技术相互配合。在市场调研、市场分析的过程中，多名业务重复在同一区域内。并派专门美导进行技