西南石油大学2016年创业大赛参赛.docxVIP

“有你UNeed”校园生活服务平台2016年第六届全国高校电子商务“创意、创新及创业”挑战赛西南石油大学参赛作品作品名称：“有你UNeed”校园生活服务平台 2016年4月摘要大学校园长期以来较封闭，校内商业化程度低，导致学生获取商家服务不方便，也导致校外商家十分依赖地理位置，运营成本高。基于该背景，本团队推出针对高校的本地生活服务平台，为学生提供两类服务：1、校外商家O2O服务，例如干洗、鲜果、健身房等；2、校内学生学习相关服务，例如学生活动、校内实用信息、复习资料、校园电子地图等。该项目将以学生活动作为切入点：将校内所有学生活动汇集到线上平台，并开发所需功能，如线上报名、评价、展示等，后续建立活动数据库、跨校活动以形成核心竞争力。与学习相关服务使该项目具有工具属性，且成本较低，将免费为学生提供，而商家O2O服务使该项目具有电商属性，也是其盈利点。针对电商属性，核心是鲜果C2O与洗衣O2O。前者的运营模式为：用户在线上下单后，我们根据订单量到批发市场进货、配送到顾客的C2B模式。该模式相对传统商家可大程度地降低损耗。后者则可以为学生提供上门取送服务，使商家脱离的地理位置的依赖，避免在淡季时亏损运营。考虑学生使用习惯，该模式适合在微信公众平台上运营。该项目于2015年3月在西南石油大学开始试运营，通过实际运营与财务数据论证部分内容的可行性。已证实干洗、鲜果具有较强的盈利能力。本团队目前有6名核心成员，多数曾参与学生工作，熟悉学生活动的具体环节，因此能更好地实现“互联网+学生活动”功能。同时团队拥有微信公众号运营经验，能够很好地在微信上运营该模式。互联网+校园服务平台目录1执行总结11.1项目背景11.2项目框架11.2.1产品简介11.2.2运营模式21.2.3营销与推广21.2.4团队概述22市场分析及定位32.1市场介绍32.2用户分析32.3存在条件分析42.3.1技术条件42.3.2经济条件42.3.3人口条件42.4需求分析52.4.1大学生群体需求的特点52.4.2本地服务商家需求的特点52.5竞争分析52.5.1高校市场竞争形势52.5.2竞争策略62.6校园市场的机会与威胁分析63产品介绍83.1工具属性产品83.1.1“互联网+”学生活动83.1.2复习资料93.1.3校内实用信息93.2电商属性产品93.2.1鲜果C2B模式93.2.2在线干洗103.2.3代理报名类产品103.3不同主题下额外提供的产品104运营模式124.1模式介绍124.2运营平台124.3商品配送方式135营销策略135.1推广策略135.1.1地面推广135.1.2线上推广165.2定价策略175.3服务创新策略175.4促销策略186公司运营现状及发展战略206.1运营现状206.2发展战略226.2.1产品与服务选择226.2.2扩张策略226.2.3发展规划227财务分析247.1公司股本结构与规模247.2资金运用计划247.3财务预测247.4风险资本退出机制248团队介绍26参考资料27附表一资金运用计划表（单位：元）28附录30“有你UNeed”校园生活服务平台一、摘要1、愿景1.1宗旨1.2战略宗旨所在1.3战略手段1.4战略阶段划分高校市场是一个庞大而又未被完全开发的市场。随着国家对教育的重视与高校多年持续扩招，全国大学生人数超3000万，校园市场庞大，已吸引大量创业者进入该市场。然而目前高校市场正存在着一个矛盾：学生用户已普遍适应通过网络（尤其移动互联网）购买商品与服务，但高校周边许多商家仍不擅长利用互联网经营业务，导致学生与商家都无法享受网络带来的便利与利润。由于校园相对封闭，信息传播不通畅，长期以来给学生、商家带来了诸多不便。以学生参加社团活动为例，在许多学校，活动举办部门仍依靠海报展板、宣传单推广活动，宣传效果不佳。而对于希望参与素拓活动的学生，获取活动信息的途径较少，有时难免错过活动，这便造成了有价值的活动不为人知，同时想参与活动的学生找不到参加活动的途径。本地服务行业同样存在诸多痛点。虽然近年来电商发展迅猛，但它仍然难以为本地服务提供机会，例如水果、干洗、驾校、健身房等，导致这些行业仍然依赖地理位置与线下推广，运营成本并没有因为互联网的发展得到有效降低。然而互联网早已融入大学生群体的生活之中，习惯在网上获取信息。本地服务行业难以结合到线上，既让本地服务商家困扰，也对用户造成不便。1.2项目框架1.2.1产品简介基于上述的用户需求与行业痛点，本团队推出“互联网+校园生活”：大学生校园服务平台。该项目围绕学生需求，为本地服务商家提供一套“互联网+”解决方案。实施本项目的第一步是深度地融入学生生活，使其成为大学生日常生活中高频使用的工具。为此我们将提供部分免费的、贴近学生需求的服务，以增强平台的工具属性。其中核心为“互联网+学生活动”项目，通过该项目一方面为活动举办部门服务、提高活动质量，另一方面满足学生参加活动、丰富课余生活这一刚需。为使服务内容更加饱满，贴近学生生活，该平台还提供期末复习资料、校内实用信息、校内地图、周边旅游信息。本团队将通过自营与引入第三方优质合作商家两种方式，实现平台的电商属性。初期自营的商品为鲜果及其衍生产品，结合互联网的新方式为：学生在线下单后，当天晚上送到寝室，因此允许我们在了解到当天需求量之后再到批发市场进货，可以最大程度地控制损耗。初期引入的第三方商家以本地服务为主，主要有干洗、驾校、健身房与理发店等，合作方式以代理报名、会员办理为主，同时尽可能地为这些行业制定专门改进方案。1.2.2运营模式在本项目的商业模式特点为：通过学生活动切入校园市场，平台的工具属性与电商属性同时发展，且两种属性中都有部分为自主运营、部分引入第三方优质合作商的形式，属于“轻重结合”的模式。工具属性产品用于积累用户与培养用户粘黏度，是本项目差异化的重要体现，并且在高校中提供此类服务成本低。电商属性产品则是项目利润的直接来源，一方面自主运营部分商品，以控制服务质量、降低盈利的对外合作商的依赖性；另一方面积极引进校内外本地优质服务商家，解决本地服务行业的痛点，同时丰富平台功能，增加盈利来源。1.2.3营销与推广由于本项目为广大学生提供线上学生活动的功能，十分贴合大学生课后生活需求，可以很好地在学生中形成自传播。同时由于学生会部门或社团举办学生活动本身也有推广、营销的需求，本项目可以与学生活动紧密结合，互相宣传，达到节省成本而增强影响的效果。另外由于高校人口密度大，学生生活节奏相似、活动区域稳定，在这样的群体中开展线下推广成本更低，通过精心制作宣传物料，便可得到良好的效果。根据本项目2015年3月到2015年11月的试运营发现，通过宣传单进行线下推广，转换率均在6%以上，最高曾超过13%，远高于社会上平均水平（不到1%）；获得单个粉丝的成本在1-2元之间，远低于O2O项目地推获得单个粉丝的成本（据统计为15-20元）。由于我们专门组成了营销团队，利用课间时间进入班级进行宣讲，同时在中午或晚上进入寝室进行单独有针对性的宣讲，效果十分明显。短期内涨粉速度前所未有，迅速扩大项目在同学中的知名度。1.2.4团队概述本团队有6名核心成员，由1名研究生与5名本科生组成，专业涵盖石油工程、高分子、经济学、会计学多个学科。在事务分工上，项目负责人张小卓负责统筹管理项目事务，兼微信公众号建设；成员李倩玥负责财务分析与订单管理；成员段进负责配送小组管理与开拓外校市场；成员欧阳玉荻负责客服中心运营与顾客投诉处理；成员宋卓伦负责学生活动服务与销售团队管理。团队成员除了有各自主管的内容，还将轮值其他成员所负责的事务。通过这种方式，使所有成员参与到项目的各项事务中，既提升每个人的执行力，也避免因为个人的思维定势影响事务处理。同时，是每一个人对该项目的各个环节都有大致的了解，在团队商讨时提出的建议也更能顾全大局。272市场分析及定位2.1市场介绍在我国，目前各类大学生已超过2000万，大学生一年的日常开销平均每人每年约10000元，这就意味着有200多亿的高校市场。这一市场庞大而特点鲜明。由于大学生对新事物接受能力极强，其行为、消费心理不固定，为此本团队在西南石油大学校内持续开展市场调查，结果可概括为：第一，市场处于稳定增长期。高等教育普及、高校扩招使得大学生数量逐年增加，高校市场便随之稳定增长。第二，校内推广难度较大，限制较多。目前常见的推广方式是寝室宣传（即扫楼）和张贴海报，宣传效果很大程度上取决于促销内容与宣传者的销售能力。高校团委、保卫处对商业宣传有限制。第二，本地商家优势明显，是多数校园互联网企业的最大竞争对手。目前国内较大的校园互联网企业以零售为主，然而在校内通常有大量小卖部，在价格优势不够明显的情况下，校外企业与小卖部竞争压力较大。第三，精神需求大而市场相对空白。本团队调查显示，多数大学生希望能丰富自己的课余生活，走出寝室，走出寝室认识更多朋友，但是认为缺少参加途径。2.2用户分析根据该项目服务对象，将用户分为两类：（1）在校大学生我们针对本项目运营内容对大学生群体展开调查。需要指出的是，通过分析现有资料发现，不同地区、不同性质的高校，其校内学生的行为、消费习惯存在一定的差异，例如在南方沿海地区的高校与西南地区的高校的调查结果是不同的。本团队在西南石油大学展开调查。该校位于四川省成都市，以工科为主。调查结果可概括为：第一，学生日常活动场所集中。与多数资料一致，我们发现大学生的活动区域集中在教室、寝室、图书馆和餐厅，这为推广、营销提供了指导。第二，更喜欢实用、新颖的商品。由于经济未独立，多数学生认为商品的实用性仍然较重要，即理性消费为主流。其次为新颖、独特的商品，这在一定程度上反映了大学生追求个性的特点。第三，学生对价格敏感程度有降低趋势。通常认为大学生对价格敏感，而本团队调查发现，这一敏感程度与往年比有所降低，在一定价格范围内，学生对质量、服务越来越重视。后两个结果将指导我们确定服务内容。另外借助现有资料1-2分析得到结论为：第一，学生群体在5月，10月，11月，12月的购买较多。由于年末时淘宝进行了很多的促销打折活动，猜想学生可能是较容易被促销活动吸引而购物的一批群体。第二，在各个类目中，大学生群体的笔单价平均水平都偏低。第三，购买商品类目按数量依次为女装/女士精品、移动/联通/电信充值中心、男装、女鞋、美容护肤/美体/精油、女士内衣/男士内衣/家居服、箱包皮具/热销女包/男包、服饰配件/皮带/帽子/围巾和其他。第四、超过半数学生选择网上消费。（2） 校园内外本地商家这类用户属于本地服务，多数行业近年来与互联网互动频繁，即O2O概念，但仍然没有形成全国性的企业。这些商家的特点是多年来没有受互联网改造，普遍依赖地理位置。但例如干洗行业，在四川地区一年里有一般的时间处于淡季，因此如果选择在地段良好的位置，在淡季其成本压力会非常大。对于驾校、健身房而言，推广效果对业务起十分重要的作用，但采用派发传单、张贴海报等传统线下渠道本身转化率低，同时展示内容有限，结果便是这些商家常年需要付出大量推广成本。本地服务行业存在的诸多痛点，对一个连接到目标用户的线上平台有着非常大的需求。2.3存在条件分析2.3.1技术条件如今不管走到哪里，都能看到智能手机的身影。智能手机的普及，移动网络的更新换代，网络资费的降低，使得用户可以更加随心所欲地上网，移动端的使用量不断增长是一个大趋势。而微信作为一款国内最流行的社交应用，与个人信息紧密相关，是熟人网络，小众传播，传播的有效性高。据微信官方网站最新用户数据统计，其日活跃用户达5.7亿，新的用户不断增长这是必然的趋势。而微信的销售平台相比于其他网络平台在传播方面也具有明显的优势。由于目前在校大学生信息大多源于互联网，信息的普及和传播也主要依靠同学间的口耳相传，形成了一个比较封闭的却活跃的消费市场圈。并且在大学校园里，消费市场集中，我们能够通过各种活动为载体进行有效的的广告宣传就可以收到不错的效果。2.3.2经济条件随着经济的高速发展和高校的不断扩招，大学生数量将持续增长。并且大学生的消费观念越来越开放，形成了具有独特个性的消费群体。除此之外，大学生的消费能力不断增长，消费观念超前，这是本项目专注高校的重要原因。2.3.3人口条件本项目的目标用户具有稳定性。在大学校园里，学生是校园生存、发展的主旋律，每年随着老生的离校，一批批新生又给校园带来了新的生机和活力。大学生作为现代社会的一种特殊的消费群体，一般素质较高，有许多共同的兴趣和消费倾向。虽然他们在经济上还未能独立，在一定程度上限制了他们的消费能力，但大学生思想活跃，对新事物接受能力较强，往往愿意多花时间和精力来满足他们的购买需求。2.4需求分析2.4.1大学生群体需求的特点生活中，饮食仍然是大学生群体需求的主要部分，另外其他方面的需求日益多元化，例如休闲娱乐、旅游与美容护肤需求日益增长。与其他群体相比，大学生群体有两类比较独特的刚需：学习与课外拓展。高校学习环境与高中有非常大的差别，尤其是考试制度，教师不会像在高中那样针对考试对学生进行训练，甚至实行“教考分离”制度。然而在多数高校，考试成绩对学生而言至关重要，学分绩点关系到奖学金评定、就业等问题，学生对期末复习资料的需求非常大，并且很难找到较权威的资料。但由于这项需求在一定程度上有悖于教育理念，且盈利能力不强，目前少有企业重视这块市场。课外拓展是大学生提高自身能力、丰富课外生活的有效途径，高校通常也都重视举办课外活动，在许多高校内综合评定分数关系到奖学金、入党名额的评定，这是多数大学生所关心的。与期末复习的需求特点类似，目前也少有企业针对学生活动提供服务。2.4.2本地服务商家需求的特点大学生群体所需的本地服务主要有驾校、健身与干洗等，这些行业长期以来与互联网难以与互联网良好地结合，但是却对互联网有非常大的需求。例如，商家通过互联网可以获得更有效的推广方式。以健身房为例，通常通过宣传单推广，受版面限制，用户很难了解到该健身房内的器材、健身教练的能力、健美课程设置以及额外服务等。对驾校而言也存在类似的问题。推广效果不佳将严重影响本地服务商家盈利，而对学生而言，也缺乏选择商家的依据。2.5竞争分析2.5.1高校市场竞争形势同质化严重是当前高校市场竞争的主要特点。在百度搜索中输入“校园O2O”与“大学购物”等关键词，可以看到已有不少相关企业获得大金额融资，额度在数百万美元到上千万美元，其中主要有“俺来也”、“奇怪果园”、“小麦公社”、“8天在线”、“59store”、“宅米网”与“校联帮”等。同时通过相关报道也发现3-6少有非常大金额的融资，反映了资本对校园市场既重视又谨慎的态度。通过体验这些平台，不难看出校园O2O存在最大的问题是同质化竞争严重：基本模式为学生在微信或手机APP上下单付款后，配送人员在一定时间内将商品送到用户寝室。这些企业经营的商品在很大程度上有所重合，集中在休闲食品、饮料和生活用品。同质化导致各企业不得不通过促销获取用户和订单量。在细节上，各个平台也有不同之处。第一，在配送环节，虽然都是力争在半小时内送到，但“俺来也”与“8天在线”的配送员为本校学生兼职，多数可以实现送到寝室，优势在于学生兼职数量大，成本低，有利于办证配送时间在半小时内，缺点在于学生兼职可能通过刷单作弊获取配送费，据本团队了解这种现象占有不小的比重；而“59store”与“小麦公社”采用专职配送员。第二，在业务上，多数采用自营商品兼少量第三方商家，而“小麦公社”则是在运营校内快递的基础上经营销售商品；“校联购”以VIP优惠卡切入校园市场；“奇怪果园”则主打鲜果销售。另外随着政府对创业的鼓励，在许多高校内出现了大量小规模的校园O2O平台，多数为在校团队运营。2.5.2竞争策略通过调查与分析，本团队认为提供综合性服务、融入大学生的学习生活以培养用户粘度是高校市场的有效竞争手段。尽管多数企业都尽可能地寻找差异化，但在用户体验上看并没有太大差别，并且校内外小卖部、超市较多，运营普通商品竞争压力非常大。企业通常通过促销活动来提高知名度与吸引用户，但通过本团队调查发现，通过这种方式虽然可以迅速积累用户，但缺乏用户粘度，并最终导致底价成为学生选择在哪个平台购买的依据，一旦企业停止促销活动，不少学生也将停止购买。按市场竞争的形式分析，形成差异化与培养用户粘度是当前校园O2O有效的竞争手段。2.6校园市场的机会与威胁分析通过上述竞争分析可知，多数企业所提供的服务仍然没有融入大学生群体的生活，未形成自己的核心竞争力，虽然多数团队运营经验丰富、资本充足，但持续发展的能力较弱，容易被复制。因此虽然当前校园市场竞争激烈，本团队认为仍然存在非常大的生存空间。另外由于各个高校具有一定的相似性，本项目如果在某个高校内取得成功，通过适当的本地化后可进入其他高校，且随着扩张越多，竞争力将更强，成本更低。事实上通过需求分析可知，大学生群体与其他人群相比，存在一些独特之处，经营校园市场、培养用户粘度就必须抓住学生的特点。首先，学习关系到个人能力提升、就业等问题，仍然是多数大学生生活中最重要的事。提供与学习相关的服务可以赢得学生认可与信赖，真正抓住学生的需求。其次课外活动在高校中同样占有较大地位，通常由学校团委负责，在当前还处于未被市场开发的领域。本项目依据当前校园创业的竞争状态，通过服务内容差异化战略，定位为大学校园生活服务平台。从大体上讲是为大学生提供综合服务，具体可将服务内容细分为学习、生活与课外拓展三方面需求，而不仅仅是销售商品。通过这种方式抓住学生刚需，融入其生活中，继而产生更多盈利机会。这种方式存在两方面威胁。第一，免费提供部分服务增加成本压力。以本项目提出的“互联网+学生活动”为例，该服务将免费为全体学生、学生会部门与社团开放，由于学生活动数量众多，为形成竞争力，需投入一定人力进行运营管理。另外计划提供的期末复习资料将由学生提供，同样会产生费用。为应对该威胁，我们需要积极引进校内外商家，充分利用用户量增加收入来源。第二，由于学生活动由各个高校团委负责，在未来的扩张中或许会受到挤压，各高校往往更愿意扶持本校学生。因此我们需要在我校的学生活动中积累足够的数据与经验，达到真正地提高学生活动质量，以便更好地说服外校团委。3产品介绍多数校园O2O平台仅提供商品，与之不同的是，本项目同时提供两类产品：工具属性产品与电商属性产品。通过工具属性，免费为大学生提供切合实际需求的服务，从而融入该群体的日常生活中，培养用户粘度。然而如果前期只提供工具属性产品，一方面对学生来说功能不够多，另一方面会有一定的成本压力。另外如果在积累用户之后再转型增加电商属性也可能导致用户不适应、不接受等问题，因此本项目在起步阶段还运营电商属性产品：以“互联网+”概念对校外传统行业进行改良，例如鲜果O2O、干洗O2O、驾校O2O等，增加该平台的功能，同时获得一定收入。3.1工具属性产品3.1.1“互联网+”学生活动“互联网+学生活动”是该项目的工具属性的核心。当前，高校学生活动尚未被市场开发，存在着巨大潜力。学生活动作为高校教育的一部分，对学生而言是一项刚需。参与活动、比赛是提高学生综合素质能力的有效途径，同时也是多数高校评定奖学金、入党名额等提升机会的一项根据。然而在当前，学生活动的宣传途径仍然较单一：将海报展示在人群密集的地方，或在人流量大的地方派发发传单、用音箱宣传；参与活动的报名方式、活动作品的投票方式也仍然比较传统，通常由学生通过宣传材料上留下的电话号码联系举办部门。其次，活动结束后，部门往往不知道活动在同学中的反响如何，在学生中没有一套反馈机制。最后，一个活动从开始准备到举办结束，没有整理出一组可以用于分析、评价活动以及以后活动参考的数据。因此，本团队将利用移动互联网为活动举办方和广大同学解决相关问题，让素拓活动跨入“互联网+”时代。在操作中，首先将全校即将举办的素拓活动汇集到微信公众号中，后台数据实时更新，每周向学生推送，以实现展示功能。同时支持学生浏览活动详情、线上报名、提交作品与发表评论，最后我们为每个活动整理出一组数据，并打包为数据包，便于部门总结经验、提高后续活动质量，从而为学生会部门、广大同学提供该服务。虽然该服务本身难以盈利，但对其他业务的开展有非常大的帮助。因此我们将它作为工具属性的核心，在将来也可以从这方面切入其他高校。在该服务中，我们计划建设的核心竞争力是活动数据库与跨校活动，由于需要积累一定数量的数据，在多个高校同时运营才能够实现这两项功能，因此这是其他校园平台在短时间内难以复制的。本团队已与西南石油大学多个学院的团委书记联系，多数老师认可该方案，认为它能为学生会与广大同学带来便利与提升。我们已将该方案整理为一份独立的策划书，具体内容见附录。3.1.2复习资料与高中不同，市场上没有专门针对大学期末考试的辅导资料，但多数学生对复习资料有需求。复习资料的来源通常是考前任课教师划定复习重点且有部分同学会整理成资料，或在校内复印店找往年资料，但由于教育改革与学校保密措施，部分资料指导意义不大。因此我们计划的方式是鼓励同学通过本项目分享他们整理的资料，并获得一定报酬，可以以红包、优惠券或商品等形式提供。为避免纠纷，资料的版权归上传者所有，平台只作为转载。在发布之前，我们还需要对资料进行人工审核，确定资料有效且为上传者本人整理。该服务虽然在一定程度上有悖于高校教育目的，但在现实中多数学生表示对期末复习资料有需求，而我们作为商业运营，从用户需求出发也具有一定意义。3.1.3校内实用信息高校面积往往较大，校内机构众多，学生在入校后往往需要一段时间后才熟悉校园环境，这个过程无疑会给学生带来诸多不便。为增强平台的工具属性，我们计划收集本校实用信息，包括校内实用信息与校外交通、旅游信息。具体例如校车时刻表、一卡通充值开放时间、信件收取地址、奖学金申请流程等，并根据需要及时更新信息。3.2电商属性产品3.2.1鲜果C2B模式多数校园O2O平台以“线上超市”概念切入校园市场，而本团队将以鲜果及其衍生产品作为该项目电商属性的核心，也是团队自主运营的产品。在此前本团队曾销售零食，但经营这类快消品的门槛低，一般的学生团队只需要拥有数千元便可以到批发市场进货，由于无门店，同样可以做到价格优势，因此同质化严重，不容易培养核心竞争力。相比之下，经营鲜果及其衍生产品的门槛较高，竞争较少；同时信息不对称，存在较大的利润空间。但鲜果行业的痛点在于损耗高，据资料显示7-9，各类水果的损耗率均在10%以上，多数高达25%-30%；除此之外，水果店由于铺面租金往往较高而承受成本压力，水果摊虽然成本低，但受到城市管理政策的限制，每天经营时间短。针对上述问题，我们通过大量的资料分析和市场调查，提出了与传统模式相比有极大优势的C2B模式：学生在白天下单后，在每天17:30-20:00按订单量到批发市场进货，确保将流通到本平台的水果损耗率降到最低。通过前期试运营总结，水果损耗在5%以内，且主要原因是部分水果在批发处已经出现损耗，这是多数商家都无法避免的。另外，我们在销售普通水果的同时，增加水果拼盘、水果沙拉、水果酸奶等衍生产品，目的在于丰富平台商品、增加用户选择提高利润率3.2.2在线干洗据本团队了解，干洗单件衣物的成本在3元左右，但售价为20元到30元不等，甚至更高。其行业痛点是淡季极长，在四川地区一年中约有半年时间为淡季，而由于长期与互联网结合困难，商家十分依赖地理位置，最终导致价格居高不下。通过本平台实现干洗O2O模式，可以帮助校外位置较偏僻的商家直接连接到学生，实现价格优势，同时本团队负责衣物的配送，改善用户体验。从2015年3月份至今我们试运营干洗业务干洗大师，结果十分令人满意：学生的重复购买率高达40.5%，并且很容易带动寝室其他同学一起购买。另外在细节上我们也提出了改进的措施：送出衣物前用专用UNeed的服装袋包装，令顾客非常满意，有收到新衣服的感觉，也体现了我们的良苦用心，提升了UNeed的品质感。3.2.3代理报名类产品通过分析本地服务行业的需求与痛点，我们计划引入校外驾校、健身房、理发店和培训机构。这类行业盈利的关键在于报名的用户量，而由于属于本地服务，互联网对其影响并不是很大。通过本平台可以为他们节省大量的广告费用，同时使学生可以更好地了解到各个商家的优势，做出更适合自己的选择。另外为使本地服务商家真正进入“互联网+”时代，我们将尽可能为本地服务商家制定改进方案。比如通过本团队调查发现，部分学生有意愿办理健身房会员，但是认为价格较高，同时办理会员后没常去觉得浪费而最终没有办理会员。为此我们计划与健身房推出“拼会员”新制度：允许一定数量的学生办理同一张会员卡，以此来增加健身房的用户量。3.2.4本地商家广告对于有促销活动的商家，其宣传方式大多数仍然是派发宣传单，成本高而转化率低。本平台可以为有这类需求的商家提供直达目标用户的广告，根据到店人数收费，有效地为商家节省开支。同时为学生提供促销信息，也可以使本平台功能更丰富。3.3不同主题下额外提供的产品校园内的不同时期常常有不同的主题，例如9月份的迎新生，期末的复习时期，6月份的毕业季等。为贴近学生生活，同时满足不同时期学生的特殊需求，我们将在根据不同主题额外提供产品。例如在今年9月份新生将到校，我们计划推广一份印刷版的地图与一份详细的电子地图，既可让新生尽快了解陌生的校园环境，也为平台及时争取到最有价值的一批用户。另外商品也将做出一定调整：增加部分生活用品、小电器、桶装水卡、中国移动业务、电信宽带办理等。4运营模式4.1模式介绍本项目的运营模式特点为：通过学生活动切入校园市场，平台的工具属性与电商属性同时发展，且两种属性中都有部分为自主运营、部分引入第三方的形式，属于“轻重结合”的模式。工具属性用于积累用户与培养用户粘度，同时也是本项目差异化的重要体现。电商属性则是利润的直接来源，一方面自主运营部分商品，以控制服务质量、降低盈利的依赖性；另一方面积极引进校内外本地服务商家，解决本地服务行业的痛点，同时丰富平台功能，增加盈利来源。4.2运营平台综合考虑用户习惯、功能要求与开发成本后，我们选择在微信公众号上运营该项目。这种方式与开发APP相比还有一个显著的优点：用户只需打开微信扫描我们在宣传单、海报上留下的二维码，便可快速体验到我们的服务，这在发展初期是非常有利的。图4.1微信公众号界面同时在微信公众号上运营的另一个优点是拥有众多第三方工具可以使用，例如在购物环节，我们选择在当下较流行的有赞微商城运营商品。用户使用界面如下：图4.2 购物与支付界面4.3商品配送方式通过参考“快书包”案例10，在配送方式上我们做了大量调查，尽可能地在满足学生需求的同时降低配送成本。通过我们调查发现，多数学生希望在线上下单后能尽快收到商品，但同时也有超过40%的同学能够接受晚上固定时间段送货；另外有超过50%的同学希望将商品送到寝室，剩下的同学则认为可以下楼或放在一楼楼管处。而学生对于不同的商品配送需求也不同：对于零食与生活用品，约有60%的学生能接受在晚上送到；对于水果，这一指数为40%。同时考虑到学生白天有时需要上课，晚上需要到教室自习，对即时收到商品的需求事实上并不是非常大。综合考虑用户需求与配送难度，我们制定的配送方式为：用户可选择在半小时内在楼下收到商品，也可以选择在夜间9点半后在寝室收到商品。在初期订单量不大，配送人员选择校内学生兼职，在后期订单量增大之后可以聘请专职配送人员，以保证按时送到商品。5营销策略5.1推广策略5.1.1地面推广由于本平台提供本地服务，地面推广具有较大的重要性。但高校普遍较封闭，推广方式有一定局限性，经我们运营发展，认为最佳的方式应是与高校达成合作，例如参与后勤服务，或参与到校内协会、部门合办活动。其次是传统的方式：通过投放宣传单、海报和饭店餐桌上张贴广告，也能取得了一定效果。对于促销活动，采取在目标用户寝室和上课所在教室投放宣传单，以节约成本和将效果最大化。通过查阅资料11发现，宣传单的转化率通常在0.3%到0.5%，但如果通过精心设计传单内容，可实现非常高的转化率，例如我们推广水果的宣传单转化率高达14.5%（投放4000份，一周后稳定增加了580位粉丝）。可见宣传单的设计尤为重要，应针对不同场景，充分考虑目标用户的特点，例如针对女生所设计的宣传单整体活泼可爱，更受关注。图5.1 干洗宣传单图5.2 针对女生的促销传单图5.3 水果宣传单为了更有利于推广，我们还定制了一批塑料袋，在正面印上一句歌词或较流行的标语，以拉近与顾客之间的距离；在背面做简单平台介绍，同时作为微信入口。图5.4 塑料袋设计5.1.2线上推广线上推广方式相对灵活多样，在微博上，一方面通过“粉丝通”进行付费推广，成本相对较低；一方面寻找校内知名账号转发博文，帮助推广。在微信上采用鼓励用户转发文章的形式。而在贴吧上与一般广告不同，我们采取“讲故事”的软文方式推广，让学生更容易接受。图5.5 微博广告部分数据5.2定价策略通过上文分析，当前大学生确实对价格因素比较敏感，但同时也越来越重视质量问题与服务。因此我们认为不应该一味只求价格优势，而是应该在保证价格优势的基础上，尽可能地提高质量。以鲜果为例，售价通常为校外商家的70%以上便可实现盈利，但若定为校外商家的80%，对学生而言也能乐意接受，而对我们来说，可以提供更好的服务。5.3服务创新策略服务创新是体现差异化的有力途径，另外依靠大力度的促销虽然也能对平台的发展起到帮助，但为了长期维护平台的市场地位，服务创新将更有效果。我们在诸多服务的细节上提出了改进方案。针对水果，我们在每一份水果中赠送一包卫生纸，以便学生吃完后使用，其成本在0.2-0.3元。对于比较需要主要使用方法的水果，我们附加便签纸说明，例如香蕉不可空腹食用、熟透后食用更健康，食用芒果时避免接触皮肤衣防止对芒果过敏。对于需要削皮的水果，如苹果、梨子，我们将在首单赠送削皮刀，成本为0.5元。对于葡萄或提子，学生在寝室没有条件很好地清洗，因此我们在送出之前会用面粉冲洗葡萄，减少农药残留。图5.6 赠送的削皮刀针对干洗，我们在送出衣服前会用自粘袋包装，每个成本不到0.1元。另外对于干洗的鞋子，送出前将用纸团使其形状固定，避免因挤压变形。这些细节非常微小，成本也低，但却能很好地改善用户体验，在竞争对手面前体现出优势。5.4促销策略举办促销活动往往会带来两种对立的效果在短时间内提高订单量的同时，也会在用户心里形成对促销活动的依赖。因此与得到融资的企业常用的做法不同，本团队对促销活动态度比较谨慎，因为学生对优惠非常敏感，长期促销在一定程度上会使学生产生“没优惠时不购买”的心理，这将不利于平台的长期发展。因此我们推出的促销活动需要在使学生感受到优惠的同时保证利润，即使长期进行也不会对利润造成打击。对于促销力度大、无法长期持续的活动，我们将谨慎开展。恰当利用学生用户喜爱优惠活动的心理，同时保证利润，将是开展促销的首要原则。例如我们将推行“优惠券促销策略”：让用户长期地通过多种途径获得优惠券，在操作中可利用学习5.5数据分析本项目从2015年3月开始运营，至今积累了不少有效数据，通过分析数据可指导后续营销。图5.7显示了5月份该微信公众号新增粉丝曲线，出现峰值的时间是我们进行推广的时间。说明推广起到了一定作用，而在没有进行推广的时间里，用户量基本不增加，意味着推广是一项长期持续的工作。图5.7 5月份公众号粉丝增长曲线另外分析推广之后的订单曲线。由图5.8可以发现，在推广后即产生订单，说明推广起到了有效的转化。并且在2015年6月份推广力度不大的情况下，订单量没有减少，说明可以通过若干次大规模推广，使订单量达到较高的水平，后续通过小规模推广可以是订单量稳定。后台数量显示，当前全店转化率为8.16%，平均客单价为10.68元。预计在后期功能更加丰富后，转化率将有所增长。图5.8 5、6月份订单量曲线6公司运营现状及发展战略6.1运营现状本项目目前仅在微信公众号上运行，由于微信系统限制，现展示最近一个月运营相关数据，近一个月的订单基本均为线上干洗的订单。公众号现有粉丝数量3631，占西南石油大学学生数量的13%，获取单个粉丝的平均成本为2-3元，低于O2O项目的平均成本（据统计为20元）。在粉丝中有过购买行为的数量占24.33%，该转化率高于行业平均水平。图6.1 粉丝购买比例粉丝消费行为统计表如下：表6.1 粉丝消费行为统计表消费次数1次2次3次4次5次粉丝总量数量94038116592553631数据显示本项目的重复购买率较高，通过一段时间的运营积累了部分稳定用户。商城的订单概况如下。其中客单价为18.84，据统计干洗行业单件衣物的洗涤成本为5元（不含店租与装修成本），本项目中平均配送成本为3元，由于按本项目发展店租成本极低，因此单件干洗总成本为8元，利润率达到了57.5%。图6.2 商城订单概况干洗业务订单量受天气影响较大，在2016年3月份中的订单波动大。图6.3 近期订单趋势图通过近期的调查显示，本项目的干洗业务已成为西南石油大学周边订单量最多的商家，部分调查数据如下：表6.2 近期西南石油大学周边干洗市场数据日期订单量商家UNeed南联洗衣吧川岛干洗洛克干洗3月5日32179113月7日3415793月11日412111103月16日2712586.2发展战略6.2.1产品与服务选择“有你UNeed”项目的宗旨是为大学生提供便利与实惠，所提供的服务必将至少满足其中一点。对服务内容的选择可分为两大类：学习相关服务与生活相关服务。学生的首要任务始终是学习，作为校园项目必然需要提供与学习相关的服务，并且在不涉及版权的情况下，应当尽可能免费为所有学生提供，建成一个真正能够使学生有所提升与收获的平台。在提供了学习相关服务的基础上培养用户的使用习惯，生活相关服务便可以更容易地被学生接受，从而为项目带来利润。由于普遍认为电商红利期将结束，因此在服务内容的选择上，将重点选择本地生活服务，利用学生兼职为学生提供上门服务，以此构建一个紧密的商业模式6.2.2扩张策略基于生活相关服务的重点为本地生活服务，因此普遍具有重推广、边界成本高的特点。但也正是因为如此，在其他相似企业未进入的市场，本项目就同样具有发展空间。基于竞争对手大多数分布在一二线城市市区，我们的扩张策略可概括为“农村包围城市”由于进入了运营成本较低的郊区、县镇，避开了正面竞争，这种路径可以使我们在初期不具备大量现金的情况下同样顺利对外扩张。在后续具备用户基础与资金条件后，再扩张进入一二线城市。目前本项目已在成都市新都区的两所高校上线运营，通过逐步积累管理经营后将进入成都市其他郊区高校。6.2.3发展规划1） 服务提供方式在项目上线初期，多数生活相关服务将由第三方商家提供，利润线上干洗服务将通过与校外优质商家合作。该阶段虽然利润很低，以客单价16.5元为例，商家收取费用为11元，配送成本为2-4元，将导致项目几乎无利润。但用户体验到服务带来的便利或实惠后，将逐渐成为本平台的忠实用户。在积累了一定的稳定用户后，便可开始自主运营，将能够获得较多利润，以实现盈利。2） 竞争策略根据本项目的特点，可将竞争对手分为实体竞争者与线上竞争者。在初期，我们与实体店是合作关系，竞争者将主要是线上竞争者，有效的竞争对策为差异化竞争、加大宣传力度与商品促销。应对此类竞争需要速战速决，因此在没有足够预算的情况下，将不考虑进入存在竞争者的校区。在积累了足够用户后服务提供方式变为自主运营，实体店将从合作关系变为竞争关系。由于多数实体店商家缺乏运营的概念，因此通过长期的宣传与营销活动，可形成有效竞争。3） 服务内容不论是生活相关服务还是学习相关服务，在初期均以“一个核心功能+多个补充功能”的方式提供，在市场稳定后进一步将补充功能发展为核心功能。7财务分析7.1公司股本结构与规模公司预计需要资本120万元，股本结构与规模如下：表7.1 公司股本结构与规模股本来源股本规模风险投资UNeed团队技术入股资金入股金 额56.4万19.2万42万比 例47%18%35%股本结构中UNeed团队占股53%，其余47%的资金将通过引进风险资本参股。7.2资金运用计划资金主要用于校园网点建设、营销推广与人工费用。具体内容见附表一。7.3财务预测结合现阶段运营情况与查阅相关资料11，通过合理的预测，整理得到本项目的盈利能力如表7.2所示。具体运营盈利情况见附表二。表7.2 盈利能力分析表利率百分比/%销售净利率11销售毛利率34资产报酬率20通过上述分析和所查阅资料，以高校网点为单位，每月毛利润6000元，预计18个月收回成本，第19月开始进入盈利阶段。7.4风险资本退出机制在投资成功的情况下，首次公开发行和企业并购已经成为了风险投资最主要的两种退出方式。除此之外，股权转让也是主要的退出方式。若投资失败或存在失败可能的情况下，破产清算是最有效的止损方式。1.风险投资资本的主要退出形式之一为首次公开发行（IPO上市）,可考虑在香港二板市场上市或内地中小企业版或创业板上市。但是，由于我国证券发行制度还不完善，主板上市条件过严，二板缺位，相关法律法规及信息披露制度不健全，致使风险投资很少采用IPO方式退出。虽然其具有高收益性。2.并购对于投资人而言，并非是收益率最大的退出方式，但却是最实用的方式，它的交易条件较上市发行容易、操作便利。创业投资企业并购有两种交易模式，一种是产权交易所内集中交易模式，另一种是自由交易模式。与自由交易模式相比较，集中交易模式下程序复杂，时间较长，成本较高。但集中交易模式监管力度较大，有利于法律法规进行规制，保证交易安全，规避并购的风险。3.公司潜在的投资人应以行业投资者为主，包括电脑供应商、电脑配件供应商以及多媒体设备生产商。并以在持续经营过程中与投资者的产品互补、分红作为投资人获得的主要利益。此外，经营达到稳定时的股权转让也是投资人退出的主要方式，退出的定价可采用简单的市盈率法进行计算，即以退出时的年度净利润乘以市盈率(私募市场一般为5-6倍)计算出企业价值并作为转让基价。4.公司经营不善，投资失败或存在投资失败可能的情况下，破产清算是最好的退出机制。公司可以通过技术转让，可以将现有技术进行转让，这是减少损失主要方式之一。也可以变卖资产，将现在公司的资产，如电脑、生产设备及污水处理设备、生产产品用的剩余材料、办公用品等进行变卖用以抵债。由于我国现在统一实行公司法对破产清算的规定，但是风险投资不同于其他经营，若今后对风险投资的退出制定专门的法律法规，简化破产清算程序，对破产清算所交税费进行优惠，能够更有利于资金的退出，从而减少损失。8团队介绍本团队现有6名核心成员，其中1名硕士研究生、5名本科生，专业涵盖软件工程、经济学。在事务分工上，项目负责人张小卓负责统筹管理项目事务，兼微信公众号建设；成员李倩玥负责财务与订单管理；成员段进负责配送小组管理与开拓外校市场；成员欧阳玉荻负责客服中心与投诉处理；成员宋卓伦负责学生活动服务与销售小组管理。团队成员除了有各自主管的内容，还将轮值其他成员所负责的事务。通过这种方式，使所有成员参与到项目的各项事务中，既提升每个人的执行力，也避免因为个人的思维定势影响事务处理。以学生活动切入校园市场的一个原因是，本团队多数成员曾参与社团、学生工作，包括学生活动的管理、举办，对其中的各个环节、学校相关制度十分熟悉，因此可以很好地开展“互联网+学生活动”项目。另外也有成员曾带领其他团队自主运营微信公众号，因此在平台运营上有丰富经验。另外对于水果的供应链，通过本团队长时间与校外商家接触，积累业内人脉资源，也逐渐熟悉水果的进货、管理，为后续大规模运营做好准备。参考资料1淘宝网商业智能部. 大学生用户群体初步分析，20112徐旭姿等. 当代大学生消费特点探析. 当代经济，2015，（14）：49-503虎嗅网. 校园O2O创业公司盘点：卖劳力、卖信息、卖时间.校园熙熙皆为“卖”来，20154亿欧网. 校园O2O公司融资热亿欧盘点五大电商玩家，20155亿欧网. 校园O2O有可能只是美丽的神话，20156艾瑞网. 千亿级校园O2O市场雏形初现，20157新快报(广州). 撕开水果的暴利面具批发到零售最少翻倍加价，20158商务部新闻办公室. 商务部加大对农产品冷链建设的支持与指导，20099施晓岩. 连锁超市生鲜经营损耗及控制管理研究. 硕士论文，201410新浪科技. 快书包CEO徐智明反思：我犯下哪些错误，20