《消费者决策制定》PPT课件.ppt

1 消费者决策制定 EMBA武汉大学WilliamL Cron博士 2 创造价值 3 在2003年谁将会购买所有新汽车的60 以上 花费810亿美元在新车和二手车上偏爱便宜的运动型车辆更注重低价 安全和 驾驶的乐趣 经常利用互联网上的信息这些人中的2 3都讨厌购车程序75 的时候他们会购买美国车 4 购买决策过程 购买后行为 消费中的价值 购买决策 购买价值 选择性的评估 评估价值 信息搜索 搜寻价值 问题的认知 察觉到需求 5 购买决策过程 问题的认知 察觉到需求 当前状态的改变 理想状态的改变 达到理想状态的新方法 6 简单的表象InPlainSight 65 的美国成人戴眼镜 18 24岁人群的30 50或50以上的人群的93 15 的顾客戴隐形眼镜 其中的30 的已经在考虑这样做 戴隐形眼镜 7 我要保持体形 每5个成年人中就有1个每星期至少锻炼一次 每5个成年人中有2个根本不锻炼 每5个成年人中有2个觉得他们应该锻炼 但是他们不 在这里 问题是什么 8 购买决策过程 信息搜索 搜寻价值 问题的认知 察觉到需求 内部搜索 外部搜索 可行方法的参考组 9 蜂鸣式营销 艺术模仿生活 或 生活模仿艺术 口头传播营销 亲密群体 用键盘来进行 口头传播 10 蜂鸣式营销有何影响 美国经济的2 3还多都受到蜂鸣式营销的影响 13 主要是由蜂鸣式营销驱动的玩具 体育用品 电影 广播 娱乐服务 时尚 54 是部分由蜂鸣式营销驱动金融 投资产品 旅馆和寄宿处 电子产品 印刷和出版 烟草 汽车 制药和医疗 交通运输 农业 食物和饮料 33 在很大程度上是与蜂鸣式营销无关的石油 天然气 化学药品 铁路 保险 公用事业 McKinsey Company对1999年的美国经济的评估 总值为6万亿美元 11 购买决策过程 选择性的评估 评估价值 信息搜索 搜寻价值 问题的认知 察觉到需求 外部特征与得益理性 情感 社会的 个人的启发性决策 12 一种便携式CD机 A SL SX500 评估 好 一般 差 很好 极好 品牌样品耳机纠错抗振定位速率 13 一种便携式CD机 A SL SX500 150 评估 好 一般 差 很好 极好 品牌样品价格耳机纠错抗振定位速率 14 一种便携式CD机 A SL SX500 150 评估 好 一般 差 很好 极好 你对这种产品的感觉如何 你购买这种产品的可能性有多大 品牌样品价格耳机纠错抗振定位速率 15 消费者报告 对各种便携式CD机的评估 A B C D E F G H I J K SL SX500 AZ7383 AZ7583 D E409CK XP SP1200 D E401 SL SW505 XL P34 D ES55 SL S230 XP 570 150 100 120 80 145 100 150 80 200 80 75 评估 好 一般 差 很好 极好 品牌样品价格耳机纠错抗振定位速率 16 消费者报告 对各种便携式CD机的评估 A B C D E SL SX500 AZ7383 AZ7583 D E409CK XP SP1200 150 100 120 80 145 评估 好 一般 差 很好 极好 品牌样品价格耳机纠错抗振定位速率 17 消费者报告 对各种便携式CD机的评估 SL SX500 AZ7383 AZ7583 D E409CK XP SP1200 D E401 SL SW505 XL P34 D ES55 SL S230 XP 570 150 100 120 80 145 100 150 80 200 80 75 评估 好 一般 差 很好 极好 松下 飞利浦 索尼 爱华 松下 JVC 松下 爱华 JVC 品牌样品价格耳机纠错抗振定位速率 索尼 索尼 18 购买决策过程 购买决策 购买价值 选择性的评估 评估价值 信息搜索 搜寻价值 问题的认知 察觉到需求 19 购买决策过程 购买决策 购买价值 产品选择品牌选择选择经销商购买时机购买数量库存状况销售人员 20 真正的机会在哪里 21 内容营销 无处不在的互联网中介 22 内容营销 日本NITDoCoMo公司 I mode 23 内容营销 互联网 宽带连接 电视 24 购买决策过程 购买后行为 消费中的价值 购买决策 购买价值 选择性的评估 评估价值 信息搜索 搜寻价值 问题的认知 察觉到需求 25 消费链 如何配送你的产品 当配送你的产品时会出现什么情况 如何安置你的产品 如何储藏你的产品 你的产品如何流通 客户到底用你的产品作什么 当客户使用你的产品时 需要什么样的帮助 交易或利润的情况如何 如何维护你的产品 你的产品被报废或是不再被使用时会发生什么情况 26 如果一个人想要移动一艘船 他只需要不停地推 船终将移动 问题在于一旦动起来 你将无法停住它 ChemStationInternationalofDayton Ohio 27 购买决策过程 购买后行为 消费中的价值 购买决策 购买价值 选择性的评估 评估价值 信息搜索 搜寻价值 问题的认知 察觉到需求 28 博德斯连锁集团 BordersGro