汽车配件销售PPT课件.ppt

一 汽车配件销售特点 二 对汽车配件销售人员的要求 三 汽车配件销售流程 四 汽车配件销售技巧 五 汽车配件索赔 汽车配件销售 一 汽车配件销售特点 3 2 4 5 6 1 较强的专业技术性 汽车配件销售的季节性 汽车配件销售的地域性 经营品种的多样性 汽车配件经营需要数量相当的库存支持 汽车配件经营必须有相应的配套服务 二 对汽车配件销售人员的基本要求 2 汽车配件销售员应具备的基本功 1 汽车配件销售人员的形象与举止 1 汽车配件销售人员的形象与举止 1 汽车配件销售人员的形象与举止 1 汽车配件销售人员的形象与举止 1 汽车配件销售人员的形象与举止 1 汽车配件销售人员的形象与举止 2 汽车配件销售员应具备的基本功 3 2 4 5 6 1 开单制票 为汽车配件通用互换提供咨询 书写信函 管理售货卡 正确使用常用量具 熟练快速地计算贷款 三 汽车配件销售流程 1 对外零售工作流程 2 维修部取件工作流程 3 批发销售工作流程 四 汽车配件销售技巧 1 商品介绍FAB法 2 谈判的基本方法与技巧 1 洞悉客户心理 2 营造和谐的谈判气氛 销售员要细心观察客户的情绪 从客户的问话和与客户的交谈中 推测和弄清客户需要什么商品 以介绍推荐最合适的商品 1 观察 1 观察 2 营造和谐的谈判气氛 4 制定谈判方案 1 明确谈判目标 3 确定谈判期限 2 规定谈判策略 4 可能发生的问题 最优期望目标 实际需求目标 可接受目标 最低目标 谈判对象的状况 谈判的焦点 谈判所处的阶段 谈判的组织形式 即对谈判所需时间的估计 千万别向对方暴露自己的实际截至日期 把困难估计得充分一些 预先多设想几套应对方案 LOGO 1 制定谈判方案的方法 2 制定谈判方案应注意的问题 1 是否要同对方保持长期的业务往来 2 双方在谈判中的实力及地位 3 对方的谈判作风和主谈者的性格特点 4 交易的重要性 5 谈判的时间限度 6 谈判能力 1 谈判中的技巧 2 处理客户意见分歧 5 灵活运用谈判技巧 1 谈判中的技巧 1 谈判中的技巧 1 谈判中的技巧 1 谈判中的技巧 1 谈判中的技巧 处理客户意见分歧的原则 处理价格分歧的方法 商品质量 交货时间 售后服务分歧的处理 1 2 3 2 处理客户意见分歧 1 处理客户意见分歧的原则 作为销售员必须正确地对待意见分歧 应本着为客户利益着想 不回避意见分歧 尊重客户意见 永不争辩等原则来对待或处理与客户的意见分歧 从客户立场出发 为客户提供帮助 满足客户的要求 设身处地为客户着想 缩小与客户的心理距离 才有利于处理与客户的意见分歧 不要回避与客户的意见分歧 因为在消除这些分歧之前 是不可能成交的 在交易过程中 客户的眼睛总是盯着商品的缺点 销售员必须了解自己商品的优点 并恰当地让客户认识到这些优点 在与客户洽谈过程中 销售员应尽量避免与客户争论 更不能争吵 当然不与客户争辩不是不敢否定客户的异议 在某些情况下 直接地否定客户异议 往往可以有效地吸引客户倾听 收到良好效果 与客户存在意见分歧并不可怕 关键是对这种分歧作出满意的答复 只有尊重客户意见 听清客户意见 才能有针对性地处理客户意见 2 处理价格分歧的方法 正确分析 把握客户再讨价还价的背后究竟是哪一种或哪几种动机在起作用 强调相对价格 先谈价值后说价格 强调优势 让步策略 让步策略 实事求是 不强调客观 不轻易许诺 有效地类比 收集反馈产品质量信息 3 商品质量 交货时间 售后服务分歧的处理 成交是整个销售过程中的关键阶段 在成交阶段销售人员的核心任务是促使顾客采取购买行动 这就需要特定的方法促使顾客最终达成交易 Product2Descriptionoftheproduct 5 抓住成交机会 1 成交信号的识别 语言信号 动作信号 表情信号 顾客开始谈论以下方面的问题 可能就是一种成交信号 配件的当前库存量或最快交货日期 交货方式 运输方式 付款方式 配件的安装 使用 维护 存储 保养和售后服务 开始讨价还价 进一步压低价格 当出价合理时 仍然以种种理由要求降低价格 对目前正在使用的其他厂家的产品表示不满 提出转换洽谈环境与地点 一旦顾客完成了认识产品的过程 拿定主意要购买时 一般会觉得一个艰苦的心理活动就要结束了 会出现和前面过程完全不同的动作 比如频频点头 仔细端详配件产品 仔细看说明书 陷入沉思 突然移动身体 改正坐姿 反复询问商品好坏等这样的细节动作变化 顾客陷入深思 或神色更加活跃 态度更加友好 对销售人员的态度明显好转 表情突然变得开朗 眼神和面部表情更加温和 开朗等细节表情的变化也是一种成交信号 2 达成交易的常用方法 从众成交法 机会成交法 直接请求成交法 客大多都会有一些从众心理 对于一般车主来说 其消费行为既是个人行为又是社会行为 既受个人消费观念影响 又会受到社会消费环境的影响 销售人员应该能够用例证 数字或调查结果说明确实有客户购买 此成交法是依据机会成本理论 即向顾客说明购买机会本身就是一种财富 如果失去机会就等于要多支付机会成本 比如可以利用调价机会说 该产品即将推出新一代 现在是最佳购买时机 性价比很高 以后推出的新产品会贵很多 明确的直接请求顾客购买产品的成交方法 适用于已经识别出顾客的成交信号情况下 利用请求向顾客进行提示并略为向顾客施加一些心理压力 从而达成交易 2 达成交易的常用方法 选择成交法 假定成交法 优惠成交法 销售人员提出两项以上的建议供顾客选择 每个建议选项都对销售活动有利 因为如果只提出一项建议很有可能被对方一口否决 而提供两项以上的选择有助于引导顾客将注意力集中在可选方案的比较上 有助于交易的完成 销售人员假定顾客已经同意购买 通过讨论一些细节问题 从而促成交易的完成 这种方法适用于老顾客 中间商 决策能力较低的顾客 主动表示要购买或已经表现出购买信号的顾客 销售人员通过向顾客提供进一步的优惠条件而促成交易 这种方式利用了顾客的求利心理 可以起到吸引大顾客 扩大产品影响 加快交易达成和加快资金回笼的作用 2 达成交易的常用