XX网商业计划书（全套）【一份非常好的专业参考资料】

一个 QQ，一张银行卡，实现你的创业梦想，免费注册网络代理商： / 远卓创业咨询 I 1. 执行总结 . 1 1.1. 概述 . 错误 !未定义书签。 1.2. 投资机会 . 1 1.3. 市场潜力 . 错误 !未定义书签。 2. 公司 . 3 2.1. 远景规划与长期目标 . 3 2.2. 中期目标 . 错误 !未定义书签。 2.3. 股权结构 . 3 2.4. 公司历史 . 4 3. 产品与服务 . 5 3.1. 电子书籍 . 10 3.2. 互联网革命与中国 出版行业的现状 . 12 3.3. 网络出版概念 . 12 3.4. 三种商业模式的比较 . 13 3.5. 中文网提供的产品与服务 . 14 3.6. 中文网的客户价值 . 15 4. 市场分析 . 5 4.1. 市场细分与评价 . 5 4.2. 目标市场选择 . 6 4.3. 目标市场增长状况 . 7 4.4. 行业分析 . 7 4.5. 相关法规 . 9 5. 公司战略及实施 . 15 5.1. 公司战略 . 15 5.2. 竞争优势 . 9 5.3. 营销策略 . 17 5.4. 市场推广计划 . 17 5.5. 销售预测 . 19 5.6. 项目进展情况 . 20 6. 公司运营体系 . 21 6.1. 网络出版与电子商务流程 . 21 6.2. 研究与开发流程 . 24 6.3. 人力资源开发流程 . 错误 !未定义书签。 7. 公司组织和管理 . 27 一个 QQ，一张银行卡，实现你的创业梦想，免费注册网络代理商： / 远卓创业咨询 II 7.1. 组织结构 . 27 7.2. 核心管理层 . 27 7.3. 人力资源发展规划 . 29 8. 资金结构 . 30 8.1. 概述 . 30 8.2. 资金需求 . 30 8.3. 交易结构 . 31 8.4. 投资退出策略 . 31 9. 财务计划 . 32 9.1. 概述 . 32 9.2. 运营情况预测 . 32 9.3. 价值分析及投资回报 . 34 10. 风险因素 . 36 10.1. 公司相关风险 . 36 10.2. 互联网行业风险 . 37 10.3. 经济、政策和相关法规的风险 . 37 10.4. 潜在的投资风险 . 38 附录：预 测财务报表 . 39 中文网商业计划 远卓创业咨询 1 1. 执行总结 1.1. 公司及项目简介 北京易得方舟信息技术有限公司（以下简称 FanSo）是由清华大学学生创业的第一家公司，其创业计划曾获首届全国大学生创业计划大赛第一名，并成功吸引到风险投资。 FanSo主营为互联网信息提供（ ICP）服务，自 1999 年 9 月成立以来，公司成长迅速，目前拥有60 名高素质员工和教育科研网上最著名站点（ ）。在拥有大量忠实客户和丰富的互联网行业经验的基础上， FanSo 计划于 2000 年 4 月实 施中文网项目，以此为契机，进军电子商务领域。 中文网项目计划以文学为切入点，建立在国内最具影响力的文化类门户网站“中文网”，并通过在出版业引入“网络出版”这一全新的商业模式，以网络出版和相关的文化增值服务为主营方向，成为网络出版业的领导者和中文电子书籍最大的销售商。 FanSo 拟成立单独运作的控股子公司（以下简称“公司”或“新公司”或“中文网”）专门从事网络出版领域的电子商务活动，希望通过私募方式，以股权融资 2000 万元，用于网站的建设、版权的购买、相关技术的开发和其他运营活动。 FanSo 相信，这将为投资者 提供一个参与中国互联网行业并获取丰厚回报的极佳机会。 1.2. 投资机会 具有丰富经验的 ICP FanSo 的门户站点 源自教育网内最著名的个人站点“化云坊”，实行商业化运作以前即为教育网内访问量最大的网站。目前 Pageview 高达 220 万次 /日以上，注册用户超过 11 万人，在教育科研网内处于领先地位，且仍在高速增长。这为中文网的运作成功奠定了良好的基础。 创新的产品与服务 中文网计划推出一种革命性的图书出版、发行模式 网络出版，这种模式大大简化了传统出版的流程，大幅降低生产成本、流通成本，适 应网络时代的发展趋势，它的出现将极大地改变出版业的传统格局。 潜力巨大的市场 根据中国互联网络信息中心 (CNNIC)有关中国互联网发展状况统计报告（截止到 1999年 12 月 31 日止），中国上网用户数已经达到 890 万。目前中国每年网民的增长率超过中文网商业计划 远卓创业咨询 2 300%。根据 Yankee Group 的最新报告，中国大陆网络人口于 2005 年以前可望超越美国，成为全球网络人口最多的国家。此外，中国的图书出版业 98 年市场总量为 347 亿元人民币的，并以每年 22%的速度增长。中文网以其独特的定位和优势，将会在这一市场中获取可观的份额。 一定程度的先发优势 公司已买断多位知名作家未来几年内作品的网络出版版权，并仍在继续积极推行这一策略，这对试图进入网络出版业的竞争者将会形成难于比拟的资源优势。 行业内尚无真正强大的竞争对手 网络出版业还是一个全新的领域，目前尚不存在真正强有力的竞争对手。 优秀的管理团队 公司的管理团队汇集了清华、北大、中科大的优秀的学生创业者和一批拥有丰富行业经验和管理经验的杰出人才，兼具创业者的激情和职业经理人的管理智慧，堪称一支出色的管理团队。 良好的政府、媒体关系 作为大学生科技创业的典范， FanSo 自诞生 以来，一直倍受各级政府和各类媒体关注与爱护。成思危副委员长、朱丽兰、刘琪等领导人曾亲自到清华询问 FanSo 的创业情况，人民日报、中国青年报、北京青年报等媒体均对 FanSo 做了大量正面报道。 清晰的退出策略 公司将力争在 2 年内在 NASDAQ 或香港创业板上市，为风险投资提供退出机制。作为中国目前唯一具有网络出版概念的公司，相信会受到资本市场的欢迎。 中文网商业计划 远卓创业咨询 3 2. 公司 2.1. 远景规划与长期目标 2.1.1. 远景规划 公司致力于建立在华人圈中最具影响力及提供最佳服务的文化类门户网站“中文网”，并通过率先引入网络出版模式， 获得并保持网络出版业的领先地位；在此基础上，整合各种资源，为全球华人提供最全面、最便捷的中文电子书籍服务和最完美的文化享受。 2.1.2. 长期目标 公司计划在三年内使中文网成为全球最大的中文文化类站点，并成为全球最大的中文电子书籍网络出版商和销售商。 2.2. 股权结构 拟议中的公司现有股权结构如下： 本次融资完成后，公司股权结构如下： FanSo 70% 四位作家 30% 融资前的公司 FanSo 51% 四位作家 21.86% 融资后的公司 投资方 27.14% 图 2-2：融资后股权结构 图 2-1 ：融资前股权结构 中文网商业计划 远卓创业咨询 4 2.3. 公司历史 FanSo 前身 “化云坊”网站由清华大学学生刘颖创建于 1999 年 1 月，网站推出后迅速成为教育科研网上访问量最大的站点。 1999 年 6 月，化云坊正式进行商业化运作的筹备。 1999 年 8 月，获得第一期种子基金 15 万元人民币。 1999 年 9 月，化云坊实行商业化运作，由鲁军、刘颖等八位发起人注册成立北京易得方舟信息技术有限公司，网站更名为 FanSo，意为 We are net fans， so we do it 。 2000 年 1 月， FanSo 公司创业计划获首届全国大学生创业计划大赛第一名。 2000 年 1 月， FanSo 公司获浦东科技创业投资管理公司风险投资 660 万元。 目前 FanSo 拥有员工 60 人。 中文网项目源于 FanSo 网站中的电子书籍栏 目“啸林书院”，作为网站中最受欢迎的栏目之一，日访问量超过 1 万人次，并以每月 50%的速度急速增长。 拟议中的新公司（融资前）是由 FanSo 提供初期运作资金人民币 250 万元，持有公司70%股份（融资前），负责公司的创建和长期运作；拟定的四位发起作家巴金先生（已签订协议）、金庸先生（正在积极联系）、余华先生（已签订协议）和余秋雨先生（已达成协议、即将签约）以无形资产和作品版权入股，持有 30%股份（融资前）。除了建立与知名作家的合作关系外，公司还将同国内权威的文学文化类杂志收获、读书、国内权威出版社人民文 学出版社、作家出版社建立长期战略合作伙伴关系，并和中国作协、国家新闻出版署等建立良好关系。 中文网商业计划 远卓创业咨询 5 图 3-1 ：互联网用户年龄构成 1 8 岁 以 下2.4%18-35岁85.8%3 6 岁 以 上11.8%3. 目标市场与竞争对手 3.1. 市场细分与评价 考虑到中文网产品的特点，我们选取年龄、收入、文化程度作为变量来对市场进行细分。 3.1.1. 按年龄细分 中国互联网用户可按年龄细分为三个用户群： 青少年用户： 18 岁以下，约占全部互联网用户的 2.4%。这些用户大部分是中学生。 年轻人用户： 18-35 岁，约占全部互联网用户的 85.8%。这些用户主要是在校的高校学生和年轻的白领阶层。这个用户群是增长最快的一部分，是各类商家竞争的主要对象 。 中老年用户： 36 岁以上，约占全部用户的 12%。其中多数是教育科研行业或 IT相关行业的用户。 3.1.2. 按收入细分 按家庭人均月收入可以把用户细分为三个用户群： 低收入群：家庭人均月收入 500 元以下，占 7%。这部分人群数量少，购买力低。 中低收入群：家庭人均月收入 501 到 2000 元，占 65%。这部分人群中很多为在校学生，现实收入比较低，但预期收入较高，加上数量比较大，因此是不可忽视的一个用户群。此外，这些用户的获得成本相对较低，而忠诚度相对较高。 中高收入群：月收入 2001 到 4000 元，占 19%。这一部分一般属 白领阶层，购买力较强。 高收入群：月收入 4001 元以上，占 9%。这个用户群虽然比例小，但却是网上购物的 主要顾客。 中文网商业计划 远卓创业咨询 6 图 3-2：互联网用户收入构成 5 0 0 元 以 下7%501-1000元65%1001-2000元19%2001-4000元9%图 3-3：互联网用户学历构成 低学历3%中等学历90%高学历7%3.1.3. 按文化程度细分 按文化程度可以将用户细分为三个用户群： 低学历群：高中（中专）以下学历，占 3%。这个用户群比例很小，在文化方面的投入也很小。 中学历群：高中（中专）（含）至大学本科（含）学历，占 90%。比例非常高，已经形成了一定的阅读习惯，是文学文化消费的主要用户群。 高学历群：硕士、博士学历，占 7%，这部分用户有比较高的修养，阅读趣味和专业方向比较固定。 3.2. 目标市场选择 基于市场细分及 对各个细分市场的评价，我们选择满足如下条件的群体作为中文网的目标市场： 年龄在 18-35 岁 家庭人均月收入高于 501 元 高中以上（含）文化程度 通过对统计数据进行计算和相关性分析，可以合理地估计出目标市场人数约占全体互联网用户的 77.58%，共计 690 万人（截至 1999 年 12 月 31 日）。 中文网商业计划 远卓创业咨询 7 以上目标市场具有如下一些特征： 敏感性：年轻人对于新鲜事务敏感，乐于接受电子商务这种全新的商业形式。 广泛性：涵盖了四分之三的上网人群，与文学作品的大众化相适应。 有文学方面的需求：用户有较高学历和较高收入，愿意获得比较优 秀的个人素养，而文学和文化正是提高这种人文素养的最好而且最有趣味的方式。 具有现实购买力：部分用户收入较高，有相当的购买力。 具有强大的潜在购买力：部分用户文化程度高但收入很低，是因为这部分用户主要是学生，学生具有巨大的潜在购买力。 3.3. 目标市场增长预测 根据 CNNIC 的历次调查报告，中国互联网用户以每年 300%的年增长率增长。假定目标市场在整个互联网用户中所占比例保持稳定，可以预见，在今后的三年当中，中文网的目标市场将高速增长。 3.4. 行业分析 3.4.1. 中国互联网与电子书籍行业 CNNIC2000 年 1 月 18 日发布的最 新调查结果显示，目前用户上网的主要目的为“获得各方面的信息”的占全部互联网用户的 59.97%，用户在网上最主要为获得“电子书籍”方图 3-4：目标市场增长状况 020004000600080001999 2000 2001年份人数(万人)互联网用户人数目标市场人数中文网商业计划 远卓创业咨询 8 面信息的占 38.04%，用户认为“网上电子书籍信息较丰富”的占 25.52%。另据统计，超过一半的网民在网上读过小说；而以发布网上作品为主的某网站，长期高居个人网站的访问量第一名，日访问量超过 10 万人次。可见，电子书籍对互联网用户有较大的吸引力。 目前存在的问题是，绝大多数网上作品都未经作者许可，便被通过互联网公之于众，或被在网站之间相互“转载”，这种做法实际上属于盗版行为。 过去 ，这一问题属于法律空白，因为著作权法对网络行为未做规定。但是 1999 年月，王蒙、张洁、毕淑敏、张抗抗、张承志和刘震云人分别向海淀区人民法院递交诉状，称由世纪互联通主办的“北京在线”未经作家许可，擅自将其作品上载到网上，侵犯了作家的著作权。法院终审判决，确定 6 位作家胜诉并有权获得赔偿。这是首例网络著作权侵权案。法庭判决表明，在网上传播电子书籍再也不是免费的了。要求支付的网络作品，必将成为趋势，这是对作家权益的合理保障。 而对付费阅读的方式，网民的接受程度究竟多高？根据 FanSo 进行的网上调查，对价格便宜的 电子书籍，有接近 50%的网民会去购买。这显示了中文网具有巨大的市场空间。 3.4.2. 竞争者分析 目前国内竞争对手情况如下： 博库 ：博库网站已经建成，其口号为“中国人的精神家园”，可见这个站点（ ）和博库中国网站（ ）将自己的目标市场主要定在华人地区。其经营方式是浏览不收费，购书收费。书以美元计价，主要面向海外华人，尤其是美国和加拿大。 台湾 南京“明日工作室” ：开始购买电子版权工作稍晚于博库，四个月前左右开始在北京接触作家，目前同“明日工作室”签约的作家一共有 30 位左右。 “榕树下”网站 ：“榕树下”是相当著名网络原创文学网站，口号是“全球中文原创作品网站”。由私人资金支持，现在上海，著名作家陈村在网站上开有专栏并经常在专栏和讨论区发表文章。 黄金书屋 ： 中文网商业计划 远卓创业咨询 9 竞争对手分析： 优势 劣势 博库 有成型网站 具备一定影响力 购买版权开始较早，已获得部分资源 会员都是免费注册，主要靠卖传统的书籍赢利，会遇到一些物流、配送方面的问题 以美元定价，短时期内无法进入中国大陆市场 作为一家美国公司进入中国文化市场，在政策上受到的限制较大 可能遇到作家和读者民族情感问题 签约作 品均为已发表作品，签约后新作可由作家自由支配 明日工作室 购买版权开始较早，已获得部分资源 主要使用作品的繁体字版，这会限制作品的受众 主要想发布光碟，缺乏良好的商业前景 未能充分争夺作家资源，在一轮签约之后基本停止了工作 作为台湾公司，同样存在政策限制问题 签约作品均为已发表作品，签约后新作可由作家自由支配 榕树下 有成型网站 具备一定影响力 日访问量并不高 编辑队伍庞大，兼职编辑不容易管理 主要内容都是原创，比较单一 没有一批重要作家作品作为实体资源 表 1： 竞争对手优劣势比较 3.5. 竞争优势 公司相对于其它对手，具有如下一些独特的竞争优势： 买断知名作家作品电子版权形成的资源优势。 FanSo 的品牌优势。 依托清华大学、北京大学，可以获得巨大的人才优势和技术优势。 有成熟的网站运营经验。 作为大学生科技创业的典范， FanSo 具备良好的政府关系和公共关系。 3.6. 相关法规 3.6.1. 我国涉及交易安全的若干法律法规 我国现行的涉及交易安全的法律法规主要有四类：（ 1）综合性法律，主要是民法通则和刑法中有关保护交易安全的条文；（ 2）规范交易主体的有关法律，如公司法、国有企业法、集体企业 法、合伙企业法、私营企业法、外资企业法等；（ 3）规范交易行为的有关法律，包括经济合同法、产品质量法、财产保险法、价格法、消费者权益保护法、广告法、反不正当中文网商业计划 远卓创业咨询 10 竞争法等；（ 4）监督交易行为的有关法律，如会计法、审计法、票据法、银行法等。 我国法律对交易安全的研究起步较晚，且长期以来注重对财产静态权属关系的确认和保护，未能反映现代市场经济交易频繁、活泼、迅速的特点。虽然上述法律制度体现了部分交易安全的思想，但大都没有明确的交易安全的规定，在司法实践中也没有按照这些制度执行。 3.6.2. 我国涉及网络安全的行政法规 国务院颁布的 中华人民共和国计算机信息网络国际联网管理暂行规定和公安部颁发的计算机信息网络国际联网安全保护管理办法就是两个对电子商务具有重大影响的重要行政法规。 3.6.3. 我国 电子商务法律体系的建设 为了保证电子商务的交易安全，世界各国都加强了法律法规建设， 以法律 规范电子商务的交易行为。目前我国 正在 制定的有关电子商务的法律法规主要 包括 买卖双方身份认证办法 、 电子合同的合法性程序 、 电子支付 、 安全保障 等内容。 3.6.4. 我国涉及网络出版的法律法规 由于互联网发展速度很快，我国目前尚未出台专门规范网络出版的法律法规。 此外，对于保密法、知识产 权保护法、税法、广告法等，也有一个内容修改和范围扩充的任务。 4. 产品与服务 4.1. 电子书籍与网络出版 4.1.1. 概念 中文网商业计划 远卓创业咨询 11 电子书籍是书籍的一种全新的形式。书籍内容以数据形式保存在硬盘、内存等存储设备上，需要通过专门的软、硬件阅读。读者可以使用台式电脑、便携电脑、电子书籍阅读器、电视机（通过机顶盒）、 PDA、甚至手机进行阅读。 4.1.2. 独特功能 搜索 读者可以通过关键字迅速找到所需章节 标记 相当于在书页上折角 批注 写下自己的批注（可以用语音） 索引（参考读物） 不仅提供读者参考书目，而且可以连接到相应站点 共享 读者的批注 可以与其他读者通过网络共享 摘要整理 根据读者偏好，自动整理出摘要 精华整理 根据读者在阅读中的批注、划线，整理出一本书的精华 与网络相连 与网络实时相连，可以快速与作者、其他读者、出版社沟通 多媒体内容 不仅包括文字内容，还可以包括动画、影片剪辑、音乐、录音等内容。 4.1.3. 优势 价格便宜 传统出版行业中，好的作者可以获得书价 10%12%的收入，出版社获得 20%左右，其余部分由各级批发及零售环节获得。网络出版将作者到读者间全部环节简化为一个 网络出版社，因此与传统出版相比具有巨大的成本优势，这种成本优势又可以转化为价格优势。 购买方便、快捷 读者可以通过网络浏览书籍的内容和评价，并通过网络下载、支付，整个过程足不出户，全部通过网络完成，所需时间可短至数分钟。 功能强大 节省空间 一台个人电脑中可以存储成千上万本书，一台电子书籍阅读其中可存储数十本，节省书籍存储空间，尤其便于旅行携带。读者还可以将大量书籍保存在光盘中。 不变质 书籍内容以数字化方式存储，不存在纸张日久变质问题。 不丢失 中文网商业计划 远卓创业咨询 12 万一电子书籍拷贝损坏或丢失，读者可以通过密码认证身份，免费（或以及低廉）从网络出版商处获得一份新的拷贝。 易获取相关信息 通过 互联网和电子书籍中的超级连接，读者可以方便地获取类似参考文献、资料来源、作者介绍、书籍评论等方面的内容。 方便共享 读者可以通过网络将自己的心得、笔记与作者或他人共享。 防盗版 每本电子书籍通过加密序列号与阅读装置（软、硬件）对应，可以在一定程度上防止盗版。 版本更新方便 读者可以通过网络获得版本更新的信息或新的版本（免费或收费）。 4.2. 网络出版概念 网络出版是指以网络为传播途径，以出版物在网络上被发布、用户通过网络浏览和下载出版物来实现出版的的行为。 网络出版业是指以网络出版方式为核心进行商业活动的相关行业的 总称。 由于最大限度地节省了中间环节，书籍从作者完成写作，到网络出版社完成编辑，再到上市，其周期比传统出版大大缩短。 4.3. 互联网革命与中国出版行业的现状 随着国际互联网的迅速发展，互联网产业对传统产业的革命性的替代已初现端倪。从亚马逊书店的网上营销模式对传统图书营销模式的成功挑战，到网上中介公司对传统中介公司的极大冲击，新兴的互联网公司表现出了巨大的生命力和吞噬力。虽然这些只是这场革命性替代过程开始时的表象，但是受到挑战和冲击的行业已经感受到了阵痛，并且开始警醒。因为互联网产业革命已经悄然兴起。互联网产业革命深 刻的揭示了：或者互联网产业替代传统产业，或者传统产业互联网化。 尽管互联网产业革命已悄然展开，但基于如下原因，中国出版行业目前并没有感受到来自互联网的压力，因此仍然沿袭着传统的出版模式： 国家对出版行业实行管制和保护，国有的出版行业缺乏行业发展和生存的危机感。 互联网上盛行的书籍盗版行为，虽然培养了部分网民的网上阅读习惯，但因为网民的数量相对较少，并未对图书消费群体的整体行为产生影响，所以还没有触及传统出版行业的根本利益。 世界上目前尚未产生真正的网络出版公司，而真正的网络出版公司的兴起需要一种中文网商业计划 远卓创业咨询 13 全新的、突破 性的商业模式。 4.4. 三种商业模式的比较 目前，出版业存在两种有代表性的商业模式，这两种模式与网络出版模式可图示如下： 传统的出版行业的商业模式： 亚马逊 (A)的商业模式 网络出版的商业模式 这三种模式各自的特点见下表： 销售成本 生产成本 售价 环节 速度 互动性 网络化程度 传统出版模式 高 高 高 多 慢 低 低 亚马逊模式 中 高 中 较多 较慢 中 中 网络出版模式 低 极低 极低 少 快 高 高 信息源 传统出版社 批 发商 零售商 读者 信息源 传统出版社 亚马逊书店 读者 Internet 信息源 网络出版社 读者 Internet 中文网商业计划 远卓创业咨询 14 表 2 ：三种模 式特点对比 由上表中可以看出，相对其它模式，网络出版具有如下明显的优势： 生产成本极低。网上出版发行，边际生产成本几乎为零。 销售成本低。网上销售，不涉及实际物流配送问题，在亚马逊商业模式的基础上进一步降低了销售成本。 零售价格极低。由于大大降低了生产和销售成本，网络出版物的售价仅为传统出版物的 1/10-1/5。 出版环节少。最少的出版环节减少了中间过程产生的费用和可能的差错。 出版速度快。由于整个流程通过互联网进行，出版速度可能比传统模式快 5-10倍。 互动性好。互联网为读者与作家、读者与读者之间的广泛、 快速、便捷的交流提供了良好的基础。 网络化程度高。整个出版过程的高度网络化更好地适应了网络时代的趋势。 4.5. 中文网提供的产品与服务 4.5.1. 近期提供的产品与服务 公司计划于近期（ 2000 年 7 月以前）提供如下产品及服务： 建立中文网网站，在网站上发布签约作家和合作伙伴文学作品的电子版，读者可以通过浏览作品摘要、媒体评价、读者评价等方式了解作品，然后通过网上或网下支付的方式下载作品的合法版本。 成立读者俱乐部，读者可以缴纳年度会费的方式成为会员，并在一年中不受限制地阅读公司出版的电子书籍。 在网站上开辟读者讨论区、聊天室， 提供读者完整的虚拟社区（ Virtual Community）服务。 在网站上发布与书籍、文化相关的新闻、评论、排行榜等内容。 在网站上提供读者对作品进行评价的渠道，提供完全由读者评价确定的作品评级。 授权其它网站发布公司拥有版权的电子书籍。 在网站上提供读者单独或集体创作的平台。 通过数据挖掘（ Data Mining）与读者阅读偏好分析，为读者推荐其可能感兴趣的作品。 提供个性化（ Personalized）的网上书架服务。 4.5.2. 未来将提供的产品与服务 中文网商业计划 远卓创业咨询 15 除继续完善已有的产品及服务之外，公司还计划于 2002 年初以前 推出如下产品及服务： 提供与硬件电子书籍阅读装置兼容的作品版本。 提供网络化的中文写作培训服务。 建立繁体中文版网站，向更多海外华人地区、台湾地区、港澳地区提供服务。 为作家提供联机参考（ Online Reference）服务。 提供客户定制化（ Customized）服务，提供满足读者独特需求的作品的电子版、光盘版和印刷版。 4.6. 中文网的客户价值 读者始终期望能以更低的成本、更快的速度、更方便的途径获得作品和相关信息，并期望能方便地对作品发表评论、同作者或其它读者进行交流。中文网通过网络出版这一方式，比传统方式 更好地满足了读者的需求，从而创造出巨大的客户价值。中文网提供的电子书籍有以下一些好处： 价格低廉 书目齐全，不存在缺货问题 方便购买，不受地理空间限制 信息量大 检索方便 能够与作者和其它读者直接交流 信息传递及时 5. 公司战略及实施 5.1. 公司战略 公司谋求通过率先在出版业引入网络出版模式，获得并保持网络出版业的领先地位；在此基础上，公司致力于通过为读者提供一流的作品和高品质的网络化服务，以创造客户价值，获得客户的忠诚，最终为全球华人营造一个“中国人的网上文化家园”。 公司计划在五年内成为全球最大的中文网络出版商， 使中文网成为全球最大的中文文化类站点，使全球上网华人的 30%成为公司网络出版物的读者。 为实现以上目标，公司计划采取如下步骤： 中文网商业计划 远卓创业咨询 16 第一阶段：（ 2000 年 4 月 - 2000 年 6 月） 目标：获取中国知名作家作品版权，建立同权威出版机构的合作关系；开通公司网站；成立读者俱乐部；提供基本的网上文学作品浏览及下载服务；提供基本的虚拟社区服务。 重点市场： 30 岁以下年轻上网人群。 产品 /服务内容：电子书籍浏览、下载；读者俱乐部；基本的虚拟社区服务。 策略重点：确保中文网在推出之日即成为业界公认的高起点、高品味的权威文学 文化网站，在当前文学文化类网站群雄割据、缺乏权威的形势中形成“一览众山小”和“万众归一”的局面，为今后的持续发展和兼并收购其他网站打下良好基础；同时凭借公司独一无二的概念获得大量的注意力，以利于今后开展电子商务。 第二阶段：（ 2000 年 7 月 2001 年 12 月） 目标：扩大版权资源，扩展与出版机构的合作；扩大网络原创作品版权资源；在网站上提供完善的虚拟社区服务功能；提供大量作品；实现网上支付；建成国内最大的文化网站。 重点市场：在原有基础上，开发 30 岁以上人群和海外华人市场 产品 /服务内容：电子书籍浏览、 下载；读者俱乐部；推荐作品服务；个性化的网上书架服务完善的虚拟社区服务；网上支付功能；网上中文写作培训；提供与硬件电子书籍阅读装置兼容的作品版本。 策略重点：通过多种类型的作品和积极的营销来拓展市场范围，通过提供全方位的网上出版服务和虚拟社区服务来获取客户忠诚，树立公司的强大品牌形象。 第三阶段：（ 2002 年 1 月 2003 年 12 月） 目标：实现对中文文文学作品电子版权资源的垄断；建成完整的网络出版体系和电子商务体系；开展其它中国文化相关业务；建成全球最大的中文文化类网站。 重点市场：公司所选定的整个目标 市场 产品 /服务内容：电子书籍浏览、下载；读者俱乐部；完善的虚拟社区服务；网上支付功能；网上中文写作培训；作家写作联机支持、联机支付；客户定制化。 策略重点：依托强大的资源优势，提供全面的网上中文文化服务。 中文网商业计划 远卓创业咨询 17 5.2. 营销策略 5.2.1. 产品策略 公司将产品狭义地定义为电子版书籍和有偿培训，将服务定义为除电子版书籍之外一切能够为客户带来价值的活动。 公司将副产品定义为一切可以向机构有偿提供的服务，例如顾客数据挖掘服务等。 公司将产品范围聚焦于文学类作品，包括传统作品的电子版和纯粹网络原创文学，同时也会涉及到如写作指导之类的书籍 ；在这一范围之内，公司将致力于提供读者最全面的选择。 公司将致力于提供与产品相关的全方位的服务，服务内容及品质都要达到行业绝对领先水平。 5.2.2. 价格策略 公司在定价过程中将遵循以下一些原则： 不免费提供产品，避免造成正版作品与盗版无异的形象 不对提供给读者的服务收费，以吸引顾客，并体现客户价值 初期以象征性价格销售产品，培养读者购买并阅读正版电子书籍的消费习惯 在形成一定客户基础的情况下，逐步提高产品价格至印刷版价格的 1/5 左右 5.2.3. 促销策略 公司促销将综合利用广告、销售促进活动、公共关系活动等方式，在促销中要特别要 强调整合网上网下资源，发挥各种方式的协同作用。 5.3. 市场推广计划 5.3.1. 近期市场推广计划（ 2000 年 4 月前） 当签约作家达到一定规模时，召开新闻发布会，正式向外界推出中文网，邀请王朔、余华等知名作家举行现场签约仪式，其新闻点如下： - 一批清华北大学子利用国内资金运作文学类站点，突出文化氛围，并且推出“电子出版”概念，引领网络潮流。 - 相对于博库等国外资金运作的站点，中文网将更具民族特色，争取建设成为中国人自己的精神家园，避免中国民族文化受到互联网上的外来文化冲击，而日中文网商业计划 远卓创业咨询 18 本等亚洲互联网发达国家正面临这样的问题。 - 中文网创建伊 始即受到文学界知名人士关注和支持。 邀请文化部、教育部、信息产业部、全国作协有关领导和著名作家、文学评论家、权威出版机构负责人参加，加强相互沟通，为今后合作建立基础。 扶持一家在国内有一定知名度和影响力但经济方面陷入困境的文学杂志，和其达成协议，获取其上发表文章的电子版权，并且挖掘和推广文学界新人。 举办中文网网络文学大赛，扩大中文网影响并同文学界人士建立良好关系。 正式推出电子出版概念，探讨网上电子商务新形式。 全国各高校学生宿舍配送中文网招贴画和纪念品。 选择北京、上海、广州、西安 20 所著名高校开展宣传 推广活动： - 每所高校连续 10 天 200 张大幅宣传海报 - 为贫困生提供勤工俭学机会， 20 张 /（天 *人） *10 天 *1 元 /张 - 5000 套宣传手册、 30000 份课程表分发 极低收费试读活动。 中央电视台、北京电视台等其它相关渠道的宣传。 5.3.2. 远期市场推广计划 (2000 年 5 月 2001 年 4 月 ) 建立中文网会员俱乐部。中文网的口号是：只需 80 元，读尽天下书。会员根据交纳的不同会费，分为不同的级别，并获得不同的网络服务。力争用两年左右时间，获得 40万用户。 推出读者俱乐部入会优惠行动。 联合电信部门推出网络正版电子书籍在线 阅读和下载，并以收费方式运作。 联合硬件厂商开发适合中国情况的电子书籍，使中文网成为电子书籍首选平台。 提供网络原创文学的原地，并建立基于网络原创文学参与人员的主页发布基地之上的虚拟社区，为社区人员提供信息增值服务。 策划与网络和文化相关的商业活动，经常推出相关书籍和产品，不断制造社会新闻热点，并获得利润。 中文网商业计划 远卓创业咨询 19 5.4. 销售预测 2000.7.1 2001.1.1 2002.1.1 互联网用户（万人） 890 2670 8010 电子书籍读者（万人） 339 1016 3047 目标 用户（万人） 85 254 760 会员（万人） 5 15 35 会员费（元 /人） 80 80 80 会费收入（万元） 400 1200 2800 购书人数（万人） 2 4 32 平均购书数量（本） 4 5 5 平均书籍单价（元 /本） 5 5 5 图书销售收入（万元） 40 100 800 广告收入（万元） 60 100 400 总收入（万元） 500 1400 4000 表 3：销售预测 注： 1.互联网 用户，电子书籍读者，目标用户都依据 CNNIC 的调查估计。 2.注册用户是依据目标用户的一定比例计算。 3.总收入分为二部分，一是 注册用户费收入，二是顾客购书收入 , 4.购书顾客的数量是依据 注册用户的一定比例计算。 5.平均购书数量是依据国外同业的一般数量水平。 图 5-1：销售预测 05001000150020002500300035004000收入（万元）2000.7.1 2001.1.1 2002.1.1年份广告收入书籍销售收入会员费收入中文网商业计划 远卓创业咨询 20 5.5. 项目进展情况 中文网项目自 2000 年 2 月立项以来，进展顺利，基本情况如下： 同作家的签约进展顺利 首批选定的在北京的 15 位知名作家已经或即将与公司签约；山东四位最优秀作 家全部签约；已经和中国作协、国家图书馆、作家出版社达成了合作意向；得到了余华、丛维熙、王朔等十余位著名作家的网上独家发布权。具体情况见 附表 4：与作家签约情况 。 在作家圈中建立和扩大了知名度 在北京的知名作家对中文网均有很大的认同感。从维熙专门写了 2000 年的玫瑰，发表在北京晚报上，在作家圈中引起了较大反响。张抗抗、毕淑敏参加了新闻发布会，对公司和中文网设想赞不绝口。 已聘请文坛知名人物担任顾问 著名文艺评论家谢冕先生、著名作家余华先生已同意担任中文 网项目顾问。 确立了同相关资源的合作计划，有些已经开始执行 同中国作协建立了良好的关系；即将与收获、读书两份文艺界最具权威和影响力的刊物建立合作（已经有了很好的联系渠道）；与大学生和北京文学、三联书店也建立了很好的联系。 中文网商业计划 远卓创业咨询 21 6. 公司运营体系 6.1. 核心业务流程 6.1.1. 会员制模式电子商务流程 4、访问，加入会员 信息流 3、营销和广告 5、支付会费 6、所有作品可浏览及下载 “中文网”网站 信息源 1、建立网站 2、信息网络发布 读 者 后台系统 数据挖掘 系统 数据库 系统 信息流 会费网下支付 图 6-1：会员制模式电子商务流程图 中文网商业计划 远卓创业咨询 22 流程说明： 会员制模式能够解决目前电子商务中在金融结算方面存在的瓶颈问题。 会员制模式对于网上信息流和物流的处理上和网络出版业的电子商务流程一样，可以为以后开展网络出版 做好积累和准备。 会员制模式使读者感觉到获取电子书籍的成本极低，能够极大的吸引会员。 会员制模式避免了“网络出版”这一敏感问题，降低了引起传统出版界警惕的可能性。 中文网商业计划 远卓创业咨询 23 6.1.2. 网络出版电子商务流程 流程说明 : 现有的电子商务模式是建立在信息流、物流和现金流等三大要素的基础上的。网络出版模式充分利用了现有的电子商务模式在信息流、现金流方面的成功经验，并结合网络出版本身的特点，实现了物流方面的突破。 信息流 ：充分利用网络的交互性特点，在网络上实现了源信息的采集、源信息的发布和出版、读者消费信息的获取、现金流和 物流等商务相关信息的获取和确认。并且在信息的管理上通过数据库和数据挖掘技术，获取了真实大量的客户信息，并在此基础上进行在线推送，实现信息增值服务。 现金流 ：通过网上银行和安全认证机构的授权，实现了现金在网上的实时流动和交割，并保证了网上现金流动的安全性。 物流 ：物流虚拟化，实现了物流在网络上的在线流动。传统的电子商务模式在物流上要耗费大量的成本来建立配送渠道和管理库存，并在商品的配送过程中造成了很大时间延误。物流的解决方案成为制约电子商务发展的最大的瓶颈。网络出版行业的电子商务商业模式中，将生产和销售合二为 一，产品和商品合而为一，通过在线出版和在线配送，解决了制约电子商务发展的瓶颈。网络出版行业的电子商务流程实现了 无配送渠道，零库存 和 零时间延误 ，极大地节约了成本和满足了客户的需求。 银行 安全认证机构 5、授权 网络出版社 信息源 1、建立出版社 2、信息网络发布 读 者 3、营销和广告 4、漫游、订货 6、支付 7、在线出版、在线配送 及在线推送 后台系统 数据挖掘 系统 数据库 系统 信息流 信息流 图 6-2：网络出版的电子商务流程图 中文网商业计划 远卓创业咨询 24 6.2. 研究与开发流程 公司研发流程为：根据公司的战略规划，首先确定网站的整体系统框架，第二步是进行模块细分，将所有待开发的功能和应用分解为更小的独立单元；第三步是分别对分解后的功能模块进行需求分析、设计、实现和测试发布。具体实现方式由以下几种： 购买：在现有财力允许的情况下，购买符合公司需要的、国际上成熟的商业软件。这类软件由于有优良的 设计思路和严格的工程控制实现，在安全性、健壮性上可以达到较高的要求。 内部自主开发：由公司研发部门独立开发满足特定需求的软件。 合作开发：与合作伙伴共同开发商业站点中有共性的模块，以节约网站的开发成本。 外包：将一些比较独立的，需求界定明确的功能模块和软件外包给公司外有经验的开发人员来完成。这种方式有助于加快开发进程，外包项目可以通过项目管理保证质量。 6.3. 员工招聘 本次股权融资到位后，公司将经历快速的发展，尤其是员工数量会快速增长。因此，一套完整的招聘程序是员工质量和工作满意度的重要保证。 招聘渠道包括：网上 查询、登报招聘、参加人才招聘会、内部员工推荐、与学校联系、接收应届毕业生和通过劳动部门录用职工。特别重要的岗位，尤其是高级管理和技术岗位人选，由总经理任命委派，必要时从国外高薪聘用专业人才。 招聘程序及要求如下： 第一步：用人部门根据核定的本部门岗位设置及人员编制数目，填写用人申请表，注明应聘者应具备的条件、拟到岗时间、拟任岗位职务等，经部门经理、常务副总裁签字批准后，至少提前一个月，以书面形式向人力资源部提出用人申请； 第二步：人力资源部在岗位编制允许的情况下，根据公司人员总数，对用人部门的申请进行审 核，凡超编或未按岗位职务设置进人的，一律不予批准。应聘条件应以实事求是、切合实际和能适应工作需要为准； 第三步：人力资源部将核准的用人申请报总裁审批； 第四步：根据总裁批示，人力资源部主要通过网上查询、刊登招聘启事、参加人才洽谈中文网商业计划 远卓创业咨询 25 会、内部推荐等方式，面向社会公开招聘所需人员； 第五步：人力资源部对应聘材料进行逐一初审。初审合格者由人力资源部与用人部门共同进行面试。人力资源部主要考核应聘者的基本情况，并说明有关待遇；用人部门主要考核其业务技术水平和工作经验。面试合格者，由用人部门经理签字后，将材料（包括求职表 、简历、考核意见）交回人力资源部。 第六步：人力资源部于一周内通知应聘者面试结果及上岗时间。面试合格者由人力资源部经理确定薪酬条件，报常务副总裁、总裁审批； 第七步：人力资源部将为到岗员工办理入职手续，向财务部、行政部、填写新员工上岗通知单。由各有关部门发放员工工作证、餐券、文具、更衣柜钥匙等； 第八步：签订劳动合同。起始日期为员工正式到岗上班日期，首期劳动合同一般为一年。在签订劳动合同之前，应遵照双方协商一致的原则，在双方无疑问的情况下签订。 最后，人力资源部建立新员工档案（包括求职表、各种证件 的复印件、入职通知单、起薪单、劳动合同等）。 6.4. 项目管理 项目管理是公司内部工作中最重要的一个环节，应遵循如下程序： 项目计划、预算的审批和变更审批程序 项目经理负责制定项目计划及预算，然后由项目委托人 /审批机构议讨论、批准。 在项目实施中，当情况发生变化，在原有项目进度表和预算计划范围内无法完成项目时就需要启动变更审批程序并相应调整 KPI（关键业绩指标）等。此时，首先由项目经理向项目审批人提出申请，并解释变更原因，然后，项目审批人在同意变更后，向项目批准人提交变更报告，并报其批准。 项目监督程序 项目实 施过程中，项目经理拥有在项目进度和项目预算下自主运作的权力，同时也要受到监督： 项目进度出项目经理提交给项目审批人进行监督； 预算执行情况由财务部每周反馈给项目审批人进行监督，同时也反馈给项目经理和各个相应工作组； 项目质量出项目经理提交给项目审批人监督。 项目汇报流程 确定立项后，要设定项目审批人，项目经理的工作向项目审批人汇报。汇报内容包括项目进度、项目异动、可能的风险、建议等。 中文网商业计划 远卓创业咨询 26 在项目运作过程中，项目经理起着关键的作用。以下说明项目经理的职责与权力： 项目经理的职责 高度明确项目目标，并与项目团队进行沟通，达成共识，同时建立项目管理信息系统；为进行工作获取合适的资源分配职责，管理项目运行，营造工作环境，直接指导安排项目运行；设计项目管理信息系统，跟踪实际工作进程并加以比较和调整。 项目经理的权力 自主建立项目组的权力，甚至可以从外部招聘有突出能力的临时组员；自主管理项目级的权力；制定项目计划的权力；在项目组内，自主奖惩组员的权力；在预算范围内，灵活使用项目经费（培训费等）的权力。 中文网商业计划 远卓创业咨询 27 7. 公司组织和管理 7.1. 组织结构 7.1.1. 当前组织结构 公司认为， 简单、灵活、高效的组织结构是公司在发展迅速、竞争激烈的互联网市场和网络出版市场保持竞争优势的重要条件。 中文网项目当前采取 FanSo 内部项目组的方式运作，项目组直接对 FanSo 董事长兼总裁鲁军汇报。项目组负责人由 FanSo 常务副总裁童之磊担任，负责项目的总体规划、项目团队的建设和项目组人员之间的工作协调；项目组对外事务负责人为漆峻泓，主要负责同作家和外部资源建立具体的合作关系，并协调作家、外部资源同网站的关系；项目组内部事务及网站负责人为杨金涛，负责网站的设计策划、同 FanSo 内部其它部门的协调工作。此外，FanSo 的其它员工在需要时对项目组提供支持。 7.1.2. 公司未来组织结构 本次融资到位后，中文网项目将发展为独立公司进行运作。公司组织结构如下： 7.2. 核心管理层 中文网项目组目前核心人员情况如下： 童之磊 ，中文网项目组负责人。清华大学与 MIT 合作培养的国际工商管理硕士（ IMBA），曾获工学、管理学、法学三个学位；组织管理能力突出，历任清华大学汽车工程系团委书记，清华大学经管学院研究生会副主席，获清华大学社会工作最高荣誉标兵称号；具备丰富的工作经验，曾在美国通用汽车公司、北京海淀区政府兼职，曾任清华三联科技开发中心项 目经图 7-1：公司未来组织结构 商业拓展部商业拓展副总裁营销部 客户服务部营销副总裁财务部财务副总裁网站运营部 技术部网站总监人力资源部人力资源总监常务副总裁总裁中文网商业计划 远卓创业咨询 28 理；清华大学首届创业大赛组织者之一；亚洲创业大赛清华大学代表队成员；具有非凡的沟通能力和极佳的人际关系能力使其极具亲和力， IMBA 的教育背景更使其如虎添翼，无论内部管理还是对外经营都驾轻路熟。现任 FanSo 信息技术公司常务副总裁，负责公司内部管理和日常各种事务，同时负责人力资源和行政管理。 漆峻泓 ，项目组总协调人与对外事务负责人。 1999 年毕业于中国科学技术大学，计算机软件和市场营销双学士；毕业后就职于深圳华为技术有限公司市场部，主动放弃了华为公司的优厚待遇，投身 FanSo 创业；大学期间，一直任班级、系 和学校里学生组织的学生干部，曾代表学校参加了首届全国名校大学生辩论赛，并一直担任学校所有大型学生活动的主持人；曾担任过两年的安徽电视台特邀节目主持人；在华为公司员工培训中曾获“优秀学员”称号；具备卓越领导才能的潜质、出色的表达交流和沟通能力、敏锐的分析能力和创造力。 杨金涛 ，项目组内部事务及网站负责人。北京大学中文系三年级学生，对文学、书籍和文化有强烈的兴趣和爱好，对专业知识有全面、精确的把握，在中文系连续两年获得“吴瑞锡奖学金”和“光华奖学金”；对文化市场有清晰的认识，长期关注书籍市场，并多次提供选题、策 划和解决方案，取得较大成功；对互联网有深刻的了解，对互联网的发展前景有独到的见解；长期从事文化市场方面的项目工作，有丰富的项目管理和操作经验。 韩小龙 ，运营主管，负责网站运作和市场营销策划。 1998 毕业于年北方交通大学，在校期间获美国 Bay Networks 工程师认证。曾工作于中国电信 DirecPC 技术支持部，先后参与过、 、 、 等站点的策划及建设工作。能够结合自身的技术基础和丰富的站点营销经验，善于发现市场空间和策划站点运营，具有良好的交流和协调能力，具备丰富的互联网项目和营销策划经验。 浦强 ，网站总监，负责网站的总体策划及运营管理。 1998 毕业于北方交通大学。曾任 IBM（中国） Internet IT 技术支持。担任东方远景科技有限公司电子商务部经理，策划并完成C 的开发和商业化改造。先后完成 、 、、 、 、 等多家客户商务站点的建设项目。具有丰富的站点运营管理经验和策划经验。 金怡冬 ，技术总监，负责网站的技术研发。 1998 毕业于北方交通大学。担任东方远景科技有限公司电子商务部项目经理，参与 C 站点的核心系统的开发工作。主持开发了基于二维条码技术的 通用图书管理系统、北京市非机动车管理系统、资源卫星中心考勤系统。先后完成 、 等多家客户商务站点建设项目的系统开发。对于软件工程有较深的理解，具有丰富的站点开发经验和团队的协调能力。 余华 ，顾问，直接参与项目运作。知名作家，作品受到海内外读者的广泛关注，大量作品被译往海外，被认为是“中国作家中最有可能获得诺贝尔文学奖的作家”。对文化和书籍市场有广泛的了解和丰富的经验。 谢冕 ，顾问，对项目整体工作进行指导。文学评论界权威，北大中文系教授，博 士生导师，研究方向为中国当代文学，对中国当代文学有全面深入的研究，并有大量的研究成果。 新公司成立之后，需高级管理人员如下： 商业拓展副总裁 一名 财务副总裁 一名 人力资源总监 一名 以上高级管理职位除由 FanSo 和投资方内部胜任人员出任外，其他人员将通过专业的猎头公司招募，以提高招募质量，提升管理水平，使公司得到发展。 中文网商业计划 远卓创业咨询 29 7.3. 人力资源发展规划 7.3.1. 员工发展的原则： 着眼于人员的素质而非数量，强调内部组织和人员结构的合理性以及人员整体素质的高水平； 新进员工的编制取决于业务需求、现有组织结构和人员结构的 调整与平衡，包括对不合格员工的淘汰； 根据未来公司发展战略，公司需要的人才应具备以下条件： - 至少 2-3 年相关领域管理经验 - 相关专业较高学历，专业理论素养较高 - 具有多年相关领域专业工作经验 - 良好的团队精神和创新精神 7.3.2. 人力资源开发战略 人力资源开发战略主要基于下列五个步骤： 晋升、试用或辞退 实施管理层的决定 招聘 明确的招聘计划 清晰的岗位描述 人员安排 公平开放的工作安排制度，包括：详细的晋升、岗位轮换和辞退条款 评估 全方位的评估提供了晋升或辞退的事实依据 员工开发 部门经理协助所有员工 制定个人职业发展计划和培训计划以充分发挥其潜力，并提供量身定制的发 展与培训计划 图 7-1：人力资源开发流程 中文网商业计划 远卓创业咨询 30 8. 资金结构 8.1. 概述 基于目前 ICP 和电子书籍市场的现状以及公司对未来几年运做模式的深入研究， FanSo认为中文网项目成长性较好并预计将在未来获得巨大收益。 FanSo 目前已对该项目投入 250万元启动资金，并已成立独立核算的业 务单元，待融资成功后成立新公司。通过全体员工的共同努力，公司将尽力将预期盈利转为现实收益，但公司也清楚地认识到，电子商务的模式一般具有可移植性，缺乏进入障碍，面对国内电子图书市场市场迅猛的发展势态，如果仍只利自有资源发展，必将失去绝好的拓展市场的机会。因此，公司认为出让部分股权，引入部分外部资金，是尽早确立竞争优势，取得市场主导地位必不可少的的要素之一。 由于银行类债权人追求的是固定的利息，很难支持创业企业高风险、高收益的运做模式，因此 FanSo 计划引入风险投资，并将适当挑选具有丰富创业企业运做经验的风险投 资家，引入先进的管理人才弥补公司的不足。 FanSo 董事会计划以向战略投资者或金融投资者转让股权增资扩股，吸引一定的发展资金。 8.2. 资金需求 基于对业务发展的分析与预测，新公司将在 2000 年需要发展资金约人民币 2000 万元 ,在 2001 年需要发展资金 3800 万元。资金主要用于固定资产的购置、吸引人才加盟、支付支付有关作家版权费用及公司整体形象的宣传等。预计在项目实施后第三年自身业务收入将可以满足进一步发展的需要。下表反映出了项目前期的资金需求情况： 表 4 ：初期投入资本使用 情况 投资金额（人民币） 占投资比率 固定资产购置 2,000,000 10.4% 版权支付 6,000,000 31.3% 通信托管 1,000,000 5.2% 市场营销 6,000,000 31.3% 书籍电子化制作 1,200,000 6.3% 其它营运资本 3,000,000 15.6% 合计： 19,200,000 100.0% 中文网商业计划 远卓创业咨询 31 8.3. 交易结构 FanSo 对该项目以无形资产和部分现金投资 3758 万元，其中：无形资产产生基础主要包括 FanSo 已形成的良好的品牌知名度、已经占有的市场份额以及目前公司已签约或正在接洽的一批国内知名作家声誉等。在此基础上计划通过出让 27.14%的股份，向国内或海外私募筹集资金 2000 万元人民币，下表描述了基本的交易结构及各方所占股权比例。 表 5：增资扩股后各方持股比例 持股方 资本形态 投入资本数额 （单位：万元） 所占比例 FanSo 部分现金、 品牌等无形资产 3758 51% 知名作家 以部分版权、声誉入股 1611 21.86% 新投资者 以现金入股 2000 27.14% 合计 7369 100% 除风险投资外，公司为降低资金成本将争取利用股东贷款。 8.4. 投资退出机制 公开上市 此方式最能体现公司的市场价值，对风险投资者亦是最理想的退出并获得高额回报的方式。公司争取在 2002 年实现公开上市，美国、香港、新加坡的二板市场以及中国将设立的“科技板”将是公司上市的目的地。 兼并收购 美国、香港资本市场近两年“网络热”持续高温，中国作为新兴的 潜力市场，将是许多国内及国外投资者关注的对象。而且从电子商务行业发展看，在经历了激烈的竞争后并伴随着新浪、搜狐等巨型网站的成功上市，兼并收购将是行业集中一个必然的趋势。 偿付协议 公司创业者将于风险投资者签定偿付协议，以协定价格回购股份；并允许在议定的条件下转让股权，在合理的条件下最大限度保障风险投资者的利益。 中文网商业计划 远卓创业咨询 32 9. 财务计划 9.1. 概述 下面的财务计划（未经注册会计师审核）提供了公司管理层对 2000 年至 2004 年的财务运营状况的基本预测。 以下财务计划编制基于以下假设： 无形资产入帐价值为 2000 万元，分十年摊销； 每年税后利润在弥补亏损的基础上，按 10%计提法定公积金，按 5%计提法定公益金。 预计在未来五年中的总资产收益率和净资产收益率见下表： 表 6：总资产收益率及净资产收益率 2000 2001 2002 2003 2004 总资产 21,147,074 35,473,873 48,043,294 142,565,151 415,493,187 净资产 19,923,100 30,522,350 36,997,550 120,143,530 369,691,630 净利润 20,076,900 27,400,750 6,475,200 83,145,980 249,548,100 总资产收益率（ %） -94.94% -77.24% 13.48% 58.32% 60.06% 净资产收益率（ %） -100.77% -89.77% 17.50% 69.21% 67.50% 9.2. 运营情况预测 9.2.1. 销售收 入 FanSo 在电子图书方面的服务已经有较长历史，已形成了一定的影响。作为 FanSo 的一个重点栏目 啸林书院，日访问量已达 6844 人次，而且正以惊人的速度增长。原啸林书院以在校学生为目标客户群，而目前电子书籍已拓展至整个国内社会上文学爱好者及国外的一些以中文专业研究资料为目标的研究人员。中文网以“啸林书院”为基础开展业务，收入主要由四部分构成：一、积极发展会员，每年收取少量的会员费，提供全面的在线阅读服务；二、发展在线购书业务；三、收取少量的广告收益；四、其它收入，如与有关出版行业、印刷行业建立联系，及与 一些网站形成战略联盟，推广以中文为基础的原创作品。从整体收益及成本估算，预计本项目 2002 年便可产生盈利。 中文网预测收益情况是在电子书籍市场增长情况及预测市场份额的基础上，根据目前预定的收费标准构成及各项收入情况做出的。 中文网商业计划 远卓创业咨询 33 表 7：营业收入 2000 2001 2002 2003 2004 保守方案 720,000 33,000,000 111,200,000 286,400,000 664,000,000 基本方案 900,000 41,250,000 139,000,000 358,000,000 830,000,000 乐观方案 1,080,000 49,500,000 166,800,000 429,600,000 996,000,000 9.2.2. 运营成本 运营成本包括用于购买硬件等固定资产折旧通讯托管费用，工作人员的薪金收入及作为产品载体的电子书籍制作费用等。 表 8：运营成本 2000 2001 2002 2003 2004 技术人员工资 1,050,000 1,500,000 2,450,000 3,200,000 5,000,000 版权购买 6,000,000 30,000,000 75,000,000 150,000,000 300,000,000 书籍电子化制作 1,200,000 3,600,000 10,000,000 20,000,000 40,000,000 通讯托管 1,000,000 3,000,000 9,000,000 27,000,000 81,000,000 折旧 400,000 1,600,000 4,000,000 8,800,000 18,400,000 合计 9,650,000 39,700,000 100,450,000 209,000,000 444,400,000 版权支出及电子书籍制作费用 随着公司业务规模的不断发展、扩大，为使网站内容进一步丰富、充实，项目用 于购买著名作家版权的支出将逐步增长，与之相伴随的将作品电子化的制作费用也将相应增加。 通讯及托管费 通讯及托管费主要包括 CHINANET、 CERNET 初装费技相应信道租用费等。是公司网络经营成本中较固定及较大的一块费用支出。 人力资源成本 人力资源是公司核心竞争能力的来源，公司计划通过高薪招聘获得并留住相关人才；另外公司业务规模的不断扩大，职员人数也将相应增加， 2000 年公司预计职员 35 人左右，预计到 2004 年，公司员工将达到 100 人，这也使公司在人员工资方面支出增大。 折旧费用 公司发展筹集的资金相当一部 分用于购置、更新网络设备，购买先进网管软件。在预测公司固定资产折旧时，采取五年平均摊销，期末无残值。 中文网商业计划 远卓创业咨询 34 9.2.3. 运营费用 运营费用包括用于市场推广的营销费用及市场销售人员的薪金收入，以及相关的差旅费用支出。 表 9：经营费用 2000 2001 2002 2003 2004 销售人员工资 735,000 1,050,000 1,715,000 2,240,000 3,500,000 差旅费 245,000 350,000 490,000 560,000 700,000 营销费用 6,000,000 20,000,000 15,000,000 20,000,000 30,000,000 合计 6,980,000 21,400,000 17,205,000 22,800,000 34,200,000 9.2.4. 管理费用 公司有关管理费用支出占公司网络经营费用较小，包括物业管理费用、律师费交通费、办公费等日常业务支 出及无形资产摊销。 表 10：管理费用 2000 2001 2002 2003 2004 管理人员工资 315,000 450,000 735,000 960,000 1,500,000 员工培训 525,000 750,000 1,225,000 1,600,000 2,500,000 差旅费 105,000 150,000 210,000 240,000 300,000 无形资产摊销 2,000,000 2,000,000 2,000,000 2,000,000 2,000,000 办公费 1,050,000 1,500,000 2,450,000 3,200,000 5,000,000 房租水电 302,400 432,000 604,800 691,200 864,000 合计 4,297,400 5,282,000 7,224,800 8,691,200 12,164,000 9.3. 价值分析及投资回报 基准折现率我们参考了在中国计算机及软件经营在企业收入中占有较大比重的 21 家上市公司，计算了 1996 至 1998 三年的平均资产收益率，计算结果为 18.23%，因此在确定折现率时，无风险利率（行业期望投资回报率）取 18%；风险报酬率综合考虑可能发生的经营风险、行业风险、市场风险、投资风险等，取 5%。故基准折现率设定为 23%，以下不再赘述。 五年后公司总价值由以下方式得出：在美国，对于成长缓慢的公司，市盈率达都在 10倍左右，而对于成长迅速的公司， 市盈率在 75 倍左右；参考美国一般网络公司的普遍情况，此处采取保守估计取市盈率为 20，则五年后公司市场价值达到当年净利润的 20 倍，即 9.66亿元。以第一年投入资金 2000 万计，第二年投入资金 3800 万元，根据以上基准折现率的 中文网商业计划 远卓创业咨询 35 选取，中文网项目的净现值为 17 亿元人民币，本投资的内部收益率（ IRR）将达到 157%。 投资者在考虑此预测收入和利润时，应同时考虑其他因素，如国家宏观经济的运行情况、竞争风险和相关法律规定等。 中文网商业计划 远卓创业咨询 36 10. 风险因素 10.1. 公司相关风险 10.1.1. 公司运营历史短 FanSo 成 立于 1999 年，是一家年轻的公司，从一开始的互联网内容服务商（ ICP），要逐渐进入网络出版及其它电子商务（ e-commerce）领域。由于 FanSo 成立的时间很短，加之互联网市场变化迅速，所以不能确认这种经营策略是否得当。 此外，无论是 FanSo 还是拟议中的新公司都没有运作过一个纯粹的文学文化类型的网站，对于运营一个这样的网站显得经验并不是很充足。因此虽然新公司的前景看好，但是在网络出版的初始阶段可能会存在一个摸索的过程。 10.1.2. 策略的不足之处 公司希望通过自身的发展和经验的积累，能够在 ICP 行业、网络出版业和电 子商务领域中迅速崛起。公司的这种策略需要有大量的资金投入，这可能会对真正意义上的业务运作产生许多不利影响。 10.1.3. 供应商的可信赖性 公司的稿件来源于签约作家和合作出版机构。如果这些作家和出版机构不能履行合同中规定的义务，将会对公司的正常运营将造成不良后果。 此外，公司的软硬件主要依靠软件服务商和少数的硬件服务商提供。如果供应商不能有效准时地提供其产品或服务，公司就会受到其约束，不能对资源进行有效调配，费用自然就会增加，同时会导致公司业务运作的效率低下，并引起诸多不良后果。 10.1.4. 系统的不可靠性 随着用户的不断增加和带宽 的局限，软硬件系统的不稳定可能会导致服务的中断、或者会减慢接入的速度，这样会影响到用户的满意程度和网站对用户的吸引程度，导致浏览网站的用户减少。另外，随着注册用户的增加，公司可能难以与之相适应地发展。随着时间的推移， ICP 行业和电子商务服务商所经历的失误和服务中断如果在发生在公司身上，将对公司的经营业绩产生不利影响。 由于公司目前没有足够的冗余系统，也没有有效地避免类似火灾、不可抗力、能源中断、通讯故障、突然停电以及类似的事故的措施，所以如果这类事故真的发生了，公司的系统将中文网商业计划 远卓创业咨询 37 会瘫痪，从而使公司的形象受损。 10.1.5. 网 站对于所提供信息的责任 网站的内容提供包含一些风险，就是公司网站提供下载的信息可能会涉及一些诽谤、污蔑、盗版、商标侵权、淫秽、反动或其他非法内容。 10.2. 互联网行业风险 10.2.1. 激烈的竞争 中国的互联网市场的特征是：低的启动成本和大量 ICP 公司的涌入。另外，互联网行业是相对比较新的行业，尚未成熟；当互联网市场更加成熟时，新的和即将涉足 ICP 行业的公司在竞争中将可能占据更加有利的位置。互联网市场上，公司现存的竞争对手有相对更长的运作时间、更大的名气、更多的用户、更全的数据库，特别在金融、技术、市场营销及管理方面存在一些优势 。而公司未来的潜在的竞争对手，特别是吸引了海外风险投资的竞争对手，有可能在金融、技术、和市场资源方面优于公司。公司能否能够击败这些竞争对手尚是未知数。 在电子图书领域，公司同样面临竞争。公司投入的资金相对于竞争对手如“博库”少得多，而且公司开始这方面运作的时间晚于竞争对手，因此版权资源已经被抢占一部分。此外，竞争对手“榕树下”在原创文学方面也同公司争抢资源。目前上述两家竞争对手都已在各自的领域有了一定的知名度。 10.2.2. 网站建设周期较长 对于一个独立的网站，从策划、设计、开发、测试到最终投入运作，整个过程需要相当的 时间和人力，并且开发的过程具有一定的不确定性，这可能会影响项目进度。 10.2.3. 盗版风险 尽管公司将采取法律、技术和其它手段对网络出版产品进行版权保护，但仍有可能无法彻底杜绝盗版现象，这有可能对公司的收入及其它方面产生负面影响。 10.3. 经济、政策和相关法规的风险 10.3.1. 经济风险 中国的经济在过去的十年里，得到了迅速的发展。而这样发展在地域上和产业结构上是中文网商业计划 远卓创业咨询 38 不均衡的，而且近年来经济的发展速度有所减缓。经济增长是否能够持续将有可能对公司的成长产生一定影响。 10.3.2. 政治和法规的风险 目前中国与互联网行业、网络出版业和电子商务相关的法规尚未完善 。由于互联网是新兴事物，因此相关的中国法律、法规和文件有很强的不确定性，这有可能对公司的运营产生一些负面影响。 10.4. 其它潜在风险 10.4.1. 对资金投入要求较高 项目对资源和市场的争夺在很大程度上依赖于资金的及时到位，因此资金数额和到位时间是否能按计划进行会影响到项目的成败，并最终影响投资回报。 10.4.2. 公司商业计划的准确性 本商业计划是前瞻性的，它仅仅反映了公司对未来业务发展的期望。这种期望受到了国内政治、经济环境变化、技术发展、市场情况变化等许多风险和不确定因素的制约。 中文网商业计划 远卓创业咨询 39 附录：附表 附表 1 ：预测损益表 2000年 2001年 2002年 2003年 2004年 一、销售收入 4,000,000 11,700,000 33,300,000 85,000,000 208,100,000 1. 产品 /商品销售收入 2.技术服务收入 4,000,000 11,700,000 33,300,000 85,000,000 208,100,000 3.其他业务收入 二 . 营 业成本 5,575,000 10,620,000 22,305,000 48,282,500 104,955,000 1. 产品 /商品销售成本 2.技术服务成本 5,575,000 10,620,000 22,305,000 48,282,500 104,955,000 3.其他业务成本 三 . 营业税金及附加 220,000 643,500 1,831,500 4,675,000 11,445,500 1. 产品 /商品销售税金及附加 2.技术服务税金及附加 220,000 643,500 1,831,500 4,675,000 11,445,500 3.其他业务税金及附加 四 . 销售折扣与转让 1. 产品销售折扣与折让 2. 商品销售折扣与折让 五 . 销售利润 -1,795,000 436,500 9,163,500 32,042,500 91,699,500 1. 产品 /商品销售利润 2.技术服务利润 3.其他业务利润 六 .财务费用 七 . 管理费用 3,041,000 3,714,600 5,043,400 7,582,000 13,247,800 八 .