（工商管理专业论文）MT机床公司国内竞争力战略研究.pdf

m b a 学位论文作者 陈勇m t 机床公司国内竞争力战略研究 中文摘要 m t 机床公司是一家日本机床制造商 它的主要产品是加工中心 m a c h i n e c e n t e r 同时也生产电火花机 e d m 线切割机 w e d m 其主要业务是为客户 提供生产线的交钥匙工程 随着市场竞争的激烈 企业如何提高竞争力从而获得持久的发展 变得越 来越重要 论文就是围绕提高m t 机床公司在国内市场的竞争力展开的探讨与研 究 全文共分七个章节 第一章对论文研究的背景 目的和方法进行了阐述 第二章对竞争力的理论进行了阐述 第三章对国内机床行业竞争力现状及影响 竞争力的要素和m t 机床公司在国内市场中的地位进行了分析 第四章对m t 的 历史背景和产品进行了描述 并对国内市场竞争力的现状进行了分析 然后用 s w o t 分析法对m t 的现状 自身存在的问题及优势 劣势 机会 威胁加以分 析 第五章提出并论述了m t 的战略 即 成本控制战略 差异化战略 第六 章对m t 竞争力战略实施的保障措施进行了论述 以促进提高m t 竞争力战略的 实施 第七章总结了本论文的研究结果和不足之处 并提出了进一步研究的方 向 关键词 m t 机床公司 竞争力 研究 m b a 学位论文作者 陈勇 m t 机床公司国内竞争力战略研究 a b s t r a c t n i tm a c h i n et o o lc o m p a n yi saj a p a n e s em a c h i n et o o lm a n u f a c t u r e r i t sm a i np r o d u c ti st h e m a c h i n i n gc e n t e r 加工中心 b u ta l s op r o d u c ee l e c t r i cd i s c h a r g em a c h i n e s e d m w i r ec u t t i n g m a c h i n e w e d m w h o s eb u s i n e s si s t op r o v i d et u r n k e ye n g i n e e r i n go fp r o d u c tl i n ef o r c u s t o m e r w i t ht h ef i e r c em a r k e tc o m p e t i t i o n h o wt oi m p r o v et h ec o m p e t i t i v e n e s so fc o m p a n i e st o g a i ns u s t a i n a b l ed e v e l o p m e n th a sb e c o m ei n c r e a s i n g l yi m p o r t a n t p a p e ri st of o c u so nc n l m c 吨 t h em tm a c h i n et o o lc o m p a n y sc o m p e t i t i v e n e s si nt h ed o m e s t i cm a r k e ts t a r t e dt oe x p l o r ea n d r e s e a r c h f u l l t e x ti sd i v i d e di n t os e v e nc h a p t e r s t h ef i r s tc h a p t e ro ft h et h e s i sr e s e a r c hb a c k g r o u n d o b j e c t i v e sa n dm e t h o d sa r ed e s c r i b e d c h a p t e r s o ft h et h e o r yo fc o m p e t i t i v e n e s sa r ed e s c r i b e d c h a p t e rh io ft h ec o m p e t i t i v e n e s so ft h ed o m e s t i cm a c h i n et o o li n d u s t r ys t a t u sa n di m p a c to ft h e c o m p e t i t i v e n e s so fm a c h i n et o o le l e m e n t sa n dt h em t sp o s i t i o ni nt h ed o m e s t i cm a r k e tw e r e a n a l y z e d c h a p t e ri vo ft h eh i s t o r i c a lb a c k g r o u n do fm ta n dp r o d u c t sa l ed e s c r i b e d a n dt h e s t a t u so ft h ec o m p e t i t i v e n e s so ft h ed o m e s t i cm a r k e tw a sa n a l y z e d a n dt h e nu s e ss w o t a n a l y s i so ft h em to ft h es t a t u sq u o t h e i ro w np r o b l c r n sa n ds t r e n g t h s w e a k n e s s e s o p p o r t u n i t i e s t h r e a t sa n a l y s i s c h a p t e rvd i s c u s s e st h em tp r o p o s e da n dt h es t r a t e g yo f c o s t c o n t r o l s t r a t e g y d i f f e r e n t i a t i o ns t r a t e g y c h a p t e rv im tc o m p e t i t i v eg u a r a n t e e s f o r i m p l e m e n t a t i o no ft h es t r a t e g yw e r ed i s c u s s e di no r d e rt op r o m o t ei n c r e a s e dc o m p e t i t i v e n e s s m ti m p l e m e n t a t i o no ft h es t r a t e g y c h a p t e rv i is u m m a r i z e st h ef i n d i n g so ft h i sp a p e ra n d s h o r t c o m i n g s a n dp r o p o s e sf u r t h e rr e s e a r c hd i r e c t i o n s k e yw o r d s m t m a c h i n et o o lc o m p a n y c o m p e t i t i v e r e s e a r c h i i 原创性声明 本人郑重声明 本人所呈交的学位论文 是在导师的指导下独立进行研究 所取得的成果 学位论文中凡引用他人已经发表或未发表的成果 数据 观点 等 均已明确注明出处 除文中已经注明引用的内容外 不包含任何其他个人 或集体己经发表或撰写过的科研成果 对本文的研究成果做出重要贡献的个人 和集体 均已在文中以明确方式标明 本声明的法律责任由本人承担 论文作者签名 阵勇 日期 孑 尸 彳 i o 关于学位论文使用授权的声明 本人在导师指导下所完成的论文及相关的职务作品 知识产权归属兰州大 学 本人完全了解兰州大学有关保存 使用学位论文的规定 同意学校保存或 向国家有关部门或机构送交论文的纸质版和电子版 允许论文被查阅和借阅 本人授权兰州大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检 索 可以采用任何复制手段保存和汇编本学位论文 本人离校后发表 使用学 位论文或与该论文直接相关的学术论文或成果时 第一署名单位仍然为兰州大 保密论文在解密后应遵守此规定 论文作者签名 9 孕碧导师签名 论文作者签名 c 尊男导师签名 期 盟尘 坠 m b a 学位论文作者 陈勇m t 机床公司国内竞争力战略研究 一 研究的背景 一 绪论 在我国经济步入调整期间 基础设施建设方面的扩张将带动铁路 风电 电力设备等方面的需求 间接拉动了相关机床行业的需求 同时 对机床行业 的结构也产生的影响 随着制造产品要求的提升 国内市场对中低端产品的需 求在逐步减小 而对高端产品需求越来越大 而目前中国国内的高端产品主要 还是依靠进口 日本 中国台湾 德国一直是我国金属加工机床主要进口来源 地 多年来 我国从日本进口的机床一直占机床进口总额的三分之一以上 2 0 0 9 年 我国机床进口出现大幅下滑 而由德国 意大利 法国等欧洲国家进口的 机床不降反升 特别是德国 自危机以来 销往我国的机床一直保持增长势头 2 0 0 8 年上升到我国机床进口来源第二位 2 0 0 9 年列在首位 2 0 0 9 年 我国自德国 意大利 法国等主要欧洲国家进口的机床金额一直 在增长 平均价格同比也在以两位数的速度增加 虽然从日本 中国台湾 美 国进口的机床总额在下降 但平均价格也有不同程度的增长 除汇率变化等因 素的影响外 也显现出我国机床市场需求结构向高端发展的明显趋势 分析其原因 2 0 0 9 年1 月中国政府启动4 万亿拉动内需的经济刺激计划 还有消费刺激计划g1 6 升排量以下的汽车减免购置税 家电下乡等一系列政策 这就直接加大了汽车 家电行业机床的需求 随着高端进口机床数量的增加 高端进口机床在国内的竞争相应变得越来越激烈 二 研究目的 在激烈的竞争环境下 m t 机床公司将面对更加严峻的考验 从性能价格比 市场的占有率 品牌的认知度上 m t 公司在国内的市场均不具备优势 所以 如何提高m t 机床公司在国内市场的竞争力 从而获得持久的发展 这一问题的 研究变得越来越重要 此论文围绕提高m t 机床公司在国内市场的竞争力这一目标 就应采取的各 种策略展开了探讨与研究 为提高竞争力和获得持久的发展提出了相应的解决 方案 m b a 学位论文作者 陈勇 m t 机床公司国内竞争力战略研究 三 研究方法 本课题相关理论以波特的竞争力理论为基础 建立在市场营销原理之上 并 综合运用了企业战略管理的理论和研究方法 通过对国内的机床现状 企业自身 的竞争力现状的分析和研究 找出企业存在的问题 然后通过实施一系列的战略 解决存在的问题 四 论文的研究框架 本文分为七个部分 第一部分对论文研究的背景 目的和方法进行了阐述 第二部分对竞争力的理论进行了阐述 第三部分对国内机床竞争力形式及影响 竞争力的要素进行了分析 第四部分对m t 的历史背景和产品进行了描述 并对 国内市场竞争力的现状进行了分析 然后用s w o t 分析法对m t 的现状 自身存 在的问题及优势 劣势 机会 威胁加以分析 第五部分提出并论述了m t 的战 略 即 成本控制战略 差异化战略 第六部分对m t 竞争力战略实施的保障 措施进行了论述 以促进提高m t 竞争力战略的实施 第七部分总结了本论文的 研究结果和不足之处 并提出了进一步研究的方向 2 m b a 学位论文作者 陈勇 m t 机床公司国内竞争力战略研究 竞争力战略理论综述 三种基本竞争战略是以波特的竞争战略理论为主体的 其核心问题是确定 在企业所经营的产业或行业内 公司的业务单元在什么基础上取得竞争优势 迈克尔 波特的三种竞争战略理论是在分析企业所处的行业和行业结构的基础 上提出的 虽然遭到一些批评 但至今仍是企业竞争战略分析的重要参考 对 企业在如何提高竞争优势上具有重要的指导作用 一 成本领先战略 三种基本竞争战略是企业在与行业竞争的五种竞争作用力相抗衡中常用的 战略 其中采用最多的是成本领先战略 1 成本领先战略 成本领先战略是以成本为基础来建立起来的竞争优势 具有优先性 模仿 性和关联性 能在企业获取竞争优势 建立进入壁垒等方面发挥重要作用 成本领先战略的基本含义是指企业通过一切可能的方式和手段 把企业成 本降低到行业平均成本以下或低于竞争对手的成本 以成本领先获取竞争优势 实现效益最大化的战略n 1 成本领先战略的根本出发点是以比竞争对手更低的 成本来形成竞争优势 它要求企业以低成本运营 但这并不意味着以低成本的 优势来打价格战 而是以客户的利益为出发点 为客户提供高性价比的产品 客户从而能够创造更多的利润 从成本领先战略在营销战略中的地位及与其他关键成功因素的关系可以总 结出以下三个方面的特性 具有高的优先级 成本领先战略强调的企业以低成本运行 一切都要以节 约成本为出发点 要求所有的业务单元统一步调 积极配合 服从成本领先战 略的大局 容易被模仿 成本领先战略既然是一种最常用的战略 那么它就具备容易 被模仿的特性 所以 企业必须要形成长期的竞争优势 才能立于不败之地 与企业的其他环节相关联 成本领先战略并不是独立的 在企业整个价值 创造过程中 原材料 研发 生产 管理 营销 服务乃至于员工的素质等任 何一个环节或因素都将影响成本领先战略的实施效果 3 m b a 学位论文作者 陈勇m t 机床公司国内竞争力战略研究 成本领先战略可以获得以下竞争力 形成进入壁垒 防止新进入者的入侵 获得成本领先的企业 一般已经形 成规模经济和成本领先 即便是竞争对手或者是新进入者想要模仿 也是要花 很大的代价 比如说 需要大量的投入资金形成规模经济 或者是以较低的利 润来竞争 但这都具有很大的风险 提高对供应商的议价能力 成本领先的企业 即使面对供应商的价格调整 也可以比竞争对手具有更大的空间去消化调整部分的价格 获取比较强的竞争优势 建立起成本领先战略的企业 即便是面对强大的 竞争对手 仍然具备较强的竞争优势 因为 成本领先的企业 在同竞争对手 的价格竞争中 可以以比竞争对手更低的价格获得客户的认可 而且 即便是 和竞争对手在同一价格水平下成交 也可以获得比竞争对手更多的利润 容易获得市场份额 为今后的发展打好基础 成本领先的企业 因为其价 格具有竞争力 容易被更多的客户所接受 经过长期的运营 就积累了大量的 客户 提高了市场份额 为以后的发展打下了良好的基础 企业运营容易形成良性循环 具有成本优势的企业一般具有较高的市场占 有率 同时可以拥有较高的边际收益率 获得较高的利润 而高额的收益将会 促使且加快投资性设备 采用新技术 新工艺的步伐 这种再投资会进一步强 化企业的成本领先地位 由此形成一个良性循环 反之 则可能形成一个恶性 循环 详见图2 1 a 良性循环 b 恶性循环 图2 1 不同的成本形成的企业运营情况 4 m b a 学位论文作者 陈勇 m t 机床公司国内竞争力战略研究 成本领先战略的影响因素 成本领先战略受以下三个方面因素的影响 受宏观经济环境的影响 政府的为了调控国内的经济形势 往往会出台一 系列宏观经济调控的政策 如果企业想通过规模经济达到成本领先的时候 会 因为受到宏观经济政策的影响而推迟 受技术水平的影响 技术实力 技术创新是企业实施成本领先战略的基础 如果企业要降低成本 技术上的创新和生产工艺上的改进是必不可少的 市场竞争环境的影响 市场竞争的激烈程度 企业在竞争中的地位 都会 显著的影响企业的成本 从而影响成本领先战略实施的效果 实现成本领先战略的方法 实现成本领先战略的目标有两个方法 控制影响成本的因素和改造公司的 价值链 1 控制影响成本的因素 企业价值链上紧密联系的每一个价值活动都要 消耗资源 发生成本 因此 企业必须搞清成本结构 严格控制成本影响因素 构造比竞争对手更为有效的价值链管理活动 企业生产规模的大小影响成本 企业的生产规模主要是通过规模经济效应 来影响成本的 企业规模选择不当也可能出现规模不经济 企业的单位成本随 之升高 所以 企业如果想通过规模经济实现成本的战略 就必须要做好充分 的市场分析 学习与溢出效应的控制 学习包括内部学习和外部学习 内部学习主要是 指经验的积累 外部学习主要是指到企业的外部寻找有价值的去学习 包括跟 竞争对手学习 技术创新是企业建立竞争优势的必备要素 先进设备 新技术 新工艺等 的应用可以有效的降低能耗等成本 地理位置对企业成本的影响 地理位置的影响主要是包含 运输成本 人 才优势等 抓住机遇 充分抓住国家的产业政策 瞄准好时机 提供适合市场的产品 就能获得好的销量 也是规模经济的基础 2 改造企业价值链 改造企业价值链 进行价值链重构以跨越一些高成本的价值活动环节 或 者去除一些没有价值的环节 以降低企业总体成本水平 对实施成本领先战略 5 m b a 学位论文作者 陈勇 m t 机床公司国内竞争力战略研究 具有重要意义 改造企业价值链主要从企业内部和外部两个方面进行 企业内部价值链改造 具体方式是通过企业内部的价值链进行分析 找出 最基础的价值链 然后分解为独立的作业 计算该作业所占综合成本的比例 判明哪些是有价值的环节 哪些是无价值环节 重点寻求提高价值的有效方法 以达到降低成本的目的 企业外部价值链的改造 企业外部价值链改造可以从行业 竞争对手 客 户和供应商四个方面展开 行业价值链分析 行业价值链分析就是明确企业在行业中所处的位置 了 解和充分利用企业与上下游企业之间的关系 调整企业在行业价值链中所处的 位置和势力范围 把握成本优势 并找到与自己从事相同价值活动的竞争对手 的比较成本优势 竞争对手价值链分析 通过竞争对手价值链分析可以了解竞争对手产品或 服务的成本水平 成本构成及成本项目的支出情况 然后将其与本企业产品或 服务的成本对比 找出差距 分析原因 并采取有针对性的措施 使自己产品 或服务的综合成本等于或低于竞争对手的成本 并据此确定自己的价格策略 把握竞争主动权 获取竞争优势 客户价值链分析 通过客户的价值链分析 一方面可以通过客户的销售活 动和需求状况的了解 合理安排交货时间 数量 品种 避免盲目生产造成的 积压成本 另一方面可以通过与经销商建立起战略联盟或者直接通过整合的方 式来避免中间交易成本和销售费用 把握降低成本的主动权 供应商价值链分析 通过对企业供应商的价值链的分析 选择合适 稳定 的供应商 并与供应商建立合作联盟来节约材料和采购成本 保证原材料质量 避免采购风险 确保交易时间 降低或避免各种不必要发生的交易成本 1 差异化战略 1 差异化战略 差异化战略就是通过产品或服务上的差异使企业获得某种垄断性要素 进 而建立有利的竞争优势 实施差异化战略对提升企业在某业务领域的竞争力起 着重要作用 差异化战略是指在产品或服务的形成要素上 或在提高产品或服务的诸多 条件上 设计一系列有意义的差异 以便使本公司的产品或服务同竞争者的产 品相区分 造成足以吸引客户购买的特殊性 从而获得溢价收益 取得竞争优 6 m b a 学位论文作者 陈勇m t 机床公司国内竞争力战略研究 势的一种战略 差异化有以下几个特点 增强企业自身的议价能力 因为企业提供的产品或服务难以替代和模仿 是顾客几乎没有比较选择的机会 从而降低对产品或服务价格的敏感性 同时 企业提供差异化的产品或服务可以提高客户的转换成本 增强客户的依赖性 这些都可以削弱消费者的讨价还价能力 增加对供应商的议价能力 实施差异化战略可以产生较高的边际收益 使 企业获得超额利润 从而可以轻松应对供应价格的波动 稳定与供应商的长期 合作关系 形成进入壁垒 实施差异化的企业 由于产品或服务具有吸引顾客的特殊 性 顾客对该企业具有一定的偏好和忠诚 新进入者要加入该行业并与之竞争 就要克服因产品或服务差异化而形成的进入壁垒 避免替代品威胁 由于产品或服务具有特殊性 赢得了顾客的信赖 因此 替代品只有具备更强的吸引力才能是消费者改变购买偏好 要做到这一点 替 代品厂商要付出更大的代价 所以 差异化可在一定程度上阻止和延缓替代品 的威胁 差异化战略实施的影响因素 企业差异化战略的实施受到以下因素的影响 企业规模 企业规模不同往往意味着其可以利用的资源的差异 差异化的 资源是形成差异化战略的基础 同时 随着企业规模的扩大 其一体化程度通 常也会提高 一体化有助于增加企业经营及产品的独特性 经营政策的影响 企业经营政策的选择不仅包括企业的长期发展方向 企 业的核心目标等战略性问题 也包括在研发 采购 生产 销售 管理等过程 中的实施原则和具体操作问题 企业任何一项有意识的政策选择 都可以极大 地推进差异化的进程 地理位置 企业的地理位置的不同 决定了企业可以利用的土地资源 劳 动力 市场信息等要素存在很大的差异 一般来说 选择怎样的地理位置也可 以使企业形成差异化优势 价值链 差异化既可以来自价值链内部的联系 也可以来自于企业与上下 游企业之间的关系 价值链上的任何一项价值活动都可能是独立的 也可能相 互之间有联系 实施差异化战略 应在整体价值链上寻求与竞争对手不同的特 色 并且与其他相关企业的价值链相互匹配和相互促进 7 m b a 学位论文作者 陈勇m t 机床公司国内竞争力战略研究 时机的选择 企业经营的时间意识主要包括进入市场的时机选择和生产经 营的反应速度 培养时间意识可以提供差异化水平 在某一个市场的先入可以 获得优质资源 同时还可以从产品开发周期和快速的客户响应上获得差异化 3 实施差异化战略的关键 要使差异化战略成功并产生竞争优势 以下三点是关键 准确预测市场动态 实施差异化战略 企业必须及时的了解市场需求的变 化 主要是细分市场的需求变化 最好从底层的客户展开调查 了解他们的需 求 以及预测他们为了的需求发展的趋势 然后 制定差异化的战略 保证战 略的成功 识别客户的购买标准 差异化战略依赖于客户独特性产品或服务的感知和 认可 差异化不是简单的标新立异 而是符合客户购买标准的标新立异 因此 从某种程度上讲 识别客户的购买标准是实施差异化战略的必要前提 创新的要求 创新是企业保持差异化的关键 是提高企业市场竞争力的原 动力 差异化的目的就是在一定的时间内避免和竞争对手的产品产生重合 这 样就可以在一定程度上避免激烈的竞争 从而保持产品的利润高于行业的平均 水平 因此 只有创新才能使企业推出新的产品或者是将现有的产品改进 使 产品更加贴近客户的使用要求 避免和竞争对手的产品重合 4 差异化战略的四种形式 产品差异化 根据市场营销学对产品的定义 产品主要包括核心产品 形 式产品和附加产品三个层次 核心产品是指产品的有用性和使用价值 它是客 户购买产品说追求的利益所在 形式产品是指产品的核心价值得以体现的载体 即产品与服务的形式或外观 附加产品是指产品包含的附加服务和利益 在机床市场 能够实现的主要是产品质量差异化和服务差异化 质量是对 产品的耐用性 功能 可靠性 精度 操作和修理的简便性以及其他对客户有 价值的产品属性的概括 质量的竞争是企业在市场上最常见的竞争手段 质量 的等级和水平要根据客户的需求来确定 高的质量意味着高的成本 但对与只 需要一般加工的客户而言 又是有富于的 因此 定位质量标准和市场定位是 密不可分的 品牌差异化 品牌的差异化是指通过适当的传播媒体 传播和扩散产品的 信息 树立起产品的良好形象 与市场同类产品实现有效的区隔 品牌一般包 括三个基本要素品牌知名度 品牌认知度 品牌忠诚度 企业的整个品牌差异 8 m b a 学位论文作者 陈勇m t 机床公司国内竞争力战略研究 化管理活动都是围绕着实现这是个基本要素展开的 服务差异化 服务差异化主要是体现在附加价值的竞争上 在大多数情况 下 出售产品时所提供的相关服务会影响到产品的价值 服务的无形性 服务 的不可分离性 服务的可变性 服务的易消失性等特点对服务差异化有重要的 影响 上述每一特点都提出了问题并要求采取相应的战略 营销者必须寻求各 种方法 使无形的服务成为 有形化 服务 增加服务提供者的生产效率 增 加服务供应品的质量和使之标准化 在市场需求的高峰和非高峰时段协调服务 的供应 客户期望在他们的客户服务和评价上能够起到关键作用 公司必须能 够在理解其提供的客户服务可能遇到的问题的基础上 管理好服务质量 为了 能够成功的是服务差异化 公司必须通过分别建立基本的和次要的服务特色方 法来设计适当的品牌发展战略 顶级的服务公司往往在以下几点上有出色表现 战略性的理念 一贯的坚持质量至上 高标准 独有的客户服务支持 服务质 量和客户反馈系统 以及员工重视等 渠道差异化 渠道差异化是通过销售渠道的差异而实现的差异化 由于设 立和维持营销渠道通常是一个长期行动 所以渠道的差异化也具有长期性 虽 然实施代价巨大 但是一旦实施成功 竞争对手是很难在短时间内模仿成功的 因此 获取竞争优势方面 这种方式比其他方式更能为企业提供潜在竞争力 渠道差异化是基于关系和人员的 其成功实施直接依赖于相关人员是否能够有 效的通力合作 渠道差异化的形式通常有以下三个方面 第一 渠道的级数 对企业来说 实际考虑的方案范围通常是2 级或3 级 第二 渠道的密度 是 指在渠道的每个等级上的中间商数量 第三 中间商类型 企业可以根据实际 产品和市场的状态去做出选择 渠道差异化的决策变量有三个 第一 企业变 量 企业规模 财务能力 管理经验以及目标和战略是影响渠道差异化的最主 要因素 第二 产品变量 产品变量是影响渠道差异化决策的另一个重要因素 它主要包含以下因素 体积 重量 单位价值 标准化程度和技术含量等 第 三 市场变量 在开发和评估营销渠道时 决定性的因素就是目标市场 市场 的变量的地理布局 市场规模 市场密度 市场行为等四个子变量尤为重要 三 目标集中战略 1 目标集中战略 目标集中战略是针对某一类特定的客户群或产品链的一个细分区段或某一 地区的市场 如同差异化战略 目标聚集战略可以有很多形式 但不管是怎样 9 m b a 学位论文作者 陈勇m t 机床公司国内竞争力战略研究 的一种形式 目标聚集战略的整体却始终是围绕着很好地为某一特定目标服务 这一中心建立的 这一战略的前提是 公司能够以更高的效率和更好的效果为 某一狭窄的战略对象服务 从而超过在更广阔范围内的竞争对手 因此 公司 即实现了差异化有能够满足特定对象的需要 或者为这一对象服务时实现了低 成本或者二者兼得 尽管从整个市场的角度来看 目标聚集战略未能取得低成 本或差异化优势 但是 它的确在其狭窄的市场目标中获得了一种或者两种优 势地位 三种战略之间的关系 如图2 2 所示 竞 争 整个行业内 范 围 某个特定市场 成本领先的优势 专有性 成本领先战略差异化战略 目标聚集战略 图2 2 三种战略之间的关系 2 目标集中战略的选择原则 在选择目标集中战略的时候 要考虑到目标集中战略的适用条件 选择目 标集中战略首先要考虑的是选择好战略目标 选择目标的一般原则是 企业要 尽可能的选择那些竞争对手比较薄弱的环节和最不容易手替代品威胁的的目标 市场 不管以低成本为基础的目标集中战略还是以差异化为基础的目标集中化 战略首先要注意 选择目标市场的规模要能够保证其盈利能力或者该市场具有 巨大的发展潜力 其次是要避免全面出击 平均使用力量的战略 目标集中要 求企业把有限的资源和能力用在某一方面 目的是从某一区域 或某一个专业 某一行业去进行突破 形成竞争优势 3 目标集中战略的实施方法 目标集中战略是一种避免全面出击 平均使用力量的战略 也是一种进行 产品和市场的深度开发 促使企业获取增值效益的战略 其集中是从竞争的态 势和全局出发的 目的是为了争得竞争中的有利形势和主动地位 实施集中战略一般都是从成本集中和差异化集中两个方面入手的 具体来 说要做好以下几个步骤 选准目标市场和产品种类 选择好目标市场和产品是第一个重要的环节 1 0 m b a 学位论文作者 陈勇m t 机床公司国内竞争力战略研究 企业选择目标市场和产品的正确方法是将某一特定的细分市场对企业的要求同 企业自身素质相比较 找到能够发挥自己优势的细分市场和产品种类 提高研发能力 和创新能力 任何产品都有自己的生命周期 因此 企业 要在自己服务的目标市场上占据有利地位 就必须不断的开发新产品以满足目 标客户的需求 提高营销管理能力 一般来说 实施目标集中战略的企业面临的市场或者 客户群体都比较稳定 所以营销管理的重点是 增加销售渠道 寻求新的顾客 采用恰当的价格策略等 当然 市场渗透和市场开发这样的战略也可以为企业提供相当大的集中化 优势 不过 企业在选择集中化战略时 应该在成本领先和销售量之间进行平 衡 也应该在产品差异化和差异化成本之间进行权衡 m b a 学位论文作者 陈勇m t 机床公司国内竞争力战略研究 国内机床行业竞争力现状 一 国内机床行业的发展现状 自2 0 0 8 年下半年金融危机爆发以来 世界经济衰退 国际市场需求严重萎 缩 我国外贸遇到了前所未有的困难 我国机床工具行业进出口在2 0 0 8 年四季 度出现明显下滑 由于当年前期增速较快 全年出口同比增长仍达到3 7 1 进口同比增长为4 4 进入2 0 0 9 年 机床工具产品进出口额均以两位数的速 度骤然下降 出现十年来最大降幅 据海关统计 2 0 0 9 年机床工具进出口总额 1 4 4 4 亿美元 同比下降2 5 6 其中 出口总额4 7 4 亿美元 同比下降3 3 5 进口总额9 7 0 亿美元 同比下降2 1 1 进出口逆差4 9 6 亿美元 同比下降 3 9 9 6 在外贸形势严峻 进出口双降的背景下 我国机床工具进出口表现出对 亚洲出口份额加大 加工中心出口趋好 切削工具出口比重增大 以设备投资 贸易方式进口机床占比下降 欧洲机床进口逆势增长等新特点 1 机床工具产品出口 2 0 0 9 年我国机床工具产品出口总额4 7 4 亿美元 同比下降3 3 5 全行业 1 0 类产品出口全部下滑 金属加工机床出口金额占机床工具产品出口总额的 2 9 8 与上年同期持平 由于切削工具出口降幅较小 所占份额有所扩大 首 次超过金属切削机床上升到第1 位 受金融危机影响 2 0 0 9 年我国机床工具产品出口形势严峻 全行业产品出 口额同比增速一年间从增长3 7 到下降3 3 形成了7 0 个百分点的落差 2 0 0 9 年1 月 机床工具产品出口额同比猛然降至 2 0 5 并呈现逐月下滑态势 当 年前五个月出口额累计同比下降n 3 5 9 此后的几个月一直在一3 6 与 3 8 之 间窄幅调整 直到1 2 月 出口额累计同比才出现2 个百分点的收窄 详见图 3 1 表3 1 1 2 m b a 学位论文作者 陈勇 m t 机床公司国内竞争力战略研究 图3 12 0 0 8 2 0 0 9 年机床工具行业累计出口额同比 表3 12 0 0 9 年机床工具产品出口情况 金额 亿美元 2 0 0 9 年同比 占比 2 0 0 8 年同比 机床工具 4 7 4 2 3 3 4 91 0 03 7 1 金属加工机床 1 4 1 2 3 2 9 7 2 7 5 6 其中 金属切削机床 9 5 4 3 4 4 82 0 1 21 9 6 4 金属成形机床 4 5 7 2 9 5 9 9 6 5 5 0 4 2 铸造机 0 5 7 3 8 3 41 21 1 1 9 木工机床 4 9 5 2 6 5 4 1 0 4 31 4 9 2 机床夹具 附件1 1 5 3 3 1 82 4 25 2 1 5 机床零件 部件 3 9 8 5 1 3 48 3 96 3 4 4 数控装置3 6 4 3 8 6 97 6 84 7 9 7 切削刀具 工具 1 0 6 4 1 2 3 52 2 4 43 3 8 3 量具 量仪 0 8 1 3 5 7 61 7 21 9 7 8 磨料磨具 7 5 6 4 3 31 5 9 44 5 6 4 2 0 0 9 年机床工具产品各月度出口额基本保持低位并缓慢上升状态 2 月份 月度出口额降至谷底 自5 月份之后出现环比增长 1 2 月份月度出口额达到5 1 亿美元 接近2 0 0 8 年同期 为2 0 0 9 年最好水平 有7 类产品月度出口额环比 呈现两位数增长 下半年月度出口额同比降幅逐月收窄 呈现出缓缓上升的曲 线 其中金属切削机床 切削工具月度出口额同比在年末率先实现正增长 出 口下滑趋势初步得到遏制 我们分析 月度出口额降幅逐渐收窄的主要因素 1 3 m b a 学位论文作者 障 m t 机睬0 日国内竞争力娩略研究 一是国家出口产品退税政策的调整对出口的支撑作用逐步显现 二是上年同期 出口基数偏低 1 金属加工机床出口 2 0 0 9 年金属加工机床出口额1 4l 亿美元 同比下降3 30 9 6 其中金属切削 机床出口9 5 亿美元 同比下降3 45 比上年同期下降5 4 个百分点 金属成 形机床出口46 亿美元 同比下降2 96 数控金属加工机床出口4l 亿美元 同比下降4 0 7 其中数控金切机床出口33 亿美元 同比下降3 9 7 数控成 形机床出口0 8 亿美元 同比下降4 43 2 0 0 9 年1 2 月份 我国金属加工机床月度出口额1 5 亿美元 达到全年最 高值 环比增长1 81 同比下降9 3 其中数控机床出口05 5 亿美元 环比 增长3 43 同比下降9 1 数控机床出口占机床出口总额比重逐月增加 1 2 月为3 6 3 比上月提高44 个百分点 详见图3 2 黟 鲨j 溢心 二璺蔓同比 图3 22 0 0 8 年1 2 月一2 6 0 9 年1 2 月金属加j 机床月度山口额及同比 2 金属加工机床主要出口去向 2 0 0 9 年我国机床出口市场结构发生了明显的变化 如韩国 越南在出口去 向排名中分别由上年的第8 9 位上升到第3 5 位 随着马束西亚 缅甸 印 度尼西亚首次进入前1 0 位 亚洲国家和地区已占有7 个席位 由于我国机床出 口市场较为分散 传统市场下降 新兴市场增加 除美国 印度以较明显的优 势领先外 其他地区出口份额趋于平均 详见表3 2 耄 熊 憾 础 堋 元供 m b a 学位论文作者 陈勇m t 机床公司国内竞争力战略研究 表3 22 0 0 9 年金属加工机床出口去向前l o 位 序号国家或地区金额 千美元 同比 占比 合计1 4 1 1 6 8 1 3 2 9 71 0 0 0 0 1 美国1 3 0 2 3 4 1 7 8 69 2 3 2 印度8 7 9 9 7 3 4 2 16 2 3 3 韩国7 0 1 1 8 8 0 74 9 7 4 德国6 6 9 2 1 4 8 6 74 7 4 5越南6 3 5 0 85 3 94 5 0 6巴西 5 8 7 1 1 4 8 9 54 1 6 7 日本4 8 5 1 1 5 8 1 6 3 4 4 8 马来西亚4 2 9 7 9 0 2 93 0 4 9 缅甸1 3 7 3 3 8 2 2 02 9 3 1 0 印度尼西亚 3 9 1 1 8 1 7 5 12 7 7 3 数控机床出口贸易方式 2 0 0 9 年以进料加工贸易方式出口的数控机床金额同比下降6 7 1 所占份 额下降了1 1 个百分点 以一般贸易方式出口的份额达到了7 6 8 外商独资企 业和中外合资企业数控机床出口急剧下降 占比减少 私营企业和国有企业数 控机床出口降幅较小 两者合计所占份额上升了1 6 个百分点 达到7 0 2 机床工具产品进口 2 0 0 9 年我国机床工具产品进口总额9 7 3 亿美元 同比下降2 1 1 国际金 融危机对市场需求产生了一定的影响 2 0 0 9 年1 月 全行业产品进口陡然下降 到2 5 7 1 0 类产品进口额同比均为负增长 纵观全年走势 机床工具产品进 口呈现出同比降幅低位徘徊的状态 切削工具在最后一个月实现了累计进口额 同比增长 成为全行业第一类进口额同比由负转正的产品 数控装置进口额降 幅较少 其所占份额上升到第二位 详见图3 3 表3 3 1 5 m b a 学位论文作者 陈勇m t 机床公司国内竞争力战略研究 图3 32 0 0 8 2 0 0 9 年机床工具产品累计进口额同比 表3 32 0 0 9 年机床工具产品进口情况 金额 亿美元 2 0 0 9 年同比 占比 2 0 0 8 年同比 机床工具 9 7 0 3 2 l 0 61 0 04 4 1 金属加工机床 5 8 9 7 2 2 2 87 2 9 其中 金属切削机床 4 5 5 9 1 9 6 84 6 9 88 3 2 金属成形机床 1 3 3 8 3 0 0 11 3 7 94 3 3 铸造机1 8 1 1 8 8 21 8 7 1 0 7 7 木工机床 3 3 2 4 5 7 93 4 2 2 3 4 7 机床夹具 附件 3 2 5 1 5 1 53 3 54 1 3 机床零件 部件 6 4 6 1 3 6 9 6 6 6 1 2 6 6 数控装置 1 3 6 7 1 7 61 4 0 93 8 3 1 切削刀具 工具 5 1 9 4 5 9 5 3 5 4 9 6 1 量具 量仪 1 1 2 2 6 0 21 1 53 9 0 8 磨料磨具 3 2 4 2 4 8 3 3 47 3 7 2 0 0 9 年机床工具产品月度进口额在6 月和9 月份相继攀升到9 亿美元以上 1 0 月又迅速下滑到全年最低值6 3 亿美元 1 1 月回升至8 1 亿美元 1 2 月继 续增长达到1 0 1 亿美元 成为近1 4 个月的最高值 环比增长2 4 8 同比增 长7 0 是近1 4 个月的首次正增长 全年月度进口额波动较大 呈现出不稳 1 6 m b a 学位论文作者 阵勇 m t 机睐 目国自竞争山战略研究 定状态 1 金属加工机床进口 占机床工具行业进口额6 0 以上的金属加工机床进口降幅略大于行业整 体 2 0 0 9 年会属加工机床进口5 9 0 亿美元 同比下降2 2 3 其中金属切削机 床进口4 56 亿美元 同比下降1 9 7 比上年同期增速下降2 8 个百分点 金 属成形机床进口1 34 亿美元 同比下降3 00 数控金属加工机床进口4 5 8 亿美元 同比下降2 02 其中数控金切机床进1 33 8 7 亿美元 同比下降2 00 数控成形机床进口71 亿美元 同比下降2 14 2 0 0 9 年1 月金属加工机床进口额同比下降一1 4 4 3 月累计同比降幅有所 收窄 为 66 自4 月以后再次持续下滑 1 0 月累计进口额同比下降到全年 最低点一2 43 之后降幅略有收窄 2 0 0 9 年1 2 月份我国金属加工机床进口增长明显 月度进口额6 0 亿美元 比1 1 月份增加l7 亿美元 环比增长3 81 月度同比下降4 0 9 6 其中数控机 床进口49 亿美元 环比增长3 7 8 月度同比增长0 5 2 0 0 9 年各月进口数 控机床占比普遍高于上年 2 0 0 9 年金属加工机床月度进口情况 详见图3 4 国3 42 0 0 8 年1 2 月2 0 0 9 年1 2 月金属加工机床月度进口额及同比 2 金属加工机床主要进口来源 2 0 0 9 年 自日本 中国台湾进口的金属加工机床大幅下滑 降幅均在3 5 以上 而德国 意大利等欧洲国家机床的进口不降反升 全年由德国进口的金 属加工机床增长势头强劲 首次超过日本成为我国第一大机床进口国 m b a 学位论文作者 陈勇m t 机床公司国内竞争力战略研究 3 数控机床进口贸易方式 2 0 0 9 年外商投资企业以设备投资方式进口的数控机床大幅下降 而一般贸 易方式进口数控机床快速增加 同比增长2 8 2 所占份额提升了2 0 多个百分 点 国有企业和私营企业进口数控机床逆势增长 同比分别为1 2 4 和3 2 6 两者合计所占份额上升1 4 个百分点 3 我国机床工具行业进出口特点 1 机床出口产品结构变化喜忧参半 2 0 0 9 年我国金属加工机床出口持续严重下滑 出现了多年未有的负增长 全年出口数量略有增加 而出口金额快速下降 机床出口平均价格降低 不容 忽视的是 低值机床出口份额较上年有所回升 但是 在机床整体出口不利的 情况下 数控铣镗床 数控龙门铣床和数控磨床在年末收官时出口金额同比已 实现增长 且平均价格均增长4 5 以上 除上述产品外 如立式加工中心 龙 门加工中心 数控锻造或冲压机床 数控矫直机等数控机床出口单价也明显提 升 以加工中心为代表的部分数控机床出口结构趋好 正是我们调整出口产品 结构 提高出口产品水平的方向 2 我国对亚洲地区机床出口份额加大 2 0 0 9 年我国金属加工机床主要出口市场如欧 美 日等经济发达体急剧萎 缩 2 0 0 8 年出口额上升较快的印度 巴西 俄罗斯也在大幅下滑 但是我国对 韩国 越南等亚洲国家和地区出口机床下降较少或略有增长 使我国机床出口 至该地区所占份额有所上升 当年亚洲国家和地区在我国出口前1 0 名中首次占 有7 个席位 数据显示 我国对韩国 东盟一些国家和地区出口数控机床呈现 增长趋势 且档次也在提高 随着我国与东盟自由贸易区的建立 我国机床出 口在东盟地区存在着很大的商机 值得关注 对印度 巴西等机床出口市场经 过近年来不懈努力取得了较好的效果 虽然在金融危机冲击下2 0 0 9 年下降幅度 较大 但仍保持2 0 0 7 年同期水平 也是我们关注的重点 3 切削工具出口份额上升 海关数据表明 我国出口退税率政策的效力已经显现 在机床工具出口整 体大幅下滑的形势下 切削工具出口额同比降幅最少 2 0 0 9 年为一1 2 4 小于 全行业产品出口额同比2 1 个百分点 同时切削工具出口额所占比重由上年同期 的1 7 o 提高到2 2 4 已位居机床工具1 0 大类产品之首 4 机床进口贸易方式趋好 以设备投资贸易方式进口明显减少 1 8 m b a 论文作者陈勇m t 机床0 司国内竞争力战略研究 多年以来 外商投资企业以设备投资贸易方式进口的机床一直占我国机床 进口额一半以上 危机后 该方式进口的机床发生了明显变化 以数控机床为 例 2 0 0 9 年外商投资企业作为投资贸易进口的数控机床同比下降4 30 9 6 在数 控机床进口额中占比减少了1 5 个百分点 同时以一般贸易方式进口的数控机床 呈现快速增长趋势 同比增长2 82 所占份额由上年的i 3 上升到1 2 强 分析其原因 一是各国经济下滑 外资进入减少 二是国家对外资企业进口设 备税收优惠政策进行了调整 在一定程度上减少了作为设备投资的机床进口 5 欧洲机床进口逆势增长 德国机床进口升为第一 日本 中国台湾 德国一直是我国金属加工机床主要进口来源地 多