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风险投资商的忠告创业家首先要具有商业道德和对股东负责的商业态度，与此标准不相符合则会被一票否决。 阚治东 处在成长期和成熟期的创业企业，其团队是一票否决的要素之一。 王晓龙 投资程序具有不可更改性。不论项目好坏，都必须经过标准的投资决策程序。 冯 涛 产品和服务与同类相比要有独特性。这是投资者判断创业企业的市场技术极其重要的指标之一。 厉 伟 我关心的是在一定的市场开拓成本下，这个市场容量要给风险投资商以足够的回旋空间。 陈立北 风险投资商是一种社会资本，其严密的投资程序、精准的投资判断，常常吸引更多私人资本、大企业资本和银行资本的跟进投入。它在资本领域或多或少地固化一些社会关系网络，凭借未来的“期货”（预期收益）获得社会网络的认同，得到他们提供的现实的资本、管理、业务、财务等多方面支持。对创业企业来说，无论是在资本充裕的美国还是在资本缺乏的中国都应该是一件极其令人鼓舞的事。 上海联创投资管理有限公司（上海联创）总经理冯涛从哈尔滨工业大学毕业以后，去了多伦多大学攻读数学博士，但是还没有等到毕业就开始了自己的创业生涯。搞了一家合资企业，然后卖给美国的风险投资者。冯涛接着去了艾芬豪投资集团,负责在中国国内的风险投资，多年国际商业环境的历炼，造就了他非常良好的商业感觉。 北京科技风险投资股份有限公司（北京科创）总裁王晓龙是北京大学经济学博士，他先后在国家体改委、海淀区委研究室、北京市新技术开发区、京泰集团、香港“北京控股”等单位和部门任领导职务，有深厚的理论素养，对经济大势判断非常准确。他比较重视在完整、全面的商业信息下做出投资判断。 深圳市创新科技投资股份公司（深圳创新投）总经理阚治东有着丰富的资本市场经验，对中国证券市场认知很深，先后在上海人民银行、上海工商信托、申银万国证券公司等机构任领导职务，是中国证券市场最早的开拓者之一。他善于从市场的细节开始，敏锐地把握其变化，见微而知宏，对资本市场具有极其准确的判断能力， 深港产学研创业投资有限公司（产学研）总经理厉伟1991年从北京大学经济学院研究生毕业，后来辞去北大科技开发部的工作，直接南下。他将全部身家、甚至借贷的大量资金投入了当时才40多点的深圳股市。为增加企业管理经验，他应聘到宝安集团，其间策划并操作了中国第一个上市公司购并案宝安集团收购上海延中，设计发行国内第一只可转换债券和中长期认股权证，协助数家外地公司在深圳上市等。在安信投资公司，他天生的投资敏锐性和敢搏的性格得到充分体现。 深圳达晨创业投资公司（深圳达晨）副总经理陈立北是职业经理科班出身，1989年从南开大学管理学院毕业后一直在中国有色金属进出口公司湖南省分公司做职业经理人，对国际经济形势有独到的见解，具有湖南商人敢打敢拼的性格。 上述几位都是中国资本市场的潮头人物，得到他们各具特色的投资理念、企业视角及其凝聚的社会网络资本的认可，对创业者无疑是非常有意义的。通过对自身早期艰苦创业的经验积累和体悟，风险投资商会对创业企业有所期望和要求，并为创业者提出一些建议和意见，可算是一种忠告吧！ 创业的5个阶段 创业企业往往要经历5个阶段：种子期、创立期、成长期、成熟期和重组期。针对不同企业的不同阶段，各风险投资商的要求和投资重点有很大区别。有些风险投资商就对成熟企业或种子企业完全不予考虑。 合作必须与双方自身的经营与管理情况相适应。创业企业准确的自我定位，能够为双方的沟通节省大量的成本。对于创业者来说，在企业里，他也要有较准确的定位。在企业的不同时期，这个定位的性质、范围、内涵和外延都完全不一样，对应的要求也不一样。这是风险投资商比较关注的。 陈立北认为，一个企业对自己在市场上所处的位置都不明白，或是创业者对企业的经营、管理、控制与放权都不甚了解，很难得到他们的认同。 冯涛非常强调商业常识，他们选择创业投资者的时候，很多时候都是依照这个原则进行的。 王晓龙则强调信息的有效性和完整性，他非常反感得到一大堆无用的信息和数据。 厉伟认为，创业者可以对自己的定位有很大偏差，但是他对企业在市场和同行中的定位应该是真实而客观的。他说：“我们不去定位企业的市场，而是对创业者做事、说话的真实性、顺畅度和逻辑性进行求证。企业的定位是市场现实，是结果而非原因，明白在市场中的位置是创业者的本份。” 创新投副总经理李万寿博士认为创业者的自我认识水平相当意义上决定了他将来的成就，李万寿告诉记者：“错误的自身认识会导致对市场情况、投资商情况的错误判断。” 实证性的商业模式 总的来说，创业企业的商业模式必须顺畅、有特色、具有实证性，但是不同的风险投资商，其股东背景不同、设立时商业环境不同、风险投资商个人的人生经历不同，导致他们对这一商业模式的判断具有很大差别。 技术。王晓龙比较强调技术的先进性，他要求创业企业具有一定的技术门槛，然后再根据这个技术与市场的接近性进行综合判断。 厉伟认为技术要贴近市场，他认为现代社会技术的进步速度越来越快，如果预期商业模式顺畅，有了利润以后可以很快地购买相应的技术。这是由他拥有的人际关系网和深港产学研基地等先决条件决定的。 厉伟对技术的评判还有一个特色：他从团队角度出发，评判创业者对后期技术的拥有能力、把握能力。 陈立北则强调技术门槛一定要有相当的高度，要求创业者以技术为底子。深圳达晨拥有非常完备的管理资源和专业才能，可以为创业企业解决管理问题。 冯涛同样强调技术与市场的接近性，重视企业拿到第一张订单的时间、方式及客户对象。 产品和服务。风险投资商对不同时期的创业企业的产品和服务要求是不一样的，一般说来，在创业期，产品和服务可以是单一的，但是必须具有特色，具有代表意义。 上海联创主要投资早期和创立时期的企业，具有浓厚的国际色彩。它对种子期和创立期的产品和服务的要求，相比其他的风险投资商要严格得多，同时比较注重分析方法的研究。上海联创深圳部主任姚锦聪告诉记者，他除了正常工作以外，还经常“做功课”。当然他在香蜜湖的高级别墅区的小阁楼闹中取静地“做功课”，这是需要一定心境的。 厉伟则比较强调创业企业对其产品服务的描述，与实际情况差别不能太大，特别在一些硬性指标方面一定不能有差异，产品和服务与同类相比要有独特性。这是投资者判断创业企业的市场技术极其重要的指标之一。 陈立北希望创业企业的产品和服务本身一定要具备关键要素，在整体上具有完整性，他比较重视产品和服务的成熟性。 深圳创新投和北京科创比较关注成长期、成熟期的创业企业，他们要求企业的产品和服务完整而顺畅，并且十分强调创业者的主观能动性。用王晓龙的话说：“在人和物之间，人是有创造性的，人对物具有主观能动性。” 市场。风险投资商通常对市场容量和开发难易程度进行综合考虑，不同的风险投资商由于企业理念和考虑问题的视角不一，也有各自不同的要求。市场容量主要是根据其退出的先决条件而定的：一般来说成功的二板企业每年应该有5000万左右的利润，以10-20%的平均利润率来计算，销售额应该在3-5亿。即便创业企业能够夺得市场第一名，占总市场容量的10%，那么这个创业企业的市场容量最低应该在30-50亿以上。如果市场容量小于这个数字，风险投资商一般不予考虑。 北京科创、深圳创新投和产学研都比较强调市场的容量要优于市场开发的容易程度。 陈立北说：“我并不关心创业企业开拓市场的难易程度，我关心的是在一定的市场开拓成本下，这个市场容量要给风险投资商以足够的回旋空间。”他认为50-100亿的市场容量是最起码的要求。 阚治东从资本市场的角度尤为强调市场容量。他认为风险投资商所有的经营活动都是为了未来的退出，而这个退出最根本的前提因素是创业企业的市场容量。他指出，以中国的现状，如果没有非常客观公正的市场调查公司进行数据统计，对市场容量的判断误差可能达到50-100%，甚至更大。创业企业市场容量的底线应该是在100-200亿之间。 厉伟有一个很形象的比喻：如去太空旅游，以每单上千万美元的费用而言，这个市场非常小，并且和航天技术是否是高科技毫不相关；当费用降低到几十美元，则市场容量将会非常大。同时市场容量也是相对而言的。如某鞋商去非洲，发现当地人全部不穿鞋，市场容量不能简单地定为“大”或“零”，而应该是在一定的推销成本下来考虑这个市场容量。纯粹以二板退出来考虑市场容量会限制项目选择范围。 随着中国社会主义市场经济的确立，市场秩序的稳定，市场规则的完善，以及中国经济总量的增加，中国的并购重组将会越来越频繁。这给风险投资商的退出打下了基础。创业企业市场容量的最低标准也会逐步降低。 对创业企业的市场，不同风险投资商有不同的分析方法：上海联创每半年更新自己的行业分析数据库，通过同业的投资经理和聘请专家来完成他们对创业企业的市场分析；产学研则从市场是否具有持续性增长能力和团队对市场的领悟能力为主，对市场进行分析；北京科创王晓龙强调对市场的分析要在市场容量和成本两个方面取得平衡点。他一般从开拓市场的成本来分析市场效益，因此较注重财务分析。 财务报表和预测。创业企业一般是在真实的财务报表下进行技术开发、产品服务研究、市场分析和财务预测；风险投资商往往会先看创业企业的财务预测，然后逐项核实市场、产品服务、技术等各项指标。不同的风险投资商对于创业企业的财务预测的运用和理解有很大的不同。 陈立北认为分析一个创业企业的各项资料非常复杂，进行尽职调查的方式也多种多样。对于达晨创业这样设立时间不长的风险投资企业，会着重分析创业企业的财务预测、财务报表，透过对财务各项指标的深入分析，理解创业企业的市场、产品服务、技术，以及创业企业的管理等多项情况。 北京科创、上海联创、深圳创新投则强调财务报表、财务预测是体现所有创业企业的经营情况和未来市场预期的一项重要指标，具有实证性，认同通过对创业企业的财务分析，读出创业企业开拓市场多种要素的配置，因此比较注重对成本的论证。 厉伟则认为财务报表能够直接反映创业企业的很多经营与管理情况，其本身也是做投资判断的硬指标之一。 双赢的项目进度 创业企业进行项目运作，应该尽可能的使现实与预期相符。进度与预期是否符合，风险投资商对此有不同的理解。 冯涛认为对于一个创立期的企业，风险投资商需要观察的是其项目进展的一段时间，这个时间段是由投资经理决定的。在这段时间里如果创业企业的预期项目进度与实际情况不相符合，就需要深入调查，增强对团队、市场、技术、产品服务等多方面的了解。 王晓龙认为创业企业的项目进度受多种因素影响。他所投资的企业主要是在成长期和成熟期，因此并不刻意强调项目进度与实际情况一定要相符合。随着北京科创逐步向早期项目转移，他会逐步加强对企业项目进度的把握。 阚治东强调从项目进度的角度来分析创业者：如果创业企业的项目进度差别较大，希望投资经理能够对此做出反应，从细微的结果分析原因，做到见微而知宏。 厉伟则强调从项目进度的角度来分析创业企业的市场和团队。 团队是最重要的生产力因素之一 对于风险投资商来说，创业企业的团队是最重要的生产力要素之一，也是最难判断的。很多风险投资商非常注重对企业的直觉判断。 冯涛指出，“创业团队不可能有一个定式。很多情况要依靠合伙人和投资经理的直觉。”他认为好的团队可以弥补第一把手的不足。他强调团队的领导人必须具有相关项目经验和丰富的人生经历，团队的关键人物一定要有过成功的先例。 深圳创新投通常借鉴一些客观的标准体系来进行分析，强调领导者个人的管理素质。阚治东认为创业家成功的标准应该是要能够为股东创造效益，因此他希望的创业家首先要具有商业道德和对股东负责的商业态度。与此标准不相符合则会被一票否决。 厉伟则认为创业团队和其领导人同等重要。无论是团队还是领导人有任何问题，他都坚决采取回避政策。厉伟重视创业团队领导人的人品，要求其具有职业道德和专业技能。 陈立北强调创业者的道德，注重道德风险。他重视创业者的态度及其提供资料的真实性。他要求投资经理进行尽职调查的时候，对创业者个人的各项因素进行完整的调查、研究。 王晓龙认为，对不同时期的创业企业要求不同，最终的处理结果当然也不同。他认为在种子期、创立期的创业企业主要以团队的视角来看领导人，而在成长期和成熟期的创业企业则强调以领导人的视角来看待团队。也就是说，成长期和成熟期的团队相比早期项目的团队更加重要。他认为处在成长期和成熟期的创业企业，其团队是一票否决的要素之一。 融资条件和企业控制权 风险投资商对创业企业的融资条件，基于其对创业企业的风险和收益评估的基础上。风险投资商要求创业企业资产的数据必须真实，任何企图在财务方面进行处理，以期影响到交易价格的作法都是不可取的。 风险投资商和创业企业之间的交易价格始终是双方争执的焦点之一，而商谈交易价格的基本依据是企业资产的真实价值和影响交易价格的企业成长因素。因为专业程度不同、专业经验的积累不同、道德素养不同，不同的风险投资商对此有不同的分析和判断。 王晓龙认为一般情况下，种子期、创立期的创业企业风险较大，因此在控制权上会有较大的要求。越成熟的企业对其控制权要求越低。风险投资商在早期项目中，一般都是以近净资产价格进行融资；在后期项目中，也一般在净资产项目上浮10-50%左右的价格进行融资。 陈立北非常反感企图以某一特征来强化交易价格，从而漫天要价的创业者。结果往往是他不再理会他们。在某种意义上是对其人格的否定。 上海联创对融资条件有一系列的专业评估方法，其强调不是用其中某一种方法，而是全用、多方位地用。 争执的另一焦点出现在对创业企业的控制权上。厉伟认为双方基本上都认同是由创业者来主导，但是由于涉及到对未来风险的掌控和利益问题，风险投资商会对所投资企业有所要求。 产学研根据自身的特点，强调与创业企业的合约关系，要求由相关的多种执行主体共同完成，降低操作风险和确保收益。 上海联创主要通过多种投资工具组合，分阶段、分步骤的执行投资；深圳创新投和北京科创、深圳达晨则比较强调通过协议、合约、承诺等多种形式来实现对创业企业的影响和控制。 成熟的投资决策流程 投资决策流程在国际上是一个很成熟的产品，基本上都大同小异。然而由于投资取向、投资方式、价值组合等不同，对投资决策流程的运用和理解也各有千秋。 上海联创是国内在机构运行过程中最接近国际运作的投资商之一。它注重风险投资本身，相对忽视其衍生业务。在投资决策过程中，它强调投资经理的重要性。在投资经理向投资委员会提交项目尽职调查之前，由全体业务人员反复开会讨论、打分通过后，才可直接向项目投资委员会提交。 深圳创新投则比较重视风险投资全方位的业务，投资经理提交项目尽职调查时，是经由投资发展总部立项的。 厉伟在投资决策的过程中采取与上海联创相同的方式。投资决策委员会有最终决定权，总裁对投资决策委员会的决议有否决权。 冯涛特别强调投资程序的不可更改性。不论项目好坏，都必须经过其标准的投资决策程序。他告诉记者：“是骡子是马都要在上面遛一圈再看。” 总的来说，风险投资的决策过程一般分为项目筛选、项目立项、投资审查、投资审批、投资管理和投资退出。 项目筛选：创新投李万寿认为主要依靠投资经理的直觉和专业经验，来分析创业企业的行业亮点、技术门槛、企业成长性、管理团队的素质和其投资政策。他特别看重创业者和他的团队对项目的发展究竟作了哪些准备。 项目立项：李万寿认为这一阶段主要是进行粗略的调研，全面收集信息。从技术团队、历史业绩记录、相关产业的上下配套条件等各个方面，依靠投资经理来分析创业企业的技术创新水平、产业化条件、生产情况、市场竞争、股权结构、财务状况、研发能力、员工素质、团队构成、管理水平、企业文化、融资计划和发展目标等。 项目审查：投资经理完成审慎调查后形成投资建议书提交投资委员会，后者会就投资经理是否尽职完成调查内容、项目是否合乎投资政策、投资方案是否与投资风格相吻合等进行分析。产学研的项目审查决策要求投资委员会成员要提出项目的不可行性报告。 投资审批：李万寿认为这是创业者获取风险投资所面临的最关键的环节，会全方位进行审查。在听证会上创业者最好有问必答，体现其执行项目的信心。投资审批阶段比较强调团队和融资条件，财务情况一定会做到去伪存真。 投资管理：作为产权代表，投资经理往往要行使对所投资企业的法定权力，诸如高层人员变动、股权变动、资产处置变动、权益分配、投资计划编制等，其决策也是由一个标准程序来决定。为所投资的企业导入先进理念、规范管理、帮助企业战略合作和后续融资。 投资退出：风险投资在退出时面临两难问题：上市后退出和不上市退出。无论怎么退出都取决于风险投资商对大势的判断，也有赖于经验。 如何面对投资经理？ 如何面对投资经理是令很多创业企业头疼的事情。投资经理在投资决策程序中发挥着极其重要的作用，工作贯穿从项目筛选到投资退出这一全过程。既是项目的评判者，也是风险投资商投资理念的执行者。很多创业者将项目材料送到风险投资商高级职务的领导手中，以为这对项目的通过有帮助，其实作用并不是很大。 冯涛指出：“投资经理是一个风险投资公司的脊梁。我们对投资经理的要求有两条：一是专业化水平；二是企业家精神。他必须是一位专业人士，并且拥有企业家的激情。联创取得的一点成绩，大多数归功于我们优秀的投资经理。不论项目送达哪一个层面的领导，最后都要从投资经理的判断开始。” 厉伟不希望投资经理在投资过程中掺杂个人因素，因此要求其用私人资金在项目中投资0.3%-1%的股份。他提倡客观的思辨方式，提倡创业者以就事论事的方式来面对他的投资经理，这样可以降低许多交际成本。 阚治东非常希望创业者用一种“同志、伙伴”的眼光来看待他的投资经理，并且与他的投资经理结成“同志、伙伴”关系。他认为“风险投资商所拥有的资金、社会资源、专业才能，对项目企业来说都必须通过投资经理这一执行主体来实现。他们之间如果存在隔阂和障碍，无论是对风险投资商还是创业企业都是有负面影响的。” 王晓龙也希望创业者用一种机会对等、目标一致的态度来相互接近。他认为创业者和投资经理之间应该具备人文的亲和力和真诚的交往态度，争取尽快挖掘出共同感兴趣、有价值的东西。 冯涛要求创业者提供一些有见地的分析和经得起论证的资料。在他看来，投资经理可以在不断提高的商业思想和越来越多的商业常识的基础上做出主观判断。他希望在创业者和投资经理之间建立一种互相学习、共同探讨、共同解决问题、实现双赢的关系。 陈立北因为达晨较为强调创业者主要以技术为底子的缘故，则希望投资者以取长补短，互相学习的态度来面对他的投资经理。 顺畅、严密的商业计划书 商业计划书的内容通常包括：说明、摘要、目录、企业情况、管理层、产品服务描述、技术、研发、市场营销、财务、管理、融资说明及条件、风险控制和项目进度等。一份思路顺畅、逻辑严密的商业计划书，对于创业家和创业企业获取风险投资商的资金、管理资源等其它服务是非常重要的。而且从商业计划书写作的本身而言，也会对风险投资商的投资分析、投资决策产生影响。 王晓龙表示，他所希望看到的商业计划书首先必须要有条理，整个商业思想要具备严密的逻辑性，商业思路要顺畅。 冯涛认为商业计划书应该没有丝毫水分，不需要任何文学语言。他是从一种怀疑的角度来看待商业计划书的，收到商业计划书后第一件要做的事情就是挤干它的水分。他希望商业计划书能够充分展现创业者的信心，以及不回避问题、解决问题的态度和方案。 阚治东则认为，对以出口为导向的项目风险投资，商业计划书中必须要有财务报表等财务内容。他希望看到项目企业财务内容的表述接近客观事实，经得起论证和推敲。 李万寿对创业企业项目投资前后的表述都要求很详细，在商业计划书中对资金使用计划要有明确的表述，因为这是判断商业企业多项内容的起点。 厉伟则认为商业计划书只需对事实描述清楚，有一定的条理，能够在较短时间里让投资商看到企业的闪光之处即可。另外，作者的文笔也很重要。产学研一般会将收到的商业计划书与类似的商业计划书进行比较，以期在最短的时间里判断项目企业的特点，发现其最具价值的地方，同时根据商业计划书做出初步的判断。 与他们不同的是，陈立北十分强调商业计划书摘要部分的重要性。达晨每年会收到上千份商业计划书，因此完整而又有特色的商业计划书摘要更能引起重视。他不希望创业者把商业计划书写得非常详尽，面面俱到，也不愿意看到企业用大堆表格来严密地表述其商业思想。理想的商业计划书要控制在20-25页之间。 怎样让投资增值？ 风险投资商视投资增值为其业务的一个相当重要的内容，一旦对某个项目投入后，都会抱着让这个项目尽可能快和尽可能大地增值的想法，从资本市场、业务和管理三个方面为企业提供增值服务。由于产品市场、资本市场和创业者专业技能不同，出发点也会有所差异。 厉伟告诉记者，一些企业在风险资金注入后，就沿袭80年代中国经济界“欠账的是爷爷”的作法。这种商业心理对一些创业企业有一定的影响。当记者问他如何对待时，他微笑地