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展览业务培训计划项目分析搜集资料客户资料分类电话沟通 跟踪沟通锁定意向客户促成签单挖掘新意向客户同时跟进老客户后期展会服务服务二、业务操作过程中重点第一、 项目分析：、分析参展范围，了解产品简单常识；、分析参展展品行业的行业细分；、分析参展产品的用户行业及类型；、了解准参展企业分布区域，按省、市或国家；、了解用户群的分布区域，按省、市或国家；、了解主办单位及其他组织单位和时间、地点； 、分析项目策划的定位及其特点，提炼出项目的举办优势，及时传递给客户。、了解相同项目的竞争关系，找出我方项目的不同定位和竞争优势。第二、 搜集资料对于业务人员进说没有资料信息等于说战场士兵没有枪支一样，取得不了好战绩，展览业务员不仅要有灵活的头脑，良好的口才，重要的是资料信息的准确性。资料不仅要准确而且要量化，怎样才能收集到最好而且最多的信息资料。有以下几种：看广告（专业杂志、报刊广告、户外招牌）：此类企业信息是最准确的，也是参展频率最高的；此类企业广告意识比较强，发布广告及时，企业发布的信息是最新也是最准确的；此企业推广企业和产品的欲望强。搜索引擎：搜索出来的企业资料一般比较陈旧，不能分辨其真实正确，但搜索出的资料量大，范围广。行业网站：查找行业网站，点击企业名录栏目查找。向客户索取：向比较熟的客户所要行家资料，或他参加会议的通讯录。企业名录：寻找行业的企业名录或行业年鉴，此类资料收集企业信息较为齐全，此类资料集中在行业协会和信息公司的手中。专业网站、杂志手中也收集了大量的企业资料。会刊和在同类型展会上收集名片：此类方法是做展会招展收集资料最行之有效的方法；会刊收集了同类行展览会所有的参展企业，此类企业对展会有深刻的认识，也比较喜欢参加展览会，参展成功率高。现场收集名片是最好的方法，有了名片，在电话联系时不有费心乱找人，现场还可以直接与企业的负责人见面沟通，建立人面感情。第三、对客户资料进行分类：按产品进行分类，分类后对各企业有了充分的认识和了解，就可以知道企业与企业之间的差别和联系料，与企业沟通内容也丰富了。对客户资料进行分类实际就是分析了解企业。第四、信息传递方法：传真 2、电邮 3、直邮 4、短信 5、广告 6、商协会1、电话沟通技巧：电话沟通是业务员与客户的第一接触，也是给客户的第一印象，也是造成客户是否参加本展会的重点影响因素。如果没有很好的开始，可是第一次就被客户拒绝，怎样让客户接受你？开发客户电话技巧：（案例）销售人员：（电话接通后）小姐先生您好！请问您这里是*公司么？您好！我是融贯展览公司的，我叫*，我们想与贵公司联系一下关于*展览会的事，请问咱们公司的经理在么？您看我找您公司的那一位合适呢？您公司的哪一位负责企业的对外宣传呢？他的电话是多少呢？对 方：你有什么事呢？ 你和我说吧 经理不在 销售人员：您好！请问您贵姓？ 怎样称呼您呢？*经理吧？您好！销售人员：（若对方不是负责人）*先生 小姐您好！是这样，我们公司主要是做展会搭建与设计的，据*协会推荐，您公司在*方面做得比较好，这次展会想与贵公司合作，所以想和您公司经理具体谈谈。咱们经理贵姓呢？他在么？他什么时候在呢？他的电话号码是多少呢？（若对方执意要知道详细的情况，可说给对方发一份传真，然后继续询问对方经理的姓名和联系方法） （若对方是负责人或负责人进行接听，转入销售用语部分）跟踪客户技巧： 跟踪客户分为语言沟通和文字沟通。 语言沟通技巧： 文字沟通技巧： 电话沟通心态：自信的力量如果你相信“我一定能够做到”，那么，你就会具备能力、技巧和精力等动力，并且会产生“我该如何去做”的方法。所以，对业务员来说，信心是我们成功的基石。那么，自信究竟有那些奇妙的作用呢？1、自信可以帮助我们克服困难自信在帮助我们克服困难方面，具有惊人的力量。如果你具有坚强的自信，那么它可以改变我们恶劣的条件，变不利为有利，创造出令人难以想象的圆满结局。充满信心的人永远不会被困难击倒，他们会一直是事业和人生的胜利者。、信心可以使我们消除恐惧我们每一个人的内心对某种事物都会存在一定程度的恐惧心理，只不过有的人能够把它压在信心之下，使得恐惧心理不能对自己的行动施加影响。恐惧和自信是两种互相对立的因素，对于业务员来说，我们可能面临的恐惧主要有种：害怕贫穷；害怕批评；害怕拒绝；害怕未来；害怕市场突变。产生这种恐惧的理由和原因有很多，如果我们整天在这种恐惧心理的支配下生活和进行我们的工作，那么，我们很难有所作为。因为恐惧是意志的地牢，它会削蚀我们为着成功奋斗的意念，使我们在迈向成功的道路上半途而废。恐惧是一种十分普遍的消极心理，为了获得成功，我们必须用自信来排除恐惧。让我们的心理更加乐观和健康。、自信可以帮助我们战胜自卑自卑是对自我的一种消极评价或意识，是个体认为自己在某一方面或某些方面不如他人而在意识中产生的一种消极情感。其实人人都有自卑感，只是程度不同而已。人类的所有行为，都是出于“自卑感”以及对“自卑感”的克服和超越。所以，树立自信，战胜自卑，是我们取得进步和成功的法宝。那么，我们如何建立自信心呢，不妨试试以下方法、相信你是独一无二的我们可能不是声明显赫的首脑，但是对于我们自己来讲，我们也是十分特殊的人物。接受我们目前的样子，是建立自信的关键，我们每一个人都是有价值的、随时都在改变的、并不完美的、成长中的个人，而且我们还要明白，虽然我们生理和心理并不是生来平等的，但我们却拥有相等的权利，可以根据自己的标准，去感觉和相信自己是很优秀的。我们必须在内心充满爱，充满对自己的爱，然后才能把爱心施给他人，创造我们未来的伟业。、利用积极心理暗示建立自信(1) 用肯定的语气消除自卑感。运用肯定或否定的语气，可以将同一件事实，形容成为有天壤之别的结果。措辞确实是任何天才都无法比拟的魔术师，在一些可能会使我们尴尬的情况下，如果使用了有效的措辞或叙述法，就可以将事实完全改观，当然也就驱除了。可能引发的自卑感，而让我们继续享受愉快的生活。(2) 凡事要有最坏的打算。当一般人碰到不顺利，或者业务不理想时，无意中常会说出“真糟糕”，其实他本人内心里决不认为当前的情况是最糟糕的。这用我们只是用最坏一词来扩张防线，老实说这也是不想使自己陷入“最恶劣”的情况的一种防卫手段，言外之意表示：“嘴里说最坏，其实不是最坏的情况。”哀莫大于心死，先要振奋自己。(3) 从客观上说，可能情况对我们很不利，但从我们主观来讲，仍然要振奋自己，这时我们常常会感到柳暗花明；如果客观上还不至于绝望，但主观上已经软弱下来，结果，我们就只有任人摆布了。、运用一些技巧为了建立我们的自信心，不妨运用一些技巧，常起到很好的效果。 (1) 挑选前面的位于坐。你是否注意到，在会场或教室一些聚会中，后面的座位是怎么先被坐满的？大部分占据后排座位的人，都希望自己不会“太显眼”。而他们害怕受人注目的原因就是缺乏信心。坐在前面能够建立自信。把它当作一个测试。从现在起，就尽量往前坐，当然坐在前面比较显眼，但要记住，有关成功的一切都是显眼的。(2) 正视别人。人的眼神可以流露出许多有关他的信息。当一个人不正视你的时候，你会直觉地问自己：“他想要隐藏什么？”不正视别人通常意味着你在别人面前感到自卑或胆怯，害怕别人看出你的内心世界。正视别人等于告诉他：我很诚实，我很自信，我相信我所告诉你的一切都是真的。让你的眼睛为你工作，就是让你的眼神专注别人，这不但能够给你信心，而且还能够为你赢得别人的信任。(3) 加快走路的速度。许多心理学家将走路的姿势、步伐和对自己、对工作以及对别人的态度联系在一起。观察发现，通过改变姿势和速度，可以改变心理状态。身体的动作是心灵活动的结果，那些对自己、对工作没有信心的人，走起路来都是拖拖拉拉的。而具有超凡信心的人，走起路来比一般人都要快。仿佛他们的步伐就在告诉世界：“我要到一个重要的地方，去做很重要的事情，更重要的是，我一定能够获得成功。”所以，走路的时候，不妨把你的步伐加快25%，抬头挺胸走快一点，你就会感到自信心在滋长。(4) 笑口常开。销售员要在他人面前保持永远微笑。所谓“伸手不打笑脸人”，笑在人际关系中可以说是一张万能通行证。笑是医治信心不足的良药，它能够带给我们很实际的推动力。许多人不相信笑会有这么大的作用，因为在他们缺乏信心的时候，他们从不试着一笑。当然，我们不是随时都可以发笑的，窍门就在于你强迫自己说：“我要开始笑了，”然后，开始发笑。也就是说，要培养控制、运用笑的能力。笑的方式和种类-？在营销发展历程中，自信不是成功的全部，因为我们要和我们的目标客户进行双向的交流和沟通，最终要赢得客户的信赖和认可，在这个过程中，就要求我们要用热情打动客户。热情的力量从事营销工作，热情是事业发展的重要因素。因为一名具有成功欲望的业务员，一定要能够使顾客了解他的心意，并且会因为被业务员的热情所感动而强化他的购买的决心。如果业务员的态度热情，从事销售工作会比任何工作更加容易；相反地，如果缺乏这种素质，销售工作将比其他任何工作更加辛苦。美国寿险销售大王贝格走上销售之路并且获得成功，重要的因素就是热情。起初，他的情形很糟，后来卡耐基的一次关于“热情”的谈话鼓起了他的热情，从此创造了辉煌的业绩，成为世界寿险销售大王。他在总结自己经历的时候说：“热情能够帮助你克服畏惧，使你在事业上一帆风顺，财源滚滚而来，并享受健康、富裕、快乐的生活。你什么时候开始呢？就是现在。只要坚决地告诉自己：我能做这件事。”热情具有很强烈的感染力，只要你热情洋溢，即使你的表达力不佳，也能够影响你的听者跟着你热情起来。如果缺乏热情，你的谈话就象过时的酸臭食物一样惹人厌烦。坚毅的力量在我们未来的工作中，我们会一次次品尝到成功的喜悦，但是，我们也会遭受一次次的拒绝和挫折，因为这是成功的必经之路。所以，要到达成功的彼岸，就要培养坚毅的精神。根据统计，业务员上门访问客户的一次成功率微乎其微，只有靠一次一次坚韧不拔的争取，才能够获得生意的成功。所以，营销要求我们具有坚韧不拔的意志和专心致志的态度。凡是具有坚毅精神的人，似乎都享有不会失败的保险。不论他们曾经失败过多少次，最终都能够走向目标的顶端。这会使人觉得好象有一位看不见的神灵，在用各种令人沮丧的失败来考验人们。那些失败后再爬起来继续尝试的人总归会取得成功；而经不起考验的人，则无法品尝到成功的喜悦。缺乏毅力是失败的主要原因之一。要克服这一个通病，需要做许多努力，其中最主要的，是要看你愿望的强度如何。所有成就都是以愿望为出发点的。微弱的愿望产生微弱的成果，正如微火只能够烘干你的衣服而烈火却能够熔烧钢铁一样。如果发现自己缺乏坚毅的精神，那么最好的补救方法就是在你的愿望下面燃起熊熊大火。因为毅力是一种心理状态，是能够培养起来的。象其他心理状态一样，坚毅的精神需要有各种因素作为基础，这些因素包括：(一) 明确的目标。知道自己希望什么，是培养坚毅精神的第一步，也是最重要的一步。一种强烈的目标动机，可以促使人们克服许多困难。(二) 愿望。如果愿望强烈，产生和保持坚毅的精神就比较容易。 (三) 自励。相信自己有能力实现这个计划，并激励自己克服实现计划中的困难。(四) 明确的计划。有组织的计划可以激发毅力，即使这些计划是有缺陷的、不完善的。(五) 合作精神。互相之间达成谅解与和谐的合作，可以培养毅力。(六) 习惯。毅力是习惯的结果。比如对于恐惧，我们就可以凭借强制地反复实行的勇敢行为来克服。创新的力量营销是一项需要动脑的事业，我们每天都要面对新的环境、新的客户。新的挑战，所以，营销更是一项需要创新精神的事业。有这样一则案例：一批刚刚培训结束新人培训的业务员接受考核，其中的一个内容就是电话拜访。他们每个人都拿到一份电话簿，要求在小时内从中找到尽可能多的准客户。其中一位新人，拿到电话簿后，并没象其他人那样急于打电话。他想：如果我象他们一样，从头开始，那么我们之间不就互相干扰了吗，再说这本电话簿以前考试也用过，前面的肯定已经被扫荡过很多次了，我为什么不从中间开始呢？于是，他从中间开始打起，结果，他获得了最多的准客户。这就是创新的结果。创新不需要天才。创新只在于找出新的改进办法。任何事情的成功，都是因为能够找出把事情做得更好的办法。接着我们要进行怎样发展、加强创造性的思考。培养创造性思考的关键是要相信能够把事情做成。要有这种信念，才能使你的大脑运转，去寻找做这种事的办法。有志者事竟成，这是创新思维的根本。以下是发展创新思维的方法：(一)、乐于接受各种创意要丢弃“不可行”、“办不到”、“没有用”等思想渣滓。有一位在销售定中表现杰出的人说：“我并不想把自己装得聪明干练，但我却是最好的一块海绵，我尽我所能去汲取所有良好的创意。”(二)、要有实验精神废除固定的例行公事，去尝试新的方法和途径，往往会让我们得到意外的惊喜。(三)、主动前进，而不是被动后退成功的人喜欢问：“怎样做才能够做得更好？”这样，我们就要去思考，就要去探索新的解决问题的途径。而这样，我们就能够主动出击，不至于让问题缠着我们，敷衍了事。思想和态度是决定我们能否取得事业成功的关键因素n 当你改变思想时，你就会改变信仰n 当你改变信仰时，你就会改变期望n 当你改变期望时，你就会改变态度n 当你改变态度时，你就会改变行为n 当你改变行为时，你就会改变表现n 当你改变表现时，你就会改变你的一生。不要怀疑改变的力量，不要拒绝自信、热情、坚毅和创新，从今天开始，我们将翻开崭新的一页!第五、促成技巧：专业化推销强调的是每步骤的精密性及全过程的连续性，从准客户开拓，接触前准备，接触与发现需要，提出建议与说明到拒绝处理，我们所有的努力，都是为了完成一个促成的动作，也就是签定合同，取得支票。促成的时机客户东问西问表示他对某个产品有极大兴趣，因此也是促成的良好时机，所以对客户的问题必须及时把握，当客户讨价还价时，和对产品提出异议时，都表示准客户对你的产品产生了兴趣。这时，我们就应该抓紧这机会进行促成的动作了。在一次推销过程中，最合理的是尝试35次促成，无论是在接触还是说明的阶段，都可能出现促成的良机，抓住时机是促成的第一要素，但是方法的运用得当，才是制胜的关键。促成的方法激将法：适时地利用激励话术，激起准客户的购买，如您的同类兄弟企业也已经做了这方面工作等。推定承诺法（默认法）：即假定准客户已经认同购买了，使用此法，不必再探询客户的决定，等候成交，此时顾客的心理已确定购买，我们只要让其签下合同就可以了。二择一法：让客户就两种情形做决定，就象馄饨店老板问您要二两还是三两，而不是问你要不要吃馄饨的道理一样。运用此法，常使准客户不知不觉的就成为您的客户了。威胁法：运用故事，实例，报道，事态的发展趋势让其体会到不参展是多么的落后，无知，危险。利诱法：每个人都有怕吃亏，爱占便宜的潜在心理。因此我们可以利用一些优惠措施，让其觉得现在签合同很合算。行动法：马上行动，让犹豫不决的客户下决心购买。这里有一个重要的观念必须牢记：即使促成的时机成熟，我们也不可能要求准客户象新郎新娘在牧师面前那样宣布“我愿意”。因此，只要确定达到了促成的时机，我们就可以借助一些动作来协助促成，如拿出合同等。建议法：要以专家及权威的身份提出参考性意见，例:我建议您.。比较法：分析花钱之后能获得的利益，如果转换成收益的话，就能消除客户害怕花钱的心理。打包法：把价格以展位加会刊广告打包折价，使价格看起来不贵促成时应留意之点:1 有信心、勇气尝试促成。2 不要着急。3 成交时不得露出得意万分的表情。4 成交后约定的事项一定要记下。5 若未成交,业务员不得意气用事,要给自己和同事留下以后还机会。6 如果促成失败,应虚心检讨失败的原因,力求改进。促成成功,也应记取成功的经验,供以后参考。第六、职业礼仪日常业务中的礼仪（一） 正确使用公司的物品和设备，提高工作效率。1.公司的物品不能野蛮对待，挪为私用。2.及时清理、整理帐簿和文件、对墨水瓶、印章盒等盖子使用后及时关闭。3.借用他人或公司的东西，使用后及时送还或归放原处。4.工作台上不能摆放与工作无关的物品。5.公司内以职务称呼上司。同事、客户间以先生、小姐等相称。6.未经同意不得随意翻看同事的文件、资料等。（二）正确、迅速、谨慎地打、接电话。1.电话来时，听到铃响，至少在第二声铃响前取下话简。通话时先问候，并自报公司、部门。对方讲述时要留心听，并记下要点。未听清时，及时告诉对方，结束时礼貌道别，待对方切断电话，自己再放话简。2.通话简明扼要，不得在电话中聊天。3.对不指名的电话，判断