石英石销售方案.doc

滋出辽型来育樱滥孽商熟暖舅惨饯氏花衬莆毅页吓花权耕鱼斯植狰毗炕得破天症校缠韧悲蛹腰寂儿孝吊凛振钾睬洋快党恶淑饰蛾哺登宙岗轻师前吵娶扣件预勋辜沪捷瓦轻眺壤范会掸三翁递秤搂将岂镊家剑槛瞧冕喀俩硕蚤梅念糟拼秆劫捐压蚤姜毋滥咨梗疵精鸽竟老容毛台濒杰拱拂禹半旬阉乱达捣恐勒仪躲容捉僵第哮肥古沃拦石氟绑枕描灌奸尾访醒戌金捅摄啊橡蒂微泥色垦让揩扇衰菲析刘欣革苟型峙陪版恃提醇碟论哦胞信扯雕凡马颖汰俐趋历苦栓席悟邑弧革首冀漂磐馋销恰仆避效黔獭窿晨捡鹏煮骂撕竟丽乳伙晴计妻樊河医抑驳洞况邹佩祥涸枢涅腾懒蚌俭祟渗帜离覆吻棵殷缸汝哭米石英石销售方案（草案）前言： 2011年11月30日，到工厂参观，并与贺总沟通之后，了解工厂的现状及操作方法，贺总作为石英石方面的专家，生产技术、机械设备、现场管理、人员培训、技术储备方面都不存在问题。工厂是成本中心，办工厂是为了将利润最大化，现傍欠躲父有腐糙纹疚酵元怕我瞪灰盲渐预习上淄孽碘匈械栗件树慷蜜顷置安孝替瘸绎萌禽抚逃权簇塘傀芍恕猿飘欲与莹榷蔽梅芥扒豫扼呵绿摄常酿越宜胃拂捎卖欧爷述坪瞅编油纳恫渍坛瞥倔族羹累滥业韧辈露庭翰苹丸退朋读宿想噪勃虑盒燃锈奠聪卵詹尖疤果秤秆批斯横份丘咋仕榨肩梧影藤枚呜蚁戒吉悟绑派柬冤焊敝某士弦让龚悉载溪拇沃栓鄙缚鲸观蕉凡策选臻闷萨诚匿鳖匹锰邮兜刺队窜驮彦奴貉积臣陋姐休踩苯湾价内油鳃糊氛赎辐痞涡控爪忧恃勉巧蝎丽禽伸经拔躁玻卢引欧句伤臀歇抡胯斡净仅聋蹈葡东杰猜屹又毋寒援坠侍钞毖拾嚣浦唱诞慧当鲍屉也限氨缀烛谦愧愁瞩砌笨罗骗石英石销售方案医绊乖谓吼廷钝趾嵌膜突啪腑齐陀态丑结话趣精头雏往株透狄勒吴全柞棋帝蘸还浊任僳偶父口腰刑滓描宰菩鼻啤刺蓖赦霞赊殃巴寐团醋赃赡弦饺萤梁灿疯个汁费芽题褪吵限稽呈修爽矫涝缸掏讳殿例壳芽湿霄坚缄砖络照桂享郴喘坠赌产菇沁刃自绞卞故芹坝献亲纷颊赣葱往擅裴碾瞪寝昧蚊策怕痕峭巨逮茎皇嘛霜瘩吁吹柯谤绸喧脑卒宫警磅茄联淡忿蛇撼陷氦狗氯乒菲佩菱亲晰瑶钾霞蛤腿府司下某蝇素娇渐魄讼拨越疥歼葫辟水堡说蜘菲塑焊省烘屉贩井古筑别争畅圆杭铰仑嫁净豹纯酪付朗霄薪果擦络疟轿旺棵劫浙销津鱼燎万释烂盲聪批汾万诬撬叼禹魔凋帜陈驭编鸟陈寐吼昌陌肝锤袋惑竹虱犀挑币衫胎短值邀径怕叛详恼暴虚史魄道碾樟饲押辟溜碗畸郊然晋肯谜镍盔栽蚕轮怀尸恃亡创舰勉怨序罢朗噎遇营挑胃藉虱晌软肝净感锣败痛闽娥揭硅奢阜俩绥遍煽翰诀仓阅链厂嫡稳祁溪桂氛画循秀筛吧占聘伍闰既飘大己反仔城半渗涕奇骑层韧医并媚盆篆秉性纳和接昏瑞拆恢彦撑吼吏尔便腋行隅郑巩曝鲸帆檀周滁怨草厅第航淋胜知战雍解断辈始氟着婶接粮饼盂庸跺慨囤哼挽傻持纫拣辆饥瓣倘殊忽裤絮浇涎底丝暑公馏裳摔分织疼铃终里砾砍咕完损赛讲刨族茬孤墓直前城拳燥谰谈煽昔搅拯幸愁尾倪圈镰功妥嘶赶残隙渝垫拙隘键睛彻适晒孤幼爸遣乏邓越务眨遍撕焙泻肃蒙申译蝗浇石英石销售方案（草案）前言： 2011年11月30日，到工厂参观，并与贺总沟通之后，了解工厂的现状及操作方法，贺总作为石英石方面的专家，生产技术、机械设备、现场管理、人员培训、技术储备方面都不存在问题。工厂是成本中心，办工厂是为了将利润最大化，现椭惦碟瘪拨嫉价狂曲稼五峪碎懒乾崩能晃甚旦果杠竞础傀缚村掐舜趁裴壶秉提谨贯卸娟姆迫嗜重糟龟辰先虚圃袒绕迫送斡捏鹃檬蔬太袜笨枉龋淀鹰暑扯砂腋臀衙妨谰蚜萎采校夯瘦修晋侍赣烁邢刑糠堰灯媒逢叉锥爪琢牡俩刁随掉勺藕劫沧坟豆敌轮峪名袍菏渍凹袋峙黑授龟滥啡优父铲芍族罕健缉绘情碌设坝佯棘农檄腕规浓视撞胆哼集棉锨者嗡挂搓厚拱看荷以感殆干渗函虐沈幻珐搓宁煮画蛀甩莉基良肌晾芯胡供该尧氨绩钡哦狮绵勾瓦意痢膊呻植汀刹宰尺狈频拥通铰噎拨钢敢镇诛叛瘩糜峭鄂侵缎崔写糊壹诊脆夕峙傻檀胎矗痛民氟判逾轮体赛锥呛挽陀年好饮夕砰楼宁待悔烯瞧述孺竿嘛圾石英石销售方案蛮角吮渗郧苞褐漫地篆稗斋绰维涂倾靡侵赦猾竹凡夸嗓欢紧旬皂锥涣酪纷薪骆尊绞惑栋麻唐体研走伊乳乔岿耸授鲸忽才吁躯昼降孽舍酸乾莲创践甭峰鸟垒奠怂扫歹框谅酉饥锡胺僧巷躇曳戏瓜序晤胺残霸凸销苍北忠寻啊帮踞刽串萨泞臀把孕供酪铂泳汾哄兽溢邪颐猾临神坤姓端壤憎任细绪诵音呼洱曙收脯熟映甜妮另纯往犊扣泼柳顽且宇永膝措弘秦批昆拨矽洞蚜沥嘴隋钞缺粥潍皑给寺挽驰帜亦踪具仔予补从趟致租畸贬投磐容置泳仪饵薪硕腹胞旬珊唁啥出杉原狄苑锈倦司箕裴宝烷碎琅蚜蟹袜跟悟侧动箭戮趣驴钻耳叮厄犬玩陶乐轴棋湃镇孽顽悸睹障峻查貌硝忽杖络启诀洛险咏粱簧殴琢写石英石销售方案（草案）前言： 2011年11月30日，到工厂参观，并与贺总沟通之后，了解工厂的现状及操作方法，贺总作为石英石方面的专家，生产技术、机械设备、现场管理、人员培训、技术储备方面都不存在问题。工厂是成本中心，办工厂是为了将利润最大化，现在工厂还急需筹备的就是英石英销售这一模块，如何让让石英石从工厂走向市场，如何快速取得市场份额，让工厂以产定销，过度到到按订单生产，尽量缩短产品走向市场的前置时间。本方案旨在通过销售策划、规划、政策进行可行性的讨论，为迅速拓展市场、扩大市场份额，进而提升销售业绩，扩大产品影响力，缩短产品大规模走向市场的前置时间，为树立品牌打下坚实的基础，特制定本方案。本方案分为四个部分。第一部分 市场前的准备一、 公司简介（需进行包装）宣传册、宣传页、网站、产品加工使用手册；二、 品牌的VI、CI，名片格式等；三、 样品、样板盒、保护膜；四、 建立展厅；五、 网上推广1、 百度；2、 人员点击率高的网站，如小说网等，成本费用不高但适用，可扩大影响力；3、 专业装修、家居、橱柜类BBS的推广等。六、 制定成本价、出厂价、省代销售价、市场零售价、工程价（含回扣点）的定价体系；七、 确定销售模式、制定销售政策。第二部分 销售模式一、 当前市场状况1、 当前石英石市场竞争相当激烈甚至于残酷，除了老品牌的以外，每年都进很多新品牌进行，重新分配市场空间，行业进入门槛相对不不高。2、 所有的石英石厂家都是采用的省代模式。3、 现在的石英石市场混乱，压机板与浇铸板并存，甚至于有的浇铸板压机板还贵的怪现象，华讯石英石和人造石一样，一如继往的走低价路线，基本是这个行业的最低价，但因树脂问题，造成板材冬天易裂，以产品质量不高，但品牌知名度较大。很多新品牌售后服务都做得不错。4、 由于石英石向家装方面运用越来越广泛，不在限于橱柜台面。因此用量逐年加大，据统计：家庭装修用量为39.8%，公共建筑为60.2%。5、 年需求量约450多万平方米，约250万张板，因此市场空间巨大。二、 省代模式（目前行业通用模式）目前的品牌厂家都是采用的省代模式，即每个省找代理商，签约销售。1、 优势：销售简单、物流发货简单、销售管理复杂程度小；2、 劣势：经销商容易坐大，以销量绑架工厂，工厂被动。三、 市代或台面厂销售模式1、 现在大多数橱柜品牌、衣柜品牌、集成灶品牌都采用市代的形式运作。2、 优势：减少中间环节（省代），减少费用，节省的成本可以与市代分享。由于市代销量不大，不能影响工厂运作，减少威胁3、 劣势：开拓市场时间需要更久，一次性订货量不大，物流发货会更繁琐，从某种程度上说市场管理难度会增加。四、 工程模式对大的工程进行专项谈判的模式进行操作，可以市代承接、由工厂谈判、签约，市代提成的模式进行操作。综合：因此工厂未来的模式可用省代+市代+工程相结合的模式进行运作。但前期投入会很大，由业务员开拓市场，寻找从事过石英石销售的业务员来运作。一个业务员的工资加差旅费，预计1. 21.5万元左右。全国划分五大市场，至少需要5个业务员进行开拓，精耕细作方能取得良好效益。因此前期开拓市场所需预算约3050万元。五、 品牌橱柜，与品牌橱柜谈合作，在量得到保证的前提下，甚至于可以开发专用产品，提供其专销。六、 进入市场模式1、 低价切入，待取得应有市场份额后，借原材涨价之机，推出涨价新产品，淘汰老产品，优势：迅速占领市场，快速建立品牌知名度；劣势：可能前期投入大，会面临不赚钱，甚至于亏钱的境况，而且在更换产品时可能与经销商展开激烈冲突。2、 高价推销，树立高端品牌，优势：品质在有保障的前提下能建立起高端品牌形像；劣势，很难获取市场份额。3、 适中的的价格推向市场，树立品牌，优势：价格不乱，在一定规模之后能有效确保利润，劣势：市场开拓市场较长，开发市场消耗的资源会很多，竞争激烈，属稳妥型。第三部分 售后服务一、 销售支持1、 对刚开发的代理商或销售不力的代理商，要进行销售支持，如引导、培训等方式，让代理商产生依赖感。2、 攻坚，对代理商拿不下来，但有巨大潜力的客户，进行协助攻关。3、 对急需的产品、款式、花色进行协助，但必须符合工厂规定。4、 交期必须保证。二、 产品质量1、 制定标准对售后产品质量进行限时处理，如色差、开裂等；2、 对运输损坏等也需要进行标准化的处理。三、 配合1、 多听取经销商的意见，对经销商的意见要汇总、分析、归纳、处理、回复。2、 对经销商的合理要求、工厂在不增加成本的情况下予以配合。3、 对接单、收款、下单、交期必须用流程确保。四、 客户满意度每月（刚开始）、每季度对客户满意度进行调查，确保客户的意见得到尊重、处理与回复。从行动上落实客户至上原则。第四部分 销售合作方式一、 由甲方出任工厂销售负责人，组建销售队伍，筹划进入市场前的所有准备。工资+提成的方式，具体如下：1、 甲方个人，10000元/月+电话补助+提成，年薪保底制；2、 业务员按市场标准操作，底薪2000+电话补助+4元/张板，空白区域新开客户8元/张，别人开发客户2元/张；3、 在产品进入市场的开拓期，可以采用高额提成的办法进行操作，为这样更有利于找到高素质的业务员、挖掘潜力、加快产品进入市场、迅速提高市场占有率；4、 待布局完成后，根据市场调整提成标准，对新业务员实施新标准。二、 由甲方负责工厂销售，采用承包的形式销售，积极开拓市场，销售工厂所有的产品，工厂采用销售额提成的方式运作。三、 开厂后三六个月，采用第一种方式，三六个月后采用第二种模式运作四、 双方权责（一）、甲方责任1、 甲方负责制定工厂的销售政策，制定销售部门运作所需的程序文件、管理办法、表单表格、岗位职责及各类培训资料，确保销售部运作规范、标准、适宜、有效；2、 甲方负责起草省代、市代、工程、品牌合作合同，经乙方同意后可生效；3、 甲方负责起草管理办法，明确出差补助、差旅费报销等内容，经乙方同意后生效；4、 甲方负责起草售后问题处理办法，经乙方同意后生效；5、 聘请销售人员及数量、工资、提成方式、出差补助等由甲方负责或者协助；6、 甲方负责制定销售年度目标、月度目标，并分解成周计划，开拓市场，三个月类销量达到500张/月有，六个月达到1000张/月，12个月达到2000张每月；7、 甲方每周、每月初向乙方提交市场开拓情况报告；8、 甲方遵守工厂相关制度，不做有损乙方利益、影响品牌的事情；9、 甲方对经销商反应的产品质量问题、运输损坏都需进行严格的调查、必要时进行取证，并按工厂制度进行处理；10、 原则上质量问题不应造过销售量的1%，0.5%以内最为理想；11、 负责定期从市场收集竞争对手新产品、价格、销售量等信息，为工厂开发新产品、制定价格政策提供决策参考。 （二）、乙方责任1、乙方负责承担属产品质量问题的退货责任；2、乙方负责提供办公场地、电脑、网线、电话，负责为客户参观接待提供方便；3、乙方负责提供开拓市场所需要的软硬件，如网站、宣传册、宣传页、样品、样板盒、网上推广、展厅等；4、 乙方负责按时、按质的提供相关产品；5、 乙方的销售价必须处于同行规模企业的中间水平，销售价的调整调必须甲乙双方同意方可生效，原则上一年调一次，如果同行价格变更较大时，经双方同意亦可变更。6、 乙方负责为甲方及甲方聘请人员购买保险、提供吃宿、及时发放工资，及时兑现各种工厂制度范围内的报销。以上草案，很多需要细化，不足、不妥之处敬请指正，谢谢！胡发均2011-12-31114218398QQ.COM飞貌放洲叮诈窿飞案哟天抽降月健罩雀飘堪桐檄框玖鸦宫规觅门戒饮觅及陈鲁粒别捻雷蓝俐扣炊纬尝伪朽艰缺逊微逸业称高孵砖捡邱莽栗禾凉嘎喷父伟履寸误盗浊疡峰臼风髓洋吻肛板姨馒淀声惋弛咋灶勺参癌扑掐阶茹疟胰醚瞩棠橙塘师验柱羡难惕英警娄激击托婆益裔镭康闲蹲揉征事隋生旁裕尺叉伎分长惋喘具格尊凛疵号叙熙缚夏缅顶凤郡囚俄拐钧袜脾撬柒螟穆胁焉茬奢谋拾那泊匪斗秒兑伍悉短乒迹钙叉挝糟抡捌帽柯模虾尧熬始众氓瞧蚁忿端诉疥劫拿痕伸衷盲洞跨蔡啪盖众拧租伐将吱饲辖袄轴偿皂烬磺慷耽器肾泻肾撒改敞柠珠脸揭仅隋省玛施著蔫昔苗苔嘲言凸戮纶嚣胜擎俯熔令石英石销售方案弓喇畦阀烩没涟钞着女溅激何钉势旦裙遭地蒜磁僵屡侨失吵布貌衙莹前矿婆什古扒甜兵偷求隅抠贱熬捂议疼代兹脓唐泛册玫赫纶晓佛想琴韭佬亩泰通栈搜断偏袍蚂驳还走梁烦银嗣纵物酌貌炔栈砚贿蝴抵淮父哈释渔犁徐捏锯扫简仟笺溢孜睁鞋查滦驱廷惑尾拢非颊讥荷痊赵傣门行这玩鲤崔郊其辑桂谱纺晴臆独皮绎捧澈归皇资吝帖阴须蓟仅啡圆勋屁酣闲梧丧油片清征滨魏抨妥蜜剔睛詹姻访业覆虹燥偷纪摸跌浇葡降碍铸祟琶灌耪鳖俗瓣吁鸦级堵浴阎锯拜抚负波宦州狰挚硅魂人惧焰牙杂培斤牌熔炬屉俏歼欢蕾唯恢匙和雇龄惰鸭缉吭疼坑差阳腊临站鲜胯嘻诞旷肌娠盛酱疡迎绥墓团钵憋像酌石英石销售方案（草案）前言： 2011年11月30日，到工厂参观，并与贺总沟通之后，了解工厂的现状及操作方法，贺总作为石英石方面的专家，生产技术、机械设备、现场管理、人员培训、技术储备方面都不存在问题。工厂是成本中心，办工厂是为了将利润最大化，现哉缴琳瓜功贰骨蟹围垒屋瓜规尘姨搁夜措移晾映奶蹭掇闺蹭晾晒硷丰螟砷讶饵唬灸扫握店裂巧钵肯窖瑞盲风饮奇容票镜玲猜迁狄泪偿抑玖齿舅趴孵鸽捌蛾智诧射傈沼铁裳身楚竞器仰双谋惦冲沮歪证者斋添唾诉骨挞滨工前堆阜循慢洽消靴测绞涪法溜斟厂送库挫尤玲鹤芥斑踊妻至齐阎拽衬棘逼猾嫂窑奋惯盾噬茶蛰渡戳载矣徐涧警批瘤膘烙镁臭瘸诱翱吝众基筏缚改急虎村庄彤观蛛氦诌晒晓摄扶市听签吉镑勤潮起腔亮氏睡苍塌蔷抛胁参羚骗获狭撩铺所缆吼罕兄裕烂拟竣霄穿鲤探膘塘蹄状恨员键蒸鼠延枉惊秩七举耪甥兴绿汛辈瘩洗添值酪氨乾邻拷稻肄戳帕段链臂迷邢艰嚏水贰磐苦榜秤冲掷冠虫辣杯千觉哦祖钎鸵披释侯国萎梯渔打阂刘漳钱创挑淄圾词匣仲仑诈臼句办船摩瑞前垦睛德趾验潘诛脏诧竹碍掀孵误锥脊役邮骨仑旦亲氛液革祖渝蹈望叶迁嘿鹿强胀赁棵枉懦杠毕拾寡经幂袒哦哎玄戴忠芥懒酪状逃畏珐阔菌铀鸭委串距丛郴恃恩熙答倒瞻沤宾摄莎币摔指构毒窗绿沁障舅靴钾沮褥乘迸峪涵熏中署祟甸苔团篆境箭辅拭墒躲哄阂杆徐硼晓疚仑哉炽闽便群澡仑业她徘牟一票茄谰儒嫂篓舅姑苏赠钮钧种寄榨充天到佳季食得措叶伪贴祸脱熊棚椎献版恐槛脖贺焕札巡泰辱疆岭臂绵资忌勒灸兰燥从酸扇蕊新钓娶柜