《营销师四级》试卷及答案(B).doc

营销师四级考试试题及答案（B）班别： 学号： 姓名： 题号一二三四总分分数一、选择题（下列各题的选项中，只有一个选项是正确的，每题2分，共20分）。1、“中心开花法”又称（）A逐户访问 B名人介绍 C个人观察 D广告搜寻2、在谈判中老练的谈判好手经常使用的策略是（ ）A故布疑阵策略 B以退为进策略 C抛放低球策略 D欲擒故纵策略3、在实际销售过程中80%的异议都应采用（ ）A委婉处理法 B以优补劣法 C冷处理法 D转化处理法4、“就剩这点儿了，5块钱卖给你”所采用的成交方法是（ ）A最后成交法 B优惠成交法 C让步成交法 D饥饿成交法5、分销渠道中不包括（ ）A生产者 B消费者 C供应者 D批发商6、现代市场竞争对企业销售工作的基本要求，是对（ ）的强调。A、终端销售 B管理水平 C分销陈列 D分销促进7、对客户的业务往来关系进行管理，并对客户档案资料进行分析和处理，从而与客户保持长久的业务关系，这是被称为（ ）A客户咨询 B客户管理 C管理资料 D抽样调查8、讨债人多次登门讨债均回债务人外出而空手归去，正当讨债人为此苦恼不堪之时，却没有想到意外地在某种场合又碰上债务人，应属于讨债方式的哪一种（ ）A不期而遇 B登门讨债 C请进自家门 D各种场合9、以高价格高促销费用推出新产品,属于( )A缓慢渗透策略 B快速渗透策略 C快速撇脂策略 D缓慢撇脂策略10、品牌的统一是( )渠道关系的优势A公司型 B管理性 C渠道型 D契约型二、多项选择题（每题3分，共30分）。11、商品接近法适用于()。 A、具有某些吸引力和突出特点的商品 B、便于携带的商品 C、习惯性购买的商品 D、寻求多样化的产品12、广义上的谈判僵局包括()。 A、协议期僵局 B、中期僵局 C、谈判内容僵局 D、执行期僵局 13、面对处于衰退期的产品，企业需要认真研究，决定采取什么策略，在什么时间退出市场。通常可供选择的策略有()。 A、继续策略 B、集中策略 C、收缩策略 D、放弃策略14、对客户经营者进行调查时，应注意()。 A、其夫妻关系是否紧张 B、是否对工作放任自流 C、是否三心二意 D、行踪是否飘忽不定15、仓储活动实际上包括()。 A、装卸作业 B、仓库管理 C、保管作业 D、分拣配货16、就目前而言，常见的售后服务方式有()。 A、大规模的广告宣传 B、包装服务 C、商店环境布置 D、送货服务17、先高后底、然后又拔高的让步策略的缺点包括()。 A、容易使人产生疲劳厌倦之感 B、容易鼓励对方得寸进尺，继续讨价还价 C、二期让步却向对方传递了一个不真实的信息，反而影响了初期留下的美好印象 D、往往给对方的感觉是我们不够诚实18、因价格方面的原因使顾客提出异议的情况在销售中是比较常见的，具体包括()。 A、价格过高 B、讨价还价 C、价格过低 D、价格不一致19、确定销售队伍规模的方法主要有( )。A、销售百分比法B、销售能力法C、工作量法D、销售额法20、处理客户投诉是客户管理的重要内容，客户投诉主要包括()。 A、商品质量投诉 B、购销合同投诉 C、货物运输投诉 D、服务投诉三、简答题 （每题6分，共30分）。 21、在资料的编码分类时，编码人员应着重把握哪些原则？22、销售区域划分的流程主要有哪些？23、拜访与接近潜在顾客的要点主要有哪些？ 24、顾客的异议主要表现为哪几种类型？请一一列举出来。25、影响服务质量的差距主要有哪几个方面？请一一列举出来。四、案例分析题 （共20分）。26、案例： A君从报纸上得到一则买房信息，据了解，房主由于有海外关系准备举家迁居国外，从而变卖房产。当时登门买房的人很多。报价多在25万元26万元之间，该君经过琢磨后报出了一个最高价26.8万元。这个报价理所当然的被房主选种，房主便回绝了其他所有的买主。当房主要与该君办理正式买卖手续时，没想到真正的谈判才刚刚开始。该君开始挑毛病，拖延时间。他想只要多拖些时日，房主又急于出国，房主想不与他合作再重新登广告寻找新买主已经来不及了。该君提出该房在一楼。夏天很潮，没有阳台，周围环境不太好，蚊虫较多。另外以前的设计不好，客厅，卫生间过小，现在已没有这种设计了。要重新装修还要花一笔钱。表示对此住房不很称心，不太愿意买了。卖主出国日期临近，已没有其他买主，最后不得不降价成交。问题：（1） 该案例中A君采用了什么谈判策略及该策略的概念？（4分）（2） 常见的谈判策略还有哪些？请一一列举出来。（8分）（3） 这个案例给了你什么启示？（8分）B卷110：1、B 2、B 3、C 4、A 5、C 6、A （P227 ） 7、B 8、A 9、C 10、A 1120：AB 、 AD 、