KA促销水宣传推广上岗培训手册.doc

KA卖场水宣传推广培训手册培训目的：1活动细则说明2、让大家熟悉卖场促销需要掌握的基础知识3、在活动开展中注意的事项活动细则： 时间： 2月1日 - 2月14日（全天） 具体时间：每天工作时间为早上10：30-下午7:30中午、晚上各有一个小时就餐和休息时间，时段自行安排。（周六日时间可适当加长，计入绩效中） 工具使用：1. 酸碱性水样瓶胚使用及挂法（演示）2. 每天上午到公司把准备好的物料直接拿到卖场；3. 站位选择： 卖场 我司水堆头旁或卖场饮料区水陈列货架周围 对饮料意向采购人员进行宣传，普及水知识，最终达成购买我司产品；一.准备工作1.工具准备PH试纸 酸碱性水样品瓶胚 水测试单页 2.水知识准备 水的基本知识（天然水和矿物质水） PH值 酸性水及碱性水对人体的影响 3.仪态要求 着装统一，仪容整洁 面部表情自信-神采飞扬 自信的举止言谈 步履优美、稳健、轻盈，有节奏 抬头，挺胸，收腹，目光平视4.促销中存在的问题： 呆站，不敢主动与消费者接触 介绍时信心不足，语言不畅 遇到挫折后灰心失望 总之，不能始终保持积极的状态，刚开始信心十足，随着时间和疲惫的增加慢慢减少。5.改善措施： 积极主动有礼貌 充满自信，语言简洁，流畅 在遇到挫折时给自己和卖场我司其它促销相鼓励打气6.自身的定位 今天我就是公司一名普通的促销员 我今天的一言一行都将代表农夫山泉，因此我要做到无可挑剔 公司的产品有优良的品质，我的工作就是把这些信息传达给消费者 帮助他做明智的购买决定 帮助它改变生活品质,好水喝出健康来7.促销员的声音 热情，有感染力 音质：清晰，柔和，亲切（忌含糊，刺耳） 音量：适中 语调：起伏错落（忌平缓无变化） 语速：稍快（避免朗诵式） 话术：为了您和您家人的身体健康，耽误您几分钟时间给您讲解一下水知识！（递出单页和试纸）二.进入商场促销进行：（分为五个阶段）1.截留顾客2.开场白3.介绍-做有说服力的陈述4.解答顾客疑问 5.促成购买1. 截留顾客 一定要主动出击，截留顾客。2. 开场白 原则： 简洁 尽量吸引住顾客 微笑很重要！3.做有说服力的陈述 介绍中最有吸引力的几句话记得滚瓜烂熟，随时可以条件反射式的讲解给顾客听。a.把事实呈现给顾客看水测单页推荐（以下知识，终端小店水测试也可以使用）话术：人体本身的体液是弱碱性的，PH值在7.35-7.45之间所以啊,现在都在提倡要多吃碱性食物,有益于健康,身体许多病变实际上与人体酸化有很大关系,所以喝弱碱性水有利于您的身体的酸碱平衡和健康.这单页上有详细介绍.小小水测试推荐:话术：很简单,您只需要将这PH测试纸投入到被测试的水中,1-2分钟后就会有颜色变化,偏黄偏红的是酸性的,偏绿偏蓝是碱性的,这个水的酸碱测试的结果很容易看出来,您可以(回家)自己试一下.b.把产品特征转化成对顾客的益处选择优质饮用水的三点 话术:另外,选择一瓶优质饮用水可以通过以下三点判断： 1.有没有明确水源的标明,好的水都有标明水源地； 2.有没有PH标明,好的饮用水的PH值都是略大于7的 3.有没有QS安全标志；通过了这3点,你买到的水肯定是好水! (以上3点我们农夫山泉都有的)4.解答顾客疑问 对顾客的意见表示理解 耐心解释，不厌其烦。 仔细倾听顾客意见，并迅速提供满意的解释。5.促成销售 记着只要他听取了您的介绍，就对我们的产品有了印象，我们的工作就已经有了成效。 最后不要忘记谢谢他花时间了解了农夫山泉。三、应知的水知识作为公司的一员我们应掌握的水知识1.水与人体的关系：没有食物，人可以活较长时间（有人估计为两个月），如果连水也没有，顶多能活一周左右。水是生命之源。2.瓶装饮用水的种类： 矿泉水专门的审批管理，矿物含量很高，通常碱性，生产量少，口感略涩。是从地下深处自然涌出或经人工揭露的、未受污染的地下水，它含有一定量的矿物质、微量元素或二氧化碳气体,并且水质的界限指标符合国家标准。富含钾、钙、镁、铁、锶等成份。 纯净水以自来水为水源，没有任何矿物元素，酸性水，产量大。是以自来水或江、河、湖泊的水为水源，通过离子交换、电渗析、逆渗透、蒸馏等方法加工而成。经处理，水中的细菌等污染物被除去，同时也除去了钾、钙、镁、铁、锶、锌等人体必需的矿物质。这样得到的纯净水具有极强的溶解矿物质、微量元素的能力，人们大量饮用纯净水后，体内原有的微量元素和营养物质，就会迅速地溶解于纯净水中，然后排泄出体外，使人体内的营养物质失去平衡。 天然水干净的优质天然水源，去除有害物质，保留了有益的矿物元素，矿物质含量均衡，弱碱性，交通不便，贮运成本高，物以稀为贵。管理部门对其在水源、水源地保护、加工、矿物质和微量元素等方面都严格的界定。 矿物质水在纯净水基础上加工成的人工矿物质饮料，矿物质含量单一且不均衡，比纯净水酸性更强。是在纯净水的基础上，加人人工合成矿化液而成，成品水有的具有一些少量沉淀物、颜色，浊度一般大于天然矿泉水，也有人称它为仿矿泉水。某世界上知名饮料公司的发言人甚至公开承认，矿物质水的基础来源是自来水。 由于没有国家标准，不同企业生产的矿物质水的矿物质种类和含量都不同。有的甚至直接在水中加化学试剂，也有的使用来路不明的矿物质浓缩液，这些添加物质的安全性和有效性都没有进行过论证，含量的多少无科学依据。3.水的酸碱度 所谓酸碱度，酸碱度就是溶液中氢离子和氢氧根离子的相对含量。 在室温下，pH7为碱性，pH=7为中性。通常情况下,pH值是一个介于0和14之间的数。4.人体健康与水的酸碱性的关系天然的弱碱性饮用水可以平衡酸性的体质 水是人体需求量极大，且是少数进入人体后能直接被消化系统吸收的物质，它直接参与了人体酸碱度的构造，对人体酸碱平衡影响相当大。因此尽量少喝纯净水和矿物质水。如果没有条件饮用天然水，宁可选择自来水也不要长期饮用酸性的纯净、矿物质水。尽管经过氯化的自来水也已经不是理想饮用水源了。5.健康水的标准怎样的水是健康的水在2003年9月首届天津科技学术交流月活动中，有关专家提出健康饮水标准：1) 水中不含细菌、杂质、有机物、重金属等，是无公害