国庆节营销策略执行方案.doc

国庆节营销策略执行方案发布时间：2006-8-31 17:31:54发布人：营销中心浏览次数：9各代理商、加盟商、办事处、区域经理：“一口鲜”王浆促销活动已于8月20日正式开始，现就此活动补充发布国庆节营销策略执行方案，请各代理商、加盟商、办事处、区域经理遵照执行。国庆节营销的目的：做好一口鲜王浆的促销，以点带面，特别是带动蜂胶的销售。一、终端形象方面（陈列及POP等）1.务必将冰箱或冰柜摆放在专卖店/专柜的最突出位置，比如店内的正中央、专柜的前沿（具体位置视不同场地而定），以确保消费者容易看到或者触摸到我们的蜂王浆产品。2.全国所有专卖店/专柜的冰箱或冰柜，统一贴上新蜂王浆海报。取代现有贴在冰箱或冰柜的任何纸张及其它杂物，确保冰箱或冰柜的干净、整洁。3.务必将蜂胶摆放在专卖店/专柜内仅次于王浆的第二突出位置（专卖店为靠近门口的第一个壁柜，专柜为位置最佳的某个壁柜），并尽可能采取集中陈列（整个壁柜只陈列蜂胶类产品）及丰满陈列，以确保消费者容易看到或者触摸到我们的蜂胶产品。4.每专卖店/专柜务必展示蜂胶的胶囊，胶囊及瓶子（100g燕窝瓶）由办事处主任（区域经理）统一配发，每专卖店/专柜配发数量为5粒胶囊/瓶，胶囊（146粒盒装）费用由公司承担，100g燕窝瓶由代理商、加盟商自己准备。为确保进度，未设办事处的区域经理可以先向当地代理商借用蜂胶产品，再由公司总部如数偿还。5.务必将顾客档案整整齐齐地摆放在专卖店/专柜内比较明显的位置。6.全国所有专卖店/专柜的终端形象务必遵照终端陈列技巧“顺口溜”。（见附件）7.全国所有区域经理（办事处主任）务必在9/20之前，确保所辖区域市场（特别是办公所在城市）的所有终端（特别是重点终端）的终端形象改进策略执行到位。8.奖惩措施：1)全国各大区开展区域经理（办事处主任）终端形象改进竞赛活动，按终端改进完成率等指 标设置三个奖项，：a)一等奖：2000元b)二等奖：1000元c)三等奖：500元2)对未能按以上要求进行终端形象改进的区域经理（办事处主任），一经发现，处于1000元以内的罚款。3)区域经理（办事处主任）的奖惩首先由大区经理根据市场的真实情况向公司总部申报。二、促销方面1.结合一口鲜王浆的促销，同期开展蜂蜜赠饮活动。1)促销方式：蜂蜜赠饮。导购员在在专卖店/专柜的门口端着杯子拦截过往顾客，吸引顾客进店、品尝蜂蜜，从而引导、促使顾客购买产品特别是主推产品。2)促销地点：全国各专卖店/专柜的门口（部份北方市场因为天气原因可以考虑其它活动方式），如果当地不允许在专卖店/专柜的门口导购员端着杯子拦截过往顾客，可以让导购员端着杯子站在门槛处以适当的声音吸引顾客进店、品尝蜂蜜。3)促销时间：2006/9/10-2006/10-10（部份北方市场因为天气原因可以适当调整时间），先做一个月，视效果再决定下一步策略。4)促销人力安排：每专卖店/专柜（特别是重点终端）起码需要2-3人导购员。5)促销工具安排：每专卖店/专柜的托盘1个、冰藏于冰箱/冰柜的纯净水或矿泉水若干、小纸杯若干。6) 终端拦截策略：a)导购员在终端拦截时的说辞：汪氏优质蜂蜜，欢迎免费品尝。b)导购员在终端拦截时的动作：面带微笑，一边语调清晰、平和地陈述说辞，一边注视着顾客的眼睛，一边将杯子递到顾客的手上。注意当顾客接近时，不要生硬地正面挡住顾客进行的方向，而应有礼貌地站在他（她）的身侧。c)当顾客接过杯子时，导购员必须立即热情鼓动顾客：喝喝看，汪氏的优质蜂蜜，味道很不错的！d)当顾客喝了一口蜂蜜之后，导购员应该立即很真诚地说：味道很不错吧！这是汪氏蜜蜂园特有的优质蜂蜜，您方便的话可以花2、3分钟时间到我们店顺便了解一下，买不买产品都没关系的。e)当顾客进店后，导购员首先略略跟顾客介绍蜂蜜，然后准确判断顾客的类型及个性需求，有针对性地向顾客推销我们的主推产品特别是活动促销王浆、蜂胶等产品。2.全国所有区域经理（办事处主任）务必确保所辖区域市场（特别是办公所在城市）的所有终端（特别是重点终端）的促销活动执行到位。3.奖惩措施：1)开展区域经理（办事处主任）国庆促销竞赛活动，按促销活动普及率及销售增长率等指标设置三个奖项：a)一等奖：2000元b)二等奖：1000元c)三等奖：500元2)对未能按以上要求认真执行促销活动策略的区域经理（办事处主任），一经发现，处于1000元以内的罚款。3)区域经理（办事处主任）的奖惩首先由大区经理根据市场的真实情况向公司总部申报。三、人员分工与协作方面1.全国所有区域经理（办事处主任）务必做好所辖区域市场（特别是办公所在城市）的代理商、加盟商、导购员的培训与指导。培训是确保国庆营销策略有效执行、国庆促销成功的最重要的手段！2.大区经理需要特别做好所辖区域内重点区域市场的培训与指导工作，切实帮助区域经理（办事处主任）、代理商、加盟商做好国庆销售。公司同时赋予大区经理对所辖区域市场的监督权与考核权，市场月报表、物料申请、活动申请等等所有区域市场营销策略的审批都必须