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汽车营销的论文范文 汽车营销的论文应该怎么写？论文既是探讨问题进行学术研究的一种手段，又是描述学术研究成果进行学术交流的一种工具。下面小编给大家带来汽车营销的论文，欢迎大家阅读。 浅谈汽车营销模式 摘要：我国汽车营销，严格地说是在九十年代初期的物资流通体制改革之后发展起来的。而进入21世纪之后，特别是在中国加入WTO之后，汽车营销格局才加快形成。一方面，在过去的5年中，中国汽车市场以每年24%的速度高速增长，并于2010年已经取代美国成为世界最大的新车市场，私人购车已成为主流。另一方面，各种资本纷纷进入汽车行业，新车型频频推出，车市价格战连绵不断，大部分汽车厂家也开始尝试各种营销手段，打造一批强势汽车品牌，中国的汽车普及率至今仍然较低，只有5%左右，这标志着中国汽车业真正进入营销时代。 关键词：汽车;营销模式 一、影响汽车营销模式的因素，企业实力决定营销体系的制定 对于不同实力的生产企业，它们的生产规模、资本实力、产品开发能力、企业名声、产品品种等各方面都会存在差异，这就决定了它们的市场营销的策略会有较大的差别。相对于实力弱企业而言，综合实力强的企业就易于组建自销渠道，建立规模大、功能齐全、覆盖面广的汽车营销网络和售后服务体系。 不同的汽车种类导致其价格、产品储运和技术服务要求等方面存在差异，围绕主导产品，发展产品系列，以利于主导产品的市场营销。市场特性产品销售的地域，购买者的层次、分布状况和购买习惯，以及市场竞争状况等因素，也影响着市场营销的建立和发展。并且，各企业针对的目标市场不同也决定了其营销特点不同。 促销策略的建立考虑客户个性化、多样化的基础上交通基础设施和城市的规划建设情况也制约着汽车营销的发展，汽车工业的发展离不开城市规划、公路建设以及交通网络，而汽车的发展也极大地推动了城市规划的发展、交通网络的完善，加快公路的建设，三者是一个有机的整体。扩大城市规模，完善城市交通网络和加强公路建设成了轿车工业发展的重要组成部分，它们是相辅相成，互相制约的。 汽车税收也是影响营销市场的一个因素，汽车税征收过高大大增加购车者的经济承受能力，影响消费者的购车意向，在我国严重影响汽车工业的发展之一的因素就是税费过高，养车的费用支出偏高，再就是收费乱，停车费以及各种高速公路费用，过路过桥费用的增多，也影响了购车者的购买欲望。 二、汽车营销模式现状汽车营销模式主要包括三个要素，即：营销理念、营销组织和营销手段，三部分是相互影响、相辅相成的。 其中营销理念是战略层，营销组织是战术层，营销手段是具体操作层。所谓营销理念，就是企业在开展营销活动的过程中，在处理企业，顾客和社会三者利益方面所持的态度，思想和观念。这里所说的营销组织是指汽车制造商和经销商之间存在的组织关系，也可以理解为销售渠道的模式。营销手段是指营销过程中所采用的方法手段，也包括广告促销等活动。营销组织和营销手段往往决定于营销理念，营销理念起指导作用。 发达国家的汽车主要营销模式是特许经营。 特许经营源自1865年美国胜家缝纫机公司的分销模式，是指特许人和特许经营人之间的一种契约式联合，具有三个特点：特许人将自己所拥有的商标等许可给被特许人使用，并收取一定的费用;被特许人为获得特许经营需要支付一笔费用;特许人向被特许人提供市场经营体系。 汽车特许经营营销模式兴起于世纪初，汽车工业发展、生产规模的不断扩大，要求产品能够及时、大量的销售，特许经营适应了这种需求并迅速发展起来。这种特许经营大致分为两种形式，即只销售一个制造商汽车的排他性特许经销商、不同制造商同时授权的特许经销商，加上制造商直销或专卖店，汽车销售形成三大渠道。 在美国，汽车市场主流的营销模式就是特许经营模式，并有新车经销商和二手车经销商两类。在欧洲，大多数零售商都具备新车销售、旧车回收及销售、零配件供应、维修服务和信息反馈等功能，简称为5S功能。 我国现阶段汽车营销体系中汽车制造商实力最强大，直接影响着汽车营销模式发展。 从汽车制造商授权的汽车4s专卖店，到有形的汽车交易市场，再到汽车连锁经营，汽车经销商是在汽车制造商制订的规则下生存，这些现有的汽车营销模式都在国内外汽车制造商掌控之下。同时，大量的汽车有形市场在各大中城市生存。大概分为以下三种经营模式：一是以管理服务为主。即管理者不参与经营销售，由经销商进场经营售车，市场只做好硬件建设及完善的管理服务;二是以自营为主，其他的入市经销商少，即市场管理者同时也是主要汽车销售者，该类型约占有形市场的80%90%;三是从销量上看，自营与其他的入市经销商各占50%。目前绝大部分的大中城市至少都有3家到4家交易市场，有的甚至多达10多家，当地现有的交易市场已完全能满足当地的购车需求。同时，厂家大力推广的专卖店体系也对有形市场的功能与发展提出了更高的要求。而在地方汽车交易市场规模增长变化不大、厂家大力推广专卖体系的压力下，沈阳、上海、西安、深圳等城市仍斥巨资正在大建、特建大型或超大型的汽车交易市场，有的甚至宣称将是中国最大或亚洲最大的汽车交易市场。 报告预测，从2011年至2020年，SUV销量的年复合增长率预计将升至13%，超出所有其他细分市场的增长速度。未来10年，随着富裕型消费者不断增多，SUV年销量将增至现在的3倍。 和过去相比，中国消费者在今后10年购买25万元到80万元人民币高价汽车的可能性将增加。一方面原因是居民收入提高，另一方面原因是随着车主将入门级汽车更新换代，高端品牌将展开更强劲的市场营销和销售活动。 中国市场将在未来进一步差异化。企业将面对不同地区的各式消费者，他们对汽车产品有着相异的需求。汽车企业应该以更精细的、分区域的视角看待市场，深入分析细分市场特点，平衡自身产品组合，在维护好现有客户的基础上拓展新客户，以积极备战未来不断增长的中国市场，应对可能的不确定因素带来的挑战。 探讨汽车营销之道 【摘要】本文主要介绍汽车营销渠道的竞争力弱点、国内外营销渠道的缺乏、提升营销渠道的竞争力的方法以及提升营销渠道赢利能力的方法。 【关键词】营销渠道;竞争力;缺乏;赢利能力 目前中国汽车市场上，有将近上百个汽车品牌，国际汽车巨头也已经初步形成，自主品脾也在艰难中摸索白丰创新之路。汽车作为“移动的生活空间”已经开始进人中国家庭，汽车产业呈现不断上升的发展趋势。营销渠道作为联结汽车厂商与消费者的桥梁与纽带，在构成汽车企业的综合竞争力(包括研发、制造、品牌、渠道等)中扮演着十分重要的角色。 中国汽车营销渠道总体竞争力相对比较弱，尚未形成能和汽车强国的汽车企业相匹敌的渠道竞争力。但汽车营销渠道的竞争力在某种程度上也决定了汽车企业市场的命脉，从总体上讲，目前国内的营销渠道竞争力状况有以下特点：渠道销售能力没有充分发掘，水平参差不齐，反应不够灵活。汽车营销渠道服务能力还处在比较低的水平，由于长期以来计划经济体系下的“朝南坐”思想影响依然存在，渠道服务一般都处在“被动应对”的局面，还没有形成“主动进攻”的服务体系，导致渠道的竞争力下降。汽车营销渠道同能力还没有形成，厂家、经销商和消费者的多方博奔，没有形成战略合作伙伴关系。在汽车营销渠道管控能力方面，由于国内的汽车企业还没有形成系统的、完善的体系，往往导致价格不统一、“窜货”等现象的发生，影响整体品牌和价格政策的统一执行。汽车营销渠道赢利能力相对不稳定。汽车营销渠道可持续发展能力相对较差，管理创新水平很低，随着部分经销商的退出，可持续发展成为重要课题，汽车营销渠道规模运作能力基本没有形成，渠道网络数量越来越多，但并末产生规模效应或者网络外部效应。 对国内外有关营销渠道竞争力，特别是在汽车苗销渠道竞争力方而的文献进行综述研究发现，目前在理论研究上有一些缺乏。缺乏对汽车营销渠道竞争力系统全面的考察和研究，缺乏对汽车营销渠道竞争力的综合评价和实证研究，缺乏对汽车营销渠道竞争力动态定量研究，缺乏对提升汽车营销渠道竞争力对策的系统研究。 一、汽车营销渠道竞争力可以从服务价值链构成和七种能力的角度来进行系统考察。对汽车营销渠道竞争力的全面系统考察，可以把汽车营销渠道竞争力看作一个竞争力系统，其关键是要把汽车产品和服务比竞争对手更有效、更便捷、更满意地提供给消费者。从服务价值链的角度来看，我们把汽车营销渠道内所有的行为都可以纳入到服务价值系统里面，要提升汽车营销渠道竞争力，最关键是要提升客户的忠诚度和渠道成员的满意度。 二、对汽车台销渠道竞争力的评价应该站在系统的高度，并从静态和动态两个方面进行全面考。汽布营销渠道涉及整个营销过程各流通环节，在汽车营销渠道中有二个主体生产商、经销商、消费者。 三、运用初步集成的综合评价方法，提出中国汽车肖销渠道竞争力静态评价模型。最初和外资公司合资的时候，曾经提出“以巾场换技术”的战略，但是技术并没有换来，我们需要构建一套巾闻汽车营销渠道竞争力评价指标体系。并对同内几家大的汽车厂商，比如上海大众、上海通用、广州本田等的汽车营销渠道竞争力现状进行实证研究。 四、提出全面提升中国汽车营销渠道竞争力的对策也要具有系统性。通过中国汽车售销渠道竞争力静态和动态评估，我们要站在系统的高度提出全面提升中国汽车台销渠道竞争力的系统方案。我们可以以营销过程为时间维度，分成售前、售中、售后三个阶段，以七种能力为能力维度，以厂家、经销商、消费者为主体维度，提出全面提升中国汽车营销渠道竞争力的对策框架。 提升渠道赢利能力一方面可以通过构建融资平台拓展融资渠道，强化赢利能力，同时可以通过开发展于服务价值链的增值配套服务，提升赢利空间，强化增值服务，培育新的赢利增氏点。 五、强化渠道融资能力，拓展融资渠道。强化渠道融资能力，可以通过很多种途径来实现。其中，可以值得很多汽车企业提升渠道融资能力借鉴的方法是，厂家与经销商共建融资平台，通过承兑汇票制度来提升经销商的融资能力，最终提升整个汽车渠道的融资能力。 六、强化增值配套服务，培养新的赢利增长点。强化增值配套服务，可以通过开展汽车金融公刘形式的汽车技揭、二手车置换、汽车美容装淡等配套服务.来培育新的赢利增长点。 (1)开展汽车金融公司形式的汽车技揭。汽车消费信贷业务是目前汽午金融服务中的上要内容，但向时存在的问题也较多。汽车金融公司形式的汽车技揭可以较好地解决这个问题，其中的天键是要为不同客户群提供有针对性的信贷方案和严谨的风险防范系统。 七、强化渠道的管理能力。 (1)完善返利体系。随着汽车产业的不断发展，汽车的销售毛利将会越来越低，并逐渐与国际市场接轨，售后市场的争夺将成为下步竞争酌关键领域。 (2)强化经销商、销售员激励机制。经销商是厂家的客户，销售员也是厂家的内部客户，如何做到让这些客户满意，是厂家能够真正获得高顾客满意度的源泉，所以强化经销商和销售员的激励机制是非常重要的。 八、强化渠道经销商的培训制度。考察一个汽车品牌渠道的可持续发展能力，就是考察各个经销商的可持续发展能力，而提升汽半经销商的可持续发展能力，则需要厂商构建一套完善的经销商培训体系来全面提升经销商的综合能力。 各个汽车品牌都合自身的一套经销向培训制度，但真正要把经销商培训落实到位，把汽车经销商的培训落实到每一位销售经理、销售顾问，每位销售顾问都有一张自己的培训护照，然而才能上岗卖汽车。汽车经销商和客户是汽车制造商的衣食父母，要把培训汽车经销尚当做一项长期的战略措施来抓。汽车品牌要成就百年大品牌，就定要把强化渠道经销商的培训制度这个工作进行到底。 参考文献 1张大成著，汽车品牌服务管理营销，机械工业出版社，2041.1 2程赵培全，汽车营销窍门点点通，国防工业出版社，2011.8 浅谈汽车服务营销策略 摘要：伴随着社会与经济的发展，人们生活水平的提高与改善，服务营销的地位和作用日益凸显。目前，中国汽车行业的发展正处于汽车产品营销到汽车服务营销转型阶段，因此，导入服务营销理论体系，可为汽车行业的发展带来新的突破。本文以服务营销理论为基础，对国内汽车行业的服务营销进行相关研究，分析了服务营销在汽车行业的现状和存在的问题，以供同行参考。 关键词：服务营销;汽车行业;问题 1、现代汽车服务营销理论 服务营销是在充分了解需求的前提下开展的一系列的营销活动的总称。通过这些营销活动过程使消费者需求得到充分满足。服务营销是一种营销理念，而营销服务只是传统营销方式的一种营销手段，企业在营销活动中关注的是特定的产品。服务营销的理念是：消费者购买产品仅仅意味着营销活动的开始，而不是结束。 2、当前汽车服务营销的作用 2.1汽车服务营销是顺应消费者需求的体现汽车属于大额耐用消费品，具有消费者支出资金很大、使用生命周期较长等特点。从消费者开始购买到后期使用维护过程中，企业必须随时提供多样性的服务：在购买过程中，消费者要与销售人员协商汽车的性能、价格、配置等;购买完成后，要提供保险、代办上户等服务;在使用过程中，要提供定期保养及维修服务等。基于汽车产品的特殊性，企业提供相应的服务对于消费者来说变得尤为重要。 2.2汽车服务营销给企业带来长远利益服务营销的核心最终体现在客户的满意度与忠诚度方面。满意的老客户在重新购买产品时会购买原有品牌产品，推荐周围的朋友购买相关产品。 2.3汽车服务营销为企业获得新的利润增长点汽车服务营销能为企业获得新的利润增长点。在一个完全竞争的汽车市场，汽车的销售利润占整个汽车业利润的20%左右，零部件供应利润占20%，而其余利润都是由汽车服务市场所创造。 3、汽车服务营销理论应用及现状 3.1汽车服务营销的产品策略为了保证汽车的工作，必须在即时的维修服务前提之下。没有后期服务，汽车的基本价值将无从体现。汽车制造商和相关部门，要努力实现优质产品的保修、维修、测试和咨询、配件安装等方面的服务，这就要求企业具备相应的网络发展和建设、技术文档支持和网络支持等功能。 3.2汽车服务营销的渠道策略区域经济发展不平衡导致中国汽车市场分化严重，存在巨大的差异。汽车生产企业必须从各种渠道提供服务。渠道方面，应该实施多样化的渠道组合以弥补传统服务渠道过于单一的劣势，从而提高市场覆盖率，降低流通成本，更好的满足客户的需求。 3.3汽车服务营销的传播策略在传播层面，首先，传播内容一定是消费者最为关心和最需要获得满足的;其次，受众一定是企业汽车服务的核心消费群，并能覆盖更多的受众;再次，确定传播途径，网络、电视、报媒、杂志、展会、楼宇广告、移动广告等众多传播途径可供选择，依据受众消费群经常接触的传播形式，最终确定适合的传播途径。 4、汽车服务营销存在的问题 4.1汽车服务营销的产品问题当前我国的汽车厂商的服务观念比较滞后，对服务产品的定义和运用范围比较狭义，强调的是接受订单、送货、处理投诉以及维修的服务。汽车服务厂商塑造汽车服务品牌的观念较差，对服务品牌的认知力弱，只重视产品促销和形象的塑造，没有长远的汽车服务营销的品牌战略规划，缺乏塑造服务品牌的意识。 4.2汽车服务营销的渠道问题汽车产品销售渠道是服务营销的一个方面，在实体店提供服务的层面，服务营销的渠道依附于汽车产品的销售渠道和服务渠道，而今很多厂商产品销售渠道混乱，导致恶性竞争，造成消费者无所适从，对企业形象造成极大的损毁。 4.3汽车服务营销的人力资源问题汽车服务营销需要通过全体服务人员实现，而当今由于市场快速发展，导致服务人员供不应求。很多非专业人士进入汽车销售服务市场，缺乏汽车专业知识，缺乏市场营销知识和消费者研究理论，导致一些服务人员服务态度差、服务意识淡薄的问题。有的人员缺乏对消费者的认识，与消费者存在沟通障碍，无法准确把握消费者需求。另外，维修人员技术不过关造成产品返修率高和越修越坏等现象，人员短缺还可导致技术骨干短缺、技术封闭等问题。 4.4汽车服务营销中服务过程存在问题在产品销售过程中由于过程复杂和过高的费用，容易使购买者望而却步。在服务过程中，由于缺乏足够数量的专业维修接待人员、维修人员、先进的设备和有效的维修手段，造成消费者无人接待、等待时间过长等问题，严重影响消费者的满意度和忠诚度。 5、解决汽车服务营销问题的策略 5.1强化汽车营销服务的品牌服务产品观念汽车服务营销的实施依赖各位员工，因此，企业首先应将服务营销理念植入各位员工心中，树立一线工作人员为顾客服务、后台人员为前台服务的全员服务观念，这样才能最终实现以消费者需求为起点、全员服务的营销观念。 5.2汽车服务营销渠道品牌专营管理不管是线上还是线下产品销售渠道还是产品维护渠道，都应该建立相应的网络系统专营管理，及时有效的实现销售、商情、客户意见等信息的快速传递、反馈，达到提高劳动生产率，让消费者能在最短时间内获得应有的服务。并且保证消费者在相同服务渠道内获得相同的服务，塑造企业的统一服务形象。 5.3提高汽车服务人员素质，重视企业内部培训经销商在整个经营活动中，要有效的了解管理层和员工自身素质情况，严格制定各岗位的用人标准，除了选拔具备相应的从业资格标准的员工外，企业还应为员工制定相应的培训计划，特别是对待销售及服务岗位人员还必须进行综合素质的培养。 5.4汽车服务营销的服务过程标准化规范管理。开展科学规范的管理机制，建立、完善并严格执行各项规章制度，落实业务、结算、库存、人员、信息和其他计算机集成技术，实现企业的数字化与经营管理的集成，达到追求企业效益、较低生产成本的同时，提高产品质量、缩短工期、规范服务的目的。增加先进的技术和设备。要高度重视与汽车服务相关的现代维修技术，如引进先进的机械维护设备、先进的诊断检测设备和其他电子计算机技术的进步，提高故障的诊断手段和维修技术。在维护过程中提高质量。为了维护用户的利益和企业的信誉，除了提供严格的质量保证以外，还需在产品维修过程中降低返修率，缩短维修时间。 6、结束语 本文应用理论与实践相结合的研究方法，依据对汽车服务营销理论的研究，结合现阶段该理论的应用及存在的问题展开分析，得出汽车服务营销是现代汽车营销的新观念，做好全过程服务是汽车企业印的竞争优势的根本所在，并提出克服汽车服务营销存在问题的的应对策略：强化汽车营销服务的品牌服务产品观念;以提高顾客满意度和忠诚度为工作任务，最终提高企业核心竞争力。 参考文献： 1菲利普科特勒.科特勒营销新论M.中信出版社，2002 2杨真.服务营销.汽车经销商的制胜法宝J.中国商界，2009(4)：95 3周丽.我国汽车营销现状及创新分析J.上海汽车，2007 浅谈汽车服务营销策略 摘要：随着社会经济的发展，以及人们生活水平和质量的提高，服务营销在市场营销中的地位和作用也日益重要。当前，中国汽车营销的发展正处于从产品市场营销向服务营销的变革阶段，服务营销理论体系的导入将为汽车行业市场营销实践带来新的突破。本论文以服务营销理论为基础，以国内汽车行业的服务营销为研究对象，分析服务营销在汽车行业内的特点，提出汽车服务营销中存在的问题，并提出相应的解决策略。 汽车服务营销现状及存在问题 1.汽车服务营销现状 (1)服务产品策略 汽车作为耐用消费品，须确保其正常使用寿命和得到即时维修，承担这一职能的售后服务是汽车的基本附加服务，没有售后服务，汽车客货运输的基本价值将无法实现。为实现这一客户价值，汽车厂家售后服务部门主要通过以下工作完成：质量保修和承诺、维修保养服务、检测咨询、附件加装。相应而产生备件供应、网点发展和建设、技术文件支持、网点援助等功能。各汽车厂家已在以上各方面进行多年运作改进，形成自身一些有益经验和较完整的售后服务体系。 (2)服务渠道策略 首先，发展多元化的营销渠道。我国当前的国情就是市场差异性较大，具体表现为区域经济发展不平衡、贫富差距较大、市场差异性较大。这种国情将要求汽车服务企业发展多元化的营销渠道，通过增加渠道方式及发展多元化渠道组合，弥补了单一渠道形式的不足，能够提高市场覆盖率，降低渠道成本，更好地满足了客户需要。 其次，建立扁平化营销渠道。扁平化的营销渠道结构的优点包括：加快产品流通速度，大大降低渠道运营的成本;缩短信息流转通道，有利于信息及时的反馈;一个非常重要的方面就是，方便厂家对渠道的管理和监控。 (3)服务传播策略 在传播内容的选择上，汽车服务企业选择消费者最关注、最想获取的信息进行传递;在受众的锁定上要在突出消费者的同时兼顾各方面的公众;在信息制造方面选择目标受众易于并乐于接受的方式进行信息编码;在传播效果控制上关注短期效益的同时有长远考量。 2.汽车服务营销存在的问题 (1)服务产品问题 在我国，目前汽车厂商的服务观念上严重滞后，对服务的理解和使用范围还相对狭窄，将服务仅限于接受订单、送货、处理投诉以及维修，只强调汽车实物分销服务。 对许多汽车厂商来说，品牌概念是十分模糊的，他们往往十分重视企业形象的塑造，重视产品的促销，而忽视了品牌的价值和作用。对于服务做品牌，国内还是远远没有认识到。 (2)服务渠道问题 服务渠道长且混乱。从我国许多企业来看，我国汽车企业主要采用水平型销售方式：厂家销车、经销商销车、代理商销车同时并举，互相竞争，有时还有零部件厂家的抵账车参杂其中;对销售商管理松散，有的商家甚至以低于进货价销售，有的则将车倒来倒去。结果是渠道混乱、价格混乱，厂家失控，无法实现厂家的经营宗旨。 (3)服务人员问题 服务人员的自身素质较低。由于大部分销售人员未能把相关的汽车知识告知给消费者，同时由于国内消费者对汽车知识了解的也不太多，这容易造成产品的某些问题。而对于汽车服务的工程技术人员，就其能力、素质和知识结构而