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第三章、商业银行负债管理及营销案例一、在调整负债结构上做效益文章工行河南省平顶山分行火车站支行坚持以效益为中心，以调整负债结构为突破口，努力降低负债成本，全面提高经营效益，收到了较好的成效。截至2001年5月底，该行各项存款余额达69402万元，在全部存款中活期占42.16%（含对公存款）2000年该行实现利息及手续费收入5716万元，完成利润2449万元，走在全行前列。该行在调整负债结构，降低筹资成本上所进行的有益探索，具有很强的借鉴意义1、 探索之一：大力发展代理业务，培植新的效益增长点。2、 探索之二：建立健全激励机制，有效调动员工吸收低成本存款的积极性3、 探索之三：适应客户需求，不断提高服务水平。案例二、农行支行储蓄专柜经营得方，创出品牌效应截至1998年10月底，农行甘肃泾川县支行有3名职工的支行专柜存款余额1750万元，较年初净增518万元，增长42%，在全县金融系统独占鳌头名列全区农行系统前茅，创出了农行高产高效的优质品牌，1988年建所得储蓄专柜，存款曾长期徘徊不前，如今靠什么在激烈的同业竞争这脱颖而出呢？1、 改机制妙棋一招满盘活2、 拓业务相逢何必曾相识3、 待顾客俯首甘为儒子牛4、 出效益为伊消得人憔悴案例三、美国80年代规避法规的存款创新之一：绕开Q条例对活期存款不支付利息的限制，创新NOW、ATS、MMM等新的存款品种之二：绕开存款保险最高限制，开发了经纪人存款案例四、商业银行推销技巧1、 新支票客户有效技巧客户服务代表CSR抬头看见一位先生迈进了银行，朝她的柜台走来。CSR（站起来，将手伸向客户）：早上好！，我叫凯西迈耶，我能为你做点什么？客户：是的，我想开立支票账户。CSR：好的，请坐，请问贵姓？客户：吉姆安德森，我和我妻子刚搬来这儿2、 新支票客户无效技巧3、 新储蓄客户有效技巧案例五、感受花旗 感受中外服务差距讨论的问题：1、 商业银行负债业务的作用有哪些？2、 商业银行负债经营管理的目标是什么？3、 我国储蓄存款快速增长的原因有哪些？4、 影响单位存款、储蓄存款增减变动的因素有哪些？5、 从你们
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