美的御海东郡销售月度总结.doc

致：美的地产发展集团由：合富辉煌房地产顾问有限公司美的御海东郡6月份客户情况总结1. 来访客户情况日期第一周第二周第三周第四周第五周合计17日814日1521日2228日2930日来访客户（台）20181512368本周来访客户共68台其中：新客68台，占本周总来访量的100 旧客0台，占本周总来访量的0销售部门在5月底才入驻现场，自入驻以来项目投入了大量线上宣传，拓宽了信息扩散面，但线下客户发动尚未展开，因此在6月份所有的来访客户都为新客户。2. 来访客户获知途径近期项目户外广告牌大量增加，因此其通过这一渠道获知项目信息的客户数量最多。对比项目目前投入的户外广告牌，可知6月份通过户外广告牌来访的客户多为通过小黄圃收费站广告牌而认知本项目，其次为凤翔南路35号广告牌。而“凯旋门外墙”、“文明路口”、“容奇大道”等位置广告牌宣传效果则较为一般。因此在下阶段推广中，应分主次对户外广告牌进行投放与更换，例如对小黄圃收费站广告牌等优先考虑增加投放，也可考虑下阶段如增加户外广告牌也可考虑在此广告牌附近寻找。除户外广告牌外，通过朋友介绍而来访本项目的客户数量也占了相当大的比例，这说明目前项目信息已开始通过客户口碑渠道进行传播，因此需要加强现场展示与服务、进行良好引导以便为下阶段销售营造良好舆论氛围。3. 来访客户意向单位6月份主要的宣传是以树立项目的形象为主，同过户外、报纸、电台、短信等立体宣传。绝大多数来访客户意向单位集中于独立别墅和联排别墅，说明来宣传利益点明确，目标客户群基本能接受到有效的宣传信息，因此该时段的宣传也取得了一定形象效果。4. 来访客户需求面积来访客户需求面积集中于300400，其次为400500、250300，其最为集中的需求面积主要与项目联排别墅主要面积段相吻合。而对400500产品的需求则与项目独立别墅主要面积段相吻合，总体而言来访客户所需求产品类型与项目所提供产品契合，客户诚意度较高。5. 来访客户接收总价来访客户接收总价集中于250300万元这一区间，由于现场未能充分展现，较多客户认为本项目的销售价格相比东逸湾的价格要低；其次有相当部分较高端客户接收价格为550600万元的区间。而接受该价格的客户主要是选择临江别墅以及湖景别墅，而且选择单位相对集中；因此在下阶段应着重对此部分客户回访、发动等工作，便于进行有针对性、深入的客户经营，为项目开售储集目标客户源。6. 来访客户置业最重视的因素 来访客户最为注重的置业因素为价格与周边环境，反映了别墅客户一般置业心理特点。而客户考虑本项目的最重要因素，集中于环境与地理位置，此二方面是项目重要的差异化竞争力，因此对项目而言是利好信息。由于户型设计还未全面对外，客户认知度尚不高，而下阶段推广中，可相应地将项目户型设计特点让客户认知，提高客户认可度。7. 来访客户年龄分布来访客户年龄集中于4045岁，与本地别墅普遍目标客户年龄分布吻合度较高，同时也符合本项目预期目标客户特征。此类客户拥有相当的社会经验与经济基础，因此对生活追求方面已远远不满足于满足居住性能，而更为追求居住所带来的尊重需求、人文氛围等附加值。因此，在下阶段的推广中应重点考虑此类客户心理特点进行宣传，更倾向于本项目所带来的附加值优势。8. 来访客户教育程度统计来访客户受教育程度集中于大专或以下水平，在对广告认知上更多表现为从众与倾向直白，同时，也决定了其对项目产品的选择更加倾向于直观感受并较易为周边气氛所影响。因此，针对客户普遍特征，在广告推广方面更应着重实际，突出客户利益点；在现场方面，则应当着力营造销售气氛并向客户展示更为直白的利益体验。9. 来访客户家庭结构本项目来访客户家庭结构集中于三口之家，大家庭结构所占来访总量明显低于三口、四口之家，由此可见客户购买别墅的目的多为追求生活质素，而非解决大家庭居住问题。因此在推广方面应注意体现本项目产品所产生的心理感受和居住性能优势。10. 新来访客户居住区域6月份来访客户居住区域集中于容桂与大良区域，其中以容桂区域最为集中，而其他镇区尚未启动，下阶段针对其他区域的有效地宣传，增加项目信息的辐射范围。11. 客户分析小结（1） 6月推广主题仍以项目形象为主，实行“立体”推广的方式，充分利用各种媒体的优势，特别是户外广告牌画面推出，吸引了一定的客户，而整体线上宣传组合推广，相互烘托，确保了社会关注度。（2） 将整合项目区位、理念、价值、生活及部分项目产品的特征有效地展示，使每周都保持一定量的来访、来电客户，但整体客户量偏少。（3） 媒体宣传上主要吸纳的客户接近95%以上的客户都是来咨询联排别墅与独立别墅也达到了我们预期的效果。（4） 双线结合吸纳了众多的优质客户，为下一阶段的优先认购蓄备客户，打下坚实的基础。（5） 由于现场展示面不足，能以搭建成熟的项目价值体系，大部分客户接受价格偏低，甚至直接对比项目旁边的竞争对手，在价格上普遍认为本项目的价格比东逸湾要低。（6） 由于来访客户需要观看实质的东西，而现场的销售道具缺乏，欠缺打动客户的亮点。12. 现阶段建议（1） 增加临时接待处道路指引，如建业路两旁的道旗，形成良好的指引效果，也能树立项目的大盘形象；（2） 项目围墙整改，建议按照金燕围墙设计，营造良好的项目形象，增加现场销售气氛；（3） 进行了多渠道的客户经营，如营销活动及时组织客户进行接触，收集了大量的意向客户，而且在沟通期间收集了众多客户宝贵的意见，在媒体宣传、产