浅析创新型经济的兴起与营销模式创新.doc

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浅析创新型经济的兴起与营销模式创新目录1.营销模式创新的定义22.营销模式创新的必要性22.2社会可持续发展的挑战33.创新型经济经济形势下营销模式的特点43.1需求个性化与企业定制的平衡经营44.1企业尚未树立全球营销观念54.2缺少个性化营销54.3售后服务不到位55.营销模式创新的思考55.1营销理念创新55.1.1品牌营销策略。65.1.2服务营销策略65.1.3绿色营销策略65.1.4形象营销策略65.2营销技术创新75.2.1产品策略创新75.2.3价格策略创新75.2.4渠道策略创新75.2.6公共关系策略创新85.3营销方式创新85.3.1柔性营销85.3.2全员营销85.3.3网络营销95.3.4零库存营销95.4营销策略创新95.4.1以人为本的营销策略95.4.2情感营销策略95.4.3顾客体验营销策略95.4.4服务营销策略创新10参考文献10摘要：众所周知，当今创新型经济在世界范围内兴起，极大地促进了我们时代的进步和经济的发展，同时也给世界范围内的商业模式带来了深刻的变革，在这个大背景之下，营销模式作为商业模式的重要组成部分，也必然会产生深刻的变化，创新型经济的发展要求营销模式必须满足市场发展的需要，所以，企业必须树立全新的营销理念,创新新的营销模式，尝试新的营销策略，懂得不同营销组合策略及其应用，同时，要不断学习国外企业营销管理的先进经验,为客户提供适当的产品、服务和营销方案，来创造顾客满意一创造利润，从而促进自己的健康发展。关键词：创新型经济 营销模式 创新 营销方案 随着创新型经济的不断兴起以及市场国际化程度的进一步提高,世界统一市场也慢慢的形成，谁首先尽快采取实施创新性的营销策略,谁就能能在激烈的市场竞争环境中捷足先登，占取优势。在新形势下，营销创新是推动企业发展的主导力量，企业要赢得市场、提升企业核心竞争力，就必须树立全新的竞争观念，对营销模式不断的进行创新，适时地调节、更新、制定企业的营销策略。1.营销模式创新的定义所谓营销模式创新，按照管理学的说法，就是“管理人员把社会需要转化为有利于企业的各种机会”的创新。我觉得实际上就是指企业对营销要素的重新整合，在营销管理的过程中，对于新的营销观念、营销组织和技术的导入和应用，使企业在营销理念、营销策略与战略、营销方式和手段上不断变革，从而使顾客和社会需要得到更高的满足的过程。营销模式创新是一个主体性概念，不同的营销主体具有不同的营销创新内容，营销创新又是一个阶段性概念，不同的历史阶段，营销创新具有不同的内涵。我们这里的营销创新是指企业在创新型经济不断兴起的条件下，对原有营销观念、营销策略、营销市场、营销意识等的全面创新。2.营销模式创新的必要性2.1创新型经济的兴起的挑战要求企业营销模式必须推陈出新 高新技术、信息技术的出现和发展，促进了创新型经济的兴起，也促使世界经济发展发生了带有根本性的变化。在新世纪，无论是发达国家还是发展中国家，普遍意识到21世纪是创新型经济的时代。创新型经济是建立在知识和信息的生产、分配和使用之上的经济，它不同于以土地资源为要素、以人的体力投人为动力的农业经济和以原材料资源为要素、以电力为动力，以机械、化学等方法为工具的工业经济，而是以智力资源为主要生产要素，以科学知识和科学技术为核心，以高科技产业为支柱的经济。创新型经济作为一种创新经济，强调创新应成为经济增长的发动机，企业竞争力的大小取决于其创新能力的强弱。企业创新力包括多个方面，营销创新力是其核心要素之一，企业只有大力开展营销创新，才能更好地迎接创新型经济的挑战。2.2社会可持续发展的挑战自20世纪70年代以来，随着人口的不断增长，工业化与城市化的推进，以牺牲社会效益、生态效益为代价，追求经济效益与经济效率，改进与提高传统的发展模式，日益引起经济资源供给贫乏，生存环境恶化和生态系统的破坏。面对着社会经济系统同自然生态之间的紧张与冲突，人们开始反省仅为现期状况下当代人的全面享受而着想的价值导向的可取性。我们知道，经济与环境，局部与整体，眼前与长远种种矛盾使我们处于两难境地，只有恰到好处地精心协调，才能创造出一个持续增长的社会，才能构建一个“经济发达，社会文明，环境优美的环境。我国企业要实现这一战略目标，必须走营销创新之路。2.3经济全球化的挑战近年来，世界经济全球化和区域化不断的发展，各个国家和地区通过参与国际分工体系，发展与其它国家和地区间日益紧密的经济关系，使各种资源在世界范围内得到更合理的配置，从而使各个国家和地区的经济日益联结成一个紧密的、统一的、相互依存的体系。随着航空、电讯尤其是互联网等高新技术的发展，世界不同国家和地区间的距离日益缩短。经济全球化促使各国市场更加开放，这有利于国际贸易的增长，有利于生产要素在全球范围内优化组合。但对各国企业来说，面对的市场竞争将更加激烈和残酷。在经济全球化背景下，企业要生存和发展，抓住机遇，就要认真分析竞争形势的变化，必须在营销模式方面深入创新。2.4买方市场的形成在如今的市场环境下，顾客就是上帝这一信条早已经深入人心，随着经济的不断发展和繁荣，市场竞争日益激烈，为了占领市场和获取利润，各行业竞争加剧，这就导致了买方市场的形成，在买方市场条件下，由于总供给大于总需求，因而如果企业只是仿效别人的生产和营销模式将难以成功，只有走创新之路，形成自己的营销特色，才能真正得以生 存与发展。相信，买方市场这一大环境将长期存在，企业只有坚持营销创新，满足顾客日益挑剔和个性化的需求，才能。3.创新型经济经济形势下营销模式的特点3.1需求个性化与企业定制的平衡经营创新型经济时代的消费者生活观念、价值标准和生活方式多元化，需求多样化，消费方式个性化。顾客的需求上升到以休闲、情感为主的体验需求；标准化的产品彻底失宠，个性化、人性化的产品需求成为主流。企业完全按照顾客的个性化需求生产制造产品或服务，通过物流转送到消费者手中，没有存货，是供求平衡的营销。3.2借助网络进行的速度营销随着科技的发展，互联网、局域网、物流网等网络形成全球性的市场，而且是透明化很高的市场。网络可以向消费者许诺一个世界范围的市场，许诺消费者可以找到最佳的价格和品质。网络向出售者许诺全世界市场的进入权，以最低的费用接近特定的顾客或预先确定的顾客。显然，在这种模式下，如果顾客能够找到质量、价格上相同但是交货更为迅速的营销者，顾客就会与之进行交易。也就是说，在整个市场营销过程中反应速度决定了参与者在市场中的核心竞争力。3.3顾客与企业高度交互的互动营销在创新型经济时代，企业通过网络信息获得顾客，顾客可以事先对企业创造价值能力进行了解，然后提出对产品的要求。顾客由被动接受产品或服务转变为主动积极参与产品创造的全过程，顾客不仅将自己的显性和隐性告诉企业，协助企业分析研究，如用计算机 模拟出产品，让顾客对产品系列、产品包装、定价等诸多方面进行随意变动和组合，直到顾客满意，同时参与产品和服务的设计、制造和定价，参与选择物流系统。这时，市场营销重新变得简单并且有趣。4.创新型经济时代企业营销中存在的问题 4.1企业尚未树立全球营销观念随着市场国际化程度不断提高，互联网的运用使世界统一市场将会全面形成。企业面对的竞争对手也不仅仅是国内同行，而是具有丰富营销经验的跨国公司，许多实力雄厚的跨国公司早已把全球市场置于自己的营销范围内，以一种全球营销观念来指导营销活动。而我国企业却在这方面差距很大，缺乏与之的竞争能力，我国企业必须将视野由国内扩大到全球范围，才能真正实现“全球营销战略”。 4.2缺少个性化营销过去无差异的规模营销方式已不能满足消费者多目标、多层次需求的愿望，取而代之的是个性化营销，即“一对一营销”，企业要赢得市场，就必须根据个别消费者的具体需求，设计和生产个别种类、型号、规格和性能的产品以满足个别消费者，才能拥有市场，谁能首先尽快采取个性化营销策略，谁就能在上市场捷足先登。 4.3售后服务不到位售后服务是现代企业共同重视的问题，但是我国企业售后服务是否真正到位却很少被关注。售后服务问题普遍存在，只是比较隐藏而已，但它影响着消费者对企业的认同，企业如果能妥善解决这个问题，必然会增进消费者对企业认同，使企业获得更多的利益。 5.营销模式创新的思考5.1营销理念创新创新型经济时代下，人的需求也不断变化，伴随市场竞争的日益激烈，市场变化的周期也在不断缩短。企业面对竞争对手也不仅仅是国内同行，而是具有丰富营销经验的跨国公司。这就要求我们必须树立全球市场营销观念。使企业在价值最大化前提下，赶在别人前面，抢占新的和未来的市场先机。5.1.1品牌营销策略随着对外开放和国际化进程的加快,市场竞争日益激烈我国已经进入了品牌竞争时代,创立品牌、宣传品牌、保护品牌、发展品牌,走品牌之路已经形成了共识。搞好品牌策略选择,是企业营销工作的一项急迫任务。所以企业最有效的做法就是打造自身的品牌,搞好品牌定位,培养消费者品牌偏好与品牌忠诚，重视品牌营销创意和售后服务，使品牌成为市场竞争中的利器。5.1.2服务营销策略随着人民生活水平的提高,人们购买商品,不只是追求一种实物性的满足,更是追求这些实物所包含的精神或文化。因此,创新型经济形势下的营销,应在优质产品的基础上,着眼优质服务,树立超值服务理念,实施服务营销战略，使顾客满意，这是企业取胜的关键。5.1.3绿色营销策略在生产力高速发展的今天,人们渐渐意识到生态环境对人类的影响,因此,纷纷提出了可持续发展营销策略。企业必须适应新的环保形势,制定新的营销策略绿色营销，制定绿色产品及服务战略，选择绿色分销渠道,开展绿色促销活动，这样,不但对企业的生存发展有利,而且还为社会做出了贡献。5.1.4形象营销策略企业形象在消费者中的作用日渐突出,塑造个性化的企业形象,维护优良的企业形象,已成为国际、国内市场发展的大趋势。企业要追求综合利润的最大化,必须实施形象营销策略。要以服务形象为契机,通过独特的服务战略决策,使企业及产品的身价倍增,同时改善营销手段,增加产品与服务的文化内涵。5.2营销技术创新5.2.1产品策略创新产品策略创新重要的是要通过产品创新和设计来引导消费者需求，通过改变人们的价值观和生活方式创造出新的需求。当你在改变人们习惯的同时，也在为自己创造了一个市场，而这个市场最初往往是你所独立拥有的。别人暂时还没有意识到，也就难进入你所创造的市场与你竞争。同时，通过把握全新的机会来创新产品。企业在营销过程中，不仅要满足未被满足的现实需求和尚未实现的潜在需求，更要通过营销努力开发出新的产品，创造全新的需求。5.2.3价格策略创新知识经济时代消费者享有充分的信息知情权，因此，企业在定价时必须加大透明度，在将知识因素，创新成本纳入价格之中的同时，尽可能采用低价策略，且以消费者接受为底线。5.2.4渠道策略创新由金字塔式向扁平化转变。通过通路层次的减少来提高企业和消费者的利益，增加了品质保证；同时也有利于企业把握消费者需求，进而提高经济效益。同时，必须充分利用创新型时代所提供的技术优势、信息优势和网络优势，使参加交易的各渠道成员以及相关部门密切结合，以跨时空、交互式、拟人化、高效率为特征，适应知识经济时代消费者快速、便捷并富有个性的需求。 5.2.5促销策略创新创新型经济时代网络的普及，使企业可运用网络广告与消费者进行交互式促销，也可抓住知识经济时代消费者关注知识的特点进行广告诉求，还可运用科技手段刷新传统的广告方法，使消费者从手段创新中领略企业创新的风采。 5.2.6公共关系策略创新传统的公关策略对于促进企业的市场营销工作起到了一定的促进作用，但还存在一些庸俗的倾向，创新型经济时代新型公关强调的是合作一一与社区、顾客，政府机构、中间商，媒体等各方面的合作，现在比较流行的合作营销，其实质就是一种以公共关系创新为主体的营销策略，另外，网络公共关系也是知识经济时代公关创新的具体表现，网络便使得企业与企业、企业与公众之间可以通过网络进行双向互式沟通。5.3营销方式创新5.3.1柔性营销企业适时灵活地调整营销活动适应并满足个性化需求，企业实行面向实际、灵活性的分散管理，改变以往单纯依赖中间商中介的流通模式，建立以信息网络为中介的、生产者 与消费者密切联系的“外订内制”的产销模式。5.3.2全员营销营销绝不仅仅是销售人员的事，企业全体员工都应该培养营销意识。企业管理者必须加大对员工的培训力度，减少不必要的流动，并在企业内部形成良好的竞争激励机制，使每位员工能够树立企业主人翁观念，在企业不仅要爱岗敬业，努力生产质优价廉的产品，提供优质的对客服务，还应该抓住一切与顾客接触的机会，自然和谐地与客人沟通交流，恰倒好处地进行推销。再次，关系营销。企业与顾客和其他合作者建立、保持并加强联系，通过互惠性交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自利益，市场竞争的实质是争取顾客的竞争，企业生存和发展的基础是顾客。营销者要通过与顾客的忠诚和持久，了解每一位顾客的不同需求，提供不同的产品和服务，使他们感到满意。5.3.3网络营销由于网络促销的存在，使得消费者可以在网络上漫游、搜寻，直到最佳价格显示出来，并据此作出理智的购买决策。而且随着生活节奏的加快，消费者外出购物的时间越来越少，迫切要求快捷方便的购物方式和服务，互联网直接与消费者建立联系，将商品直接展示在顾客面前，回答顾客疑问，并接受顾客订单。这种直接互动与超越时空的网络购物，无疑是营销渠道上的革命。5.3.4零库存营销采用先接订单后生产、库存为零的一种营销方法。采用这一方法的关键是要争取到足够的订单，因而加强产前订货工作就显得尤为重要。 5.4营销策略创新 5.4.1以人为本的营销策略随着产品同质化程度的提高，人们发现产品可同质化，而人要想同质化却很难，销售焦点便由产品转向了人。销售人员的职业操守被重视起来，好的销售人员往往为产品注入更好的生机、活力和人性化，企业采取“人+产品”的销售方式更容易获得成功。 5.4.2情感营销策略顾客消费是理智的，但又是冲动的。销售反映在顾客身上不是一条线性的，而是上下波动的。要把顾客从关注物质层带到关注精神层面上来，顾客情感便成了销售的主要方向，让顾客感动不需要华丽渲染，一份真诚足矣。顾客是有情感的，只要善于挖掘，不仅能让他满意更能让他感动。 5.4.3顾客体验营销策略在顾客不花钱情况下享受产品或服务，即不拥有一样可以享受。培养顾客使用体验，让其慢慢融入顾客生活，当一旦不拥有成为不习惯时，销售机会就来了。5.4.4服务营销策略创新在创新型经济形势下，服务更易创造价值，营销不仅要以优质服务争取到直接顾客的称赞，更要通过服务赢得顾客，依靠满意服务质量争取更多的潜在顾客。小结:营销创新是提高企业市场竞争力的最根本、最有效的途径，尤其是创新型经济兴起的情况下，市场竞争日益激烈，企业在这种竞争形势下，不依靠营销创新，创造比较优势，就没有出路。为此，探讨创新型经济时代市场营销模式的内容和特点，并在理论和实践上有所创新，对于推动企业参与市场竞争具有重要的理论意义和现实意义。参考文献：1王云峰21世纪市场营销演进的新趋势期刊论文 -管理世界2004(11)2杨亚非 论知识经济条件下的企业营销理念创新期刊论文 -社会科学论坛2006(10)3陈余俊.周庆胜 知识经济与市场营销创新20074菲利普科特勒，赵平等译：市场营销原理（第九版），清华大学出版社， 20055谈家水 浅谈市场营销理念创新期刊论文 -场现代化2007(01)6张家鹏 新经济时代市场营销的创新期刊论文 -中国水运（理论版）2007(01)7/zhanlue/200811/03-2315_3.html 罿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芄莃蚃膂葿螁蚃羁节蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螇袂膀莂螆肅莅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒂莄袁膄芄蚃袁袃蒀蕿袀羅芃蒅衿膈蒈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒈羅袄莈莄羄羆膀蚂羃聿莆薈羂芁腿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅罿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芄莃蚃膂葿螁蚃羁节蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螇袂膀莂螆肅莅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒂莄袁膄芄蚃袁袃蒀蕿袀羅芃蒅衿膈蒈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒈羅袄莈莄羄羆膀蚂羃聿莆薈羂芁腿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅罿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芄莃蚃膂葿螁蚃羁节蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螇袂膀莂螆肅莅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒂莄袁膄芄蚃袁袃蒀蕿袀羅芃蒅衿膈蒈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒈羅袄莈莄羄羆膀蚂羃聿莆薈羂芁腿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅罿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芄莃蚃膂葿螁蚃羁节蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螇袂膀莂螆肅莅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒂莄袁膄芄蚃袁袃蒀蕿袀羅芃蒅衿膈蒈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒈羅袄莈莄羄羆膀蚂羃聿莆薈羂芁腿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅罿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芄莃蚃膂葿螁蚃羁节蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螇袂膀莂螆肅莅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒂莄袁膄芄蚃袁袃蒀蕿袀羅芃蒅衿膈蒈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒈羅袄莈莄羄羆膀蚂羃聿莆薈羂芁腿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅罿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芄莃蚃膂葿螁蚃羁节蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螇袂膀莂螆肅莅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒂莄袁膄芄蚃袁袃蒀蕿袀羅芃蒅衿膈蒈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒈羅袄莈莄羄羆膀蚂羃聿莆薈羂芁腿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅罿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芄莃蚃膂葿螁蚃羁节蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螇袂膀莂螆肅莅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒂莄袁膄芄蚃袁袃蒀蕿袀羅芃蒅衿膈蒈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒈羅袄莈莄羄羆膀蚂羃聿莆薈羂芁腿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅罿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芄莃蚃膂葿螁蚃羁节蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螇袂膀莂螆肅莅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒂莄袁膄芄蚃袁袃蒀蕿袀羅芃蒅衿膈蒈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒈羅袄莈莄羄羆膀蚂羃聿莆薈羂芁腿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅罿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芄莃蚃膂葿螁蚃羁节蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螇袂膀莂螆肅莅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒂莄袁膄芄蚃袁袃蒀蕿袀羅芃蒅衿膈蒈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒈羅袄莈莄羄羆膀蚂羃聿莆薈羂芁腿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅罿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芄莃蚃膂葿螁蚃羁节蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螇袂膀莂螆肅莅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒂莄袁膄芄蚃袁袃蒀蕿袀羅芃蒅衿膈蒈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒈羅袄莈莄羄羆膀蚂羃聿莆薈羂芁腿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅罿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芄莃蚃膂葿螁蚃羁节蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螇袂膀莂螆肅莅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒂莄袁膄芄蚃袁袃蒀蕿袀羅芃蒅衿膈蒈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒈羅袄莈莄羄羆膀蚂羃聿莆薈羂芁腿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅罿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芄莃蚃膂葿螁蚃羁节蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螇袂膀莂螆肅莅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒂莄袁膄芄蚃袁袃蒀蕿袀羅芃蒅衿膈蒈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒈羅袄莈莄羄羆膀蚂羃聿莆薈羂芁腿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅罿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芄莃蚃膂葿螁蚃羁节蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螇袂膀莂螆肅莅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒂莄袁膄芄蚃袁袃蒀蕿袀羅芃蒅衿膈蒈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒈羅袄莈莄羄羆膀蚂羃聿莆薈羂芁腿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅罿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芄莃蚃膂葿螁蚃羁节蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螇袂膀莂螆肅莅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒂莄袁膄芄蚃袁袃蒀蕿袀羅芃蒅衿膈蒈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒈羅袄莈莄羄羆膀蚂羃聿莆薈羂芁腿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅罿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芄莃蚃膂葿螁蚃羁节蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螇袂膀莂螆肅莅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒂莄袁膄芄蚃袁袃蒀蕿袀羅芃蒅衿膈蒈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒈羅袄莈莄羄羆膀蚂羃聿莆薈羂芁腿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅罿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芄莃蚃膂葿螁蚃羁节蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螇袂膀莂螆肅莅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒂莄袁膄芄蚃袁袃蒀蕿袀羅芃蒅衿膈蒈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒈羅袄莈莄羄羆膀蚂羃聿莆薈羂芁腿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅罿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芄莃蚃膂葿螁蚃羁节蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螇袂膀莂螆肅莅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒂莄袁膄芄蚃袁袃蒀蕿袀羅芃蒅衿膈蒈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒈羅袄莈莄羄羆膀蚂羃聿莆薈羂芁腿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅罿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芄莃蚃膂葿螁蚃羁节蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螇袂膀莂螆肅莅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒂莄袁膄芄蚃袁袃蒀蕿袀羅芃蒅衿膈蒈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒈羅袄莈莄羄羆膀蚂羃聿莆薈羂芁腿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅罿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芄莃蚃膂葿螁蚃羁节蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螇袂膀莂螆肅莅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒂莄袁膄芄蚃袁袃蒀蕿袀羅芃蒅衿膈蒈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒈羅袄莈莄羄羆膀蚂羃聿莆薈羂芁腿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅罿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芄莃蚃膂葿螁蚃羁节蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈