某项目剩余房源销售方案.ppt

海之梦 项目A区剩余房源营销方案 一 剩余房源梳理 目前 静海项目剩余可售房源明细如下 未售房源面积合计 3876 62 其中 底商1套 户型面积200 以上房源2套 户型面积170 180 房源6套 户型面积150 170 房源2套 户型面积100 130 房源4套 户型面积90 100 房源12套 户型面积60 80 房源2套 户型面积40 50 房源3套 二 当前销售面临的问题 1 产品自身问题 外观较为陈旧 立面涂料剥落较为严重 道路未硬化 项目内尚未绿化 整体形象较差 缺乏人气 土地剩余使用年限 在客户眼中将成为一种缺陷 剩余产品户型面积较大 使客群选择面变窄 将使单位销售难度加大 2 老业主问题 退房问题 已有业主通过法院起诉途径退房 且法院已判决 若此消息散播 恐有业主效仿 交房问题 交房时间问题是目前与业主纠纷的焦点问题 之前屡次承诺的时间均未能兑现 导致业主情绪较大 吵闹 退房 索要赔偿 入住问题 部分业主提出可否先办理入住 因种种原因暂未实现 也是目前与业主纠纷的问题之一 3 新客户问题 因前期成交客户主要以地缘性客户为主 不利信息传播较快 在新客户群体中容易形成对项目的不良认知 项目搁置时间较长 在地缘性客户心中已形成了一种不良的项目认知 对项目的不良认知 将使销售说服难度增大 三 销售筹备工作 重新启动销售前需解决的问题 1 解决产品自身问题 重新进行外墙涂料粉刷 完成道路硬化 铺设 完成项目内绿化 完成销售案场广告包装及相关销售道具制作 2 解决老业主问题 稳定老业主情绪 如关于退房 使用价格手段 使业主看到房子升值 而不退 可以有条件的退房 委托我们销售其房源 成交后再办理相关手续 业主介绍客户购买未售房源成交后 再办理相关手续 以上手段目的均不为退房 而是利用销售拖住客户 随着临近交房 入住而让客户选择不退 根据各项工作排期 确定切实可行的交房时间 对于符合条件业主 可以先办理入住 达到交房条件时再办理收房手续 给予老业主一定的销售奖励 使其参与到我们的剩余房源销售中来 3 解决新客户问题 寻找行业大客户 整购或整租 让新客户切实看到我们项目的动作和变化 增强其购买信心 放大客户群体 多渠道寻找新客户 重新定义项目 四 营销方案 在巩固战果的前提下把房子卖出去 第一套方案 重点实施 1 整购 拟定两套打包方案 A区剩余房源 B区土地 A区全部房源 B区土地 整合各种资源及渠道 寻找行业客户 比如 养老产业 学校 旅馆等 推介区域不局限于天津 包括北京及周边城市 2 整租 拟定形式灵活的招租方案 AB区整租 A区整租 整栋租 整层租 拓宽招租客户群体 比如 老年公寓 学校 旅馆 区域企事业单位等 以租赁客户带动项目人气 以租带售 本套方案在5 6月份重点实施 第二套方案 预案 因第一套方案客户面较窄 洽谈 决策周期较长 若实施无果 会贻误销售时机 因此 需要做好单位销售的预案 项目现场整改达到一定进度后 届时若为达成整体销售 则立即启动第二套方案 一 价格方案 1 表单定价 在销售底价的基础上 提高500元 2 价格优惠方案 一次性付款9折优惠 按揭9 4折优惠 让客户感觉占到便宜 二 推广方案 1 推广核心要点 正确引导消费市场 通过推广及销售说辞 扭转市场印象 并突出强调项目的优势 现房 客户可以直接看到现房 实地查看房屋质量 项目环境 交通条件等 使消费者能及时得到相关的购房信息 加深认识 消化剩余房源 以价值为突破点 强调销售价格及房屋自身价值 重新定义 重新定义市场 重新界定客户群 同时在可能的情况下对产品进行改进 重新定义产品属性 宜商宜住宜投资 2 推广渠道选择 DM派单 地点选择在静海县城主要商业区及项目附近村镇商业区 网络电商 谈独家或两到三家 成交后支付佣金 短信群发 发送区域主要为静海 支付费用或成交后支付佣金 电话拓客 购买客户资料 销售人员电话拓客 外展 选择县城主要商业区或附近村镇商业区 银行等地 支设帐篷 桌椅 现场宣传 登记 定向推介 通过管委会向园区内企业定向推介 三 企业推介方案 2 以拉动项目人气为目的 通过管委会和园区内企业相关负责人 部门 联系 我们可免费为其企业提供1年职工宿舍 待售房源 只需其自行简装就可入住 若有企业职工入住 可极大的提高项目人气 带动老业主入住 底商开业等 依靠入住人气带动销售 主要面向科技园区内部企业及企业职工 1 以销售为目的 定向制作项目推介书 单 以打造白领 蓝领公寓为概念 以自住或投资为用途 促进企业职工购买 四 老带新方案 老客户成功介绍一个新客户购买一套200 以上户型房源 该老客户可获得壹万元装修基金 现金 同时新客户享受10000元房款的优惠 多次推荐成交 可累计 老客户成功介绍一个新客户购买购买一套170 180 户型房源 该老客户可获得价值捌千元装修基金 或现金 同时新客户享受8000元房款的优惠 多次推荐成交 可累计 老客户成功介绍一个新客户购买购买一套150 170 户型房源 该老客户可获得价值陆千元装修基金 或现金 同时新客户享受6000元房款的优惠 多次推荐成交 可累计 老客户成功介绍一个新客户购买购买一套100 130 户型房源 该老客户可获得价值肆千元装修基金 或现金 同时新客户享受4000元房款的优惠 多次推荐成交 可累计 老客户成功介绍一个新客户购买购买一套90 100 户型房源 该老客户可获得价值仨千元装修基金 或现金 同时新客户享受3000元房款的优惠 多次推荐成交 可累计 老客户成功介绍一个新客户购买购买一套40 80 户型房源 该老客户可获得价值贰千元装修基金 或现金 同时新客户享受2000元房款的优惠 多次推荐成交 可累计 老客户再次自购房源 同样可享受上述优惠 多次购买 可同样获得累计奖励 购买房屋以签订购房合同并且首付款或全款到账 兑现奖励 五 一二手联动方案 利用中介公司门店多 布点广 客户资源多 善于主动出击的优势 快速扩大有效客户资源 与二手房中介经纪合作 解决案场来客量不足