何杰宏 市场营销作业.doc

对柚子的营销计划策划人：何杰宏 班级：12信管一班 目录一、 执行概要2二、 项目背景三、 市场机会四、 公司战略五、 市场营销六、 生产开发七、 投资分析八、 管理体系九、 机遇与风险十、 风险资本的退出十一、 附录一、 执行概要 本策划主要根据物流运行原理，结合地区地方性特点，以农业农产品的集中运输发货为手段，达到促进地方农业经济发展，农产品商品经济发展，并一定程度上增加当地就业岗位，从而促进当地经济发展，并通过实施情况，对测试加以改变，继而推广到其他地区，促进其他地区经济发展的目的。1.1 品牌名称: 真好味柚子1.2 市场调查：现在市场上的柚子大部分是农民自己拿到市场上去销售，销售点小且时间不一，最主要是没有经过包装，没有形成一个品牌。市场占有率比较小。1.3 组织与人力资源：把整体工作人员分成四部分，第一部分为产品采购，第二部分为产品运输和产品储存，第三部分为产品质量把关和产品包装，第四部分为销售网点营销和市场分析。二、项目背景2.1 投资分析：投资主要是在收购农民手中的柚子这个环节，其次是销售点店面租金和员工工资以及产品的包装，还有就是做广告的费用。2.2 市场：柚子是比较受欢迎的一种水果，既有药用效果也有美容效果，而且柚子品种繁多，味美形美，也是人们送礼的一大选择，市场前景广阔。2.3 服务：可以通过电话预定，产品介绍，提供送货上门。三、市场目标3.1竞争分析：主要是品牌之间的竞争和产品质量竞争3.2 竞争优势：我们的产品有统一的品牌和包装，产品来源于农民自己种植，质量上乘，服务到位。四、企业战略：1.资源整合：把从农民那里收购回来的柚子按品种分类后统一集中到仓库，分类管理。2.市场细分：销售网点要形成一个同心圆模式，主要市场集中在人流量大的地段，以其为中心向四周扩散。3.价格策划：由于我们的产品是大规模从农民手中购回，成本相对较低，所以，产品基本价格可以稍微低于市场价，再加上包装和其他费用，最终价格稍稍高于市场价。不同季节，不同质量，不同品种的柚子价格要成阶梯状。4.促销策划：逢节日和柚子销售量低的时期可以适当降价促销，有买有送，吸引顾客，勾起他们的购买欲望。五、营销策划：营销分为三部分，主要营销放在实体店面，其次是互联网，再有就是上门推销。（一）广告：做一个介绍产品来源、食用价值的广告，策划一个活动介绍推销我们的产品，印刷一定数量的宣传单，定期派发给顾客。（二）营业推广：可以适当加工一些柚子皮，包装成柚子的附带产品，让我们的产品销售丰富多样，增加盈利来源。六、生产管理6.1 店铺选址靠近学校的附近、居民居住区的附近、人流量比较多的地方、各种车站附近等等6.2 店铺布局在市场和人流量大的地方选好一个较大的店面，最好门口可以摆摊。6.3 生产管理流程聘请有销售农产品经验的销售经理管理店面，每个店面要合理安排人手，分工合作，建立奖励制度，提高员工的工作积极性。6.4 生产相关安排可以到所在店面选购、网上订货、或到农场去购买，但一定要保证产品质量过关，做到绝不欺骗消费者，保证消费者买得开心，吃的放心6.5 生产费用店租、产品运输费用、员工工工资和奖金七、投资分析7.1投资规模小规模盈利机构、大规模投资结构，根据当地的人流量和消费者的消费量以及柚子的最佳食用季节来确定投资规模7.2 资金本源与运用资金来源于投资者，主要运用在进货与店铺以及支付给员工的工资和奖金7.3 投资收益与风险分析通过对店面的财务报表以及顾客的流量来看，投资收益是很可观的，而且亏本的几率很小，至于风险，主要是与其它店铺的竞争7.4 投资回收期较短，只要做好产品的质量把关，营销方案实施到位，一个周期下来，盈利是很可观的。八、管理体系8.1 企业性质:有限公司8.2组织管理形式：直线制8.3 直线制组织结构：总经理采购部门服务部门质监部门产品采购成本控制产品运输产品储存产品质量检测产品包装销售部门产品营销市场分析九、机遇风险9.1 机遇 ：目前市场上柚子形成的品牌很少，大都以个体农户为单位销售柚子，我们可以趁现在打造出我们自己的品牌，占有现有的市场份额，成为柚子行业的主导。9.2外部风险：如果极端天气出现，会对柚子的产量造成影响，收购柚子成本相应提高。9.3 内部风险：柚子大量储存在仓库，经过长时间的积存，必定会有腐烂的情况出现，造成一定的损失。9.4 解决方案与农场主协调，建立长久的合作伙伴关系，尽量调低进货价格，还可以出台一些买多就送或打折，还可以把柚子采用不同的包装，店铺装饰的好看一点，通过创新的方式吸引顾客，引起顾客的消费欲望，提高销售量。十、附录10.1柚子简介10.1.1营养价值柚子含有糖类、维生素B1、维生素B2、维生素C、维生素P、胡萝卜素、钾、钙、磷、枸橼酸等。柚皮主要成分有柚皮甙、新橙皮甙等，柚核含有脂肪油、黄柏酮、黄柏内酯等。柚子营养丰富，每100克可食部分，含水分84.8克、蛋白质0.7克、脂肪0.6克、碳水化合物12.2克、热量57千卡、粗纤维0.8克、钙41毫克、磷43毫克、铁0.9毫克、胡萝卜素0.12毫克、硫酸素0.07毫克、核黄素0.02毫克、尼克酸0.5毫克、抗坏血酸41毫克。 10.1.2营养分析 柚子中含有高血压患者必需的天然微量元素钾，几乎不含钠，因此是患有心脑血管病及肾脏病患者（如果肾功能不全伴有高钾血症，则严禁食用）最佳的食疗水果； 柚中含有大量的维生素C，能降低血液中的胆固醇； 柚子的果胶不仅可降低低密度脂蛋白水平，而且可以减少动脉壁的损坏程度； 柚子还有增强体质的功效，它帮助身体更容易吸收入钙及铁质，所含的天然叶酸，对于怀孕中的妇女们，有预防贫血症状发生和促进胎儿发育的功效； 新鲜的柚子肉中含有作用类似于胰岛素的成分铬，能降低血糖；6、具有健胃、润肺、补血、清肠、利便等功效，可促进伤口愈合，对败血病等有良好的辅助疗效；7、柚子含有生理活性物质皮甙，可降低血液的黏滞度，减少血栓形成，对脑血管疾病如脑血栓、中风等有较好预防作用；8、柚子味甘酸、性寒，具有理气化痰、润肺清肠、补血健脾等功效；9、能治食少、口淡、消化不良等症，能帮助消化、除痰止渴、理气散结；510、柚子是含维生素C和胡罗素丰富的水果，具有保护肝脏、促进肝细胞再生的功能。110.1.3药用价值柚子清香、酸甜、凉润，营养丰富，药用价值很高，是人们喜食的名贵水果之一。中医认为，柚子果肉性寒，味甘、酸，有止咳平喘、清热化痰、健脾消食、解酒除烦的医疗作用；柚皮又名橘红，广橘红性温，味苦、辛，有理气化痰、健脾消食、散寒燥湿的作用；柚子为柚的种子，含黄柏酮、黄柏内酯、去乙酰闹米林等，另含脂肪油、无机盐、蛋白质、粗纤维等。功效与橘核相似，主治疝气；柚叶，含挥发油，具有消炎、镇痛、利湿等功效。现代医药学研究发现，柚肉中含有非常丰富的维生素C以及类胰岛素等成分，故有降血糖、降血脂、减肥、美肤养容等功效。经常食用，对高血压、糖尿病、血管硬化等疾病有辅助治疗作用，对肥胖者有健体养颜功能。柚子还具有健胃、润肺、补血、清肠、利便等功效，可促进伤口愈合，对败血症等有良好的辅助疗效。此外，柚子含有生理活性物质皮甙，可降低血液的黏滞度。而鲜柚肉由于含有类似胰岛素的成分，更是糖尿病患者的理想食品。现代药理学分析，柚子之肉与皮，均富含枳实，新橙皮和胡萝卜素、B族维生素、维生素C、矿物质、糖类及挥发油等。柚皮与其他黄酮类相似，有抗炎作用，柚皮复合物较纯品抗炎作用更强。10.1.4品种1、四季柚寒冷的冬季，水果市场上备受青睐的是柚子，苍南马站的四季柚当是其中的佼佼者。当你剖开它那淡青色的薄薄外皮，就会显出淡红色的片片瓤瓣。翻开瓤瓣，核细肉丰，粒粒大麦形的砂瓤晶莹剔透，赏心悦目，入口一尝，脆嫩无渣，柔软多汁，甜酸适度，清香满口，难怪素有“柚中佳品”的美誉。四季柚形美色艳，为上乘保健果品，新鲜果汁中含有胰岛素成分，有降低血糖的作用，有益于心血管病及肥胖病患者。柚性寒，味酸，无毒，功能清胃润肠，消食醒酒，化痰止咳，饭后吃几瓣，能帮助消化，消除疲劳。四季柚除鲜食外，还可制成果汁、果酱、果酒和水果罐头等食品。沙田柚（金柚）原产广西容县沙田。沙田柚在国内种植时间最早最古老，也是中国产量销量最大的柚子品种，位列四大名柚之首。广西容县人培育沙田柚一向遵循土法，环境、气候、土壤等外界条件非常纯正，没有人为污染，沙田柚也呈自然生长状态，虽个头不大，味道却非常可口。树势强健2、沙田柚沙田柚(1张)，12年枝粗壮较直立，果实梨形或葫芦形，单果重5001500克，果肉脆嫩爽口，白色或虾肉色，风味浓甜，品质上等。果实可食率为40%60%，果汁含量30%40%，每100毫升含总酸量0.30.6克、维生素c100200毫克。果实10月上旬11月中旬成熟。沙田柚的类型颇多，当前栽培的多用软枝和硬枝两个类型。软枝型果实较小，梨形，果汁较多，品质优。该类型成熟期较早，丰产稳产。3、梁山柚亦名“梁平柚”，原产地重庆市梁平县（原四川省梁山县），梁山柚与广西沙田柚、福建文旦柚并称为中国三大名柚。梁山柚，果实硕大，芳香浓郁，汁多味甜，营养丰富，被称为“天然水果罐头”。梁平柚果实果形美观、色泽金黄、皮薄光滑，果皮芳香浓郁，易剥离。果肉淡黄晶莹，香甜滋润、细嫩化渣，汁多味浓，营养丰富，具有“天然罐头”之美誉。据西南大学检测，可食部分占72.2%，果汁40.7%。每百毫升果汁含糖9.8克，酸0.21克，Vc111.7毫克，可溶性固行物14.1%。以及具有祛除胃中浮风恶气，消食平喘去痰，利尿生津，治疗便秘等功效。4、江永香柚严格意义上说，江永香柚属沙田柚系列，其品种是清朝时从广西容县引入的沙田柚品种，但是江永特有的“五香”之地（香米、香芋、香柚、香姜、香菇）的地理条件及富含硒元素的地质，在沙田柚原有的特质上形成了特有的香味，发展成了自己独有的品种，品质比沙田柚更胜一筹，曾经六获全国柚类水果金奖。5、琯溪蜜柚琯溪蜜柚果大无核质优，适应性强，高产，商品性佳，可谓柚中之冠，但在发展中要特别注意防止溃疡病的传播，同时该品种有内裂的缺点。据说就是专门种植品质优良的柚子当贡品呈献给清朝皇帝。6、玉环文旦柚原产浙江省玉环县。生长势强，果大，单果重12502000克，最大可达3500克以上，肉质脆嫩，有香气。无核或少核，品质优。可食率为6065%，100毫升果汁含酸量0.81.0克、维生素C5060毫克，果实10月中旬11月上旬成熟。文旦柚有扁圆锥形和高圆锥形两个类型。前者丰产，但裂果较重。后者果实中心柱小，几乎不裂果。该品种生长势强，丰产性好，果大，色艳，有香气，无核或少核，品质优。7、红心柚子红心柚子红肉蜜柚是福建省农业科学院果树研究所从平和县琯溪蜜柚园中的芽变株系选育而成的。表现为早熟、果肉为淡紫红色，丰产、优质10.1.5保健功效：柚子不但营养价值高，而且还具有健胃、润肺、补血、清肠、利便等功效，可促进伤口愈合，对败血病等有良好的辅助疗效。此外，由于柚子含有生理活性物质皮甙，所以可降低血液的黏滞度，减少血栓的形成，故而对脑血管疾病，如脑血栓、中风等也有较好的预防作用。而鲜柚肉由于含有类似胰岛素的成分，更是糖尿病患者的理想食品。祖国医学也认为，柚子味甘酸、性寒，具有理气化痰、润肺清肠、补血健脾等功效，能治食少、口淡柚子含有非常丰富的蛋白质、有机酸、维生素以及钙、磷、镁、钠等人体必需的元素，这是其他水果所难以比拟的，对痘痘肌肤具有很好的改善作用。柚