商务谈判案例分析 接受不了的开局话题.docx

商务谈判开局阶段策略案例分析 商务谈判案例分析案例题目：接受不了的开局话题谈判开局阶段策略分析组长姓名：小组成员:商务谈判开局策略谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局中的有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。在正常情况下，谈判双方都是抱着实现自己合理利益的目的而与对方坐在谈判桌前的，因而双方都希望能在一个轻松、愉快的气氛中进行谈判。营造适当的谈判气氛实质上就是为实施谈判开局策略打下基础。商务谈判开局策略一般包括以下几种方式：（1）协商式开局策略（尼克松访华时周总理安排演奏美丽的亚美利加，田中角荣访华17.8度室温）；（2）进攻式开局策略（美方指责日方迟到，欲制造低调气氛，日方采取进攻式策略）；（3）坦诚式开局策略（北京某书记以坦诚打动外商）；（4）挑剔式开局策略（美方代表采取挑剔式开局策略，使巴西谈判代表自觉理亏而匆忙签下对美方有利的合同）；（5）保留式开局策略（江西某工艺雕刻厂对日本大商社采取的保留式开局策略）；（6）慎重式开局策略。在谈判中，应该根据不同的实际情况，不同的需要，谈判双方之间的关系，双方的实力对比，谈判气氛等，决定选择何种开局策略。不能盲目地采取强硬的态度，也不能只一味退让，要有进有退，注意使用不同的谈判技巧，才能使谈判过程更加顺利，达到己方的预期效果。案例：接受不了的开局话题电灯刚开始使用不久，世界上生产灯泡的厂商只有一家。这时某公司也第一次制造出电灯泡，他们的董事长就到各地去做推销宣传，希望各地的代理商仍能本着以前的态度进行合作，使这项新产品电灯泡能顺利地打入市场。他把所有的代理商召集到一起，向他们详细介绍这项刚刚生产的新产品。他说：“经过多年来的苦心研究，本公司终于完成了这项对人类大有用途的产品。虽然它还称不上第一流的产品，只能说是第二流的，但是，我仍然要拜托在座的各位，以第一流的产品价格，来向本公司购买。听完董事长的一席话，在场的代理商都不禁哗然：“咦！董事长有没有说错？有谁愿意以第一流产品的价格来买第二流的产品呢？我们这些惯于经营的代理商又不是傻瓜，怎么会做这种明摆着吃亏的买卖呢？莫非董事长糊涂了？你本人都承认它是第二流的产品了，那当然应该以二流产品的价格进行交易才对啊！奇怪，怎么会说出这样的话呢？难道”大家都以怀疑，用莫名其妙的眼光看着董事长。“各位，我知道你们一定会觉得很奇怪，不过，我仍然要再三拜托各位。”“请你把理由说出来听一听吧！” “大家都知道，目前制造电灯泡的厂家可以称为一流的，全国只有一家而已。因此，他们垄断了整个市场，即使他们任意抬高价格，大家也仍然要去购买，是不是？如果，有同样的产品，但价格便宜一些的话，对大家不是一项福音吗？否则你们仍然不得不按厂商开出来的价格去购买。”董事长这么一说，大家似乎有了认同。“就拿拳击赛来说吧！无可否认，拳王的实力谁也不能忽视。但是，如果没有人和他对抗的话，他就不是拳王了。所以必须有个实力相当，身手矫健的对手，来和拳王打擂。这样的拳击才精彩。不是吗？现在，灯泡制造业中就好比只有拳王一个人，这时候能出现一位对手的话，就有了互相竞争的机会。换句话说，把优良的新产品以低廉的价格提供给各位，大家一定能得到更多的利润。”“董事长，你说得不错，可是，目前并没有挑战者啊！”“我想挑战者就由我来充当好了。为什么本公司目前只能制造二流的灯泡呢？这是因为本公司的资金不足。所以，无法做技术上的突破。如果各位肯帮忙，以一流产品的价格来购买本公司二流的产品，这样我就会得到许多利润，把这笔利润用于改良技术上，相信不久的将来，本公司一定可以制造出优良的产品了。这样一来，灯泡制造业等于出现了竞争，在彼此大力竞争之下，品质必然会提高，毫无疑问价格也就会降低。到了那个时候，我一定好好地谢谢各位。此刻，我只希望你们能帮助我扮演拳王的对手这个角色。但愿你们能不断地支持，帮助本公司渡过难关。因此，我要求各位能以一流产品的价格，来购买这些二流产品。经过大家的决议之后，他们推出的代表这么说：“以前也有不少人来过我这儿，不过，从来没有人说过这些话。我们很了解你目前的处境，所以，希望你能赶快成为另一个拳王，因为，以一流产品的价格来购买二流产品，这种心情总是不会太好的！”“谢谢！谢谢！我真是太感动了！各位的好意我永远都不会忘记的，总有一天我会好好报答各位”董事长的说服产生了极大的回响。一年后，这家公司制造的电灯泡以第一流的品质而推出，那些代理商也得到了令他们满意的报酬。（来源：（美）费雪尤瑞著，哈佛谈判技巧，甘肃人民出版社，1987）问题：（1） 你认为董事长的开局精妙在什么地方？（2） 这样开局的前提条件是什么？（3） 为什么这样的开局可以得到满意的结果？（4） 董事长采取了什么样的开局策略？案例分析：（1）董事长的开局精妙之处在于能够引起对方的注意与兴趣，进而激发对方的欲望。先提出“请代理商以一流产品的价格购买其公司的二流产品。”这就引起了代理商们的注意，并使之产生疑问，留下悬念。这样，代理商们就会集中注意，更加认真地听董事长如何解答这个疑问。（2）前提条件：双方过去有过业务往来，而且关系很好，互相比较了解。可以打出一些非常规的开局牌。而且谈判实力可能弱于对方。（3）首先，董事长提出“请代理商以一流产品的价格购买其公司的二流产品。”吸引代理商的注意和疑问。然后对这句话做出详尽的解释，同时拿拳王比赛来类比，并坦诚地说明自己公司资金紧张的现状，但是在不久的将来会给代理商带来更多的利润，让代理商用长远的眼光看问题，寻求长远利益。董事长既晓之以理，又动之以情，最终得到了满意的结果。（4）开局策略：从营造开局气氛的角度来看，董事长的开局应该是营造高调气氛。董事长通过代理商接受不了的开局话题，调动对方注意力和积极性。使得谈判气氛较为高调。后来又转向营造自然气氛。董事长采用的应该是坦诚式开局策略。坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。在案例中，董事长并没有太多的介绍自己的产品，而是开门见山地指出自己公司的产品是二流品，并表达希望代理商能够以一流产品的价格购买其公司二流产品的意愿，尽快打开了谈判局面。这一方面是由于该公司和代理商过去有过业务往来，建立了长期的合作关系，互相之间比较了解。所以，可以省去一些礼节性的辞令，坦率地陈述己方观点，以及对对方的期望，使对方产生