中粮酒业销售案例分享.doc

“中粮酒业销售案例分享”- 悦活借长城扎根青岛 -目录一、青岛果汁市场背景分析二、悦活在青岛所面临的挑战三、面对挑战采取的应对策略四、提升悦活具体的方案 促销员管理、团队管理、终端推广五、实施过程中出现的问题与解决办法六、反思与总结项目的成果七、可推广借鉴的意义附：青岛悦活工作进度汇报及特色推广案例一、青岛饮料市场背景分析青岛作为全国经济强市，自然是各大饮料厂家和品牌市场争夺的焦点。各饮料行业逐年呈现出百花争鸣的势态和格局中老年饮品、年轻群体饮料、非糖类等花样繁多，特别是从2009年8月开始，青岛的饮料市场开始打响了传统的价格战外，健康牌开始被各商家提上营销日程。此外，除了国内品牌降价促销抢占市场外，价格一直较高的进口饮料也从09年下半年开始主动降低身价，在佳世客、乐购、家乐福等一些主流超市内，韩国、日本等进口新鲜蔬果汁等普遍出现松动。品牌纷争媒体轰炸堆头促销大战线下活动频出案例：青岛市6月份竞品动态店名品 牌活动时间活动形式内容照 片家乐福名达店1L大湖6月1日-6月30日特价10.08元家乐福名达店汇源1L6月1日-6月30日特价10.09元佳世客东部店可果美6月1日-6月30日特价5元家乐福新兴店可果美6月1日-6月30日特价7元二、所面临的挑战1、具有竞争性的市场压力A、各类竞争品牌占据市场份额，悦活如何实现虎口夺食！B、用何种方式才能让悦活品牌迅速渗入消费者潜意识中？C、利用哪种思路才能迅速建立专属于悦活的销售渠道？D、如何保障悦活在饮料市场持续强劲的销量？2、具有挑战性的计划压力2010年青岛地区总任务量为492.2万元，其中果蔬汁任务量300万，U格72万，蜂蜜120.2万。三、面对挑战采取的应对策略面对饮料市场的现状，以渠道、销售技巧、终端支持三大块儿为实施重点开拓青岛市场，全面提升悦活在消费者心中的品牌认知度为主线，同时辅以促销活动为提升，全面开展业务。鉴于目前饮料市场销售渠道的复杂多元性，若要迅速提升悦活的销售业绩，单一的渠道运作已不再满足，所以不仅要借助长城渠道对超市连锁店、特殊通路和中大型热店、旺铺进行直销，为新品上市、产品铺货、价格控制、品牌提升和维护开拓道路，更要以特色活动吸引消费者关注，同时还要强化销售运作机能确保行动灵活。 四、提升悦活具体的方案1、巧妙借助长城渠道优势借助长城创立的渠道优势，快速完成青岛市场产品铺市，实现品牌带动效应，有效消除消费者对新品牌的疑虑2、组织独特的上市体验活动通过品牌个性展示、幼儿园免费体验等形式，为悦活热销打好先锋战3、开展全面的销售强化培训针对促销员、终端销售实施强化培训，突出产品卖点，转授应对话术4、策划特色促销活动支持终端推广个性堆头，突出标识，靓丽形象吸引眼球优惠促销吸引客户购买，提升产品销量。促销员的管理、人员管理，终端推广A、 团队培训计划序号培训对象培训时间培训内容培训方式培训人1业务员每周一采购谈判技巧、大活动管控、销量达成措施PPT城市主管2导购员每周二销售技巧、大日期管理、规范试饮PPT促销主管通过对业务团队与导购团队的培训，不断提高两者的专业技巧，进而提高销量B、完善考勤制度1、员工均须按公司规定时间上、下班，每天晨会开始前10分钟打卡到位。当天迟到者缴纳20元的个人素质修养费、连续两次迟到者缴纳40元/次个人素质修养费；以此类推。2、无故迟到、早退15分钟以上者以旷工论并负激励50元，因公外出或请假必须经经理主管批准；未经请假或假满未续假而擅自不到岗以旷工论并负激励50元；3、无故连续旷工2日或全月累计旷工3日者无条件解除劳动合同C、活动实施监控1.检核堆头和正常陈列不整齐的或者陈列不丰满的每发现一次考核业务员10元/次，若发现两次考核20元/次，单品断货考核50元/次（仓库断货除外）2.有导购的店，业务员要监督导购保持产品清洁，无导购的店，业务员负责自己保持清洁，被发现一次者罚款5元，第二次罚款10元/次，以此类推3.手机必须24小时保持畅通，若一次不通且十分钟之内未回者罚款10元/次，半小时之内未回者20元/次，5个小时以上联系不到者扣除本月度通讯补助。4.早上8:00上班，迟到一次者罚款10元/次，晚上店内打堆超过12：00的次日9:30前直接去店内打电话跟办公室确认上班时间，若未打电话确认者罚款10元/次，每月底查打卡记录，累计交罚款（现金）。5.每月3号之前报上月销量，一个店未报者考核10元（现金）6.每天拍照，一天未拍者罚款5元/次，连续三天未拍者罚款50元/次，相片重复者罚款50元/次7.领导交代的任务连续3天执行不到位者，考核50元/次奖励制度：1.业务个人计划超额完成任务的奖励100，连续两个月完成任务者奖励200，以此类推.2.每月评比店内堆头陈列整齐者奖励50元3.新开客户奖：当月新开终端客户10家以上者给予10元/家奖励，连续3个月新开客户总数达到40家以上者给予15元/家的现金奖励，新开客户必须连续进货，避免开发虚假客户。4.促销活动执行奖：对于公司提出的各项促销活动能在第一时间执行到位，检查符合要求的业代给予50元/次的现金奖励。5.业务员可以提供适合各店的促销方案，效果显著者奖励50元/次（活动天数不低于15天）6.业务所管区域内所有店内促销当月全部完成计划奖励业务100元/月，连续三个月完成计划奖励200元。（备注：凡被罚者一律交现金，被奖励者发放现金）五、实施过程中出现的问题与解决的办法1、如何消除客户疑问？每天收集客户疑难问答，总结销售话术2、怎样强化品牌认知度？强调悦活销售亮点，突出品牌LOGO标识，并从视觉、口感上不断强化公众对中粮悦活品牌地认知3、如何提升销售培训效果？提升促销力度；同时加强销售技巧培训，奖惩制度4、促销活动怎样才能更吸引客户眼球？突出堆头特色，以视觉为第一冲击力、附加听觉传播， 同时以免费赠饮、附赠等形式引导客户消费提升品牌形象打造贡献店（部分展示）乐天马特有奖促销 家乐福新兴店中百佳乐家北宫店 国货崂山店麦凯乐青岛店 家乐福明达店六、反思与总结项目的成果1、青岛市场1-6月销量完成业绩与7月计划量分析2010年总合同量492.2万元，其中果汁 300万、U格72万、蜂蜜120.2万，1-6月合计完成189.4万，完全年合同量的 38.5%，7月计划完成 57万、预计完成合同量51万的 100%;七、可推广借鉴的意义1、经验交流：通过案例分享推广借鉴，不仅可以把好的心得传给大家，还可以学到更好的管理知识；2、互助提高：通过相互交流，不断修正业务推广管理中的缺陷，努力做到更好，有助于销售提升；3、系统化梳理：每一次案例总结，都是一次系统化的管理工作梳理，常回头看走过的路，方知得失。附：青岛悦活工作进度汇报及特色推广案例第一部分 总结部分：重点工作完成情况借助长城渠道快速铺市渠道目标门店进店数量达成率KA88100.00%A33100.00%BC4545100.00%便利连锁店216216100.00%团购客户55100.00%传统小店1500120080.00%借助长城渠道资源，青岛市场现代渠道快速完成铺市，同时借助卖场形象建设、销售推广，已完成团购客户开发和青岛便利店的铺市工作，并针对U格上市进行传统小店的铺市。青岛市场09年9月-10年6月销量完成分析借助长城资源，09年进入青岛市场销售稳步上升，其中2010年总合同量492.2万元，其中果汁 300万、U格72万、蜂蜜120.2万，1-6月合计完成189.4万，完成年合同量的 38.5%，7月计划完成 57万、预计完成合同量51.5万的 100%;贡献店的打造a. 家乐福明达店 1名长促、1名临促 主通道有实物堆头 每天销售高峰试饮、买赠 周五、六、日单日贡献300瓶以上b. 家乐福新兴 1名长促、1名临促 主通道有实物堆头 每天销售高峰试饮、买赠 周五、六、日单日贡献突破300瓶以上c. 家乐福三店辽阳路家乐福，堆头位置在饮料区主通道，周五客流较小，但是周六、周日客流大，试饮人数也较多，销量打造到200瓶以上。d. 崂山国货崂山国货客流小，促销员积极主动，顾客试饮后评价不错，周六、日销售突破160瓶e.城阳乐天城阳乐天投放形象堆头，色泽鲜艳，吸引众多消费者眼球，促销员积极主动让顾客试饮，试饮人数较多，店内执行买赠活动，顾客有成箱购买，周六日销售突破180瓶。f.崂山乐天 陈列面积大，实物堆头吸引眼球 特价、绑赠促销 周六周末试饮促销g.佳世客黄岛 周末特卖，形象堆头陈列，吸引消费者眼球，周末单日销售突破300瓶h.佳世客东部店 端架陈列、绑赠促销 每天试饮推广销售 店处黄金位置，客流大，单日销售突破800瓶i.大润发青岛店 堆头位置在主通道促销区第一位，实物堆头吸引眼球 特价、绑赠促销 周六周末试饮促销j.沃尔玛台东店 地处商业区，客流较大，形象堆头陈列，吸引消费者眼球，产生购买率高，单日销售突破300瓶，礼盒陈列露出可拉动团购。k. 海信奥运店 属于青岛高端店，客流少，多点陈列，吸引消费者眼球，产生购买率高，单日销售突破360瓶，尤其在节假日可拉动团购。户外形象展示a.世客延吉路店 借助长城客户资源，户外形象发布位置在佳世客超市电梯入口处，曝光率高，有效传播品牌形象b.长城携悦活户外传播 长城携悦活户外发布，位置在家乐福面对青岛市北区商业核心，有效传播品牌形象渠道协同的缩影通过借助长城渠道资源，三系统呈现良性有序的增长，其中家乐福增长最快，家乐福系统照片展示09年9、10月堆头展示 2010年2月陈列展示2010年3月陈列展示 2010年4/5/6月陈列展示第二部分 计划部分：工作计划与落实7-12月销售计划借助长城资源，继续加强推广保持青岛市场销售稳步上升，其中7-12月合计目标353.2万，打造目标422万，预计完成下半年合同量的119.5%; 借助长城客情资源，保持悦活在终端的形象有效露出 借助长城客情资源，抓住中秋、国庆两节，销售再上一个台阶 借助长城分销资源，扩大传统渠道铺市 借助长城团购资源，在中秋、国庆发展团购 借助长城品牌资源，进行特渠推广活动第三部分 营销案例案例一：中粮悦活乐天马特促销活动a.活动概述 活动城市：青岛 活动时间：6月5日-6月6日 活动形式：抽奖活动：买15元悦活产品即可参加抽奖，中间率100%。 礼品提供：(如下图)一等奖二等奖三等奖四等奖 导购流程【成功导购五部曲】观察捕捉目标人群邀请消费者来到活动区详细介绍产品卖点鼓励购买,介绍抽奖活动邀请顾客品尝 场次销量概况 销量不但达到预期目标，对品牌推广有很好效果点次销量达标情况 活动计划执行2天，实际执行2天 二天总销量为： ￥3625元b.活动效果分析 消费者分析：年龄购买比例购买分析25岁以下17%25岁以下多为大学生，经济基础比较低，只有在有促销活动的时候才会购买25-3043%多为年轻时尚白领，注重个人健康，经济独立。31-4024%多为主妇型女性，80%是给自己的孩子购买，20%是为父母购买。41岁以16%为全家购买。 促销活动分析抽奖活动优点：GOOD1：中奖率高，每个参加抽奖活动的消费者，都可以得到奖品。GOOD2：一等奖礼盒很实用,冰桶的运用起到一定推动作用。缺点：BAD1： 促销信息板比较小，不能很好的吸引消费者关注，客流不是很大。改进建议：1、促销信息板尺寸改为A3，摆放在明显位置上，这样更醒目。2、奖品设置上从功能和质量上都要优化一些，更贴近目标群体的喜好，需求。 青岛销量达标情况总体销量额:日 期总销量6月5日18036月6日1822合计3625c.活动亮点 感谢商超人员高度配合 产品概念“产地限定、零添加”突出新颖 活动现场消费者关注度高 尤其是老年人关注健康为家人购买较多 表现优秀的人员：1. 督导表现积极努力，得到CCDG表扬对活动整体把控节奏好，活动 进行流畅，配合度高，整体活动进展顺利，城市达标率高2.促销员魏月：话束标准，态度非常积极，得到销售认可。d.活动问题及改进方案存在问题人员招募：个别人员促销技巧不够改进方案人员招募： 加强型现场演练；（话述，微笑，积极性，促销技巧）活动前期物资：没有提前整理搭建道具，造成第一天上午活动有些仓促。活动前期物资： 活动前提前整理物资，搭建演练道具，节假日