商务提案.doc

第一步：思考你的商务状况和电子商务平台需求2第二步：确定基础技术要求（“table stakes”）4第三步：将你的需求转化为具体的功能需求5描述你的需求5将你的需求在提案企划书中展示出来6确定需求的优先次序8第四步：确定你想进一步了解的供应商信息11第五步：决定你评估这个提案的方法11内容简介提案企划书旨在帮助买方尽可能高效地收集他们对预期的供应商的所有要求，从而做出最好的购买决定。对于买方来说，这是一个好机会，可以比较多家预期供应商对于一系列统一格式的具体问题的回复，而不是依靠营销材料向供应商提供一些凌乱的信息。计划、撰写提案企划书，自然就要认真思考你的商务状况，评估你的策略和机会，并确定你的商务平台需求，从而在网上销售上取得成功。本文将介绍一套高级的评估商务状况、确定需求并撰写电子商务提案企划书的方法。它包括一份电子商务提案企划书的轮廓范本和模板。你的决定对你的商务至关重要，因此，强烈建议你花点时间写一份优秀彻底的电子商务提案企划书。第一步：认真思考你的商务状况以及你的电子商务平台需求在你开始写电子商务提案企划书之前，不妨先花费时间来理解整理你的商务状况中尽可能多的细节，以此来站在一个高层的角度确定将要实施的这个项目怎样才最适合自己的企业，以及这个项目需要提供的内容。如果你计划开网上商店的时候还没有做好以上所说的这些准备，那么请试着回答下面这些问题，即使你不一定要写提案企划书，对你来说这些问题也很重要：l 新的购物者将通过什么方式来到你的网店？? 自然搜索? 付费搜索? 电子邮件? 购物引擎（比价引擎）? 网上商场? 合作伙伴? 社会媒体市场（例如：社会网络站点上的小控件）? 直接流量? 网下营销项目l 购物者为什么要来你的网店购物？你的网店跟竞争对手有什么不同？? 独特的产品，只有这里有卖? 相对低廉的价格? 更简单/更快捷/更愉快/消息更灵通的购物体验（导航、搜索、产品评论和推荐等等）? 良好的售后服务? 友好的推荐l 怎样让已经来到你网店的客户第一次在网上购买产品？? 产品只有网上有卖? 价格比实体店卖的便宜? 在网上可以的到更多的产品信息产品评论、推荐等? 更方便省时省事，可以预先知道是否有想买的产品等? 朋友推荐l 你将怎样处理不同的市场区域，包括地理上的、产品种类上的或者是品牌上的？? 一个网店里使用一种语言? 一个网店支持多种语言和/或货币? 多个网店? 以地域来分? 以品牌来分? 以产品种类来分? 以消费者种类来分l 线下与客户的互动方式有哪些？? 电话订购（来自小册子、传单、在实体店浏览等）? 改变未确认订单状态? 退货、换货和退款? 重复购买（重现订单，自动或手动）l 为什么客户要重复购买？? 忠实计划（怎样开展？）? 相信购物顾问? 产品质量过硬? 退货体验好? 跟随营销和促销? 方便第二步：确定基础技术要求（“table stakes”）写电子商务提案企划书之前，还得花时间确定你的“table stakes” 对产品的绝对要求也是要考虑到的。这并不是指具体的功能，而是指如基本技术和平台支持之类的总体属性。在多数情况下，这将由你已在使用的技术、已经掌握的技巧，也许还有你的哲学观来决定。根本就不用将提案企划书发给不能满足这些需求的供应商，因为他们的回答仅仅只是走一个过场，不能满足你的要求，这样做就是浪费双方的时间。但是，若你发现使用你的“table stakes”排除了很多有希望的选择，那么你可以重新来考虑你的方法，想想你到底愿意用使用什么技术？举个例子，如果你的IT员工只掌握Java技术，那么你就只需要考虑使用Java的平台。使用PHP或.Net平台的买家根本就不用考虑。平台技术、系统架构（例如：Windows, Linux, Oracle, MySQL, Apache 等）和运输选项（例如得到许可的产品或者服务软件）这类的基本属性通过与预期的供应商讨论，都可以在提案企划书发布之前确定下来。如果发布提案企划书之前没能确定，那么你就务必要在提案企划书中注明，如：“必须使用系统”，或“要使用系统”，这样一来，供应商要么就会跟你核实，要么不能满足这些要求就自动放弃。你想要的产品是一种综合性的解决方案（所有的功能都集成在一个产品里）还是在第三方的产品或者服务上集成一些具体功能呢？在此时来决定这个问题也是很合适的，通常这由你公司的商务和现有状况来决定。小零售商或者刚开始电子商务的零售商可能会像要一套综合的解决方案来尽量减少资金投入和复杂性；而大的零售商通常都会意识到没有十全十美的产品，他们愿意和各类专家合作来获得最好的性能。如果你坚持要使自己的平台在综合的解决方案之外还具备更多的一些具体功能，那么你可以在发布提案企划书之前询问供应商有关的问题，或在提案企划书中注明。最后，如果你已经有合适的系统，而想要和新的平台（例如：订单管理，客户关系管理）进行整合，那么告诉供应商关于这个系统的情况，并且要询问他们整合起来是否有问题。如果你使用自产的或者不常见的系统，那么你就很可能需要向供应商提供一些整合集成的细节资料。第三步：将你高层次的需求转化为具体的功能需求有了第一步中的问题的答案，你就可以确定你的电子商务平台具体需要具备哪些功能了。最好划分出不同的功能领域（例如：推广领域、客户支持领域），然后针对不同的领域找到专门负责的经理或者在这个领域最资深的用户，让他们来写这部分的提案。尽管你应该对未来的需求发展有一些计划和预见，但是请尽量符合现实情况。拥有一切能想象到的功能固然很有诱惑力，但是你何必要为那些根本用不上的功能花费呢？进一步来看，每多一个功能都会让产品更复杂，让用户和维护的人员更难使用，还会增加培训的需求，甚至可能让你的员工由于不能适应而灰心懊恼。最后要说的是，如果坚持要那些没有用的功能，可能还会影响其他一些必要的重要功能的使用。l 描述你的需求以下有两个常用的方法可以获得产品功能方面的信息，你可以使用其中任意一个，或者结合二者使用：列出所有要求的功能和每个功能里的具体要求。如果你在这方面了解得多并且能够准确认清什么才是你想要的，那这样做最好。例如：搜索引擎优化? 简单清晰的URL地址（不含“？”、“”等字符）? 完全控制页面标题标签? 完全控制描述和meta描述标签? 网站地图客户支持? 客户服务代表能够代表客户下单? 新老客户皆可下新订单? 客服代表能够管理订单（订单项，支付详情或运输详情等）? 客服代表能够处理退、换货和退款? 客服代表能够在没有客户的任何敏感信息的情况下完成所有的任务（例如：密码，信用卡号）? 所有的订单更新资料（包括时间和客服代表）都记录在一个安全的数据库或记录文件里这种方法的明显优势在于你可以详细地说明所需了解的功能。但是，这样的清单也可能阻碍供应商向你建议一些你不清楚的相关性能或达到同一个目的的不同方法。当然，也有一些供应商会根据清单推断出你的目的然后向你说明要达到那个目的的各种方法。另一种方法就是，从一个高度来描述你预想要实施的任务或你想让客户感受到的客户体验，让供应商来阐述怎样利用他们的产品来实现这些需求。例如：? 搜索引擎优化：说说你的平台怎样来提供靠前的自然搜索排名。哪些方面可以自动生成，哪些需要手动控制，哪些能够自动生成并可以手动控制？? 客户支持：客户服务代表必须能够为新老客户创建和修改订单（包括退、换货和退款）。所有的操作必须安全并且所有对订单的修改都要记录下来，从而防止欺诈。这样做能给供应商更大的空间，让他们可以更加灵活地说明他们的产品将怎样来满足或者超越你的需求，也许还会提供你尚未熟悉的性能。但是，供应商也可能利用这里的灵活性来向你销售多余的一些性能。l 将你的需求在提案企划书中展示出来有几种方法可以展示你的需求，以下三个例子列出了不同的方法来展示需求：例一：以段落的格式列出需求内容，留白让供应商自由回答：客户支持1. 客户可以联系呼叫中心购买在宣传册上看到的产品。客服代表必须在接电话时保证客户信用卡号、密码等信息的安全。客户注册与否都没有关系。2客户可联系呼叫中心要求退货或者换货。客服代表必须接听电话，并跟进货物退换进程，确保退款到客户的信用卡上。记录这些操作以防可能出现的争执。例二：用表格的形式，让供应商选择“是”或“否”，并留白让供应商填上评论。领域/问题是/否供应商评论/描述/详情客户支持客服代表须能创建和修改订单（包括退、换货和退款）。所有类似操作必须保证安全，所有对顶单的修改必须记录下来。例三：用表格形式列出额外功能、自定义或需要集成的功能，让供应商评论如果你使用这种方法，试图区分定制功能的大小（例如以开发天数，成本等作为标准）。是小定制大定制需要集成供应商评论客户支持客服代表为客户创建订单修改已有订单退、换货程序退款和信用卡确认安全客服代表，不泄漏客户信息安全记录所有订单修改l 确定交流的优先次序在列出你需求的时候，确定不同功能领域的优先顺序，并按照这个顺序跟供应商交流，这样能帮助供应商给予你最关心的问题足够的重视。通常，你的关键问题（你寻找新平台的最主要原因）放在最前面，紧接着是对未来的发展有积极意义的功能需求，后面再是其它你一直认为值得拥有的功能。在写提案企划书的时候，有几种方法可以表明这些需求的优先级：? 将重要需求优先排列。? 将需求有逻辑地组织起来，用数字或其它符号来表示优先级。第四步：确定你想进一步了解的供应商信息虽然写提案企划书应主要围绕着产品，但是不要忘了你也可以要求了解一些有助于你做出最好决定的供应商公司信息。提案企划书给了你一个机会，可以询问以下问题：l 供应商牌照的颁发时间和情况？l 能提供哪些支持选项？l 供应商公司提供哪些专业服务？l 供应商最擅长的是什么？l 产品开发是完全由供应山内部完成还是要借助外边的资源？l 供应商自己或相似的企业是否也使用这个平台？l 供应商的前景、对其本身和对其产品计划？第五步：评价提出的提案你在计划写提案企划书、准备要问的问题时，也应该自己评价一下这些提案，然后从中再筛选出一些来做为最后的结果。一种科学评估提案的方法，是使用试算表来对每个供应商在某些范围（任何你觉得足够具体和现实的，也许15个）的回应评分 ，然后为每个领域和整个提案创建总分。您甚至可以从任何级别来增添额外的比重到您的分数中：您可以添加到每一个功能区（如采购区，客户支持区） ，然后，将整个提案看得比训练更重。除此以外你还可以将某个功能重具体的功能区看得不一样重要。这种方法的一个优势是你能评论你的试算表从而确