定价定天下.ppt

定价定天下综合业务部 微利时代 谁掌握了定价策略 谁将获取 最大利润 定价 在这样激烈竞争的市场环境里 也许今年已经没有春天了 更不会有夏天 放弃幻想 准备过冬吧 张新 目录 失价失全局 定价定天下 价格是利润的指挥棒 美国对2483家企业的统计 中国对1000家企业的统计 为什么小小的价格增幅 能有如此大的效果 这其中的秘密就是 与扩大销量不同 价格变化与成本无关 而是直接追加到利润上去 失价失全局 定价定天下 价格下降10 利润下降50 价格下降10 销量必须翻番 失价失全局 定价定天下 任何企业都不希望自己的产品降价 然而往往事与愿违 降价 反而成了很多企业管理者经常做的事 不得不做的事情 我们周围一天到晚都充斥着降价的声音 我们接到的任何电话 听到的任何信息 都要求降价 公司销售人员最害怕涨价 客户也要求降价 不管我们卖的好还是卖的坏 我们产品价值如何 总是希望我们降价 然而 我们的经理决定降价这个瞬间 思考过它的损失有多惨重吗 可能只是一个电话 我们说好吧 就降10 吧 很慷慨 很轻松 您说过这句话后 意味着您的利润将立即损失50 您的麻烦也将接踵而至 你是一个降价业务员吗 你是一个降价业务经理吗 定价即亮剑 定价能形成看不见的气场 定价能形成看不见的气场 定价能形成看不见的气场 你的定价水平有多强 气场就有多强 不管你的产品是什么 最后都要体现在定价上 不管你的销路做的有多好 最终都要反映在价格上 不管你用何种手段进行推广 都要回到价格上 也就是说价格是4P的最终体现 消费者不会考虑你的产品研发过程 不会考虑你的销路有多广 不会考虑物流 仓储 也不关心你广告做了多少 他们首先考虑价格 定价也体现了你的竞争力 如果您是市场领导品牌 你会降价吗 除非你调整战略思维 比如说追求规模 低成本抢占市场份额 除了这些原因外 你为什么要降价 而如果你没有竞争力 就只好降价 产品没有差异 不能给客户塑造价值 没有名气只能通过降价 才能找到买主 定价没小事 失价失全局 定价定天下 定价 定价的六大失误 定价的六大失误 现代管理之父 德鲁克在其著作中 提出了五种致命的经营错误 其中有一种 就是成本推动定价 成本定价是个逻辑性的错误 定价可能高于或低于顾客愿意支付的价格 成本定价就是先算出成本 加上预期的利润 10 20 或30 或者取这个行业的平均利润 确定一个价格 即 商品价格 成本 利润 销量 其实 这里的成本 只是你的生产成本 并不包括你的销售成本 你在定价的时候还没进行销售 销售成本还没出来 怎么能够算出定价呢 当你现在还不知道价格的时候 你的销量怎么预测 所以这样的定价方式从逻辑上是行不通的 成本定价 逻辑混乱 定价的六大失误 企业管理不善 成本太高 成本是不可能转嫁给买方的 客户并不认为确保厂商利润是他们的事 反之你的产品价格定得低 客户就一定会买吗 没有对这种商品的需求 没有感到他的价值 也不会买 消费者买的不是成本 而是价值 如果任何企业通过成本定价法都能卖出产品 消费者都能接受的话 随着成本的上升 产品售出的价格跟着上升就行了 那么还有企业关心成本吗 还有那个企业会去降低成本呢 别做一相情愿的事情 成本定价 逻辑混乱 定价的六大失误 反映迟钝的价格 成本定价 逻辑混乱 定价的六大失误 不要上采购商的当 成本定价 逻辑混乱 定价的六大失误 原因一 很多人持有 便宜无好货 的观点原因二 你的诉求点和消费者不一样 薄利的落脚点是你企业的利润 多销的落脚点在市场和消费者 消费者根本不关系你的利润 薄利多销 皇帝的新装 薄利换来的是薄情 定价的六大失误 因为你薄利 你的时间 人力 物力资源就不能最大限度的发挥 因为你薄利 你就没有更多的资金来提高产品的技术和管理水平 因为你薄利 你无法快速积累 建立你的竞争优势 这一切都告诉我们 薄利是一个误区 薄利薄命 企业的三大稀缺资源 人 钱 时间你的人力有限你的投资有限时间总是有限 薄利多销 皇帝的新装 定价的六大失误 竞争导向定价 就是以竞争者定价为标杆 比直接竞争者的价格低一点 高一点 或者保持一致 实际是把对手的价格当成市场接受度 而不是以顾客为导向 假设你的对手没有做过定价策略分析 他的定价本身就不科学 你跟着去定新进入的企业再跟着你定 那么 你们这些定价错误的企业都会被更强的企业吃掉 即使你的商品价值比竞争对手高 你跟着对手后面定价 也相当于给客户一个误导 你的产品和竞争对手没有什么区别 是模仿竞争对手的 那就谁的价格低买谁 反过来说 没有核心技术 独特的价值的企业 盯住对手的定价也不可取 这样可能会给企业带来灾难 导致价格战 竞争导向定价 让你丧失主动性 定价的六大失误 竞争导向定价 让你丧失主动性 定价的六大失误 你能坚持亏本卖多长时间你能保证你的产品永远保持最低价吗 你能保证打败了一个竞争对手 就不会有其它对手趁虚而入妈 一旦有比你价格更低的同类产品 顾客是否会弃你而去 竞争导向定价 让你丧失主动性 价格战是饮鸩止渴 定价的六大失误 为什么同一种商品 价格会有如此大的差异 这就是不能忽视顾客需求 在不同条件下 顾客对同一种产品的迫切感 是有巨大差异的 因此 他们也愿意为这样的差异埋单 一物一价 你漠视了这种差异的存在 一物一价 利润的大敌 定价的六大失误 草率定价 自掘坟墓 定价的六大失误 高斯法则 你的产品有哪些特色 和其他产品有哪些区别 它能带来什么样的价值 带来什么样的身份 带来什么样的荣誉 价值塑造及沟通不足 8 1 定价策略 价值定价 让价格反映真正价值 1 正确的价格 客户支付意愿 企业定位 竞争性价格战略通过价值塑造 价值诉求 放大产品的好处和利益 品牌 独特性 耐用性 售后服务 2 价格是 上帝 定的客户认为产品所具有的好处 具有的价值 才是价格的决定因素3 了解客户对价格的习惯高价等于高质 高贵等于尊贵 不是买便宜 为了占便宜 追高不追低4 价值计算 不记苦劳 只记功劳客户在购买产品时 不外乎有两种可能 1 投资回报 2 降低成本5 价值锁定 宝剑赠英雄 红粉送佳人如何让客户心甘情愿接受产品高价 就是对客户价值塑造的过程 让客户对产品再认识的过程 价值是一种心理感知 认为值得客户 就愿意出这个价 所谓 宝剑赠英雄 红粉送佳人 业务员要让客户识货 价值定价 让价格反映真正价值 6 金融危机来了 商学院涨价了价值塑造 思维方式变化 人脉积累 知识上的飞跃 7 价值塑造 横看成岭侧成峰管理者有一个根本的责任 就是把同类的东西卖的不同 但你要知道 价值主张是一种选择 它不可能覆盖全部优点 没一个价值主张包含一个明确的目标人群 相当于细分客户需求 细分客户 8 业务经理应该是价值专家抓住产品所要锁定的特征 最引人注目的焦点 集中力量于单一的价值承诺 找出顾客想要的东西 如消费利益和附加利益 身份 地位 感情以及心理上的享受 所提出的主张必须是真实的 可信的 必须是其他产品所没有的 必须是具有销售力的 价值定价 让价格反映真正价值 9 定价是与客户博弈在价格数字最终确定前 市场调查是必不可少的 尽可能多的掌握目标客户的各种信息 研究客户对该类产品的价格接受程度 最佳心理价位及最高心理价位进行实地价格试验 跟踪客户对价格的接受方式和拒绝方式 差异化定价 把相同卖得不同 给产品分三六九等见人下菜碟向街头小贩学定价时移价易差异化定价的五种面孔 1 顾客差别2 产品形式差别3 形象差别4 地点差别5时间差别 目标客户定价 让客户各就各位 高端客户对价格不敏感 针对这一消费群体 你应该加强价值诉求 优化环境和服务 低端客户对价格相当敏感 针对这类客户 你需要低成本 走规模化战略 要靠量来满足客户 目标客户定价 让客户各就各位 不同客户匹配不同资源在每个阵地上放一支队伍高端产品要定一个高价 彰显品牌价值 而真正的主流产品不再高端市场 但由于高端市场的高定价和品牌作用 使中流产品也能定一个高价 而且销量还不错 即使中低端市场采取降价等竞争手段 也因为高端市场高价格的存在 还不至于破坏品牌形象 小数点定价 尾数带9的魔力 小数点定价一般适用于中低端产品 尤其是日用百货 因为对于这类产品 价格因素对消费者购买决策的影响较大 而高档商品 一般都用整数定价 显示商品的尊贵 高开低走定价 调价在不知不觉中 高开低走 顾名思义 就是价格先定得高一些 然后根据市场状况及客户需求度 以折扣为杠杆 不断调整 紧跟市场变化的一种定价策略 特价品定价 吆喝的技巧 吆喝的技巧 醉翁之意不在酒 折扣定价 绑住消费者 大客户进来 消费数量多 容易产生规模化 拴住客户持续消费 不会再转投别处 营销有句名言 开发一个新客户 是服务老客户的五倍 所以 这样减少了大量的营销成本 开发成本 规模化定价 以量取胜 在固定成本高而边际成本低的行业里 规模化定价显得很有诱惑力 也最容易爆发价格战 把你的产品卖个更好的价 把你的产品卖个更好的价 价值创新 创造出其他公司不能提供的价值 提高客户感知的产品优点 这是定高价的关键 用感情去创造价值 这是一种低成本提高价值的方法 但绝对非常有效 提升品牌 改变包装 从客户的感官角度上增强 诱惑 人为制造稀缺 在价格表达方式和付款方式上做文章 这都是让你的产品能卖个好价格的强大武器 价值创新回报丰厚 把你的产品卖个更好的价 即使竞争激烈 也不应该单纯降价 而应该首先考虑如何创造出其他公司不能提供的价值 提高客户感知的产品优点 故一方面我们要重视价值主张 价值诉求 另一方面就是要价值导向创新 把你的产品卖个更好的价 用感情创造价值 在价值计算公式里 有一个关键词 感知 感知 就是主观的感受 让你的产品卖个好价钱 除去生产和研发部门在价值上的追加之外 最根本的就是在主观感受上作文章 你的产品能传递感情 可以卖个好价钱 同样 你的销售人员在传递感情吗 他们能够很好地传递你赋予产品的感情吗 如果做到了 也可以提升你的产品价值 面对一个把顾客当上帝的销售员 你不愿意多花一点钱享受一下当上帝的感觉吗 一个嘘寒问暖 高素质的业务员 是不是让你感觉他卖的产品价值也在提升 销售人员在感情上的投入立竿见影 并不会增加太多成本 却换取客户的信任 带来价值的提升 把你的产品卖个更好的价 提升价格的五大道具 色彩 感官 包装 品牌 把你的产品卖个更好的价 提升价格的五大道具 在这个商品极大丰富的买方大市场里 没有多少产品是稀缺的 你想要提价就要通过商业策划 导演一场戏 人为地制造稀缺 把你的产品卖个更好的价 修炼价格表达的艺术 这是一种心理策略 能造成