医药全景销售—实战案例下的明心见性的制胜销售.docx

医药全景销售实战案例下的明心见性的制胜销售 原始模型：本课程受美国领导力研究中心主席保罗. 赫塞博士（Dr.Paul Hersey）于20世纪60年代末创立的相关课程启发。（ 保罗.赫塞博士是享誉世界的教育家、培训家、演讲家和会议领导者）医药全景：医药全景销售是根据客户的沟通和行为特点及客户在治疗应用周期中的每一个递增步骤，代表有针对性地进行沟通和影响客户的处方行为，达到推广目标。课程目标：专业销售技巧从销售出发而忽略了客户的情况；顾问式销售技巧从阶段划分，采用不同方式，却没有告诉我们如何判断客户的情况；本课程加入了客户情况的判断方法，来调整销售行为。以三大运“赢”策略为销售原则，通过以客户和患者为中心的产品定位：充分挖掘产品的优势，筛选客户，使药品销售落实到最终患者，给客户提供其认可并结合产品的临床治疗解决斱案，结合产品围绕客户和患者的Insights偏好去提供对他们有利的信息，在真实临床产品上进行沙盘演练式的全实战演练。课程对象：负责药品销售的医药代表和销售主管、地区经理和大区经理等课程时间：2天课程内容：全景核心一：针对医院的客户接受产品的心路历程之全景销售 一、 了解客户接受产品的心路历程1. 不知道知道产生兴趣试用评估使用重复使用建议他人使用2. 了解客户接受产品的过程的意义 客户接受产品是有步骤的 在每个阶段都可能出现停滞不前、后退及前进（上台阶）。 正确判断及把握顾客的购买阶段是区分杰出销售员的关键。二、 不同阶段销售的策略和传递的产品的核心信息1. 不了解-了解：介绍公司背景和产品一般信息，让客户了解公司和产品，重复强调产品和公司的名字2. 了解-产生兴趣-试用评估：加强关系，介绍产品相对他使用的产品的相同和差异性优势，使客户产生兴趣，鼓励试用3. 试用-评估：了解客户试用情况，重视病人反馈，正确处理正面和负面反馈，帮助客户树立试用的信心，鼓励多使用4. 使用忠诚使用：分析适应症病人区隔，了解自己产品和竞品的处方分配，推进销售5. 倡导他人使用：帮助客户建立交流平台，鼓励客户分享经验，发挥学术影响力，号召他人使用。全景核心二：理解客户接受产品的心路历程及以此为基础分析、预测产品使用范围和前景 1. 客户的“全景”处方状态和思维模式：6个一般阶段2. 医生的处方准备度对比：认知处方和承诺处方R1特征：不愿意接待公司的代表太多的人际关系阻力辞或直接拒绝公司、产品有疑问很强的防卫心理、怀疑R2特征：对代表介绍的某一点表现出关注与热情询问一些关于产品或临床应用的问题在听代表介绍时会有意无意地关联到自己的工作担心风险、转换成本对公司 的产品或与公司合作没经验R3特征：认可代表与公司有冲突的数据、剂量调整、不良反应等导致很谨慎地使用公司的产品决定懊悔综合征不断考量拥有成本与关系成本考虑公司产品的疗效、益处或价值鼓励代表的参与。R3特征：高水平销量、处方率高、在决定治疗方案时首选公司的产品乐于参加公司的活动、乐于宣传公司产品与其在一起感到愉快，有连续接触点话题主动处理药品的不良反应3. 产品案例分析：专业推广-转型的必由之路全景核心三：基于全景解决方案的销售推广策略 一、销售人员的销售风格3. 产品指导行为：是指向客户提供相关信息 产品是什么、有何特点、优势 产品价格、使用方法等 公司合作、支持等 销售代表本人信息等4. 销售支持行为：销售人员与客户在双向沟通、互动、合作等方面的行为。 了解客户需求、满足需求 了解客户顾虑、处理顾虑 提供合作、专业支持等二、四种不同的销售风格6. S1 建立式销售风格：创造客户的兴趣和认知7. S2 劝说式销售风格：使产品或服务获得顾客的8. S3 承诺式销售风格：强化销售，获得客户承诺。9. S4 满足式销售风格：维持长期满意的客户关系10. 全景销售：与客户深度沟通11. 以客户的观点结合“国内外权威用药指南”设计产品临床上量解决斱案 ！12. 基于客户的临床解决方案（结合某真实产品进行分析）13. 学术推广14. 全景案例：结合某真实产品设计基于临床解决方案的学术推广策略。三、 产品竞争的优劣转换（如何变废为宝？）1. 学术化竞争（结合某真实产品进行分析） 适应症对比 禁忌症对比 合理外延使用范围对比2. 经济学竞争（结合某真实产品进行分析） 卫生经济学分析 以客户能接受的标准化卫生经济学分析探讨产品解决方案的经济合理性全景核心四：三大运“赢”策略-以客户和患者为中心的产品定位一、 医院销售的全景需求1. 全景销售的客户需求分析2. 以患者和客户为中心的产品消费：找出产品的最终需求！3. 客户的需求心理分析4. 客户的三个价值取向：心理、学术、经济5. 三大需求：安全、经济、信任6. 客户需求的阶段性、地域性、边界性7. 客户需求不满足的矛盾 二、 用全景的视角以客户和患者为中心1. 树立正确的销售观念：始终以客户为关注点，而不是自己的销售目标2. 与客户建立信任：与客户建立信任的方法3. 按照客户的购买程序进行销售4. 多问客户能从中得到什么：客户利益5. 全景案例：以客户的视野告诉你如何有选择、有导向地翻译、解读学术资料并提取有利亍产品的关键信息！三、 通过鼓励客户参与来说服客户6. 相比别人的想法，人们更相信自己的想法7. 让客户参与整个销售过程，问客户的想法和观点8. 多问多听少说，SPIN探寻法引导客户的想法9. 认识客户的异议是参与的表现，正确处理异议获得客户的认可和承诺四、 从客户处赢得销售进展的权利1. 销售代表在销售过程中扮演问题解决者而不是信息传播者2. 解决客户不同阶段的问题，使销售向前推进全景核心五：筛选和明确医院的重点客户一、 确定重点客户：关注客户的处方潜力和对产品的认可度1. A类客户：处方潜力大、对产品接受度高2. B类客户：处方潜力大、对产品认可度低二、 筛选KOL（关键意见领袖）：关注客户的学术影响力和对产品的认可度1. 学术影响力高、对产品认可的客户可以培养成为KOL实战案例：销售中抓住这两种重点客户，并对其进行认真分析和有效沟通。全景核心六：Insights的视角人际风格全景营销一、 重点客户有效沟通的白金法则：人之欲，施于人；人之不欲，勿施于人！二、 理解不同的行为风格特点和优势： 三、 使用风格测试表了解自己的行为风格四、 通过环境和行为判断客户的行为风格五、 了解不同风格客户的沟通喜好及沟通策略六、 面对不同风格客户如何进行有效的销售拜访1.拜访前准备阶段的不同重点和注意事项2.不同风格客户对产品的不同需求及产品的利益转化3.针对不同风格的客户拜访沟通过程中，选