阎永祥要卖高价蜜(2005.doc

阎永祥要卖高价蜜（2005.11.14） 央视国际 (2005年11月15日 13:26) 2002年3月的一天，一直做蜂蜜出口生意的河南长葛人阎永祥准备前去欧洲考察市场，就在登机前，他突然接到一个从欧洲打来的长途电话，电话的内容令他全身发冷。 阎永祥：“欧盟要对动物源食品，全面进行抗生素检测，但是对蜂蜜这一块，列入不列入抗生素检测，现在他还不知道。” 阎永祥马上退了机票，折回河南长葛，暂停往欧洲发货。他有一种预感，一场大的风浪渐渐逼近。果然2002年4月，蜂产品被欧盟列为动物源控制食品， 国家出入境检验检疫局对蜂蜜的出口进行全面封关。 中国养蜂学会理事长 张复兴：“2002年遇到欧盟的禁进，欧盟的禁进的主要理由，根据当时情况，说我们蜂蜜的氯霉素超标，因为要求氯霉素的标准是0.01个PPB 这个量是很少的。” 阎永祥：“公司收购的蜂蜜，当时就有4000吨。由于库存了这么多蜂蜜，当时国家出入境检验检疫局，一封关后，公司感到压力很大。” 阎永祥每年收购蜂蜜4000吨，全部用来出口，这一封关，意味着阎永祥一下子就损失近两千万元，而且生意也没得做了。巨大的困难摆在面前，家里人觉得阎永祥一下子变老了。 阎永祥的女儿 阎建敏：“原来他在我心目中，身体都是挺健壮的，结果我回去之后，发现背也驼了，头发也白了，眉毛也白了，胡子也白了，就是压力特别大。” 阎永祥自幼家境贫寒，只有小学文化，一直跟着别人走南闯北从蜂农那儿收购蜂蜜，由于他脑子灵活，很快就自己单干，逐渐做大。 1988年阎永祥又通过河南进出口贸易公司，把蜂蜜卖到了国外，从此便专心做起了蜂产品的出口生意。这么多年，他靠着蜂产品积攒了上千万元的资产，因此对于阎永祥来说无论多大的坎，他也绝不会放弃这条路。阎永祥一边在耐心等待，一边开始着手解决蜂蜜抗生素超标的问题。 蜂蜜里为什么会含有抗生素，原因是蜜蜂有一种天敌叫蜂螨，以前农民会用一些含有抗生素的药物来杀死蜂螨。 蜜蜂养殖户 王起来：“蜂螨把蜜蜂一危害，这蜜蜂就没有翅膀了，这蜂群就垮台了，飞不起来了。” 记者：“没法采蜜是吗？” 蜜蜂养殖户 王起来：“对，那采蜜更采不了了，不会飞了，采蜜更不行了。” 杀死蜂螨，导致抗生素超标，不用药，则蜂群会垮台，怎样在这个怪圈中找到一个出口。这时欧盟提出的抗生素超标的问题也引起了中国养蜂协会的重视，当阎永祥找到协会的时候，他们给阎永祥出了一个主意。 中国养蜂学会理事长 张复兴：“我们就是要养强群，要养壮群，使蜜蜂的身体要健康起来，那么就少用药，或者不用药。再有就是要用药的话，也是在采蜜期的前三个月用药，在采蜜期间，是不能用药，一点都不能用药。” 就在阎永祥寻找解决降低药残的办法时，2002年8月，他突然又得到一个好消息，国家进出口检验检疫局解除了封关，已经半年没从中国收到蜂蜜的日本各大收购商，竞相从中国进口蜂蜜，把价格抬得很高。 阎永祥：“结果2003年的价格，成熟蜜高达人民币1.2万元1吨，普通的洋槐蜜也是9000元到1万元1吨。” 因为日本的抢购，蜂蜜的价格上涨了近1倍。这时阎永祥马上把手中的4000吨蜂蜜卖掉，上千万的损失化解掉了，但是这时的阎永祥并没有真正高兴起来，因为如果日本和美国也像欧盟一样突然提高标准，他就不可能再有这样侥幸的机会了。这年冬天，在别人还在继续高价收购蜂蜜时，阎永祥却在花钱请中国养蜂学会的专家来为蜂农搞培训。 中国养蜂学会理事长 张复兴：“让蜜蜂养殖户懂得不能够用药，或是少用药，或者如果要用药，什么时候用药？用药的量是多少?在那个培训班上都讲了.这个培训班,在当时的反响是比较好的。” 这次培训花了阎永祥50万元，但是如果这条路能帮他重新进入欧盟市场，花再大的代价也是值得的。果然不出所料，2003年，阎永祥的担心的得到了印证，美国和日本相继提高了收购标准，很多还在继续收购蜂蜜的厂家遭遇到了比2002年更惨的结局，因为这次砸在他们手中的是价格哄抬之后的高价蜜。 阎永祥：“一直是按照日本所要求，氯霉素是5个PPB，链霉素和四环素，都按照50的标准去收。结果一下子到2003年，分别降到20个PPB和0.3个PPB。” 经纪人：“河南蜂蜜加工厂12个厂家，现在都倒闭差不多了。” 这次阎永祥凭借着预感有幸躲过了这一劫。但是同行的相继倒闭，也让阎永祥感觉到原料出口的被动。因为每一个标准的出台都意味着已经收购的蜂蜜出不去了。为了避免风险，阎永祥高价从国外购买设备，用做收购时能够及时检验蜂蜜里是否含有药物残留。 化验员 韩军：“以前我们是样品取完以后，都通过邮寄的方式寄到秦皇岛，出入境检验检疫局去检测。现在我们购置了液像色谱仪，我们就是自己检测，我们的人员先后到南京出入境检验检疫局进行培训。” 除了加强检测手段外，阎永祥还跟培训过的蜂农签订购销合同，用可追溯的办法来监控蜂农的生产过程，一环紧扣一环来解决药物残留超标的问题。 阎永祥：“可追溯性管理都有，他的蜜蜂在什么地方放，采什么花，今天的天气好坏，哪一天用了药，或者是没用药，都在里头记录着，记录好了以后，再对蜂蜜进行化验，化验的结果跟实际记录是否一样，我们要进行复核。” 经过这样严格的把关，阎永祥收购的蜂蜜终于又重新打入了国际市场，出口量逐渐回升，但是事情并没有想像的那样乐观。跟所有的努力不成正比的是，国际市场的蜂蜜价格却一直只降不升，这种现象一直持续到现在。 经纪人：“蜜蜂养殖户挺可怜的，这一两年是在过关了。” 蜜蜂养殖户 王起来：“1988年是5.6元1公斤，从1988年到现在逐步下降，这17年，从1988年到2005年，现在是4.2元1公斤。” 王起来是与阎永祥签订收购合同的1万多蜂农中的一个，虽然每次阎永祥听到蜂农的抱怨都很难受，但是国际市场的蜂蜜价格却由不了阎永祥做主。出口原料在价格上就是容易受制于人，但是做生意哪能不要赚钱呢，一向精明的阎永祥这时也一筹莫展了。这时他一直做牛奶销售的女婿，一个外行人，却给他指了一条路。 阎永祥的女婿 刘雪涛：“我们是一个资源性产品，我们不应该去卖一些资源，如果需要换外汇，我们为什么不用自己的品牌换外汇。” 刘雪涛当时正在北京某知名牛奶集团做销售经理，他经历了中国消费者从不接受到普遍接受牛奶的过程，因此他对蜂蜜在国内消费市场的扩大也充满信心。 刘雪涛：“我们提高了质量了，我们做品牌了，我们来卖自己的品牌。国外销售怎么销售？国外无非一些包装食品，也是在做包装食品，我们为什么不能把自己的蜂产品做成包装食品。” 年轻人的信心也把阎永祥带动起来了。阎永祥决定自己做蜂蜜的包装产品，直接进入到消费终端，这样做到最终能自己掌握产品的价格。但是究竟生产哪个档次的蜂产品，利润会最高呢？就在刘雪涛对国内市场调查的同时，2004年底，阎永祥跟随河南省农委组成的考察团去新西兰考察，回国的时候，他发现同行的几个人都买了很多的蜂产品，价格贵得吓人。 阎永祥：“到新西兰的时候，他在新西兰买了好多，鲜王浆胶囊、蜂胶胶囊，那一瓶大概是98粒，都卖50美元一瓶。” 这件事给阎永祥的触动很大，他的原料卖得那么便宜，而国内的消费者却到国外买高档的蜂产品。他决定在国内走高档路线，而这个决心跟刘雪涛一年多的调查结果不谋而合。 刘雪涛：“现在我们顾不了那么多市场，我们只能把市场切在一个小块，我们定位在都市女性，解决她们的营养问题。” 为了契合都市白领消费群体的这种定位，阎永祥试图在包装上也要有所突破，来贴近这一群体。 刘雪涛：“这个我们研究过蜂蜜的消费场所，大部分集中在家里，因为它的包装物，局限了它的消费地点，而我们做的这个包装物，可以让食用蜂产品的人，在任何地点随时可以只要一个茶杯和一杯水。” 跟国内大部分瓶装蜂蜜的包装不同，阎永祥设计的包装是15克左右一袋的塑料包装，刚够一次食用的量，消费者可以随身携带。经过两年的策划筹备，袋装蜂蜜终于面临上市了。可这时阎永祥与女婿之间却出现了矛盾，按照刘雪涛的预算，运做出一个品牌，包括进入各个流通渠道的费用，得花费几百万元。但是阎永祥坚决不掏钱，他让刘雪涛自己成立销售公司单独销售，两家分开核算，互不干涉。 阎建敏：“一开始就让我们自己单干，一直没有给过任何帮助。” 记者：“你心中会有怨言吗？” 阎建敏：“刚开始会想着跟他给借点钱，让他给点帮助，在这方面，他好像真的是铁了心一样，真的，一点都没有。” 袋装蜂蜜450克定价在26元，比一般瓶装蜂蜜要贵一倍，尽管之前为了这个价位阎永祥无论在品质上还是在包装上都那么用过心，但是临上市前他又没有了把握。 阎永祥：“在市场运作没有成功以前，肯定投资