快消品营销渠道问题与优化建议论文.doc

快消品营销渠道问题与优化建议论文 0引言 目前随着我国市场经济体制的不断改革使得快速消费品行业竞争压力越来越大快速消费品主要指的就是那些使用寿命短价值较为便宜并且消费速度非常快的消费品一般情况下快速消费品主要包括个人卫生用品、饮料、食品等即人们日常生活中在重复消耗使用的消费品但是从目前我国快速消费品营销渠道管理现状来看快速消费品营销渠道依然存在很多问题比如经销商的忠诚度和信用度不高、企业对终端销售的管理服务不到位、营销渠道拘泥于传统等这些问题直接影响了快速消费品营销水平因此相关企业应该重视快速消费品营销渠道管理不断对快速消费品的营销渠道进行创新从而提高服务质量促进快速消费品营销渠道管理水平 1快速消费品营销渠道特征 快速消费品行业需要的成本比较低并且资金回收快因此快速消费品行业具有很大的开发价值下面我们就来说下快速消费品营销渠道特征都表现在些方面： 1.1密集性 众所周知快速消费品成本低种类繁多能够受到很多消费者的青睐使得购买的频率非常高但是一般情况下人们购买的数量很少因此迫切需要构建一支庞大的零售终端网络以此来满足消费者的需求同时由于快速消费品的使用寿命短价值低各品牌之间替代性强因此造成了很多的消费者对产品品牌的忠诚度低另外很多的消费者在购买产品之前不对市场做比较经常出现随意购买的现象比如一般都是就近原则购买认为自己购买的数量少因此不重视产品的质量和价格因此快速消费品企业应该构建密集的零售终端网络把消费者都聚集起来只有这样才能提高企业的经济效益 1.2层级多 对于快速消费品营销渠道来说层级多也是其中很重要的一个特征企业应该建立密集分销渠道增加零售终端只有这样才能提高快速消费品的市场竞争力在快速消费品市场中营销渠道内每一层级的成员覆盖的下级成员数量都是有限的但是零售终端的设置却是很多的由此可见企业建立层级多的营销渠道已经势在必行 1.3多渠道模式 在我国快速消费品市场中不同的消费者对快速消费品的需求也是各不相同的快速消费品与人们的日常生活有密切的关系比如超市是人们经常光顾的市场每天来往的人群非常多因此企业为了满足消费者的不同需求就应该建立多种营销渠道模式以此来扩大市场需求增大企业经济效益 1.4生产企业对营销渠道成员的依赖性强 快速消费品企业要想能够长久稳定的发展下去就必须有较高的市场覆盖率但是对于生产企业来说都是大批生产市场上需求的产品很难处理好频率高且量少的消费者订单因此生产企业应该借助声誉好的经销商来满足消费者的需求 2快速消费品营销渠道出现的问题 我们都知道我国是一个人口大国市场上需要的快速消费品每天也都在更新和循环但是从目前快速消费品营销渠道的现状来看依然存在很多的问题具体表现在以下几点： 2.1经销商的忠诚度和信用度不高 对于快速消费品企业来说拥有一支实力强大的销售队伍非常的重要只有这样才能提高企业的市场竞争力但是目前我国很多的企业都缺乏实力较强的销售队伍与之合作的经销商资质也是良莠不齐而经销商的好坏直接影响着营销渠道的好坏同时经销商的忠诚度和信用度不高很多经销商都只是重视利益不考虑长期合作关系一旦出现价格给的高的企业就会与之合作从而抛弃老客户另外目前我国很多的经销商队伍都在不断的扩大因此出现了很多资质不高且实力欠缺的经销商比如货款的拖欠问题非常严重有的经销商甚至没有信用可言一直拖欠货款根本没有偿还的打算一味的只追求个人利益 2.2企业对终端销售的管理服务不到位 快速消费品行业的进入门槛比较低因此产品一般都是由中小企业生产出来的中小企业一般在自身管理方面都比较欠缺所以没有完善的售后服务理念比如很多中小企业在销售出产品之后就感觉产品与自身脱离了关系所以产品一旦出现问题的话就不给予售后解决这种理念很显然是错误的产品质量的好坏本来就与生产企业有直接的关系目前随着我国市场经济体制的不断改革快速消费品市场的竞争压力越来越大因此消费者选择的机会越来越多如果企业对终端销售的管理服务不到位那么就非常容易影响企业的市场地位 2.3营销渠道拘泥于传统无创新 与国外发达国家相比我国的快速消费品企业起步晚发展缓慢目前的营销模式还比较传统没有创新意识阻碍了企业的发展因此快速消费品市场要想能够长久稳定的发展下去就必须突破传统勇于创新用现代化的技术手段来扩大营销渠道 3快速消费品营销渠道的管理对策 针对以上快速消费品营销渠道中的问题快速消费品企业应该大力创新营销渠道更新营销渠道模式从而提高企业的市场竞争地位具体做法如下： 3.1考察经销商的资质加强管理经销商的信用度 一般情况下生产商只负责产品的生产和研发绝大多数生产商不负责直销而负责直销的是经销商经销商的好坏直接影响着产品的销售情况,因此,企业在选择经销商之前一定要首先对市场做一个全面的调查,充分了解经销商的经济实力要在众多的经销商中挑选出资质高的经销商然后签订合同共同保证双方的合法权益与此同时还要加强管理经销商的信用度,选择经济实力较强的经销商保证在收到产品时能够及时付款,促进企业的资金回笼由此可见只有选择经济实力较强和渠道控制能力高的经销商才能适应市场发展的需求,才能保证企业的长久稳定发展 3.2强化企业对终端的管理以及服务质量 强化企业对终端的管理以及服务质量属于快速消费品营销渠道的重要管理对策首先要明确终端管理的意识和责任定期培养售后服务人员的综合素质和业务能力从而打造一支具有高服务水平的售后服务团队；其次要根据市场需求制定相应的奖惩措施来激励终端从而达到对终端的管理和控制最终提高终端销售的管理服务水平；最后要根据终端的实际情况制定科学合理的制度从而促进终端的经济发展 3.3创新快速消费品的营销渠道 快速消费品市场发展前景非常广阔但是随着市场经济的快速发展传统的营销渠道已经不能适应市场发展的需求因此必须对快速消费品的营销渠道进行创新比如将渠道营销模式由金字塔向扁平化方向转变并坚持以人为本从而促进快速消费品的营销渠道发展只有这样才能促进更多的消费者来消费为快速消费品企业的长久稳定发展奠定坚实的基础 4结束语 总而言之快速消费品与人们的日常生活息息相关并且对快速消费品营销渠道管理是一项长期且复杂的过程因此相关企业应该重视快速消费品营销渠道管理找到其中存在的问题并及时解决不断对营销渠道进行创新加强管理经销商的信用度提高服务质量从而为企业的可持续发展奠定坚实的基础 参考文献 1张迪蒋丽芹我国快速消费品行业营销渠道研究J.江苏商论,04:1214+17. 2楚文涛快速消费品营销渠道的创新策略J.企业改革与管理,04:911. 3魏新政康鹏飞论快速消费品的营销渠道与管理J.中