青岛万客会分析.doc

专供高密凰嘉水岸项目青岛万客会分析目 录一、万客会简介 02二、“万客会”会员享有权益02三、万客会会员分级制度 03四、会员级别特别说明 05五、会员级别晋升 05六、会员权益特别说明 05七、青岛万科会简介 06八、青岛万科会分析 06青岛万客会分析对开发企业来说，楼市营销的关键就是寻求与消费者有效的沟通渠道，使消费者关注到楼盘本身，以致产生交易行为。但随着楼盘同质化渐趋严重、市场供应量的放大、楼市竞争方式的升级、消费者置业行为逐步理性，怎样吸引客户关注、如何聚拢客户并保持良好的客户关系，逐渐成为企业能否持久发展的重要因素。越来越多的开发企业致力于构筑良好的客户平台，通过提高客户忠诚度、品牌知名度和企业形象度来赢得市场。将客户资源的储备纳到地产价值链构成中的工作流当中，目前正在一些房地产行业发展较成熟的城市所风行的“老客户再置业计划”即仿照传销的模式，利用老客户资源。一批觉醒较早的企业开始将目光转向客户本身，其中以万科的“万客会”最具代表。一、万客会简介万科在1998年成立万客会，全称为万科地产客户俱乐部，她是万科地产公司服务于广大会员的客户组织。万客会致力于加强万科地产与关心万科、关注万科的客户及社会各界之间的沟通联系，理解客户对理想家园的需求，为客户实现置业梦想提供全程支持，并与客户携手共创精彩、广阔的生活空间。各分会已经遍布北京、深圳、上海、武汉、天津、大连、青岛、沈阳等全国二十多个城市，在全国近十个城市吸引并保有了14万多户优质客户资源，这成为企业长盛不衰的法宝。二、“万客会”会员享有权益：可以收到万科地产最新推出的楼盘信息和资料；可以将客户的意见和建议进行愉悦的投诉和细致的反映；可以获邀参加本会举办的恳谈会和各项会员活动；可以免费定期收到资讯丰富设计精美的万客会会刊；可以参加万客会积分计划，获得意想不到的惊喜和丰盛的奖励；可以享用万客会精选商家所提供的购物折扣和优质服务；可以通过万客会了解购买房产的基本常识；可以参加由万客会组织的对本地万科地产现有物业的浏览和参观活动；可以获邀参加由万客会特别组织的对万科集团外地物业的参观活动；可以通过万客会获得万科项目二手房租售信息；可以通过万客会获得万科集团内地各公司项目信息；三、万客会会员分级制度万客会会员分级制度将会员分为4个等级，从低到高依次为蓝卡会员、银卡会员、金卡会员以及铂金卡会员。每个级别的会员均享有逐级递增的会员权益，尽享尊贵会员生活。1、缤纷蓝卡若客户为尚未购买或租赁万科开发物业的人士，客户可于各售楼处、万客会活动现场索取书面入会申请表格，按要求填写后直接交给现场工作人员，或邮寄、传真至万客会，或登陆万客会网站直接在网上填写并提交申请表格，即可成为蓝卡会员。蓝卡会员可享有以下权益被银卡以上会员推荐购房，可享0.2%的购房优惠，参与万客会积分计划获得积分奖励，享受万客会精选商家优惠，享受携程网便捷商旅服务，网上会员自助服务，参与万客会蓝卡会员活动，赠阅会员通讯，可订阅万客会会刊。2、优越银卡现租赁万科物业或通过三级市场（二手房市场）购买过至少一套万科物业的人士，可以请所在社区的物业服务中心提供社区居住证明，向万客会申请成为银卡会员。若客户现为蓝卡会员，客户的本期积分额在全体蓝卡会员中排名前5%，客户将在下一年度被升级成为银卡会员。银卡会员可享有以下权益享受0.5%的购房优惠，参与万客会积分计划获得奖励，享受万客会精选商家优惠，享受携程网便捷商旅服务，网上会员自助服务，参与万客会银卡会员专享活动，获邀参与万客会年终答谢活动，赠阅万客会会刊、会员通讯3、尊贵金卡若客户是直接通过二级市场（一手房市场）购买过至少一套万科地产开发住宅或商业物业的业主，客户可自动获得万客会金卡会员资格。若客户现为银卡会员，客户的本期积分额在全体银卡会员中排名前5%，客户将在下一年度被升级成为金卡会员。金卡会员可享有以下权益享受1%的购房优惠，参与万客会积分计划获得奖励，享受万客会精选商家优惠，享受携程网便捷商旅服务，网上会员自助服务，参与万客会金卡会员专享活动，获邀参与万客会年终答谢活动，赠阅万客会会刊、会员通讯4、超凡铂金卡金卡会员中上年度积分排名前5的会员，将于下一年度升级成为铂金卡会员为万科社区、万科企业和万客会作出特殊贡献的杰出人士，经特别认证可成为铂金卡会员。铂金卡会员可享有以下权益享受2%的购房优惠，参与万客会积分计划获得奖励，享受万客会精选商家优惠，享受携程网便捷商旅服务，网上会员自助服务，参与万客会铂金卡会员专享活动，获邀参与万客会年终答谢活动，赠阅万客会会刊、会员通讯，获赠万客会年度限量版礼品。四、会员级别特别说明初始级别认定：在客户申请入会时，万客会将根据客户的身份设定客户的会员级别，并颁发相应级别会员卡。若尚未租凭或购买万科物业，则为蓝卡会员。若是万科开发楼盘的租户或二手房业主，提供相关证明文件经万客会审核确认后可获得银卡会员资格。 若是万科开发楼盘的一手房业主，提供相关证明文件经万客会审核确认后可获得金卡会员资格。五、会员级别晋升在申请成为会员后，蓝卡及以上级别的会员（铂金卡会员除外）均有机会通过参与积分计划获得级别晋升。若当期所获积分额在该级别会员中排名前5%，将在下一期被升级成为更高级别的会员。六、会员权益特别说明会员均指申请资料获确认并已在系统中生成会员卡号的正式万客会会员，因购房成为金卡会员必须待认购、付款、按揭、签约手续全部办理完成时，金卡权益方可生效。各级别会员的购房优惠，均指会员通过二级市场（一手房市场）直接向万科地产购买住宅或商业物业时所能享受的购房折扣，通过三级市场（二手房市场）购买的万科物业不适用此规则。无特别说明情况下，各级别会员购房优惠，可与开盘等公开折扣同时享受，但不能与团购等特别折扣同时享受。万科系统内职员或职员的直系亲属（父母子女配偶）购房，不享受会员购房优惠。客户的直系亲属（父母子女配偶）购房时均可享受与客户同等会员折扣优惠，但必须在办理认购手续前提交直系亲属证明文件，否则无法享受会员优惠。 多方联名购房，若购房人均为会员，则只享受一次购房人中最高级别会员的购房折扣，会员折扣不累加。如会员所购物业发生换、退或更名等变更，原所享有会员折扣优惠取消，按实际情况重新办理。七、青岛万科会简介2006年8月16日，经过青岛市城阳区国土资源分局组织的综合评标，青岛公司以总价3.6亿元、可售楼面地价1059元/平米，成功获得青岛城阳新天地（住宅）的土地开发权，正式进入青岛。2006年9月，由万科集团与青岛银盛泰集团有限公司合作成立了青岛万科银盛泰房地产有限公司，是万科开始实践环渤海城市圈的“区域聚焦策略”的重要一步。2006年9月19日，青岛万科魅力之城奠基仪式正式启动。2006年12月29日，一场主题为“和你在一起”的盛大Party在青岛香格里拉酒店隆重举行，拉开了青岛万客会成立的序幕。2007年4月29日，万科在香格里拉大酒店召开了产品发布会。目前青岛万客会的入会方式分两种形式：一种是将3万元存入万科指定的银行，可以用消费者自己的名头开户，这样的消费者就成为了万客会的意向性客户；还有一种是将3万元钱直接存入万科的账户，会员就会直接升级为万客会的VIP资深会员。不论哪种形式，消费者都可以优先买房，优惠幅度为总房款的百分之二。会员登记方式也是两种：一种是在售楼现场，由售楼人员进行登记，另外一种是登陆项目网站，进行网络登记。青岛万客会成立以后，后续做了随着“寻找岛城万科迷”活动，保持万客会的延续。 八、青岛万科会分析 青岛万客会是青岛房地产市场第一次大规模正式的“会员销售模式”。在实际操作中取得了不俗的成绩。在项目5月份开盘的一周内，因为有“万客会“的客户积累，项目一期推出的房源销售率达到82%。这为项目开拓了良好的口碑市场，并为下一步项目二期销售的开展奠定了坚实的基础。在取得成绩的同时，青岛万客会也暴露了一些问题。比如入会要登记费用，而其他地区的万客会是免费的。根据万客会官方网站规定：可以免费申请加入万客会，成为会员无需缴纳会费。但成为万客会的会员后可以享受到哪些权利的十几项条款中，却并没有明确说明与购房优惠有关的条款。而升级为VIP资深会员的资格，该网站却有明确规定：需一年以上的入会时间。另外，青岛各大媒体也对万科的这一做法表示了异议，认为在未取得预售许可证的前提下进行的这种会员制度，实际上就是在违反国家相关管理规定，是本质的变相销售。部分客户也