理增员丈量我自己.doc

理性增员丈量我自己 每年的上半年，各大保险公司都会招兵买马，广纳人才，囤积粮草，扩展组织；增员是寿险营销发展的重头戏，增员要不要？这是无须怀疑的问题；如何增员？这是人人不好回答的问题。怎样增员才能达到比较好的效果呢？我认为要思考几点：壹我能不能通过增员做主管 增员有哪些好处，对在寿险行业发展的人来说，心知肚明；在增员前，我们要思考一个很简单的问题，我的业绩是不是稳定？我有没有辅导属员的能力？我的团队管理能力是不是很强？甚至，我对发展团队信心有多少？这些问题应该考虑到，我们经常鼓励伙伴进行大规模的增员，目的很明确，保险公司有人才有业绩，业绩不会找上门来。我们常说，有什么样的主管就有什么样的团队，在考虑开始增员前，对自己的性格、喜好、生活习惯、价值观和判断取向都要有个了解，明确自己能不能做主管，增员做主管是不是走的通，古语云：想则通，通则变。就是这个道理，解决了思想问题，下面就看行动了。贰我想增什么样的伙伴？ 增员，增员，增的不是一般的人员，而是生意合作伙伴，是事业的同路人，增员前要想这个问题，我需要什么样的人？我是什么样的性格？我的合作伙伴应当具备什么样的性格？他们最好是从事过什么样的职业？增来的人是不是具备销售行业人士的基本素质？这题解决后，就可以有的放矢的开拓增员对象，减少很大程度的盲动性，这对稳定新人在行业中发展是很有帮助的，可以减少脱落率，提高团队的定着率。叁我的增员市场在哪里？ 增员是保险营销的行业话术语，简单的说，就是招揽人才，吸引人才。其实我觉得，增员不是简单的增人，也不是增人才，我认为应该是增市场。那么，人才在哪里？市场又在哪里？其实，在我们生活的周围，时刻会有我们需要的人才出现，很多时候我们是缺少“发现美的眼睛”，少留一个心眼而已；有的时候为了增员而增员，把增员看成是领导下达任务而已，只是随便拉个人进来，以为就是大功告成了；我们知道：人人都有潜力，人人都有特长，人人都有市场，只要是被增员人的时间允许，精力允许和信心允许，我觉得都是可以作为我们的增员对象，上至两鬓银发的老人，下到刚出校门的学生，都是可以在寿险行业发展的人，寿险市场的广阔性决定从业人员的多层面性，原因也在于此。肆我怎样进行增员说明？ 增员的第一步工作就是说服被增员者，让他们能首先对你和保险公司有个大概的认识和了解，并能从感觉上认同你；现在社会发展的速度，一个比较稳定、可靠、没风险的工作几乎不存在了；进行增员说服时，我们可以与他们就社会发展、岗位竞争等激烈的现状与特点进行沟通，使他们能看到工作机会不多，赚钱不容易，生活要靠自己把握和努力，再就保险的体制、待遇和晋升进行心理刺激，把身边优秀伙伴的例子介绍给他们，激发他们想成功、能赚到钱的欲望和追求，在必要时，可以带他们到公司与优秀人士交谈，不妨有意图的指出对方从事职业的某些不足，与寿险工作的差别，这是话术，而不是骗术，说不定两三年后的寿险大师就在你的手中诞生！何况，从事过保险的人，再去做其他行业更有竞争力，这是不争的事实。伍我需要哪些增员工具？ 增员工具是必要的，也是重要的，携带的增员工具要体现你的专业、敬业和层次，要让他们感受你是成功人士，是值得跟随的人，是可以合作的人，从这个理念出发，在被增员的心中开始树立你的认同和向往，增员工具主要涉及有：精美的宣传资料、专业的寿险知识、恰当的穿着打扮和寿险事业的忠诚，不夸张，不妖娆，淡妆轻抹，热情开朗，思维开阔，观点深邃；当然，我们在增员时，还要考虑到被增员的身份和性格，与你关系的亲疏，以及他们工作的精力与人生阅历等。另外，增员时，把自己的名片、得奖记录和培训待遇可以适当的公开和表露，更多表示与增员者一起发展，一起打拼，一起成功。陆我增员的目的是什么？ 增员目的很多人认为自己很明确，其实，每个人的目的又不一样，有为了达成任务指标，有为了提高自己收入，有为了扩大组织，有为了争取晋升渠道，也有为了锻炼自己能力；不管出于何种原因，增员的最终目的是能使的自己在这个行业中存在更久，发展更好，从这个角度，增员就是增援，是支援自己能有更宽的机会和更好的生活水平，从组织发展的渠道支援自己，成就自我；增员就是增远，是支援自己能在寿险道路上走的更远。增员是很烦琐的，很多时候是人财两空，如同黄粱一梦，空喜一场，到头来，又要打扫房间，请客吃饭，一拨又一拨，来了就走，走了又来，最后坚持下来的还是年前与年终几个熟悉的面孔，大家彼此心头一凉，第二年呢，又热血沸腾，人生豪迈，只不过从头再来；其实，增员跟作业绩一样，要专心，要投入，要热情，减少盲目一面，增加理性一面，成功的机会多了很多，但话又说回来，能增到一位优秀人才真的很难，千军易得，一将难求，增员也是这个道理，愿各位好运。增员面谈的方法初探 业务员将增员带到你的面前，你一定要理解增员在与你见面之前的心理状态，就象你当初应聘时的心情，你渴望见到这个公司的主考官或者领导，你可能会想象这个未曾谋面，决定你职业命运的人是什么样子。你多少会担心被淘汰，因为这不仅仅意味着丧失了一次就职的机会，心理上也将蒙受一次打击，被拒绝总是不愉快的。如果你是比较自负的人，自尊心将接受考验；假如你生性懦弱，那么被淘汰的结局无疑让过去的创伤再次雪上加霜。因此，你应当认为自己是一个被人期待的重要角色，你要对自己的言行举止负责，千万不要因为见的增员对象太多，而忽视了对一个人谋生的渴望。有了正确的理念，你就可以满面春风的接待应聘的增员对象了。这里还有一个比较特殊的问题。寿险公司招聘增员不同于其他行业招聘员工。其他行业应聘结果如何通常只与应聘者有关；而寿险代理人录用与否，除了关系到被增员人本人，还直接牵扯到增员人自己的利益。这对主考人提出了一个难题。你是严格按照公司用人的标准加上你靠面谈结果的判断来取舍呢，还是碍着面子网开一面，滥竽充数，让自己的团队表面上强大而实际浮肿。这是个原则问题，必须要做出抉择。下面言归正传，说说面谈的技术问题。俗话说第一面非常重要。请你不要见到应聘者就开始提问。你先亲切而冷静的用一个保险客户的视角观察一下对方。心里问自己几个问题：我能接受这个人吗？他让我产生了想与他交谈的想法吗？他让我产生了想与他交谈的想法了吗？我愿意再次见到他吗？这个人可信吗？保险能交给这样的人设计吗？不用说话，人与人之间的相互感觉就会产生，他先于语言表达给了一个深刻的印象。语言随后可以修正这个印象，行动再进一步参与修正，最后三者重叠，形成了一个特定的印象。因此，面谈前的沉默时刻实际上招聘工作的程序已经启动了。当对方坐定，您一定当他的面，嘱咐属下不要让人打断你们的谈话，然后把手机关掉，以表示你对本次谈话的高度重视。然后通过简短的寒暄放松对方的紧张心情，好让对方表现的更加真实自然一些。寒暄时，不要扯庸俗的话题，更不要放声大笑，暴露自己的性格和品位。建立并保持对方对你的信任非常重要，应当让这种信任的感觉贯穿面谈的始终。事先你应当掌握一些面谈的方法，以便针对你想了解的内容准确无误的提出问题并从答案中获取明确而详实的资料。在面谈中注意倾听，不要独占发言的机会。我们有些人职业自豪感过强，在新人面前总想炫耀，于是夸夸其谈，没完没了。面谈应当让对方的讲话时间占80%以上，这样你就可以更多的了解他的优点和问题。提问题是一门学问。要简洁、准确，有针对性，不要让对方把时间花在如何理解你的问题上。要把握面谈的节奏，有些人说话比较罗嗦，你千万别被对方牵着话题走。提出问题后，给对方考虑时间。在对方陈述过程中，尽量保持沉默，让他把故事讲完。当你从对方的叙述中掌握了第一手材料后，应当有所表示，谈一点你的看法。不要默不作声，人家会以为你走神了或根本不重视刚才的讲话。你提出的问题必须谨慎措辞，除非你想暗示你想要的答案。诱导性的询问会使增员对象留给你的印象倾向于你心目中的理想形象，并非他的本来面目，从而失去了客观性。谈话中你的态度应该是友善的、公正的、客观的、没有成见、偏袒或争辩，避免劝导、指点或批评。你不要让你渴望新人加入的心情左右自己，使自己误入只顾寻求积极面而忽略了消极面的陷阱。既然我们招聘的是推销员，那就从面谈开始，观察对方如何抓住一次面谈来推销自己的。对方如果是一名优秀的人选，也会同样细心的观察你的表现，一旦你的表现没有成功推销出人家想要的形象时，或许本次面谈将失去合作机会。你特别要关注的是对方求职的动机。从对方过去工作和生活经历的叙述中，了解他为什么放弃了原有的工作。是人际关系问题，与领导不和？是嫌收入太低？是感觉专业不对口？是感到没有发展前途？还是政策性下岗？总之，有哪些愿望在原来工作岗位得不到满足，希望在这个行业获得什么？对方的动机明白了，需求也知道了。如果你感觉这个人可以考虑的话，你就可以进入说明阶段了。我们期望增员对象认真考虑是否成为寿险营销员之前，必须先让他明白，如果真正成为营销员，会获得什么。首先，明确保险代理人的法律概念。以前我们为了提高增员效率，以保险公司招聘员工为幌子，有意模糊公司代理人与员工之间概念的不同，在实际工作中造成了许多的误解。第二，保险代理人是保险公司最珍贵的财富，是保险公司赖以生存和发展的生命线，是保险公司整体运作的重要组成部分。第三，保险代理人工作性质是独立经营，自己做自己的老板，不是给别人打工。第四，保险代理人的收入完全取决于自己的经营能力和水平。为充分发挥自己的才华提供了宽阔的舞台。第五，保险代理人拥有自己把握时间的自由。可以在任何时间，任何地点，以自己的方式与任何人展开业务。第六，保险代理人享受全方位接受连续性的培训和辅导的机会。保险公司对代理人的培训投入超过了任何行业和公司对员工的培训投入。第七，保险代理人可以获得保险公司业务上的全力支持。产品广告发布，展业用具设计，晨会职场提供，业务竞赛组织，激励活动策划，发展晋升制度，奖励表彰大会等等。让代理人在获得物质利益的同时，享受精神鼓励的快乐。你谈了上述几点，就一定给了对方一个印象，即“寿险营销是一份非常不错的工作”。下面你还有三个具体的问题需要向对方阐明。一是简单介绍人寿保险的功能；二是简单介绍所代理的保险公司的情况；三是简单讲一讲营销工作的基本方法。第一个问题是填补增员对象对人寿保险知识的完全空白，给他一个印象，增加神圣感。让他下决心从事这个有社会意义，造福人民的事业。