制定图书营销模式.doc

制定图书营销模式 一、图书营销战略模式的制定及选择的重要性图书营销战略是各出版社在市场竞争中的制胜法宝不同的营销战略模式的选择视产品市场营销情形而定可连续用可选择用使用的先后顺序可视实际需要而定以变制动好的营销模式能带动好的选题策划出版社好的选题是在开发源头图书信息市场的基础上营销终端信息对称互动的结果图书营销战略是出版社企业战略的主要组成部分对出版企业的生存、发展、壮大有着重大影响常见的营销战略可分为以下四种：速进战略、拓展战略、稳定战略、转移战略每一个出版企业的图书品种都较多每年也在生产众多新的品种出版社应根据对不同图书各自市场环境分析的结果采用不同的营销战略模式以求选题策划目标的实现在这一选择过程,中编辑的主动性起到主要作用二、图书营销战略几种模式1.稳定战略稳定战略是以保持原有业务经营水平为主要目标的战略如果出版企业发现现有某些图书品种销量增长缓慢编辑通过分析发现这种缓慢不是由于营销管理失误或图书品种过时造成的而是因为以下两个原因:(1)同品种图书竞争激烈;(2)市场规模没有扩大从而导致增长停滞当市场机会有限但同时仍有利可图时出版社可以对此类图书采用这种策略维持现有经营水平求得利润稳定2.拓展战略拓展战略是开发新产品进入现有市场或是开发、培育新市场的策略其核心内容是产品开发和市场开发战略目标在于业务量的增长而业务量增长的目标实现是靠产品开发和市场开发来实现的拓展战略具体可分为：市场开发战略、市场渗透战略、产品衍生开发战略(1)市场开发战略是以现有产品开发新市场的一种战略选题策划编辑和市场营销人员应设法寻找可用现有产品满足其需求的新市场市场开发战略方式主要有:认真分析当前销售区域中销量较少的地区分析该地区对该产品的需求情况如存在需求应制定营销计划采取行动及时迅速地进入该地区市场在现有销售区域内寻找其他的销售渠道增加产品的供应几率但这种方式容易引起本销售区域内原销售网络的争议处理不好会影响销售将现有产品销往新的地区市场这是增加图书销量的常用方法出版社通过培育目标市场建立对自己图书产品特异性需求的顾客群体达到增加销售的目的(2)市场渗透战略是扩大现有产品在现有市场的销售提高市场占有率的一种战略企业以已经占有的市场为依托利用自己在市场上的努力刺激需求增加销量求得企业的不断发展运用这种战略出版企业应特别重视现有图书品种内容的修订更新、封面的重新装帧设计、价格的适当调整、包装的分类、送货上门等工作以达到以下目的：第一鼓励现有用户继续销售后续读者继续购买；第二吸引潜在用户和读者购买本企业现有图书(3)产品衍生开发战略是企业向现有市场提供新产品以满足顾客的不同需要的一种战略战略的核心是激发和满足顾客新的需求出版企业要特别注意图书市场的新要求及时分析图书市场需求了解图书市场变化根据这种要求和变化开发新的图书品种或在原图书品种基础上进一步细分市场开发面向不同层次、不同应用、不同规格的图书系列充分覆盖市场达到扩大销售的目的拓展战略的目的就是千方百计开拓市场通过拓宽市场衍生和增加新的系列产品从而增加销量3.转移战略转移战略是在某一图书品种已经没有增长能力从新产品策划开发期、成熟稳定期进而并开始衰退时以实现短期利润为目标有计划地将该图书品种从现有市场退出的一种策略图书产品同其他产品一样是有其生命周期的当市场需求发生变化时如果原图书产品没有适应这种变化那么图书的生命活力就会下降直至消失这种情况出现时出版企业首先要做的是分析图书生命活力下降的原因如果可以通过企业内部的调整来恢复活力则该品种图书可以实现恢复性增长但如果属于不可抗拒原因无法通过出版企业自身努力来改变市场要求则此时出版企业应及时制定转移战略争取将损失减为最小争取可能的最大利润可采用的方式有：(1)立即停止该图书的生产；(2)减少此类图书的发行成本；(3)降低发行折扣将现有库存图书迅速推销出去以免延时终成滞销产品压库 一、图书营销战略模式的制定及选择的重要性图书营销战略是各出版社在市场竞争中的制胜法宝不同的营销战略模式的选择视产品市场营销情形而定可连续用可选择用使用的先后顺序可视实际需要而定以变制动好的营销模式能带动好的选题策划出版社好的选题是在开发源头图书信息市场的基础上营销终端信息对称互动的结果图书营销战略是出版社企业战略的主要组成部分对出版企业的生存、发展、壮大有着重大影响常见的营销战略可分为以下四种：速进战略、拓展战略、稳定战略、转移战略每一个出版企业的图书品种都较多每年也在生产众多新的品种出版社应根据对不同图书各自市场环境分析的结果采用不同的营销战略模式以求选题策划目标的实现在这一选择过程,中编辑的主动性起到主要作用二、图书营销战略几种模式1.稳定战略稳定战略是以保持原有业务经营水平为主要目标的战略如果出版企业发现现有某些图书品种销量增长缓慢编辑通过分析发现这种缓慢不是由于营销管理失误或图书品种过时造成的而是因为以下两个原因:(1)同品种图书竞争激烈;(2)市场规模没有扩大从而导致增长停滞当市场机会有限但同时仍有利可图时出版社可以对此类图书采用这种策略维持现有经营水平求得利润稳定2.拓展战略拓展战略是开发新产品进入现有市场或是开发、培育新市场的策略其核心内容是产品开发和市场开发战略目标在于业务量的增长而业务量增长的目标实现是靠产品开发和市场开发来实现的拓展战略具体可分为：市场开发战略、市场渗透战略、产品衍生开发战略(1)市场开发战略是以现有产品开发新市场的一种战略选题策划编辑和市场营销人员应设法寻找可用现有产品满足其需求的新市场市场开发战略方式主要有:认真分析当前销售区域中销量较少的地区分析该地区对该产品的需求情况如存在需求应制定营销计划采取行动及时迅速地进入该地区市场在现有销售区域内寻找其他的销售渠道增加产品的供应几率但这种方式容易引起本销售区域内原销售网络的争议处理不好会影响销售将现有产品销往新的地区市场这是增加图书销量的常用方法出版社通过培育目标市场建立对自己图书产品特异性需求的顾客群体达到增加销售的目的(2)市场渗透战略是扩大现有产品在现有市场的销售提高市场占有率的一种战略企业以已经占有的市场为依托利用自己在市场上的努力刺激需求增加销量求得企业的不断发展运用这种战略出版企业应特别重视现有图书品种内容的修订更新、封面的重新装帧设计、价格的适当调整、包装的分类、送货上门等工作以达到以下目的：第一鼓励现有用户继续销售后续读者继续购买；第二吸引潜在用户和读者购买本企业现有图书(3)产品衍生开发战略是企业向现有市场提供新产品以满足顾客的不同需要的一种战略战略的核心是激发和满足顾客新的需求出版企业要特别注意图书市场的新要求及时分析图书市场需求了解图书市场变化根据这种要求和变化开发新的图书品种或在原图书品种基础上进一步细分市场开发面向不同层次、不同应用、不同规格的图书系列充分覆盖市场达到扩大销售的目的拓展战略的目的就是千方百计开拓市场通过拓宽市场衍生和增加新的系列产品从而增加销量3.转移战略转移战略是在某一图书品种已经没有增长能力从新产品策划开发期、成熟稳定期进而并开始衰退时以实现短期利润为目标有计划地将该图书品种从现有市场退出的一种策略图书产品同其他产品一样是有其生命周期的当市场需求发生变化时如果原图书产品没有适应这种变化那么图书的生命活力就会下降直至消失这种情况出现时出版企业首先要做的是分析图书生命活力下降的原因如果可以通过企业内