打造狼性渠道团队(课件)讲义.ppt

打造狼性渠道团队分享人 唐安蔚 一 渠道团队的组建 编外经纪人的发展与管理 拓客工具 二 房地产渠道拓客思路 十大渠道拓客 根据产品类型制定恰当的全民营销策略 老客户介绍新客户是全民营销的中坚力量 高额的佣金是参与全民营销最原始的动力 全员营销是全民营销的重要基础 04 03 02 01 05 打造全民营销体系 NO 1 五大要素 管控措施是全民营销的成败关键 绘制客户作战地图 NO 2 城市经济状况各行业发展状况 根据区域或行业划分客户根据衣食住行划分客户 制定区域整体渠道战略制定拓展方式及兵力配置 人物分解并执行数据反馈与分析 调整策略 市场调研 客户细分 制定策略 策略执行与修正 侦查工作要先行 勾勒客群划定区域 战略战术灵活自如 金融系统拓客思路 NO 3 PART1 PART2 PART3 了解金融系统 金融系统客户特征 金融系统拓客方法 银行 证券公司 保险公司 贵金属投资公司 期货机构 明见投融资机构 金融从业人员特征 底薪低 福利高 对数字敏感 对房子要求苛刻 痴迷理财 行业专家 金融投资客群特征 精明 聚拢效应明显 虚荣心较强 针对金融从业者 针对金融系统的客户员工活动的赞助 与银行信用卡的深度合作 回馈客户活动的赞助 资源互换 为客户提供深度服务 教育系统拓客思路 NO 4 划分教育系统客户范围 教育系统客户特征 教育系统拓客方法 幼儿园 小学 中学 大学 科研机构 培训机构 MBA EMBA 教育从业人员特征 社会中产 收入稳定 文人气息 浓重 家长及学员特征 购买能力较强 对子女及自身的教育非常重视 对老师非常信赖 教师客群拓客方法 赞助教师联谊类活动 组织活动 将教师导入现场 注重人文氛围的营造 赠送以实用和荣誉为主的礼品 撬动一位老师 以点带面 家长及学员拓客方法 教育机构不同 拓客方法不同 PART1 PART2 PART3 医疗系统拓客思路 NO 5 划分医疗系统客户范围 医疗系统客户特征 教育系统拓客方法 综合性医院 专科医院 大型药房 疗养院 医疗从业人员特征医疗服务对象的特征 关注健康 关注品质 疗养院客群 影响力很大 医疗从业者拓客方法 温情牌 互动牌 医疗服务对象的拓客方法 活动导入 体验为主 PART1 PART2 PART3 政府与事业单位拓客思路 NO 6 与开发商密切关联的政府部门 政府及事业单位客群特征 政府及事业单位拓客方法 财务管理部 工程部 项目部 前期开发部 营销管理部 产品研发部 强大的购买力强大的号召力低调的行事作风 利用公司资源 制定拜访计划从公司的层面嫁接官方活动展开点对点推介工作找到核心人物 举行高规格家宴导入客户的时间以晚上为宜 PART1 PART2 PART3 部队及军事机构拓客思路 NO 7 了解部队购房群体 部队及军事机构拓客方法 部队购房群体概况部队购房群体特征 较强的购买能力 领导有极强的号召能力 容易形成圈层 购买的物业以刚需为主 禁忌围绕部队重点工程建设围绕活跃部队文化生活广泛开展公益活动 PART1 PART2 工商联及各大商会拓客思路 NO 8 了解工商联合商会 商会的客群特征 商会的拓展思路 不同项目针对商会的推展侧重点不同 购买能力强 且群体技术很大领导召集能力强 圈层效应明显客户资源非常丰富 值得深挖 商会资料的收集商会拓客手法 登门拜会商会主要人物 私宴 通过周到的服务进行商会的渗入 合作开辟拓展新时代 PART1 PART2 PART3 4S店及车友会拓客思路 NO 9 4S店及车友会的拓客方式 发展编外经纪人 合作销售 实现资源价值的最大化柔性服务 销售在潜移默化中进行跨界推广 玩起来的同时卖房子 汽车销售员 车友会里的活跃分子 特权 奖金的双重奖励模式 PART1 PART2 商场及大型超市拓客思路 NO 10 商场的拓客方式 超市的深度合作 资源互换法节点联动法 PART1 PART2 三 房地产渠道拓客手法与技巧 目录 CONTENTS 01 派发单页拓客技巧 03 电话邀约技巧 05 团购推售实施技巧 07 异地拓客手法与技巧 与中介合作的策略与方法 外部展点拓客技巧 渠道人员拜访客户注意点 老客户再拓展技巧 02 04 06 08 派发单页拓客技巧 NO 1 PART1 PART2 PART3 派发单页前期准备工作 派发单页注意点和说辞 单页派发技巧 派单人员的要求 派单团队的组建 派单量化标准 派单团队的培训 创意单页的设计 了解基本产品内容 根据目标客群锁定地点和时间 注意派单时机开场白说辞 留电话说辞 疑难问题说辞 开启夜间派单模式活动邀约是主要理由运用 冲锋车 电话邀约技巧 NO 2 客户资料的选取 电话拓客前的准备工作 电话拓客说辞技巧 公司内部员工公司积累的会员资料已经成交的老客户资料 人员组成三大准备工作寻找合适的CALL客时间 回答的技巧问的技巧 PART1 PART2 PART3 电话拓客的管理与考核 PART4 客户分类管理过程把控奖惩制度 与中介合作的策略与方法 NO 3 团购推售实施技巧 NO 4 团购的前期接洽 团购工作实施 团购团队分工及奖惩措施教育系统拓客方法 找到团购单位找到关键人 团购信息传播及推广团购优惠细则定制 团队分工奖惩措施 PART1 PART2 PART3 外部展点拓客技巧 NO 5 打造创新装备 外部展点拓科注意点 聘请外籍人士穿戴主题服饰让夜间拓客更有效冲锋车是外部展点必备利器轻便装备 让每个人都是外部展点 展示前造势是必要工作善于利用社区配套的力量善于利用社会资源 PART1 PART2 异地拓客手法和技巧 NO 6 建立本土化渠道团队 快速建立阵地 短爆 式推广组合拳 PART1 PART2 PART3 找到关键人物渗透当地圈层 PART4 渠道人员拜访客户注意点 NO 7 拜访客户前准备 客户拜访过程中的技巧 制定详细的拜访计划提前准备拜访资料提前与客户约好拜访时间充分了解对方信息 观察与赞美注重有效的提问倾听与推介成交达成方式 PART1 PART2 老客户再拓展技巧 NO 8 老客户维护的步骤 客户基础信息管理 客户分级管理 PART1 PART2 PART3 客户维护与再拓展 PART4 电话维护频率电话拜访频率微信服务号意见领袖活动基金为客户提供差异化服务 四 房地产渠道和策划的结合 目录 CONTENTS 01 策划部门的线下支持 03 标准化活动的组织与安排 05 网络渠道 的巧妙运用 策划 策 出来的渠道 定制化活动的组织与安排 移动端渠道的巧妙运用 02 04 06 策划部门的线下支持 NO 1 策划部门对渠道人员的支持事项 活动分类 标准化活动的组织与安排 NO 2 新奇类 机器人展览 国际美食节 穿越主题活动 案例分享 苏州桃花源世家继承者俱乐部暨世界尖端智能机器人盛典 南京正荣润锦城润锦来了 案例分享 无锡协信阿卡迪亚斯巴达克斯 高端类 奢侈品之夜 新品发布会 豪车试驾会 案例分享 苏州颐和湾花园ARMANI苏州牡丹香水中国首秀 苏州丰隆城市中心样板房公开玛莎拉蒂之夜名流光影派对 案例分享 苏州龙湖时代天街三期新品发布会 苏州当代万国府MOMA品牌发布会 少儿类 嘉年华 迪士尼主题 少儿选秀 案例分享 苏州狮山御园星金桂奖少儿MV风云榜颁奖盛典暨万圣节狂欢派对 苏州九龙仓少儿新丝路模特大赛 案例分享 苏州恒基水样花城马戏嘉年华 姑苏金茂府海洋卡通嘉年华 资源嫁接类 首映礼 明星见面会 公益活动 案例分享 苏州海亮长桥府第三种爱情首映礼暨宋承宪明星见面会 华亭梦立方青春三部曲首映礼暨为爱筑梦公益行动 案例分享 苏州桃花源 未来私董会多次联合商会 银行 财富投资机构 高端会所等 为财富圈层量身定制私人沙龙 体验类 泳池派对 健身派对 酒店酒会 案例分享 苏州万科城月薪10000招募试住体验官 苏州绿城御园仲夏夜泳池party 碧桂园开盘前标准化活动主题 7月 8月 9月 10月 展厅开放正式迎客 认筹启动 展示区开放 项目开盘 11月 活动主题 活动主题 造声势 吸眼球 树口碑 精准来人刺激认筹 产品体验深度认知 国际美食及奢侈品之夜 名车名酒名茶夜 绿洲之夜嘉年华 经常使用的道具最好购买礼品几种采购礼品邀请其他商家提供 借势商家 万科捞螃蟹 1吨西瓜等你来捞 欧洲城爱我你就豹豹我 定制化活动的组织与安排 NO 3 渠道人员与单位取得联系 获得活动意向 渠道人员向策划部提出具体需求 策划部撰写活动策划案 策划案修正后开始执行 客户提出意见 渠道人员再次反馈给策划部 渠道人员将策划案提交客户 时令性活动 1 定制活动八大类 运动类 2 品鉴类活动 3 讲座类活动 4 保健类活动 5 公益类活动 6 教育类活动 7 饮宴类活动 8 网络渠道 的巧妙运用 NO 4 网络渠道类别 微信朋友圈 微信群 自媒体大V QQ群拓展 各类论坛拓展 微博推广 网络渠道创意案例 案例分享 万科淘宝合作 淘宝花多少 万科送多少 碧桂园网上售楼处 双十二特价房源 搜房 玲珑东区在线秒房 搜房 东方维罗纳在线秒房 移动端渠道的巧妙运用 NO 5 移动端渠道案例分享 案例分享 万科全民薅羊毛 移动端渠道案例分享 案例分享 龙湖时代天街抢红包 电商企划服务项目津西新天地企划执行 活动物料 H5 案例分享 策划 策 出来的渠道 NO 6 资源的五大来源 资源导客技巧 五 渠道的过程管控与结果管控第一节渠道人员的日常行为制度第二节渠道的过程管理要点第三节渠道的结果管理要点第四节渠道后台工作管理要点 第一节渠道人员的日常行为制度 考勤制度渠道可以说是销售 但比销售多了很多作战要求 至少目前我们的团队需要拓展与监督 对于你所管理项目周边情况了解 同时要监管好自己所带的小蜜蜂团队 针对不同情况安排工作方式 相对案场销售员需要更多的灵活度 对于正常的工作时间 9 00 17 30 案场拍照发定位 对于夜间拓客工作时间 上班时间可以延后30 60分钟 不管渠道人员至多远拓客 5点前必须到案场 对一天的工作进行总结反馈渠道经理 并对于第二天工作进行梳理 若发现方向偏差可进行调整 渠道人员每日早会不可缺少 时间定在上半后半小时内比较合适 针对一天的工作进行部署 对拓客人员进行培训 做好准备才能更好的作战 第一节渠道人员的日常行为制度 第一节渠道人员的日常行为制度 1 着装规范制服穿着要求工作时间内穿规定工作服或正装 服装应干净 平整 无明显污渍 破损工作服外部勿显露个人物品 衣服口袋平整 勿显鼓起工鞋穿着要求统一穿黑色皮鞋工作牌佩戴要求工作时间须按规定佩戴工牌 保持清洁端正 第一节渠道人员的日常行为制度 传话传话时不可交头接耳 应使用记事便签传话传话客人时 不要直接说出来 而是应将事情要点转告客人 由客人与传话者直接联系退出时按照上司 客人的顺序打招呼退出 2 办公室礼仪进入他人办公室必须先敲门 再进入已开门或没有门的情况下 应先打声招呼 您好 打扰一下 等词语后再进入 第一节渠道人员的日常行为制度 3 电话礼仪1 打电话要有准备 确认拨打电话对方姓名 电话号码 准备好要讲的内容 说话的顺序和所需要的资料 明确通话要达到的目的注意打电话的时间 尤其避免在午休时间或下班时间微笑的语调 声音清晰 有礼貌不要急于在电话中承诺事情或做决定讲电话同时在纸上作记录讲电话时若发生掉线 中断等情况 应由打电话方重新拨打 第一节渠道人员的日常行为制度 2 接电话电话铃声响起 三下以内接起电话 接起电话时用规范的语言问候客户 在客户陈述期间随时进行记录 在客户结束陈述后 根据记录将要点重复 和客户进行确认 如果客户所咨询的问题可立即回答 应当场给予肯定的答复 如果客户所咨询的问题不能给予确切答复 应说明问题 请客户留下联系电话 并给予确切的答复时间 第一节渠道人员的日常行为制度 3 挂电话确认对方已挂电话 自己才挂电话 电话轻放 勿摔话筒 第一节渠道人员的日常行为制度 1 业务招待宴请及日常礼品等申请 建议制定月度宴请次数及礼品申请数量等常规标准 超出部分必须事先跟综合管理部报备 否则一切费用将从佣金中扣除2 交通保障渠道工作灵活 工作地点多而散 如果想提高工作效率 而公司资源又很有限的情况下建议 1 对于有车的员工要给予相应车贴补助 对于无车员工尽量安排看房车配合 如果看房车调动困难 应鼓励员工坐公共交通 公司给予实报实销2 如果渠道为了将客户快速导入售楼处打车要事先与综合管理部电话沟通 不要因小失大 渠道管理就是 灵活 第二节渠道的过程管理要点 渠道管理 忽略过程管控 到头一场空 估算渠道成果时间 渠道人员邀约客户到访 1 2周 自行接待至成交 1 2周 见渠道成果周期至少3 4周 如果单纯看结果 没有过程控制 结果肯定很慘 估算案场业务员与渠道成效区别 渠道的过程管控直接影响到最终结果 第二节渠道的过程管理要点 那么 过程管控我们总结如下 客户数量 质量监控 客户数量 质量监控 第二节渠道的过程管理要点 1 行为管控要点如下图 第二节渠道的过程管理要点 2 拓客手法管控要点如下图 第二节渠道的过程管理要点 3 邀约管控要点如下图 第二节渠道的过程管理要点 4 预成交管控要点如下图 第三节渠道的结果管理要点 1 结果管控指标 参照物是计划 最终考核按照完成率 第三节渠道的结果管理要点 2 绩效考核办法 第四节渠道后台管理要点 1 渠道助理工作职责 第四节渠道后台管理要点 2 渠道助理的工作内容 第四节渠道后台管理要点 第四节渠道后台管理要点 六 豪宅项目渠道的再提升 89 第一代销售团队 传统的售楼处 坐销 人员第二代销售团队 坐销 行销 陆军部队 第三代销售团队 坐销 行销 外拓 陆军部队 海军 第四代销售团队 坐销 外拓 渠道 公关 公司高管 海陆空立体部队 主要任务是拓展新客户 主要任务是开拓推广通路 主要工作是服务大客户 90 案例1 星河湾的销售特种兵 星河湾在团队培训上别创一格 除了常规的基础知识 销售技巧等方面的培训之外 还邀请礼仪大师 心理学家 奢侈品专家等为销售员做专项培训 最值得一提的是 星河湾还借鉴中国陆军 飞龙特种部队 的训练模式 为销售团队展开为期1个半月的销售特训 特训分为新人入营 身体训练 渗透训练 机动训练 侦查谍报训练 实战演练六个阶段 通过这一系列的培训 锻造出一支中国房地产高端销售领域的 特种兵 91 案例2 融绿营销团队 几乎不可复制 营销团队人数 60 150人部门 销售部 15人左右 策划部 10人左右 渠道部 30 100人 大客户部 8 10人 客户服务部 5 6人 部门经理5名 营销总监1名 策划总监1名 营销副总经理5名 权限 区域营销副总有单笔5万元的付款权限 在专业上 不受区域公司管理 总公司营销副总裁也不能在专业上进行干涉 工作强度 每周4 6场活动 有时每天3 4场活动同时举行 团队素质的再提升 豪宅项目渠道人员的来源 豪宅项目渠道人员的素质 豪宅项目渠道人员的配备 1 渠道团队的人数从2014年中国豪宅销售榜来看 我们发现渠道部 或称为大客户部 的人数基本与项目的档次成反比 即档次越高售价越高 渠道人数越少 如苏州 绿城桃花源 项目只配备了8 10名渠道人员 2 渠道团队的硬件配备北京某千万级豪宅项目 老板一掷千金让每一位渠道人员加入了各类高端会所的会籍 要求他们平时有事的时候来上班 没事的时候到会所 上班 主要的工作就是认识各类高端人物 3 渠道团队的业绩考核豪宅项目不像刚需盘 它们不需要太多的暖场活动 非潜在客群来到售楼处反而增加了接待压力 影响正常的营业秩序 因此 豪宅项目的渠道考核非常 简单且粗暴 只有两个指标 来访指标和成交指标 苏州某豪宅项目大客户部考核条例一 大客户部来访考核办法1 来访指标按周考核 完成来访指标的奖励1000元 每超一组奖励500元 2 来访指标按周考核 未完成来访指标的罚款1000元 每少一组罚款500元 3 在每周的来访指标考核中 虽然来访指标未完成 但有业绩成交的 只奖不罚 4 如果在月度考核中来访指标已经完成 给予奖励2000元 每周考核所罚金额全部退还 5 每月完成来访指标且团队第一名 给予额外奖励2000元 二 大客户部业绩考核办法1 在规定期间内个人成交1套 给予现金额外奖励3000元 个人完成一套以上 每增加一套追加额外现金奖励3000元 2 每月第一个成交的 给予头炮奖5000元 3 每周第一个成交的 以定金为前提 给予奖励2000元 4 完成月度指标且第一名的 给予现金奖励10000元 5 小组月度指标完成 大客户经理奖励5000元 拓客方式的再提升 圈层营销就是找到有权 有钱 有影响力的一些特定群体 通过定制活动 互动体验 交流分享等途径 与其建立良好的圈层关系 再通过循环运用以上途径 层层挖掘其身边更广阔的人脉关系 高效地在圈层内形成口碑传播 实现对圈层群体的有效覆盖 最终影响其购买行为或达成资源交换 圈层营销的6大误区 花钱是肯定的 但一定是有节制的 世界上最昂贵的东西往往是免费的 比如亲情 爱情 友情 真正的好朋友很少在星级酒店里吃饭 富人也是普通人 也许他的眼界比我宽 经验比我足 但是在房地产方面 我比他更加专业 我推荐给他的一定是最适合他的房子 圈层是一种影响力 影响力是潜在的购买力 我们要相信 影响力足够大时一定会产生购买力 圈层的影响力没有使用枯竭的时候 只有不懂得挖掘的人才会轻易放弃 有能力的人影响别人 没有能力的人被别人影响 当我可以主持一场精彩的圈层活动时 我就是一个有能力的人 一个有影响力的人 老业主是我们进入圈层的捷径 我们的确该好好维护 但是我们应该把老业主当成是圈层的一部分 圈层客户的开发 1 寻找圈层客户的途径 2 种子客户的开发 3 老客户的深度维护 绿城桃花源 业主维护办法苏州 绿城桃花源 项目在2015年的营销会议上特意将老