三星重工业(宁波)有限公司商务谈判书.docx

商务谈判策划书班级： 63165姓名： 陈芳菲 学号：2011163008杨梦婷 2011163097 李崇兴 2011163040 郑瑜圳 2011163114 林少君 2011301075任课教师：曹琼一、谈判双方公司背景（甲方：三星重工业（宁波）有限公司（SHNC）；乙方：汕头港务集团有限公司）甲方（我方）：三星重工业（宁波）有限公司（SHNC），是三星重工业有限公司（SHI）在中国的首个造船与大型起重机制造基地。 公司成立于1995年12月，总投资额2.5亿美元。公司位于宁波小港青峙工业区，毗邻北仑深水良港，现有员工4,800余名。 公司主要经营范围为造船、拆船、机械铸造和陆地及海洋的钢制结构物、设备和搬用机械、建筑机械和环境设备的制造，年生产能力达30万吨，能够专业生产中国国内独一无二的20002,500吨的超大型分段起重机设备，以及各种船体分段与舱口盖，驳船，散货船，储煤罐（silo)等。公司年出口额约8亿美元，产品主要销往中国、韩国、日本及世界各国。公司现已通过ISO9001:2008质量认证体系及DNV,LR,GL,BV等船级社的认证，同时获得ABS,AWS,NDT,ACCP的专业认证，并荣获中国船舶业OHSAS18001首个认证，仍成为国家二级安全生产企业。为成为世界超一流企业，公司未来的发展方向是：不断革新，不断挑战，以感动顾客为宗旨，使现有的安全、品质水平更上一层楼。公司也将继续投身公益事业，扩大再教育、环保、农村建设、社会福利等方面的支援力度，使公司成为真正受周边地区尊敬和爱戴的企业。乙方：汕头港位于广东省东部沿海，是沿海主要港口之一，与世界58个国家和地区的272个港口有货运往来，担负着粤东、闽西南、赣南地区对外贸易进出货物的运输。汕头港务集团有限公司成立于1999年，由原汕头港务局政企分开后企业经营部分组建，是国家大型一类企业。经营业务主要涉及集装箱、煤炭、矿粉、粮食、杂货等的装卸、仓储、中转、理货，船货代理、航修航供服务、疏浚等。集团辖下珠池、广澳、马山、礐石、老港区五大港区，拥有生产性泊位22个，其中万吨级以上深水泊位11个，年实际通过能力达3000万吨；仓库、堆场、通信等港口生产设备及配套服务设施完备。汕头港务集团有限公司目前拥有各种装卸设备312台。其中生产设备284台，起重机械81台，最大其中能力40吨；装卸搬运设备180台，包括叉车、单斗车、牵引车等；皮带机15台（长度2852米）。专用机械23台，包括堆料机、装船机、清仓机、正面吊、堆高机。二、谈判主题及内容（一）谈判主题：三星重工业（宁波）有限公司（SHNC）就港口起重设备与汕头港务集团有限公司进行价格谈判 （二）谈判地点： 帝豪大酒店（三）谈判时间： 2013年12月25日2013年12月30日（四）谈判方式： 正式小组谈判三、谈判团队人员组成决策人： 郑瑜圳，负责重大问题的决策；市场顾问： 林少君，负责市场问题；财务顾问： 杨梦婷，负责技术问题；法律顾问： 李崇兴，负责法律问题；决策人秘书：陈芳菲，负责会议记录。四、谈判目标1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成销售协议报价：114.5万元/架考虑期限：一周内（备注：开出高于预期的条件）2、底线：我方底线报价99.8万元/架尽快完成销售后的资金回收五、双方利益及优劣势分析（一）甲方核心利益及其优劣势1.核心利益：1）、要求对方用尽量高的价格和尽量多的数量购买我方的起重设备，提高销售利润。（备注：蚕食策略）2）、在保证价格的同时，减少中间环节成本(如运输)和售后成本（如保修年限）。（备注：收回条件）3）、此次交易完成，能与乙方达成长期合作以及建立口碑。（备注：蚕食策略）2、甲方优势：1）、三星公司最新推出的SXC16000C型2000t级履带起重机是目前中国国内同类最大吨位产品，在国际上也屈指可数，具有强大的技术壁垒以及竞争力。2）三星公司的SXC16000C型2000t级履带起重机除了常规特点之外，该机还采用双发动机双闭式泵控液压系统（当今最先进的液压系统之一）。配备的安全装置可对关键动作实施三重保护，降低用户的安全管理成本。3）三星起重机所有运输部件采用的都是精钢钛合金材料，硬度高，最大起重重力矩高于国内外同吨位产品5%-15%，并且使用年最大限比行业内同类产品延长20%，所有零部件的尺寸都控制在3.5m以内（行业平均水平为4.3m），节约了用户的固定成本和转场的运输成本。（备注：挤压法/夹击法，当对方提出同行业同类产品的性价比时，采用此条优势）4）三星重工的品牌和产品具有强大的品牌优势：三星重工制造的起重机质量是行业内的标杆，所有产品都严格通过iso9001认证，高分通过3C体系认证审核（2013年），拥有良好的供应链管理体系，能够按时快速地给客户发货组装。并且作为三星集团的子公司，三星重工国际上知名度极高。5）目前已与宝钢、和记黄埔、三菱等多家集团进行紧密洽谈，即将对SXC16000C型2000t起重机达成销购合作，市场需求量大。（备注：结合供货问题扮演“不情愿的卖方”）3、甲方劣势：1）、对方是我方中国市场最大的起重机购买客户，如果谈判失败，对公司的销售额及利润会造成一定的影响，并且可能损失以后的合作机会。2）、我方中国国内最大的竞争对手在近期也推出了同种类型的XGC28000型2000t起重机设备，性能上与我方起重机差别不显著，但价格相对SXC16000C型2000t起重机低廉。3）、三星重工工厂正面临一场罢工，公司急需解决，否则将会产能不足，难以应付市场的需求，影响公司形象，丧失部分客户。（二）乙方核心利益及其优劣势1、核心利益：1）、以最优惠的价格购进优良设备 2）、和平谈判，实现双赢并维系长期合作关系3） 、希望对方承诺较长时间的保修期限2、乙方优势： 1） 、大型国企，集团辖下珠池、广澳、马山、礐石、老港区五大港区，实力雄厚2） 、仓库、堆场、通信等港口生产设备及配套服务设施完备3）、有其他可合作的起重机商家 3、乙方劣势： 1）、对于起重机的市场信息不是很了解2）、甲方是起重机方面的知名企业，在行业内享有盛名 3）、乙方在大金额的采购方面经验比较少，谈判经验少六、 谈判议程及策略（一）开局方案一： 和平开局。我方与客方本着利益双赢的原则，在谈判开局阶段，以互利互惠的谈判意识，相互协调双方之间的利益关系。我方谈判人员可在会谈前将完整书面材料提交给对方，向对方主动提交洽谈方案，或者在对方提交的方案基础上给予相应的答复将此次谈判的主要产品告知客方。显示出我方友好坦诚。另外，谈判人员着装要整洁轻爽，并且利用感情攻击法，感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普通存在于人们心中的感情因素，并使这种感情进发出来，从而达到营造气氛的目的。（例如，中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表(副总经理)就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线）关于报价：在谈判中，我方决定由对方先报价，由于对方是发起谈判方，为了留住我方，对方应该给一个相对高一点的价格起点。而我方应该给对方报以礼貌尊重的谈判气氛。这样无疑双方都开了一个好头。双方都愿意继续留在谈判桌上继续磋商价格。在谈判以前都互相了解了对方的情况，所以我方决定采用和平式开局策略。我方谈判人员以其坦诚的态度，将此次谈判的主要目的告知客方。报价目标：SXC16000C型2000t设备：114.5万元/架，底线99.8万元/架。方案二： 强硬开局。根据谈判的具体情况，若我方在以上方案未能开展的情况下，我方则采取此方案，以获得甲方的重视。我方将采取进攻式开局策略，营造低调冷淡的态度，使自己处于高位，表达自己的合作公司非常多，扮演一个不情愿的卖家，此次冒着产能不足的可能性与对方进行合作，已经凸显了我方的诚意。再声明此产品非常适合对方，迫使对方在价格上尽量顺从我方。（二）中期阶段1）、讨价还价：吹毛求疵，相机行事，制定回价策略：若对方公司提出他们的报价，我方要求对方进行报价原因解释；若对方要求我方解释报价原因，应予以回避。2）、议价与磋商阶段：收集对方公司历年来的报价信息，充分了解对方的报价依据，探究对方的真正意图；了解我方与对方的价格分歧，尽可能使用说服的技巧，使对方降低要求；经过磋商后，掌握对方的意图，根据对方的意图采取“进行继续磋商”的方案。3）、让步：在对方不损害我方的利益的前提下，有原则、有步骤、有方式的让步。适当的让步可以更好的的达成谈判条件，让双方都满意。4）、打破僵局：回避分歧，尊重客观，关注利益，多种方案，选择代替（三）休局阶段如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。（四） 最后谈判阶段1）、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作。2）、控制场面：双方若不能达成圆满的谈判结果，控制情绪，不要失了礼仪，要表现出企业气度，维护自己的形象。3）、达成协议：明确最终谈判结果，出事会议记录和合同范本，请对方确认，并确定具体签订合同时间。七、准备谈判资料相关法律资料：（一）谈判相关争议资料：合同法违约责任、合同范文、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料、产权证（二）法律资料： 中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法八、应急预案1、 对方提出新的异议。应对方案：就着和好往来，明确自己的底线，适当让步。2、 双方言辞过激，不利谈判的进行。应对方案：提出休会建议，待双方冷静再作商议。3、 如果我们确定的谈判小组成员中某人由于身体不适或出现意外而不能继续谈判，临时从公司调人又来不及。应对方案：由组内人员互相兼职。4、 对方说明比我方有更强的竞争合作方，在价格方面更有优势。