服务营销—未来饲料销售的核心驱动力.docx

服务营销未来饲料销售的核心驱动力畜牧业发展三十多年来，我国饲料工业走过了从无到有，有弱变强的发展之路，三十年的高速成长铸就了世界第一的总产量，行业形态也从大家共同把蛋糕做大演变成了惨烈的厮杀。下游的养猪行业也发生了翻天覆地的变化，经历了几轮猪周期的洗礼，现在还能留在养猪市场中的养殖业者，其观念、心态及技术水平亦非是二十年前所能比的。所有的饲料从业者，下到一线的经销商和销售员，上到职业经理人和老板无不深切的感受到了市场的艰难和困惑。当杀价和促销，甚至是直销都无法唤起市场稳定的销量时，我们发现单靠营销驱动销售是有极限的。养殖行业是实践操作性很强的行业，就行业性质而言，产品和服务这两个最应该产生价值的驱动力，因为养殖市场的庞大和饲养水平的低下，促使营销活动成就了今天饲料行业的规模，营销的速效性和低成本性也让企业趋之若鹜、乐此不疲，对产品技术和服务的漠视，形成了饲料企业技术力量参差不齐的混乱局面。当然，这也是行业走向成熟的必然阶段。也可以说，饲料行业发展的前三十年是以需求拉动和营销驱动为动力的快速成长期，而今天的饲料行业已过中年，成长已不复存在，行业产能严重过剩，兼并整合成为了行业的大方向。充分竞争的市场环境下，差异化、功能化的产品和技术服务将会成为市场开拓的驱动力。对于这一观点，我是深有感悟和体会的，通过与众多客户的沟通了解，每天接待饲料销售员是占用养殖业者工作时间的最大竞争者，稍微有点规模的养殖者每天少则一两个、多则四五个上门拜访者，操着同样的话术，推广着严重同质化的产品，抱着不拿下客户誓不罢休的心态，效果可想而知，这就是典型的为销而销，其实，在我们一跨进客户家门的时候，对方的防御心理已经被激活，任凭你说的天花乱坠、唾沫星四溅，对方以稳坐中军、成竹在胸，最后自己都感觉没趣，只能灰溜溜的离开。一个成功的销售过程，一定是精心设计出来的，其核心就是客户真正的需求是什么？是饲料吗？否！是赚钱！现实的情况是客户赚不到钱是因为没有饲料喂吗？回答肯定是否定的，是什么呢？是技术，客户缺乏的是养殖成功的技术，但又有几个销售拜访客户是以无偿提供技术服务为目的呢！可能我们会讲，你不是我的用户我们怎么给你提供服务呢！我们的服务也是有成本的。如果你有这个观点的话，劝你马上改变，实践证明，售前服务是打开客户心门的第一把金钥匙，是建立信任的最佳方式。在这里有一点个人经验与同仁们分享，我在拜访客户的过程中发现，鼠害是让农场苦不堪言的老大难问题，不但啃食饲料、生产工具还传播疾病，且屡灭不绝，能给其提供一种高效彻底的灭鼠服务，目前为止我还没有遇到拒绝的，由此作为开端合作的客户比比皆是，所以说农场灭鼠服务是很不错的一块敲门砖。 服务的过程就是建立信赖的过程，只要客户信任你，自然会与你有更多的交流，生产中的问题自然也就摆在了你的面前，帮助客户解决问题的过程就是销售的过程。根据经验，养殖者最多问题的环节一般都出在母猪的饲养管理阶段，所以，沟通过程中多讨论母猪饲养管理的重要性。我们和美华母猪料以其科学的设计理念和高品质的产品质量及显著的效果，在我开发客户的过程中可谓得心应手，售前有服务，售后有立竿见影的产品使用效果，相互印证，进一步增强了客户的信赖感，客户由于我们的技术指导，提高了技术水平，使用了和美华的优质饲料，提高了效益，我们也实现了自我价值，真正实现了双赢的结果。实践证明，服务作为一项技术性很强的工作，既是养殖客户最需要的，也是企业攻城略地赢得市场的利器。面对新格局、新形势，合格的销售人员有了