农村市场的三大购买惯律.doc

农村市场的三大购买惯律农村市场概念，自然是相对城市市场来说，它遍布全国各省城镇乡村，尤其是发展相对落后的中西部地区更为集中。相比城市庞大的市场购买总量，农村市场的规模是难以匹敌，但是说到消费者的购买力，农村市场的购买能力却毫不逊色。事实上，在国家众多扶农政策有效落实以来，农村的人均收入也是大大提升，消费水平也更上一层楼。由于发展的落后，农村市场一直不被重视，但它绝对是一个外柔内刚的潜力市场。在这个市场中，产品是大品牌自然是好，小品牌做的好同样非常受欢迎。这由于农村人口的购买习惯所决定的，但凡开集必定赶集，且赶集必购物。大部分时间他们是必需型购买，需要什么买什么，但有时他们也是冲动型购买，看到什么卖的好或是很受欢迎，也就买了。他们可能是主动型购买，也是被动型购买，也可能是跟风型购买。综合各种现象，农村市场的购买习性，主要有三大惯律。一、关系影响，改变购买决定 在农村市场，人们去赶集或是县城购物，做出购买决定往往收到很多因素的影响。他们要去买东西，一般都是在前一天晚上或出门之前已经做想好了要买什么，但很多时候买回来的并非是他们最终决定要买的。因为在去集市购买之前，他们会向别人打听买哪个好，比如买洗发水，买啤酒等。一旦是购买电视、冰箱等大件物品时，或是集市上没有，一定要去县城购买的，他们都会去问那些见多识广的人，同时店员的介绍对他们影响也是非常明显。很多时候，他们购买东西几乎都是到同一家商店，很少会改变，除非那家商店没有所需商品。总而言之，农村消费者做出购买决定受关系影响很大，他们的决定随时都可能被改变。 而这关系主要体现在两方面，一是买不买，二是在哪买。农村人出去赶集，一般都是成群结队，一个村子一群人。因而，当某个人选好了看上的商品，准备付钱了，现场旁人的意见或是评价就是影响的来源。如果他们觉得旁人的意见是对的，那么他就不会买，反之亦然。而这个人决定在哪个店买，则完全取决于跟店主的熟悉程度，如果跟店主不熟悉，那就看这家店在人群中的口碑。如果店主或商店的声誉好，一般他们都会去那里购买，但如果名声或关系不好，那么无论如何也不会去那买。二、蝴蝶效应，群体消费口碑 互联网信息传播速度之快，早已让世人震惊，但农村信息的传播速度，也是如风驰电掣般的快速。好事不出门，坏事传千里，这点在农村更是展现的淋漓尽致。农村不是靠网络传播信息，也不是接触传播工具，全都是凭借人的口口相传。比如一件事今天中午在这个村里发生，也许下午就传到了另外一个村，再过一天就临近村子都传遍了。这得益于各村之间相隔不太远，人们都有闲聊的习惯，不管是在耕作，还是平时。这就像是蝴蝶效应，一旦在扩撒开来，那么这件就会被无限扩大。也正因如此，由于人们的这一习惯，也导致了他们购买的疯狂性，群体购买、从众购买就变得非常普遍。一个产品，你可能在这个村里看见，当你走到隔着几座山的另一个村里，也或许会意外的发现这里的人也都用。 这种蝴蝶效应式的购买，它的产生的轰动可能是源于一场宴会，也可能是源于一个人。例如一款白酒出现在一个村里举办的大型宴席上，这家人请来了很多人，而且大家都很喜欢这个产品。那么往后，这个村子里其他人办宴席，肯定也是用这款产品。那么从其他村来，参加过这个宴席的人，回去之后，他就成为了这款产品宣传的信息源，而且往后他办宴席也就成为了尝试者。如此循环，这款白酒就会在一段时间后，成为了十里八村公认的好产品，且大家也会选择购买。由此发展，还可能波及整个镇，扩撒到临近镇，购买者也就越来越多。三、冲动购买，应景即时尝试 农村人都有一个习惯，那就是节省，挣了钱除了日常消费的，其余的都存银行去了。而这几年，农村扶持政策好，人们手里的可支配钱也就越来越多，消费也就逐渐变得频繁化。他们的购买也不在拘谨，不在仅限于缺什么买什么，而是变的多样化消费。而且在农村市场，人们对新鲜事物都比较好奇，都喜欢围观，这也是中国人骨子里的一种情结。当他们遇到一些新东西，通常是都是非常喜欢，如果是某个产品，他们肯定是第一时间问在哪里买的，接下来就是问这个东西有什么作用。不管是在村里，还是在集市上，看到自己没有见过的东西，都是一样。就算不是新东西，只要那个东西买的人多，他们也会产生好奇，也会蜂拥去观看。而在这种好奇心理下，也就使得他们变成了冲动型购买者，面对新东西不经深入思考，感觉有用就买了。 当购买者在村里或是集市上，听到、看到有一款产品很多人买，他们也会情不自禁去购买。尤其当这款产品是自己从未接触过的，更是不会做任何考虑就做购买决定。当集市上，当人们成群结队围在那个地方，去那个店里，那么来这里的人就会更多，买的人就会更多。很多城里人认识这点，开着车直接到集市上，专门采用这种现场展示手法，特别是家电销售。当某个品牌到村里举办促销路演活动时，人们的冲动购买变得更加疯狂。只要现场送出一些小礼品，就虏获了他们的心，一般过来看的人，深受现场氛围的影响，都会慷慨解囊。少则购买一二百元，多则购买几百元，买完后他们还深信这个卖的是好东西，从来不管这个品牌是不是大品牌，还是小品牌。而且人们这种强烈的应景冲