保险个险客户开发与经营.ppt

客户开发与经营 目录 一 客户开发与经营思维二 客户开发与经营能力三 客户开发与经营习惯 客户开发与经营思维 客户开发与经营思维 认识人脉客户分类 真正的人脉高手不是费尽心力让别人帮助自己的借力者 而是真心实意的一直在想着不求回报的帮助别人的人 世界是公平的 当你可以做到不求回报的帮助别人 当你需要时 世界也会帮助你 马云 成功来自于85 的人脉关系 15 的专业知识 卡耐基 关系与人脉的区别 我们如何建立属于自己的人脉 我们如何经营好属于自己的人脉 P100 A30 C10 建立人脉和经营人脉的能力 PAC思维 原接触到的人不一定能成为你的客户 但是通过专业学习 对客户分阶段的加温和经营 最终一定能转化成你的客户或给你带来客户 客户分类 集团客户 缘故客户 社保客户等 定位依据 有基本信息 可联系上的 通过自己加保超过2次的客户 定为依据 成交了家庭保单的客户 通过自己成交了保险产品或银行产品 定位依据 跟自己和公司有关的客户 给自己转介绍超过2次的客户 定位依据 影响力中心 精准定位客户 P类客户 A类客户 C类客户 C 类客户 P类客户 定位依据 在你的身边 你所能接触到 可以通过某种媒介与你产生联系的所有人 公司集团客户 公司资源 P类客户 中国人寿承担起央企的责任 承保居民医保大病理赔 所有武汉市办理居民医保的人群 都是中国人寿的客户 政府资源 市场整合资源 社会关系 同学 同乡 校友 老师 朋友 亲戚人际交往 同学的朋友 社团活动 社区活动社会活动 共同兴趣爱好价值交换 超市老板 服装店老板 餐馆老板 滴滴打车 缘故资源 A类客户 定位依据 在你所有的接触到的人群中 通过你的个人行为 与之产生一定的联系 彼此之间有一定频次的互动 了解基础信息 并有相对应的信任感 银行类客户 广发银行是为数不多的以零售业务见长的银行 金融行业核心指标持续领先行业 是华南地区规模最大 盈利能力最强的商业银行 理财产品信贷业务按揭业务融资业务托管业务私人银行 团体保险是以一张总保单为某一团体单位的所有成员或大多数员工提供全面保障的保险 团险之所以价格便宜 是由于团险投保人数规模较大 风险相对分散 保险公司业务开拓与维护成本相对较低 团险类客户 购买过车险或者理赔的客户 车险类客户 理赔客户 卡单类客户 C类客户 定为依据 在接触和交流过程中产生很强的粘度和信任感 相信并且认可对方 包括了为人的品质 办事能力 参加公司活动以家庭为单位做出规划 客户开发与经营能力 PAC客户经营系统 持续经营 需求规划 价值经营 价值规划 兴趣经营 PAC思维持续累积 持续经营 特点 低成本高频次广覆盖可持续 P A持续经营 P A持续经营 P客户 集团客户 转介绍客户 新生儿客户 孤儿单客户 理赔客户 随缘客户 社保客户 缘故客户 目的 认同自己认同公司 经营方式 持续经营 需求规划 P A需求规划 目的 从名单资源转化为公司的客户 通过明确需求快速转化 保险业务 车险 短险 团险 意外 医疗 健康银行业务 存款业务 理财业务 信用卡业务 信用贷款 抵押贷款 分析客户明确需求 通过持续经营建立信任感 进一步分析客户明确需求 借助工具促使客户快速购买产品转化为公司客户 持续经营 需求规划 价值经营 PAC思维持续累积 目的 体现公司 个人对客户的价值 A C价值经营 健康服务 名家讲坛 公司平台 互动服务 经营服务 电影嘉年华 经营方式 体验式服务 持续经营 需求规划 价值经营 价值规划 PAC思维持续累积 A C价值规划 目的 有效的体现销售方式及产品的价值 有效体现销售方式及产品对客户的价值 C A 通过体验式服务经营及专业的家庭规划从而有效的体现销售方式及产品对客户的价值 需求规划 价值经营 价值规划 兴趣经营 PAC思维持续累积 特点 私人定制的卓越客户体验 C C 兴趣经营 持续经营 私人定制的卓越客户体验 C C C C 个人品牌建立 目的 使自己在客户心中是独一无二的 想要什么样的人成为你的影响力中心你就要成为什么样的人 要素 专业 品质 服务 满足客户的心理需求 C C 在生活中对客户的价值生活中的卓越客户体验解决客户生活中遇到的问题 在工作中对客户的价值工作中的卓越客户体验定制的客户体检及旅游等 在工作中给客户尊贵的体验 在生活中为客户创造持续的价值 让客户主动源源不断的介绍客户 从而成为自己转介绍影响力中心 PAC客户转介绍系统的建立 固定的习惯固定做 植入标准化流程 1 心理需求2 物质需求 把保单上交回执转介绍 随时开口转介绍变成一种习惯 把转介绍工具植入到标准化销售流程 如 推荐介绍手册 PAC习惯 没有记录 就等于没发生 没有发生 就等于没价值 一天不记录 就是一天无价值一周不记录 就是一周无价值一月不记录 就是一月无价值 47 每日填写工作日志 纸质 电子 每日填写财富手册每日补充和完善客户档案及时完善推荐介绍名册 建立有效的PAC习惯将会收获怎样的成绩 第一年度 特点 客户来源单一 以P客户为主 技能掌握一般P来源 以社保名单 集团名单 新生儿名单 理赔客户名单等名单资源为主的 500次拜访 有效累积100个P客户 第二年度 特点 成长为以A客户为主 有基础转介绍 专业技能有所提升P来源 以A C客户经营后的转介绍 300次拜访 有效累积100个P客户若持续累计500次拜访 则可累计166个P客户 第三年度 特点 C客户为主P来源 影响力中心的批量转介绍 100次拜访 成交100个P客户若持续累计500次拜访 则可累计500个P客户 1 100个P客户通过持续经营一定可以产生30个A客户2 30个A客户通过价值经营一定可以产生10个C客户 每年100个P客户可以给我们带来什么 100个P客户每人成交300元卡单 年度贡献保费30000 FYC7500 30个A客户每人成交5000元健康险 年度贡献保费150000 FYC60000 10个C客户每人成交20000元家庭保单 年度贡献保费200000 FYC50000 持续的PAC累计 年度合计可产生保费