山楂干红市场运作方案.docx

京津冀市场运营方案一、 运营周期：2015年11月5日2016年12月31日（整年零一个月计算）第一阶段：(2015年11月2016年1月)（计划回款10万）1、 快速组建销售团队。2、 办事处办公场所的租赁与物品筹备。3、 规范行政流程、管理制度、销售政策等内部流程。4、 进行招商及市场销售策略的研讨与制定。5、 围绕熟悉的客户进行首轮洽谈合作，争取取得回款。6、 吸纳专业电商平台和个人团购人才，快速搭建互联网销售体系。第二阶段：（2016年1月3月）（计划回款50万）1、 进入招商洽谈阶段，并大面积收集意向客户，为三月份成都糖酒做充分的准备工作，并计划出参加糖酒会的客户名单。2、 进行销售与产品知识的突击培训，让销售人员熟知公司产品特性。3、 运用互联网刊登公司招商信息，并与京东、酒仙网等部分电商进行合作。第三阶段：（3月5月）（计划回款200万）1、 抽调优秀招商人员，配合公司3月份糖酒会现场洽谈工作。2、 根据糖酒会收集的客户信息，进行首轮电话初访，围绕有意向客户按次序登门拜访。3、 北京作为核心战略市场，商超是所有渠道销售的窗口，也是直接与消费者沟通的平台，在此阶段我们要把产品有选择的进入该渠道，增加市场覆盖面。第四阶段：（6月8月）（计划回款100万）1、 第四阶段已经进入所有酒类销售淡季，招商难度加大，更多核心工作对前期所开发经销商进行常规维护，建立客户合作信心，协助分销。2、 在招商工作继续开展的同时，我们利用前四阶段培育的电商平台和个人团购资源，增加淡季销售量。3、 我们遵循“淡季做市场，旺季做销量”的定律，主抓商超渠道的客情与陈列维护，加大促销力度，刺激淡季个人购买率。第五阶段：（912月）（计划回款340万）1、 逐步已进入销售旺季，北京地区主攻商超渠道，利用“中秋”“十一”双节选择卖场核心店，展开一系统的促销活动促进销量快速提升。2、 外围市场围绕剩余空白区域全线展开招商，争取外围市场经销商数量累计达到15家。北京地区经销商数量达到10家。商超网点达到150家。个人固定会员团购达到50人。3、 不断完善互联网销售平台，摸索出一套较为成熟的互联网运营模式，帮助公司进入互联网+的时代，促进更长远发展。二、 全年销售额：必完成任务总额700万！向1000万冲刺！三、 运营模式：“特战兵”团队+电商平台+个人团购+商超渠道+区域招商。四、 具体方法：以北京为轴心，开发北京市各郊区县、河北、天津区域内地市级区域代理商。同时构建电商平台，培育公司未来战略F2C的销售模式，迎合渠道变革的市场需求。五、 运营框架结构图：京津冀指挥中心（北京） 商超渠道部电商运营平台管理平台（销售内勤招商部相互衔接运营成员 +团购成员办事处出纳经销商客户外围+本市1、电商运营平台：中国十八大以来，已经进入大数据时代，互联网的兴起改变了行业格局。传统意义上的B2C模式（中间商过多）已经接近灭亡。未来F2C模式将是唯一出路。从工厂到消费者，中间层层转手，每增加一个环节就会扒去一层利润，再加上中间路途的物流成本，一瓶成本不高的产品，到消费者手中就已经价格不菲了。所以，我们在走传统路线的同时，应该构建互联网平台，顺应互联网大时代趋势发展需要，慢慢建立自己的互联网平台。首先我们先从时下最盛行的020开始运行，同已经或正在发展的电商平台合作，利用该成熟平台的点击量，在线上扩大产品宣传和推广。山楂干红具备这样的独特优势，再加上山楂干红优质的产品质量，只要有正确的引导方法，在电商平台一定会有奇迹发生。目前较为成熟的电商平台有酒仙网、京东、阿里巴巴等。包括正在发展的具备互联网+模式的公司，酒快到、酒便利、1919、任我在线等，总部都设立在北京。其中酒便利和“任我在线”在北京都有自己的实体店，而且覆盖面很大，只要条件成熟就一定能形成合作。还有就是线上的产品与招商渠道产品一定要分开来做，线上产品有23款就行，最好是包装个性化产品。2、区域招商：北京外围有通州、顺义、平谷、密云、延庆、怀柔、房山、大兴共计八个郊区，市场相对比较封闭。我们将采取一区一商的原则进行招商。市区客户主要以终端供货商和电商、商务团购、商超系统为主要渠道。北京外围河北、天津。其中河北省按一市或地市进行区域代理制合作。同时，天津为直辖市，面积较大，采用拆分按片区和渠道展开招商。3、商超渠道：商超渠道是零售终端最重要的一个环节，不能单独拆分出来看效益，商超的流量本身就是一种广告资源，消费者在多个维度能接触到产品，会以商超的实际价格作为参照。并且可以促进节日团购、送礼等采购机会。也是对其它渠道成功开展工作的一种促进。北京商超渠道费用较大，我们可以有选择性的去做，费用低、覆盖面广、人流量大的超市是我们的首选。五、团队建设职 务业务范围人员数量京津冀区域总监该区域总负责人 1电商运营平台经理电子商务+个人团购管理1网站维护/推广主管电商平台的正常维护与推广1团购经理开发政务、商务个人团购购买2招商部经理负责整体招商管理工作1招商经理外围与北京市的客户开发4商超经理北京商超系统店的开发1销售内勤运营管理品台1 出纳负责日常开销报销1合计13人；六、各部门销售任务部门人员数量/名回款任务/年 招商部 5 400万 电子商务+团购 4 200万 商超渠道 1 100万七、薪酬体系 职务级别 基础薪金/月/元 绩效工资/月 提成或奖金区域总监 10000（税后） 5000 团队提成2% 经 理 6000 1000团队提成3%团购主管 5000 1000 个人提成8% 招商主管 5000 1000提成5%备注：1、基础底薪按月发放。2、绩效考核工资按全年总任务，根据月度分解按比例发放，当月任务完成低于60%的当月无绩效工资。同时，绩效工资也会采取全年平衡的原则，年度完成全年销量，年度补发月度未完成任务的绩效工资。3、提成，在第一年运作不做任务考核，每月按财务统计的实际销售额进行月度计提。销售提成的核算标准根据售价不同，执行不同的提成比例。4、薪酬内已经包含北京市区的交通、电话、误差补贴。办事处以外地区出差，按总公司规定标准执行，走签批程序及时报销。需要总公司支持的：一、 社保问题。由于当地没有注册公司，社保的缴纳在北京劳动局管理的相当严格，如果不给员工上保险，一旦发现，处罚力度很大。我们可以委托当地的第三方公司按当地最低工资标准代理缴纳社保。二、 财务。办事处日常琐碎费用较多，为便于市场操作，规避资金风险，公司总部可以委派一名出纳人员，到办事处上班，保管和管理办事处的财和物。三、 办事处的办公场所，驻地没有办公场所，员工根本没有归属感，不但招聘人员难，而且非常影响工作效率。办事处的建立，也是体现公司实力和对市场信心的一部分。经销商的合作与否，这也是考察公司的一项标准。四、 车辆，团购小订单货物配送及日常办事所需，前期可以考虑私车公用，员工自己有车为公司所用，希望公司给予每月800元的私车公用费用补贴。五、 政策。新品牌在第一年运作市场，没有任何品牌优势，也没有任何广告宣传，无论是招商还是做团购，对市场的支持政策如果不够吸引力，不但找不到优秀的业务人员，经销商也不会买账，这是酒行业非常现实的问题。六、 北京市场全年的运营费用及市场费用投入，第一年最少按年度任务的80%给予投放，还要采取费用前置的方式。办事处及总部把控投放时机和进度。新品牌第一年微亏，第二年实现微盈利，这是符合市场规律的。80%的费用具体内容：人员工资、提成、办公费用、渠道建设、招商政策、日常开销、样品酒的使用、车辆配送、运输、仓储等。新品牌进入市场，大批费用都是产生在前期。如果按照传统的招商办法，签一家客户按比例拨一笔费用，“羊毛出在羊身上”的做法已经过时，经销商看你产品的同时也会考察是你公司的实力，包括我们招聘的销售人员也是相同，客户的信任来源于你公司的信心，如果总是采用保守的方法去做市场，想要在竞争如此恶劣的环境下发展，简直是难上加难。七、 为便于工作开展，节约审批时间，提高工作效率，要求办事处要有灵活的经费使用，区域总监要有一定额度费用的的签批权。超过权限范围，需向报告总部审批。确实能做到“放手又放心”，遵循疑人不用用人不疑”的原则，给予负责人一定的信任权限。以上是京津冀地区办事处试用版运营方案，过程中可能会有很多变动，但我们的主题思路不