SYB创业培训第三步：如何评估你的市场.ppt

第三步 如何评估你的市场 学习目的掌握评估市场 市场营销知识 了解你的顾客和竞争对手市场营销的4P理论 会做市场营销计划 知道销售预测的重要性 会做销售预测 想想看 销售与营销有什么区别 什么是市场 2020 1 16 SYB创业培训 2 市场营销 营销是企业围绕满足顾客需求 获取最大利润而开展的整体经营活动 销售只是营销活动中一项极为重要的工作 包括推销商品或收定单 2020 1 16 SYB创业培训 3 营销与销售的区别 营销依赖于市场调研从目标市场入手进行市场细分时间用于计划工作上从长期考虑目的在于获得市场份额并赚取利润 销售依赖经验了解不同个性的买主时间用于面对面的促销上从短期考虑目的在于促进销售 2020 1 16 SYB创业培训 4 市场营销指明企业的发展方向 是企业各部门工作的核心和龙头 市场营销等于创造买方市场情况下 真正的生产一线是销售 2020 1 16 SYB创业培训 5 市场调研 通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提 调研不仅仅在创业阶段是重要的 企业成立后 调研也应成为企业生命周期的一部分 什么是市场 课题一 了解市场和市场营销 狭义的市场概念 在一定的时间和空间内由买方和卖方构成的商品交换的场所 市场还指需要你的产品或服务并愿意为此付钱的顾客 包括人或单位 我们把它称之为狭义的市场概念 广义的市场概念 现代经济社会中 商品交换突破了传统的时间和地点 而贯穿于整个交换的始终 演化为由货币和价格作为媒介物而联系在一起的商品供求关系 市场既体现着商品的买 卖和中间商之间的关系 还体现着商品在流通中发挥规划 管理 促进或辅助作用的一切机构 部门与商品的买 卖方之间的关系 我们称之为交换关系的总和 这就是广义的市场概念 市场 市场是生产力发展到一定阶段的产物 是商品经济中社会分工的表现 可以说 哪里有商品生产和商品交换 哪里就有市场 市场的构成 三要素的相互关系 人口多但收入低 购买力差 则不能构成大容量市场 购买力虽然高 但人口少 也不能成为很大的市场 只有人口多 购买力又高 才能成为一个有潜力的市场 如果产品不适合需要 不能引起人们的购买欲望 仍然不能成为现实的市场 不做市场调查是没有出路的 2020 1 16 SYB创业培训 13 课题二 了解你的顾客 学习目的在本次课结束时 大家将 知道分析本企业潜在顾客的需要及重要性 明白本企业的顾客的主要特点和购买习惯 2020 1 16 SYB创业培训 14 企业构思 调查消费者和竞争对手 选择客户 确定4P策略 预测销售额 有无客户 无 有 产品营销方略的制定过程 2020 1 16 SYB创业培训 15 了解顾客的意义 解决顾客的问题 满足他们的需要 他们就会带给你更多营业额和利润 你的企业就会成功 这是企业经营最根本的出发点 经营思路改变 怎么赚钱 我能帮助顾客解决什么问题 没有顾客你的企业就会倒闭 2020 1 16 SYB创业培训 16 研究客户需求做好营销计划 马斯洛的需要理论 各种产品 例如 1 人们爱美而需要穿各种舒适漂亮衣服 尤其以女性顾客表现得特别明显 需要美丽2 现在大部分人群需要在主食以外增加一些小食品 这种需要以小孩表现得比较突出 民以食为天3 为了自己家里面的卫生整洁而又不愿意自己亲自动手就需要请家政服务人员 劳逸结合4 为了放松 人们需要休闲娱乐的场所 最常见的玩麻将等 不一样的享受5 顾客为了省心而就近在自己家附近购物 送货上门 简单明了 我们可以这样看 了解需要就是发现商机 了解需要就是了解顾客 17 2020 1 16 SYB创业培训 18 下列企业构思要解决人们生活中的什么问题 例 幼儿园 饭店 防盗门厂 美容院 洗脚城 即便是买同一件商品的目的也不一样 例如购买墨镜 业主要深入了解人们真正地想买什么 挖掘顾客需求就能打开市场 2020 1 16 SYB创业培训 19 识别顾客 富豪型富裕型小康型温饱型贫困型 中高档消费群体 中低档消费群体 注意 不能把自己的需求想象成顾客的需求 2020 1 16 SYB创业培训 20 独具匠心抢市场 北京有一家饭店 地理位置偏僻远离市区 但饭店经营者以顾客为导向 变不利为有利 打出以下几个特色 特色之一 饭店与附近的农场合作 开辟近万亩无公害菜地 从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品 这样 极大地吸引了国内外顾客 特色之二 他们利用饭店地处郊区的优势 在饭店附近开辟了果园 鱼塘 这样 宾客如有兴致 便可采摘自己喜爱的瓜果品尝 也可以自由垂钓 享受田园风光 特色之三 打破一般宴席的法规戒律 不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村食品 如烤红薯 煮玉米等搬上餐桌 使饭店具有浓郁的乡土气息 三种特色的推出 深受宾客的欢迎 该饭店的入住率显著提高 2020 1 16 SYB创业培训 21 收集顾客的信息依靠市场调查 市场调查的内容创业故事十P47页详细了解顾客的详细信息有助于你进一步判断你的企业构思是否可行 情况推测法 依据经验 观察情况判断 行业信息法 专家 书报 杂志 网络 抽样调查法 询问法 电话调查法 座谈 观察法 对顾客购物行为观察记录 实地考察 深入行业收集第一手资料 收集顾客信息的方法 市场调查 你服务的区域有多少人口你的消费群体在哪儿 潜在顾客 他们的消费水平 购买力 如何他们想要什么产品或服务注重哪方面他们消费的次数 人数 时间 间隔他们对价格的承受能力他们消费的规律有哪些他们有什么消费习惯他们有什么样的消费动机和心理 找到这些问题答案的过程叫市场调查 2020 1 16 SYB创业培训 24 划定调查范围 确定目标客户地域 明确调查对象 确定潜在顾客群体 确定调查内容 确定市场调查主题 直接进入市场 亲临现场实际考察 多方搜寻信息 多渠道多途径收集 调查基本步骤 2020 1 16 SYB创业培训 25 顾客在您心中是什么 2020 1 16 SYB创业培训 26 以顾客的高兴和满意为最高原则 要会欣赏赞美鼓励取悦顾客 笑脸好话是产品的一个组成部分 永远不要同顾客争执 处事要有充分的灵活性 商人商人 凡事都可以商量的人 顾客就是上帝 的含义 2020 1 16 SYB创业培训 27 服务顾客的价值 保持一个老顾客是吸引一个新消费者的营销费用的五分之一 向现有客户销售的几率是50 而向一个新客户销售产品的几率仅有15 客户忠诚度下降5 企业利润则下降25 如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点 可能使企业利润增长85 企业60 的新客户来自现有客户的推荐 顾客忠诚度是企业利润的主要来源 2020 1 16 SYB创业培训 28 不同层次服务的作用 基本服务 让顾客无怨言附加服务 提升满意度超出期待服务 建立忠诚度您平时给客户做哪些服务 2020 1 16 SYB创业培训 29 失去顾客的最常见原因 你不能提供他们想要的产品 你不能提供他们愿意接受的价格 你不能尊重地对待他们 切记 消费者永远不会第二次给你留第一印象的机会 2020 1 16 SYB创业培训 30 处理顾客不满的原则 1 不与顾客争执 倾听事实 寻求解决之道 权威人士指出 98 99 的顾客都确信自己的批评是正确的 2 尊重顾客的感觉 顾客在购物时受到了来自经济 心理 时间等压力 企业尽量认同顾客的感觉 3 处理的时间越早效果越好 练习1 你的企业构思 1 企业名称XX面馆2 企业类型餐饮行业3 销售产品面条4 服务对象本社区及流动人口5 解决顾客需求主要是早中餐 31 培训讲师 陈昌勇 练习2 确定您的顾客 饭店 32 培训讲师 陈昌勇 小结 我们在开办企业之前 必须先了解市场需要什么 即顾客需要什么 然后根据顾客需求去组织生产或进货销售 这就需要我们不怕辛苦通过各种方法去收集顾客的相关信息 通过做这件事情 假如你发现你的新企业没有多少顾客 那么就要再构思一个不同的企业想法 做练习16 17 P144 2020 1 16 SYB创业培训 34 课题三 了解你的竞争对手 学习目的在本次课结束时 大家能够 1 知道了解竞争对手的重要意义 2 确定竞争对手的主要特点 2020 1 16 SYB创业培训 35 竞争的重要性 竞争无处不在 竞争带来压力 而优秀的人才是在竞争中脱颖而出的 人无法逃避竞争 只能在竞争中成长 培养良好的竞争素质是最重要的 2020 1 16 SYB创业培训 36 为什么要了解你的竞争对手 你的企业与竞争对手争夺顾客 了解其优势 特点和不足 你才能做到知己知彼 百战百胜 也能够明确自己在同行业中的位置 正确地确定本企业的发展方向与目标 从而做到 人无我有 人有我优 人优我新 人新我特 首先弄明白的一个问题 竞争对手与我们是什么关系 同行是冤家 2020 1 16 SYB创业培训 38 没有单独的赢家 镇中心有一条繁华街道 街上有张三开的羊汤馆 对面是李四开的烧饼铺 张三制作的羊汤有祖传秘方 味道极好 远近闻名 每天食客云集 把张三忙得不亦乐乎 好不容易得了空闲 张三踱进李四的铺子 聊问其烧饼生意如何 李四笑答 托张哥羊汤之福 我家的烧饼卖得也不错 每月能挣上两千元吧 张三回走 愈想愈不平 心道 我店中光雇的伙计就有七八个 全店上下忙死忙活得勉强才够月赚三 四千 而李四只夫妻两人卖烧饼就能月挣两千块 相比之下 李四赚钱也忒轻松了吧 心有不甘的张三又添人手 在自家店里增设了卖烧饼业务 然而他家的烧饼并不受欢迎 进店的顾客依然是手持李四的烧饼 喝张三的羊汤 气恼之下 张三立下店规 凡进店顾客谢绝自带烧饼 这下可好 顾客一个个都气走了 张三的生意一落千丈最终倒闭 张三走了来个王五 重新装修店铺改卖混沌 和李四精诚合作 从此顾客吃李四的烧饼 喝王五的混沌 又呈现欣欣向荣的景象 2020 1 16 SYB创业培训 39 了解你的竞争对手 同行是冤家 是一种狭隘的竞争观念 不要简单地把竞争对手视为敌人 他们还是 共同营造市场的朋友促进自我提高的外在动力学习经验的老师没有压力就没有动力 没有竞争就没有精英 2020 1 16 SYB创业培训 40 对手会告诉你的缺点 在打败你的时候一个企业的价值要靠竞争对手来体现 对手有多强大你就有多强大 竞争其实是在对手的帮助下提高自己的聪明程度 害怕或者逃避竞争的人已经输给了竞争对手 优秀企业家都是在竞争中迈向成功的 2020 1 16 SYB创业培训 41 如何了解竞争对手 难度大似侦探像记者基本步骤确定竞争对手的范围 地域范围 确定竞争对手的对象 对手姓名 确定竞争对手的信息 信息内容 确定搜集信息的方法 同了解你的顾客 2020 1 16 SYB创业培训 42 如何了解竞争对手 1 通过竞争对手顾客进行 2 通过竞争对手员工进行 3 通过竞争对手供应商进行 4 利用行业渠道或竞争对手亲朋 5 利用亲朋好友去了解对手的信息 6 以顾客身份深入到竞争对手内部 2020 1 16 SYB创业培训 43 运用SWOT分析法 看竞争对手的企业和自己的企业相比优势和不足表现在哪些方面 分析后回答 1 成功的企业有相似的运作方式吗 2 成功的企业有相同的价格政策 服务 销售或生产方法吗 对竞争对手信息综合分析 2020 1 16 SYB创业培训 44 怎样和竞争对手相处 1 肯定对方的价值2 向对方学习3 与对方合作4 在竞争中壮大自己5 使用正当手段竞争 三赢 才是真正的好 竞争对手出现产品质量问题时如何反应 2020 1 16 SYB创业培训 45 要有全局和长远眼光 对竞争对手宽容一点才是明智之举 当产业中某一竞争品牌发生有损荣誉的事件时 但如果不迅速解决 将会殃及其他品牌在内的整个行业 2020 1 16 SYB创业培训 46 竞争对手间的成功合作温州柳市的323家低压电器公司联合起来 先后在全国320多个大中城市 230个县级行政区设立了进行统一销售的子公司 分公司和门市部 在18个国家 地区开设直销点 销售公司53个 一张庞大而灵敏的营销网络已形成 既避免自相残杀 又为各企业产品的销售和企业形象的树立提供了保证 做练习18 P146 小结 我们要善于从竞争对手那里获得信息 从而努力打造既满足顾客需要又不同于竞争对手的特色 也许是服务更优 价格更便宜 产品更有特色或地点靠得近 如果你的企业构思不比竞争对手的更好 更有新意 则要改变自己的想法 你可以修改原有方案或挖掘一个新的构思 2020 1 16 SYB创业培训 48 课题四 制定市场营销计划 学习目的1 知道市场营销对实现其预期销售的重要性 2 知道市场营销的4P原理 3 能够制定自己的市场营销计划 一位老太太每天去菜市场买菜买水果 一天早晨 她提着篮子 来到菜市场 遇到第一个小贩 卖水果的 问 你要不要买一些水果 老太太说你有什么水果 小贩说我这里有李子 桃子 苹果 香蕉 你要买哪种呢 老太太说我正要买李子 小贩赶忙介绍我这个李子 又红又甜又大 特好吃 老太太仔细一看 果然如此 但老太太却摇摇头 没有买 走了 老太太继续在菜市场转 遇到第二个小贩 这个小贩也像第一个一样 问老太太买什么水果 老太太说买李子 小贩接着问 我这里有很多李子 有大的 有小的 有酸的 有甜的 你要什么样的呢 老太太说要买酸李子 小贩说我这堆李子特别酸 你尝尝 老太太一咬 果然很酸 满口的酸水 老太太受不了了 但越酸越高兴 马上买了一斤李子 抓住需求 专业销售 但老太太没有回家 继续在市场转 遇到第三个小贩 同样 问老太太买什么 探寻基本需求 老太太说买李子 小贩接着问你买什么李子 老太太说要买酸李子 但他很好奇 又接着问 别人都买又甜又大的李子 你为什么要买酸李子 通过纵深提问挖掘需求 老太太说 我儿媳妇怀孕了 想吃酸的 小贩马上说 老太太 你对儿媳妇真好 儿媳妇想吃酸的 就说明她想给你生个孙子 所以你要天天给她买酸李子吃 说不定真给你生个大胖小子 老太太听了很高兴 小贩又问 那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养 激发出客户需求 老太太不懂科学 说不知道 小贩说 其实孕妇最需要的维生素 因为她需要供给这个胎儿维生素 所以光吃酸的还不够 还要多补充维生素 他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富 引导客户解决问题 老太太还是不知道 小贩说 水果之中 猕猴桃含维生素最丰富 所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行 这样的话 你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝 老太太一听很高兴啊 马上买了一斤猕猴桃 当老太太要离开的时候 小贩说我天天在这里摆摊 每天进的水果都是最新鲜的 下次来就到我这里来买 还能给你优惠 从此以后 这个老太太每天在他这里买水果 在这个故事中 我们可以看到 第一个小贩急于推销自己的产品 根本没有探寻顾客的需求 自认为自己的产品多而全 结果什么也没有卖出去 第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明 一是他第一个问题问得比第一个小贩高明 是促成式提问 二是当他探寻出客户的基本需求后 并没有马上推荐商品 而是进一步纵深挖掘客户需求 当明确了客户的需求后 他推荐了对口的商品 很自然地取得了成功 第三个小贩是一个销售专家 他的销售过程非常专业 他首先探寻出客户深层次需求 然后再激发客户解决需求的欲望 最后推荐合适的商品满足客户需求 他的销售过程主要分了六步 第一步 探寻客户基本需求 第二步 通过纵深提问挖掘需求背后的原因 第三步 激发客户需求 第四步 引导客户解决问题 第五步 抛出解决方案 第六步 成交之后与客户建立客情关系 2020 1 16 SYB创业培训 52 制定市场营销计划的重要性 企业可以把握规律 有目标有针对性从事经营活动市场营销以及制定市场营销计划对学员取得预期目标至关重要一个成功创业的业主 要想搞好经营 必须制定4P营销计划 2020 1 16 SYB创业培训 53 每项市场营销计划都包括4个P 产品价格productprice地点促销placepromotion 2020 1 16 SYB创业培训 54 1 产品决策 产品是指你计划向顾客销售的东西或提供的服务 包括有形和无形 满足他人的需要产品计划都包括什么 不要卖你所能制造或提供的产品 而是卖那些顾客想购买的产品 55 有形产品 服装 电脑等 无形产品 中介服务 品牌等 核心产品 基本效用 完整产品有形产品 材料 颜色 包装 附加产品 技术附加 服务附加 00 15 23 讨论 你作为顾客去买东西时 你会考虑哪些因素 或者你希望得到什么 村里两个年青人卖石头 2020 1 16 SYB创业培训 56 产品概念的层次包括 有用性 品牌 包装 质量 款式 售后服务 免费送货 跟踪反馈 产品的核心 产品的形式 产品的附加利益 使用指导 好好想想 你的产品的卖点是什么 2020年1月16日 SIYB中国项目 57 这么多洗发水你用过哪个 2020年1月16日 SIYB中国项目 58 1 飘柔 重 柔顺 2 潘婷 重 营养健康 3 海飞丝 重 去屑 4 沙宣 做 护发专家 5 伊卡璐 重 染发洗护 产品特色 以上五种产品都出自宝洁公司 2020年1月16日 SIYB中国项目 59 产品的服务策略 海尔的售后服务堪称典范 1 24小时上门2 进门带鞋套3 走后打扫卫生4 24小时回访电话 阅读故事 十二 产品决策 思考 三个大学生作出了什么样的产品决策 目标顾客群 产品的特色 产品规格 产品设计 产品包装 产品服务 公司 单位等集团客户 中高端个人客户 集团客户广告 端个人客户定制 矩形 圆形 动物或客户指定型 设计特色 新颖 卡通 艺术化 简洁 大方 环保的纸盒包装 定制产品 邮寄 送货上门 做练习19 P147 2020 1 16 SYB创业培训 61 2 价格决策 定出怎样的价格才合适呢 定高了顾客不买 定低了赚不到钱 我这粉卖它十块钱一碗 可大赚啊 我这粉卖它五毛钱一碗 我就不信没人吃 思考 影响价格的因素有哪些 2020 1 16 SYB创业培训 62 决定价格的影响因素 产品价格 顾客愿出价格 竞争者价格 经营理念 折扣赊销 产品成本 2020 1 16 SYB创业培训 63 蚂蚁商人 的一分钱利润 在浙江义乌的小商品市场 上海七铺路10元买3双的白色棉运动袜 那里卖7角 100支装的双头棉签在上海家乐福大卖场卖1 2元 那里卖0 19元 义乌的市场很大 任你开着汽车1 4楼一圈一圈地兜 常常会迷路 市场还在拓展 一期 二期 三期 一期比一期规模大 商铺还是不够 每次都是抽签入驻 卖 根牙签只赚 分钱 一个姓王的商贩 每天批发牙签 吨 按 根赚 分钱计算 他每天销售约 亿根牙签 稳稳当当进账 万元 有个摊位卖的是缝衣针 粗的 细的 长的 短的 一应俱全 平均 分钱两枚 这个小商贩一年卖针也能挣到80万元 2020 1 16 SYB创业培训 64 在义乌 靠做这样只赚 分钱生意起家的老板不计其数 人称 蚂蚁商人 蚂蚁商人 赚钱的秘诀是 家家自己开工厂 把成本拉到最低 每件商品只赚1分钱就卖 然而 就是这毫不起眼的1分钱利润 培育出了数不清的义乌的百万富翁 千万富翁 他们算账 一双袜子赚1分钱 一个普通摊位每个月要销出70万到80万双袜子 也就有7000元到8000元的利润 一年下来就有将近10万元 租10个摊位 就是近100万 义乌一个半文盲的妇女 起初给人家当保姆 后来在拥挤的街头摆小摊卖胶卷 她认死理 一个胶卷永远只赚一毛钱 市场上的柯达胶卷卖22元时 她只卖14 1元 不想 后来批发量却大得惊人 生意越做越大 现在 在义乌 她的摄影器材店 可以说搞摄影的无人不晓 一个农村妇女用她简单的 只赚一毛钱 的真诚打败了复杂的东西 2020 1 16 SYB创业培训 65 按传统的思维习惯 每件商品起码要赚几毛钱这生意才能做 上述这些则是打破了习惯思维 说明薄利是没有底线的 如果销量大 每件商品赚1厘钱也应竭尽全力去做 反之销量小 每个商品赚几块钱也做不得 一个打火机的利润只有5厘 1分钱 真的能制造 暴利 吗 当然能 2004年 一家叫茂盛的小工厂的出口量达9000万个 利润为90万元 5厘 1分钱打天下的首要原则就是抠成本 根据自身的实际运作成本来抠 而不是盲目地缩减工人 工序 茂盛厂又是如何计算 微利创暴利 的这笔账呢 主要一点是厂子所在的农村有得天独厚的生产条件 地租便宜 劳动力集中 这种自然环境无疑制造了 一分钱优势 那就是体现了劳动力资源优势 2020 1 16 SYB创业培训 66 现实生活中 有一部分人创业眼高手低 好高骛远 对做小生意不屑一顾 只想做大生意 最后一事无成 有的赔得倾家荡产 无法生活 其实 小生意投资少 风险也小 但见效快 虽然得到的是薄利 但薄利多销 积少成多 照样能赚到很多的钱 启示 制定价格要考虑的因素 你的产品成本 市场的需求 包括市场容量 客流量 供应量 消费习惯和心理等收入水平 购买欲望 顾客的承受力 同类产品的市场价格 提示 低于成本出售 你会亏本远远高于同行价格出售 你的产品就没有竞争力 2020 1 16 SYB创业培训 68 阅读创业故事 十三 价格决策 成本倒算法 做练习20 P149 记下你为自己主产品的价格决策 2020 1 16 SYB创业培训 69 3 地点决策 地点计划考虑首先考虑企业自身的性质与需要 零售店或服务企业设在顾客近的地方 制造企业应设在离原料 供应商近的地方 好店铺就是人流 财流信息流交换得最快 最活的地方 讨论 假如你要开办下列企业 在选择地址上你会考虑哪些因素 1 服装店2 干洗店3 茶厂4 养猪场 2020 1 16 SYB创业培训 71 选择经营场地要考虑的几个因素 租金高低 物业条件是否能满足经营面积 布局要求 该地区商圈辐射范围大小 人口密度 生活和消费水平 是否接近目标顾客群体 社区未来发展前景 同类生意的竞争状况 交通是否方便 2020 1 16 SYB创业培训 72 店址差一寸 营业差一丈 1 离公交站点越近越好 2 要根据经营内容来选择地址 服装店 小超市要求开在人流量大的地方 保健用品商店和老人服务中心 就适宜开在偏僻 安静一些的地方 3 要选取自发形成某类市场的地段 借市场扬名 在长期的经营中 某市场会自发形成为销售某类商品的 集中市场 4 要选择有广告空间的店面 有的店面没有独立门面 店门前自然就失去独立的广告空间 也就使你失去了在店前 发挥 营销智慧的空间 5 要有 傍大款 意识 把店铺开在著名连锁店或强势品牌店的附近 甚至开在它的旁边 借助它们的品牌效应 拣 些顾客 6 不要在经常打折的店面周围做生意7 不要贪图便宜房租8 不租过堂店 2020 1 16 SYB创业培训 73 猜猜看 哪个位置更好些 店门往哪个方向开好 商业街两头与中间 哪里好 2020 1 16 SYB创业培训 74 面北朝南成功一半 把握右手成功在手 方位情况 方位是指商场正门的朝向 一般商业建筑物坐北朝南是最理想的地理方位 走向情况 人们普遍有右行习惯 商场在选择进口时应以右为上 如街道是东西走向 客流主要从东边来时 以东北路口为最佳 如果街道是南北走向 客流主要从南向北流动 以东南路口为最佳 交叉路口情况 如果是三叉路口 最好将商场设在路口正面 这样店面最显眼 但如果是丁字路口 则将商场设在路口的 转角 处 做练习21 P150 2020 1 16 SYB创业培训 75 4 促销决策 传递信息 吸引顾客购买你的产品世界上最大的广告公司创始人大卫 奥格威说 除非你能把所创作的东西卖出去 否则任何天才般的创作或独具匠心都是毫无价值的 2020 1 16 SYB创业培训 76 世界上最难做的两件事把思想装进别人的脑袋把金钱从别人口袋里面掏出来 世界上百分之九十以上的富人都是做过销售工作的 想想看 您都见过哪些促销手段 2020 1 16 SYB创业培训 77 常见的企业促销方式 优惠券 印小传单邮寄 街头派发 附赠抽奖 每购买一定金额的商品抽奖或对奖 赠送商品 卖一送一 有奖销售 赠送保险单 体育奖券 集点优惠 会员卡 会员制购物俱乐部 明折优惠 现场打折 降价销售 包装促销 收集包装物换取奖品 包装再利用 免费样品 在街头派发 如食品免费品尝 广告 布标 海报 招牌 陈列品 电视 网络 商品回收与以旧换新 旧家电 旧家具 参观生产 加工现场 限时特卖 不同时段不同价格 每日限量特价品分期付款 如房屋 汽车 家电等贵重商品 承诺售后服务 如质量三包 培训顾客 开通热线电话 2020 1 16 78 促销方式的分类 促销可以分别对消费者 中间商 内部员工实施 广告 通过媒体或招贴小册子 价格表 名片 标志品来招徕顾客人员推销 派推销人员向顾客作面对面的沟通 促成交易 营业推销 或者叫销售促销 设法用降价 奖励 礼品 表演来影响顾客 使之有得到更多利益的感觉而成为顾客 公共关系 树立诚实不欺 优质守信的形象取得人们的好感 往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客 2020 1 16 79 促销方式的特点 80 吉列人卖刮胡刀 2020 1 16 81 把刮胡刀卖给 女人 2020 1 16 82 市场调查 男人长胡子 因而要刮胡子 女人不长胡子 自然也就不必刮胡子 然而 美国的吉列公司却把 刮胡刀 推销给女人 居然大获成功 创建于1901年的吉列公司在1974年提出了面向妇女的专用 刮毛刀 这一决策看似荒谬 却是建立在坚实可靠的市场调查的基础之上的 吉列公司先用一年的时间进行了周密的市场调查 发现在美国30岁以上的妇女中 有65 的人为保持美好形象 要定期刮除腿毛和腋毛 这些妇女中 除使用电动刮胡刀和脱毛剂之外 主要靠购买各种男用刮胡刀来满足此项需要 一年在这方面的花费高达7500万美元 相比之下 美国妇女一年花在眉笔和眼影上的钱仅有6300万美元 染发剂5500万美元 毫无疑问 这是一个极有潜力的市场 2020 1 16 2020年1月16日 SIYB中国项目 83 4P策略 产品吉列公司精心设计了新产品 它的刀头部分和男用刮胡刀并无两样 采用一次性使用的双层刀片 但是刀架则选用了色彩鲜艳的塑料 并将握柄改为弧形以利于妇女使用 握柄上还印压了一朵雏菊图案 新产品立即显示了女性的特点 价格为了使刮毛刀迅速占领市场 强调价格 不到50美分 营销渠道利用吉列公司成熟的市场营销网络 并向国外扩张促销吉列公司还拟定几种不同的 定位观念 到消费者之中征求意见 这些定位观念包括 突出刮毛刀的 双刃刮毛 突出其创造性的 完全适合女性需求 以及表明产品使用安全的 不伤玉腿 等等 最后 公司根据多数妇女的意见 选择了 不伤玉腿 作为推销时突出的重点 刊登广告进行刻意宣传 结果 刮毛刀一炮打响 迅速畅销全球 84 启示 这个案例说明 市场调查研究是经营决策的前提 只有充分认识市场 了解顾客需求 才能对市场做出科学的分析判断 决策才具有针对性 从而制定实际有效的营销策略 拓展市场 使企业兴旺发达 2020 1 16 85 老年服装市场的调查和营销策略 2020 1 16 2020年1月16日 86 市场调查 目前我国60岁及其以上的老年人已达到1 25亿人 并以每年 的速度递增 尽管老年人数量在不断增多 然而我国的老年服装市场却非常冷清 针对这种状况 我们进行了一次问卷调查 收入状况也许老年人的人均收入相对于中青年群体要低 但他们的可支配收入却比后者要丰厚得多 心理需求 庄严稳重 和 充满活力 服装开支在老年人的支出表上高居第二位 仅次于食品的消费 形体变化随着年龄的增长 老年人的体形一般会发生如下的变化 由于脊柱压缩 老年人的身高可能会降低 英寸 腰部变粗 髋部脂肪增多 臀部下垂 腹部突起 肩部朝前内侧弯曲 头部前倾 SIYB中国项目 87 营销策略 产品舒适为主 更要满足不同的需求 价格价格适中 不能盲目以次求廉 选址 分销 设立专柜 老年人服饰用品连锁店 增加配套购买 促销选择合适的诉求方式 注重以情感人 2020 1 16 2020 1 16 SYB创业培训 88 小老板的实用促销术 1 印一盒名片2 带一张笑脸3 满嘴的好话4 得体的着装5 随时随地的销售6 善用资源 无中生有 2020 1 16 SYB创业培训 89 最赚钱的性格 美国一家调查机构的一组数据令人深思 每一项新的交易 其中的80 都要在同一个对象打了第五次电话后才能谈成 有48 的销售员打了第一次电话后就失去了一个顾客源 有25 的人在打第二次电话后就放弃了 有12 的销售业务代表在打第三次以后放弃 有10 的人继续打电话 直到成功为止 而这些10 的人正是美国收入最多的一部份人士 与一些名人 公司主管和专业人士并驾齐驱 看来 最赚钱的性格正是执着 执着的性格带来乐观的自信 每天的努力和不懈的坚持 虽然不能让人第一个抽到幸运签 却可以让人最后一个拿到财富的金钥匙 2020 1 16 SYB创业培训 90 阅读理解创业故事 十二 促销方法 营销大师谈4 3 2 1营销法则服务好一个顾客可以带来十二个顾客的效应 40 的顾客是靠老客户介绍而来的 30 的顾客是看营业门面而来的 20 的顾客是靠广告宣传而来的 10 的顾客是靠其它方式而来的 研究表明 顾客接受满意的服务他会告诉至少十二个人 相反接受一次非常不满意的服务他会把抱怨告诉至少二十个人服务好一个顾客可以产生滚雪球效应 2020 1 16 SYB创业培训 91 卖报老人的营销策略 两年前老汉下岗了 生活的压力使老汉开始打算卖报挣钱 制定工作目标 几经挑选 发现汽车总站人流量大车次多 于是选定在此卖报 初步市场分析 选择终端销售点 经过几天蹲点发现 车站固定的卖报人已有两个 营销环境论证 其中一个人卖很长的时间了 另一个好象是车站一位驾驶员的熟人 对竞争对手进行初步分析 如不做任何准备直接进场卖报一定会被人家赶出来 于是老汉打算从车站管理人员下手 制定公关策略 开始 老汉每天给几位管理人员每人送份报纸 刚开始人家跟他不熟 不要他的报纸 他就说这是在附近卖报多余的 一来二去也就熟了 老汉这时就开始大倒苦水 说现在下岗了 在附近卖报销量也不好 一天卖不了几份 而马上女儿就要参加高考了 高昂的学费实在是无力负担 女儿学习成绩那么好 如果让她不读了大学 真的对不起她了 与公关对象接触并博取同情 人心都是肉做的 车站管理员就热心帮他出主意 那你就来我们车站卖报嘛 我们这边生意蛮好的 他们每天都能卖几百份呢 有了车站管理员的许可 老汉光明正大地进场了 当然 老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸 公共关系维护 2020 1 16 SYB创业培训 92 可是 三个卖报人卖同样的报纸 自然效益不佳 老汉冥思苦想一番 进行营销策略分析 他看到另两个卖报的各有一个小摊点 在车站的一左一右 老汉决定不摆摊 带报纸到等车的人群中和进车厢里卖 差异化营销 渠道创新 变店铺销售为直销 卖一段时间下来 老汉还总结了一些门道 等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸 上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸 并喜欢一边吃早点一边看 消费者分析 有重大新闻时报纸卖的特别多 销售数据分析 于是 老汉又有了新创意 每天叫卖报纸时 不再叫 快报 晨报 金陵晚报 三毛一份 五毛两份 而是换了叫法 根据新闻来叫 什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦 汤山投毒案告破啦 一个女检查长的堕落啦 非典疫情新进展 病毒研究有重大突破啦 对产品进行分析 挖掘独特的销售卖点 这一招果然十分见效 许多原先没打算买报的人都纷纷解囊 几天下来 老汉发现每天卖的报纸居然比平时多了一半 之后 老汉凭借和车站管理员的良好关系 让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊卖豆浆 旁边卖早点的摊点已有十来个 带卖豆浆的也有4 5家 而老汉与他们不同 只卖豆浆 并且是用封口机封装的那种 拿在手上不会洒出去 因为座车吃早点的人通常没法拿饮料 因为怕洒 有了这个封口豆浆问题就解决了 针对目标消费者的潜在需求 开发边缘产品 他比人家多花了500多块买了一台封口机 豆浆价格比别人贵一毛钱 结果 老汉老婆的豆浆摊生意出奇地好 2020 1 16 SYB创业培训 93 大约半年左右 车站的一家报摊由于生意不好不卖了 于是老汉就接下这个地方支起了自己的报摊 老汉买了政府统一制作的报亭 气派又美观 有统一的VI 有助于提升形象 老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志 产品线延伸 销量更上一层楼 老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠 比如买一本 读者 送一份 快报 什么的 因为杂志赚的比较多 促销策略 用利润空间较大的产品做买赠促销 并选择受欢迎的赠品 老汉的女儿周末在肯德基打工 常带回来一些优惠券 这又成了老汉促销的独特武器 买报纸杂志一份 赠送肯德基优惠券一份 整合资源 创造差异化 由于老汉这个报亭良好的地理位置和巨大的销量 很快就被可口可乐公司发现了 他们安排业务人员上门 在老汉的报亭里张帖了可口可乐的宣传画 安放了小冰箱 于是 老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目 还能收一些宣传费 而且增加了卖饮料的收入 开发新的盈利项目成功 就这样一直做了两年 老汉的卖报生意有声有色 每月的收入都不低于4000元 现在 老汉又有了新的目标 打算在小区出口的小胡同里再开一家新的报亭 利用成型的管理和共享的资源 走连锁经营路线 把女儿将来读研的钱也挣到手 卖报似乎很简单 但做好同样需要完整的营销策略 94 讨论 1 一个苹果如何卖100元 95 你看到艺术苹果了吗 促销很费钱 但应理解为值得的投资 但要在保证效果的前提下努力降低费用 因此 我们一定要根据具体的情况来选择自己的促销方式 注意 4P是相互关联的 产品 价格 地点 促销 顾客 小结 有了好的产品 合理的价格 适合经营特点的地址 有效的促销手段我们的企业就有可能成功 在对潜在顾客 竞争对手充分了解的基础上 我们就应围绕 产品 价格 地点 促销 这四大市场营销要素来制定我们的市场营销计划 做练习22 P151 2020 1 16 SYB创业培训 99 课题四 预测你的销售 教学目的知道仔细估计销售额的重要性 估计企业的销售额 2020 1 16 SYB创业培训 100 销售预测的含义 预计企业在未来一段时间内的销售量称为 销售预测 是制定创业计划中最重要和最困难的部分 2020 1 16 SYB创业培训 101 销售预测的重要性 1 销售预测是制定创业计划最重要的环节 所有的销售量必须是从市场上来的 必须真实 可行 切忌纸上谈兵 2 销售预测是投资 启动资金预测的依据 3 是价格 现金流量计算的依据4 是企业生存 发展的依据 扩张和限制 5 是制定创业计划书的基础 2020 1 16 SYB创业培训 102 预测销售的意义与方法 卖得越多利润越厚 卖得越少利润越薄 少到一定程度就亏了 预测的依据来源于市场调查 业主如果能比较准确地估计自己企业今后一定时期的销售量 就能判断自己的企业能否盈利 销售预测的基本方法有以下五种 2020 1 16 SYB创业培训 103 1 你的经验 你在同类企业工作过 你在竞争对手的企业工作过 你亲朋好友在同类企业工作过 在研究一家现有的企业时 如果你想要达到与其相同的销售和利润水平 需要一段时