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谈单 优秀家装设计师应该具备哪些能力 1 出色的设计能力2 娴熟的营销与谈单能力3 精通材料 施工工艺与预算的能力4 对生活有感知的能力 优秀家装设计师应具备的能力 家装公司设计师能力的体现与衡量标准 1 客户签单量2 客户签单率 家装设计师能力的体现与衡量标准 1 体现设计师价值的技巧2 解决客户需求的技巧3 初次接触的技巧4 如何介绍方案的技巧5 预算报价的技巧6 接单成交的技巧 一 设计师谈单应掌握的技巧 二 设计师谈单常见问题 体现设计师价值的技巧 家装设计师遇到的挑战国内家庭装修市场非常火爆 随之而来 家装市场人才的竞争也是日趋激烈 一方面各个家装公司因家装设计专业人才的缺乏而求贤若渴 另一方面每年大量高等院校毕业的设计师因不能适应工作而应聘不到岗位 家装设计师的悲哀 有一个家装公司 请了一些设计水平比较好的 科班 毕业的家装设计师 但是生意却是一直不好 老板非常发愁 仔细寻找原因 发现问题在设计师身上 他们都太年轻了 根本不懂的和客户沟通 好不容易上门的客户 结果跟设计师一开口交谈 往往不到5分钟就冷冷走开 根本就接不到单 无奈之下 老板就请了一些街道退休的居委会大妈来接单 结果歪打正着 接单效果却很好 这些家装客户不但自己很快接单 而且还带来了很多新客户 老板的生意也一天天好起来了 这真是家装设计师的悲哀啊 体现设计师价值的技巧 2 设计师最重要的工作家装设计师最显著的特点就是每天必须亲自面对客户 接单 每一笔设计合同都必须通过设计师不懈地 征服 客户才能得到 家装设计师不能顺利的成功接单 其他工作都无从谈起 这是家装设计师所有工作中最重要的 也是最关键的工作 体现设计师价值的技巧 3 设计是基础 签单是目的家装设计师接单阶段的工作是一个过程 是通过 接单咨询 设计方案 和 完成签约 等工作来完成的 在这些工作中 设计 是签单的基础 因为签单是通过设计实现的 没有好的设计是很难签到单的 签单 是设计的目的 设计师签到单 设计的目的才能算是达到 要想提高设计师的接单能力 首先是提高设计能力 只不过仅仅提高设计能力是不够的 设计师还需要娴熟的掌握 签单 技巧 而这通常包括怎样和各种难缠的客户 打交道 的种种能力 设计和签单 这是接单的两个重要的工作 缺一不可 有些设计师认为只要设计好 就一定能够签到单 有些设计师则相反 签单只要能说会道就可以了 设计好坏是次要的 这两种想法都是错误的 体现设计师价值的技巧 4 设计师工作范围越来越广我们知道 家装设计师与家装业主之间的关系应该是一种服务与被服务的关系 家庭装修设计具有综合性强 设计周期短 设计取费低等特点 这也要求设计师比从事其他公共建筑的装饰设计师更加全面 不仅要是家装设计专家 同时还要是预算报价专家 以及材料和施工方面的专家 甚至还需要是花卉专家和家私专家 不仅要有空间设计能力 要有结构 材料和施工知识 还要有水电方面的知识 要能够出报价表 还能画出电路布置图 家装设计师最大的特点就是要求知识全面 综合能力强 既要懂设计施工 又要懂接单 经营 既要有较高的设计创意能力 又要有很好的和客户打交道的水平 家装设计接单是家装设计师一切工作中的重中之重 掌握的越好 接单也就越轻松 赚钱也就越多 生活也就越快乐 体现设计师价值的技巧 5 会接单 才是金牌设计师许多家装公司普遍实行 设计师负责制 的经营管理方式 就是要求家装设计师具有各方面的专业知识 家装设计师除了有专业设计方面的知识能力 甚至还要有经营方面的能力 不仅要是设计和施工高手 而且还要是一个谈判专家和签单高手 从接待洽谈到方案设计 从成本预算到施工合同签订 从材料选用到具体施工以及最后的工程验收 家庭装修需要的设计师是具有各方面专业知识的全方位人才 家装设计师只有集重长与一身 才能成为家装接单高手 才能成为受到家装公司和家装客户欢迎的金牌设计师 体现设计师价值的技巧 两种家装设计师的比较 解决客户需求的技巧 要做出客户满意的方案 首先要了解家装客户的真实需要 否则你就不可能作出客户满意的方案 一般来说 家装客户选定设计师后 就会把自己对设计的想法和要求告诉设计师 但是实际在接单时 家装客户往往都无法把自己的装修想法说清楚 此时 家装设计师除了仔细聆听客户意见外 还应改像一个破案的侦探一样学会 问 通过 问 了解家装客户的真实需求 特别是潜在的需求 并做好记录 许多设计师在接单时都不知道该问些什么 往往只能简单的问家装客户 您希望装修成什么样 装什么风格 再下来就不知道问什么了 面对这样的问题 大多数家装客户往往都是只能够说出 简洁 明快 等相同的答案 家装客户这个 简洁 明快 背后的真实想法是什么 比如 是想要简约的风格 还是想要节约费用省钱 如果搞不清楚 是很难作出让家装客户满意的设计方案的 像医生看病一样 要了解家装客户的装修需求是要靠 问 的 a 必须充分把握家装客户的生活方式及家庭人数 解决客户需求的技巧 i 大致年龄段 一般可以将年龄划分为婴儿 儿童 青春期 青年 中年 老年ii 是否固定居住 是否常年居住 还是节假日居住 根据家庭人数确定居室所需要的数量 b 对客户基本要求 特别喜好或禁忌包括 i 是否喜欢躺在床上看电视ii 是否喜欢花草鱼虫 是否有宠物iii 是很少有客人造访还是经常亲朋满堂iv 家人在客厅的主要活动方式是什么 进餐 看电视 聊天 读书 会客等 v 是否有很多古玩工艺品需要博古架展示 vi 是否需要酒柜 展示名酒陈列 vii 餐厅吃饭时的人数范围viii 通常喜欢在餐厅还是在客厅吃饭 解决客户需求的技巧 2 搞清出客户对装饰风格的需求家庭装修风格近年来趋向多元化的发展 其取舍不仅受我国传统建筑风格 西方风格 东方情节和地域特性的影响 更受家装客户的个性 家庭成员的兴趣爱好 年龄 职业等因素的影响 一般来说年轻 搞艺术的家庭较易接受现代派潮流和时尚的风格 年长的家庭较易接收传统稳重的风格 a 客户对装修风格的喜好 i 喜欢传统还是现代 ii 喜欢东方还是西方 iii 或者对自然的风格的钟爱还是喜欢豪华气派iv 最好拿出各种风格的效果图供客户参考b 客户对色彩的喜好i 根据一些效果图的展示确定客户的习惯喜好色彩ii 判断客户是喜欢淡雅还是浓烈的色彩iii 喜欢冷色调还是暖色调iv 喜欢混油还是清油v 注意 世上没有不漂亮的颜色 好与坏 漂亮与不漂亮完全取决于色彩搭配 解决客户需求的技巧 3 搞清出户型的格局和存在问题a 住宅建筑形态i 城市住宅还是郊外别墅ii 单层还是复式iii 旧房改造还是新房装修b 结构形式i 框架 砖混还是剪力墙那些墙可以拆除户内楼梯位置形式 解决客户需求的技巧 4 搞清出客户对照明的需求室内照明和灯具布置 对创造居室空间的艺术效果有密切的关系 光线的强弱 光的颜色以及光的投射方式均可明显的影响空间感染力 明亮的空间感觉会大一些 黯淡的空间会感到小一些 室内照明配置得当可以使空间变的有虚有实 可以把空间分成几个虚实不同的区域 使空间具有层次感 暖色灯光照明可以使房间赶到温暖 冷色光又可以使空间感到凉爽 吸顶灯使空间显得高耸 而吊灯则使空间感到低矮 一盏水晶吊灯又可使空间显得富丽堂皇 壁灯造型精致灵巧 光线柔和 装饰效果剧佳 解决客户需求的技巧 5 搞清出客户能够承受的装修标准一般来说 装修标准一定要和家装客户的地位和收入相符 一定的家庭经济收入和社会地位决定了其选择相应的装修标准 如普通工人 企业家 局长和艺术家等 每个家装客户都希望用最少的钱达到最佳的装修效果 都不希望被 宰 即使那些腰缠万贯的富豪也是如此 有时 装修标准也会因家庭的用途不同而决定 如一些企业家可能会害怕 露财 而选用经济型标准 设计师一定要让家装客户感到为他们提供的设计方案和装修施工 物有所值 这是设计师提高接单成本成功率的关键 解决客户需求的技巧 7 搞清楚客户的投资预算设计师要注意的是 一是一定要充满诚意 二是要时刻站在客户的角度来思考问题和说话 无论高档还是低档装修 都要实实在在地让家装客户明白其中费用高低的原因 做到 明明白白装修 家装客户的心里都有一本帐 每个家装客户心里都有一本帐 但是一般情况下都不愿意轻易露出 主要是担心会被 宰 因此 设计师在了解家装客户预算时 最好从问他们 要做什么 和 打算怎样做 来入手 不管采用何种方法 装修前 总得要预估出一个投资金额 做到心中有数 不能敞口花钱 因为 同样一套住房 可以用5万元作装修设计 也可以用25万元甚至更多的钱来作装修设计 初次接触的技巧 接近客户问听看初次接触了解户型提供简要的解决方案推荐客户采用装饰公司作装修让客户了解公司 参观公司 了解资质 参观样板房 为客户量房 初次接触的技巧 游击队 没有资质 没有营业执照 没有办公场所没有设计能力没有施工组织 只可作简单装修施工质量缺乏保障缺乏信誉没有质保和后期服务需要业主随时监工 初次接触的技巧 装修公司有资质 有营业执照 有办公场所有一定设计能力施工组织 有整体规划 施工质量较好 公司自律性较好有良好的信誉 有合同 可以打官司调解矛盾有质保和后期服务业主无需随时监工 节省时间 初次接触的技巧 装修公司PK 游击队 价钱游击队便宜 装饰公司贵游击队材料需要零散购买 费用也不一定低廉装修公司材料集中购买 费用可以低廉一些相同水平的装修工人 装修公司可以便宜一些质量装饰公司是整体运作 一切都有条不紊的安排好 而游击队是散兵游勇 业主需要分别找水工 电工 瓦工 木工 油漆工 安装工等等 他们之间互相推责任 各工种之间协调较难处理 装饰公司有自己的监理 能够保证质量 而游击队常常是无法无天 偷工减料 装饰公司有后期服务 而游击队打一枪换一个地方 装饰公司有合同保障 可以投诉 游击队除非现场发现质量问题 装饰公司有信誉保证 初次接触的技巧 装修公司PK 游击队 时间装饰公司施工时 可以不需要业主随时监督 但是游击队必须由业主随时监督 效果装饰公司有整体设计 而游击队是随时现场设计 经常的结果是东拼西凑 没有整体的风格业主装修知识如果业主对装修不够了解 请游击队施工就很困难 大至施工顺序小到施工细节 都有可能造成错误 甚至是返工 造成严重损失 如何介绍方案的技巧 不要以为自己的方案好就一定会被家装客户接受 家装方案没有经过设计师的精彩介绍之前还仅仅是一个工程图 要想赢得家装签单成功 锻炼好自己的口才和方案介绍技巧是非常重要的 1 好方案是介绍出来的在家装接单时 要想成功签单 设计师必须通过家装方案介绍 好的设计方案必须经过设计师精彩的介绍才能被家装客户接受 否则仅仅是方案而已 2 介绍方案前要搞清楚的几个问题a 方案是在哪里最吸引客户许多家装设计师认为客户需要的我们的设计方案或者报价单 实际上这种说法是错误的 其实最能吸引客户的是 该方案能够给客户带来什么样的利益 也就是 通过这个方案解决了业主的哪些问题 b 客户为什么要接受你的方案一个家装设计师在介绍方案的时候不应该纯粹是方案 而应该是你的方案给客户带来的利益 例如 我们买锁的原因是为了安全 买车的原因是为了方便交通和时髦威风 买一套28万的红木家具的目的就是为了显示身份和地位 因此在介绍方案的时候一定要集中在客户的诉求上 这是一个发现 创造 唤醒和满足客户需求的行为 如何介绍方案的技巧 2 介绍方案前要搞清楚的几个问题c 你的方案是否能够满足业主的需求设计师在介绍方案时一定要重在自己的方案能够满足客户什么样的需要 要看看能解决客户什么样的问题 许多设计师常犯的一个错误是 特征介绍 把方案的特点介绍的清清楚楚 唯独没有介绍这些特点能解决客户什么样的好处 家装设计师赢得客户签单的可能性 与你向客户讲述利益时的努力成正比 d 不仅提供方案还提供未来给客户提供的不仅仅是设计方案 还有未来 你的方案不仅要解决客户面临的家装问题 还要能为客户考虑解决几年后装修时的家庭空间超前预留问题 也就是说 发现和提出随着时代发展和客户的生活变化时他对家庭空间新的潜在需求 这需要你对社会生活发展以及家装业主的生活状况比较了解 e 不仅给客户提供方案 还有友谊如果你能成为为你的家装客户提供最新家装信息的人 无论你们之间是否成交 你的客观性和真实性都会在客户心中留下很深刻的印象 如果你能不断的提供这方面的信息 你的客户会把你当作他的家装智囊看待 你的成功就是不言而喻的事情 如何介绍方案的技巧 3 怎样介绍方案才能吸引人a 向客户介绍方案的利益点家装设计师在为客户介绍方案时一定要明白我们将要给客户带来什么样的利益 你的方案中一定要充满利益 i 设计师带来的利益 独特的设计 节约开支等等ii 家装公司带来的利益 优秀的质量 环保 合理的价格 售后的保障iii 装修带来的差别利益 别的公司不具备的利益包括设计差别利益 服务差别利益 信用差别利益 质量差别利益 价格差别利益等等b 充分了解家装客户所需要的利益点要了解家装客户的喜好 懂得客户的心里 你的家装方案有10个 20个优点并不重要 关键是你的优点正好满足客户的需要利益 只要家装设计师能够根据家装客户的心里来介绍方案 就能打动客户 c 把方案的特点转化成客户的利益一般来说 设计师首先要分析一下我们的家装方案的特征 找出家装方案的所有特点 然后分析每个特点有什么样的优点 最后再分析每一个优点能带来什么样的利益 在找出证据来证实我们的产品能够满足利益 这样 家装设计师满脑子里装满的都是客户的利益 你是一个为客户送利益的人 也就容易得到客户的认可 如何介绍方案的技巧 3 怎样介绍方案才能吸引人d 让客户发现使用你的家装方案前后的差异 一定要让客户明白他的住宅目前存在某些缺陷 而不得不需要改进 一定要让他感觉到现况和理想的差异有多么的大 而警觉到必须采取行动 通过你的方案 目前的状况可以充分解决 签单的欲望与家装客户目前的需求强度 以及你的家装设计解决问题的明显程度成正比 要使家装客户从冷漠 心动 继而发展到热衷的程度 都是经由巧妙的问话技巧来凸现这种差异的 e 让客户参与到方案的设计过程当你能够让家装客户参与到家装设计的流程 请他一起修改和设计方案 让他提供一些意见 并且当场为他作出新的设计方案 家装客户在设计方案阶段的参与行动越多 后来就越有可能接单 如何介绍方案的技巧 3 怎样介绍方案才能吸引人f 要成为客户心中的专家家装设计师一定要把自己武装成家装设计和装修施工领域中的绝对专家 他们会不断的学习和研究 阅读有关家装设计的书籍 杂志和文章 他们会尽可能的参加各种课程及研讨会 他们绝对不容许自己被问到所做的家装设计或施工方案时 不能巨细无遗的回答 金牌设计师接单高手最引为骄傲的就是 他们在家装方面知识渊博 无人可及 这应是家装设计师能否在行业里成功发展的基础 也是家装设计师能否成功签单的保证 g 要充满自信i 对方案自信ii 对公司自信iii 对价格自信对施工质量自信 预算报价的技巧 1 找出客户侃价的真正原因a 怕吃亏 想付更少的钱得到更好的家庭设计或装修b 想超过其他客户 以便低价成交以显示才能c 想在讨价还价中击败设计师 把对方的让步看作自己的胜利d 不了解装修方案的价值 想讨价还价摸清虚实e 想重请另一家装饰公司 让设计师削价 只是为了向第三者施压f 根本没有看上你的方案 以价格太贵作为借口 2 跟客户侃价的方法a 先谈价值后谈价格设计师在接单过程中 要避免过早提出或讨论价格 应该等到家装客户对你的家装设计或服务的价值有了起码的认知后 再与其讨论价格问题 客户对你的家装设计欲望越强烈 他对价格问题讨论的就越少 当客户询价时 设计师可以说 这取决于您选用什么样档次和风格 那要看你有什么样的特殊要求 即使设计师不得不马上答复客户的询价 也应该是建设性的 在考虑价格时 还要考虑装修的质量和寿命 在作出答复后 设计师应继续尽心介绍 不要让客户停留在价格的思考上 无论什么时候提出价格都应该先说明设计的价值 预算报价的技巧 2 跟客户侃价的方法b 将家装客户的注意力引向相对价格设计师应努力将客户的注意力引向相对价格 而不是过多的考虑实际价格 所谓相对价格 就是与价值相对的价格 一般地说 设计师不应与客户就价格讨论价格 而是应该让客户认识到价值 当客户迫切的需要这种家装解决方案的时候 就不会过分的计较价格 一定要让客户觉得你的设计师他最为迫切需要的 此外 当客户拿着其他公司的低价报价单时 一定要强调出他的低报价的原因 差距在哪里 这些差距会影响客户装修效果 质量 寿命和保修 c 要让客户感觉到花费的每一分钱都是看得见的很多客户在跟设计师侃价 其实并不是意味着一味的省钱 他们在来公司前就已经准备好了一笔钱 他是一定要把这笔钱花掉的 因此设计师要有信心 我最适合帮助他花费掉这笔钱 解决他的装修问题 帮助客户花费掉这笔钱的一个重要方式就是要让客户感觉到每一分钱都是被用在了有用的地方 预算报价的技巧 2 跟客户侃价的方法d 优惠及赠送的方式讨价还价中 让步是必不可少的 但是速度要慢 幅度要小 要像挤牙膏似的一点点降价 因为 在谈判过程中一般客户心里都是有时间限制的 当几个回合的小额讨价之后 大部分客户都会接收事实了 记住 凡是到装饰公司来请人设计装修而不是请 街头游击队 的 他一定不是工作繁忙时间紧张 就是经济相对比较宽裕 所以降价的时候一定要选择 速度慢 幅度小 的原则 同时尽量转移话题到质量 设计特点 给客户带来的利益的方面 预算报价的技巧 3 预算报价的 无耻 技巧以下方式是目前家装报价中一些不讲信用的公司常常的做法 这些做法一时可能能够蒙骗客户 但是从长远的眼光看是非常不好的 a 加法 增加装修内容有些家装公司尽管在初期报价很低 但在与消费者签订家装合同后 往往会有很多增项 这样尽管签订合同时价格并不高 但等到工程竣工时 增加了很多内容 花销随之增加 b 减法 降低工艺标准消费者一般对木工 瓦工 油工等这些 看得见 摸得着 的常规工程项目比较注意 监督得也紧 但对于隐蔽工程和一些细节问题却知之甚少 如上下水改造 防水工程 强弱电改造 空调管道等工程做得如何 短期内很难看出来 也无法深究 不少施工人员常在此做文章 又如有些公司规定内墙要刷 遍墙漆 但施工队员只刷了 遍 表面上看不出有任何区别 但实际上却降低了工艺标准 暂时是看不出问题 时间一长 毛病就会暴露出来 预算报价的技巧 3 预算报价的 无耻 技巧c 分项计算 重复计费这些公司表面做得比较正规 将某一单项工程随意地分解成多个分项 按每一个分项分别报价 消费者通常会觉得选这样的公司是明白消费 却不知其中 猫腻 了 实际上 这种分项计价很容易重复计费 使得大部分消费者被 宰 还不知所以 d 材料规格含糊不清有些装饰公司只把品牌 单价及合计金额列出 规格和数量忽略不计 要知道 材料规格不同 价格差异也很大 e 施工工艺不明 施工项目可以有几种施工做法 做法不同 价格自然也有很大差异 家装接单成交技巧 1 不同客户的性格分析与对策a 豪爽型i 特征 这类客户是外向而具有工作导向的人 他们最关心的就是底线目标及达成任务 他非常没有耐心 直截了当 而且讲求重点 他对细节没有兴趣 要的是直接答案 他唯一的问题就是 你的家装方案如何帮我把家庭装修搞得更快更好 ii 对策 为这种客户作家装 是最令人省心的 他要就要 不要就不要 价格上也比较爽快 只要你出价合理 几乎不用什么谈判 很快就能定下来 但是对这种客户一定不要欺骗 出现问题及时承认和改进 毕竟他们是我们最优质的客户 b 得寸进尺型i 特征 这种客户总想占一点便宜 不论对什么人 不占一点便宜生意就谈不成 这种客户在获得第一次好处后 会不断提出更大的要求 直到最后把你的利润空间挤压得几乎为零 然后下一次交往中再接着要求你让步 ii 对策 这种客户非常精明 与他们打交道你要做好充分的准备 让步要慢慢来 一次让完了后面就没法谈了 此外 这种客户不会轻易离开 因为他非常在意得到的好处 所以可以采用类似 车轮战 的方法 一两个设计师加上经理轮番和他作战 争取让他首先疲惫而接受结果 家装接单成交