产品消化运营.ppt

如何使产品有效消化 一 产品消化不畅的表现及危害 1 形成产品在各个环节的积压 由于产品消化不畅 生产企业内部 驻外分销中心 代理商 终端零售店处的产品可能大大超过正常的存货要求而形成产品积压 一 产品消化不畅的表现及危害 2 形成自下而上的层层退货产品销售不畅 在层层赊销以及无限制退货的游戏规则之下 自下而上的层层退货便是不可避免的事情 而且生产企业往往由于承担了无限的退货责任而不堪重负 有苦难言 曾几何时 轰轰烈烈的发货与轰轰烈烈的退货便成为农资界的两大风景 一 产品消化不畅的表现及危害 3 合作各方不满情绪滋生的温床 面对库存积压难以正常销售的产品 在缺乏责任承担机制的情况下生产商 经销商 零售商往往都不愿承担相应责任 从而相互指责 相互埋怨便成为常态 难以形成良好的合作伙伴关系 一 产品消化不畅的表现及危害 4 产品窜货乱价的导火线产品一旦积压 为了尽快摔掉包袱 合作各方往往降价 贱卖 或是跨区域 走货 产品原有的价格体系和市场规范的规定往往成为一纸空文 一 产品消化不畅的表现及危害 5 产品品牌形象受到影响在商家急于出手的心理支配下 原来 人见人爱 的 香馍馍 这时就变成了 眼不见心不烦 的 臭狗屎 产品风光不再 品牌不再 一 产品消化不畅的表现及危害 6 产生销售 泡沫 误导销售政策在重销售轻消化思想下 在 出厂就等于销售 的思维下 企业营销往往 英雄辈出 然而在一个个 业绩神话 背后 却是产品的积压如山 结果是企业领导笑声未落 泡沫 的苦果已经显现 一 产品消化不畅的表现及危害 7 成为 呆 难 欠 的重要诱因在层层赊销代销的背景下 产品一旦大量积压 如果不能就积压产品达成双方满意的解决办法 呆 难 欠 的产生往往就无法避免 一 产品消化不畅的表现及危害 8 占压流动资金 降低资金周转效率 企业出现现金流危机 二 产品消化包括四个层面 1 公司总库产品的有效消化 二 产品消化包括四个层面 2 驻外仓库产品的有效消化 二 产品消化包括四个层面 3 批发商处产品的有效消化 二 产品消化包括四个层面 4 零售商处产品的有效消化 三 产品消化不良的原因 1 营销思维存在缺陷 2 产品策划存在缺陷 产品不适销对路 3 产品存在质量缺陷 4 产品营销体系的设计和管理存在缺陷 5 产品销售管理流程中出现问题 6 外部不可抗因素的影响 四 解决产品消化不良的思维误区 1 解决客户货物积压问题 厂家退货2 产品铺货越多 销量越大 3 反正产品卖出去了 就不用管了 五 解决消化不良的基本策略 回归产品销售的基本内涵 五 回归产品销售的基本内涵 所谓销售 是一个始于消费者需求而止于满足消费者需求的循环过程 在这个意义上 如果产品没有真正被消费者使用到田间地头 则我们的销售工作不能叫结束 产品出库只是开始的一环 而不是销售工作的全部 更谈不上销售工作的结束 五 回归产品销售的基本内涵 所以关注产品消化 致力于产品消化本身就是营销工作重要的一环 或者说是必不可少的一环 也可以说是营销工作最基本的层面 这就是解决产品消化不良的最最基本的策略和出路 六 促进产品有效消化的方法 一 产品策划环节1 进行充分的市场调研 为产品设计提供依据 2 进行准确的产品设计 以期开发的产品能够适应市场需求 六 促进产品有效消化的方法 二 产品生产环节 1 严把产品内在质量关 杜绝产品含量不够 配方错误等产品质量技术指标问题 2 严把产品外在包装质量关 杜绝内外包装破损 漏袋 沉淀 结晶 胀袋 渗漏等问题 六 如何进行产品有效消化 三 公司总库产品的有效消化1 分析历史销售数据 合理制定生产计划 但不可迷信 2 加强与市场部的沟通 适时调整生产计划3 新产品 偏门产品慎重计划生产4 及时通报产品积压情报 以便及时采取消化措施 可以通过K3系统即时便捷的查询 六 如何进行产品有效消化 四 驻外仓库产品的有效消化 备货发货环节1 坚持少发勤发原则 2 新产品 偏门产品开始一定要慎重发货 3 有效合理安排发货数量和频次 4 大宗产品和新 小产品巧妙搭配发货 5 延迟发货 补发产品需要征求意见 6 由保管归口向内勤提交要货计划 7 片区经理把关要货计划 六 如何进行产品有效消化 四 驻外仓库产品的有效消化 消化环节 片区管理 1 片区开会多研究 2 回办事处时多到仓库看看 3 及时了解仓库库存情况 对积压品研究消化对策 4 采取积极政策消化陈货 5 产品销售后期要公司发货与片区内部调货有机结合 六 如何进行产品有效消化 五 客户处产品的有效消化 开单发货环节 内勤 1 坚持少发勤发原则 养成勤发少发的意识和习惯 2 发货前多一句建议和提醒 3 延迟发货的 补发前必须征求客户意见 4 新产品或客户还没有卖过的产品 发货要十分小心 5 了解客户消化情况 掌握客户产品积压信息 提供内部调货信息 6 在解释产品少发勤发及不退货政策时 更多从客户的利益出发而不是企业利益出发来解释 以便客户能从关心自己利益角度接受公司政策 六 如何进行产品有效消化 五 客户处产品的有效消化 销售环节 业务员 1 充分解释并坚决推行不退货政策 2 作好客户沟通工作 说服客户认同并坚持少发勤发原则 3 作好客户沟通工作 解释压货压资金的道理 4 让客户充分了解产品运作信息 在把产品的亮点说透的同时 要把产品的注意事项说够 如证件不齐 包装不规范 产品推广难度大 利润空间不高等等 提醒客户作好要货计划 5 新产品 客户还没有卖过的产品 偏门产品都是我们要特别注意的 包装信息是否充分知晓并否满意 价格体系信息是否充分知晓并满意 市场管理是否存在明显缺陷 六 如何进行产品有效消化 五 客户处产品的有效消化 销售环节 业务员 6 随时了解和掌握客户消化情况 掌握产品积压客户信息 提供内部调货信息 建议把查看客户库存列为业务员到客户处必须做的工作内容并要求用短信汇报 7 协助客户作好产品销售市场调研 作好产品策划 为产品消化提供依据 8 关注产品消化情况 了解产品消化进度 给客户当好顾问 适时调整备货计划 9 切忌为了追求短期销量 忽悠 鼓动客户盲目进货 六 如何进行产品有效消化 五 客户处产品的有效消化 调货环节 业务员 1 作好调出货客户的工作 及时调走可能积压产品并说服分摊相关费用 2 作好接受调货客户的工作 以期货物调配的顺利进行 保证调货产品实现有效消化 六 如何进行产品有效消化 六 零售商处产品的有效消化 强化终端促销 业务员与客户 1 教会客户有效管理基层零售商有效消化产品 2 让经销商灌输少放货勤放货的方法 3 逐步推行现款不退货政策 4 采取积极有效的终端促销政策 帮助终端客户消化产品 5 了解终端产品消