如何做产品定位.doc

产品的定位可以理解成产品在特定人群心目中的位置，这里包括两个因数，一是此产品的目标销售对像，二是此产品将给目标消费者的价值。解决了产品的定位问题，则产品的销售策略就有了依据。一个成功的产品定位需要满足以下几个重要的条件。一、 清晰的目标人群由于人们的需求呈现多样化，一个产品要想适合所有的人，那么它只能是牺牲许多有针对性的功能，从而取得折中的办法，在产品竞争激烈的时代，这样做往往并不利于吸引人们的购买欲望。相反，一个产品的目标人群也不能太小，太小的目标人群限制了产品的市场规模，无法形成规模效应也大大增加了成本。一个合理的目标人群划分，应该是在尽量大的人群范围内，对企业将要推出的产品有共同深度需求的人群，但这部分人群必须是清晰可辨，产品的宣传可以有针对性触及的人群。二、突显产品个性就像一个人一样，个性突显的人容易为人所关注和记忆。一个产品同样需要具有个性，如IBM的个性是专业，戴尔的个性是定制化，有了这些个性后，产品就像有了生命力，也有了一个宣传推广的支点。但这个个性要能够真正引起目标人群的注意和为人所接受的，也就是说对目标人群具有真正的价值和满足他们的某个需求。这种特性最好能够形象的表现出来，如一个牙膏品牌为了突出它的三从功效，把牙膏做成了三种颜色，让人从视觉上就感受到了它的个性。三、形成差异化在市场中已经存在并具有一定影响力的产品中，为了避免与他们形成直接的竞争，也就是要开辟篮海，产品的定位与他们应有所区别，选取市场中的空白点和薄弱环节，挖掘尚未被满足的需求，这样才能在产品的宣传推广中起到事半功倍的效果。给产品定位的具体操作方法：首先根据市场调查和头脑风暴法，列出市场对此类产品的所有需求，或者说可能会使用此类产品的消费者他们的兴趣点，应该尽量的发挥观察力和想象力。对于所有的市场需求，分析竞争对手的状况，对应的人群等。制作产品定位市场调查表（以洗面奶的生产商为例）。产品定位市场调查表市场需求提供相对应服务的竞争对手需求被满足需求人群描述人群规模的程度美白SKII受到80%的认可率，30%的目标人群将此品牌列为首选品牌高级女性白领，女企业家白大夫清洁去死皮控油锁水去斑去痘清爽（男人）讲究生活品质的男人护肤（小该）富裕家庭的小孩，从小开始就注重皮肤保养除皱中年爱美女性 植物护肤偏爱植物天然的护肤功能虚荣心喜欢追求品牌效应，标杆立异者廉价由于市场的复杂性，需要考虑不同的人群的需求不同，如小该和老人的特别要求，男人和女人的不同需求，不同社会层次的需求差别（如学生，白领，老板等）。这个表中的市场需求既可以是已经被市场发现的需求，也可以是潜在的需求，有待开发的。如洗面奶，男性的市场需求就一直被埋没了，一直到几年被挖掘出来，才发现原来市场空间非常巨大。并且需求分析最忌由企业领导或营销人员闭门造车凭借个人或少数人的思考而出，而是必须进过大量而严格的市场调查为依据。有了这份调查表后，就可以从中选择某个需求，或某几个需求的组合来建立产品的个性，具体需要跟据企业所拥有的资源（包括资金等），和以上所列举的一些原则，也可以按以下的顺序理解：1. 产品具有个性（产品特征）2. 个性能够给购买者带来真正的价值并受到认可（市场需求）3. 个性是当前市场中其它竞争者所并不突显的（市场竞争）4. 有一个足够大的需求人群（需求人群）5. 人群是可以被企业明确区要和寻找到的（细分市场有效性）如根据以上的调查表，可以将产品定位为小孩专用洗