汽车销售需求分析.ppt

需求分析 目录 了解需求的类型避免需求分析的一些误区了解需求分析问什么 6W1H原则 将技巧融合到需求分析当中 WeCanDoThese 需求 冰山理论 显性需求 隐性需求 需求 冰山理论 显性需求 显而易见 直观的用户需求我们统一称之为用户的显性需求 隐性需求 隐性需求多从感性方面着手 满足用户的情感需求 低层次的产品和销售满足需求 高层次的产品和销售创造需求 故事案例 有一个老太太去市场买菜 买完菜路过卖水果的摊位边上 看到有两个摊位上都有苹果在卖 就走到一个商贩面前问道 苹果怎么样啊 商贩回答说 你看我的苹果不但个儿大而且还保证很甜 特别好吃 老太太摇了摇头 向第二个摊位走去 故事案例 老太太来到第二个摊位 又问道 这个苹果怎么样 第二个商贩答 我这里有两种苹果 请问您要什么样的苹果啊 我要买酸一点儿的 老太太说 我这边的这些苹果又大又酸 咬一口就能酸的流口水 请问您要多少斤 来一斤吧 老太太买完苹果又继续在市场中逛 故事案例 这时她又看到一个商贩的摊上有苹果 又大又圆 非常抢眼 便问水果摊后的商贩 你的苹果怎么样 这个商贩说 我的苹果当然好了 请问您想要什么样的苹果啊 老太太说 我想要酸一点儿的 商贩说 一般人买苹果都想要又大又甜的 您为什么会想要酸的呢 老太太说 我儿媳妇怀孕了 想要吃酸苹果 商贩说 老太太 您对儿媳妇可是真体贴啊 您儿媳妇将来一定能给你生个大胖孙子 前几个月 这附近也有两家要生孩子 总来我这买苹果吃 你猜怎么着 结果都生个儿子 您要多少 我再来二斤吧 老太太被商贩说得高兴的合不拢嘴了 便又买了二斤苹果 商贩一边称苹果 一边向老太太介绍其它水果 橘子不但酸而且还有多种维生素 特别有营养 尤其适合孕妇 您要给您儿媳妇买点橘子 她一准儿很高兴 是吗 好 那我就再来二斤橘子吧 您人真好 您儿媳妇摊上了您这样的婆婆 真是有福气 商贩开始给老太太称橘子 嘴里也不闲着 我每天都在这摆摊 水果都是当天从水果批发市场批发回来的 保证新鲜 您儿媳妇要是吃好了 您再来 行 老太太被商贩夸得高兴 提了水果 一边付账一边应承着 案例分析 第一个商贩为什么没有把苹果卖出去 因为他根本没有搞懂客户的需求 只是一味的在推销自己的产品 而不知道自己的产品是不是客户真正感兴趣和需要的 所以他什么都没有卖出去 在现实中 恰恰这类销售人员是最多的 大量的销售人员一旦接触到客户 就试图把自己所知道的一切都灌输给客户 希望其中的哪怕一个亮点能够打动客户 从而让客户产生兴趣 但是 恰恰是这种做法 是最让客户反感的 而且是效果最差的 作为一个销售 首先应该学会的就是倾听 而不是灌输 案例分析 第二个商贩卖出去一斤苹果就真的成功了吗 这个商贩比第一个强很多 他懂得倾听 并且 他成功的获取了客户的需求 我要酸一点的 于是 他成功的销售出去一斤苹果 这里我们来看看 这个商贩没有一味的去灌输自己的道理 而是倾听到了客户的信息 也就是老太太的需求 这个信息是客户的改造信息 也就是说 这个信息是客户经过自己大脑 在现实中 一批做销售比较有经验的 有一定业绩的好销售人员 大多属于这个层次 他们大多数比较善于搞好客户的关系 从而获取客户的需求 改造信息 同时 在这种 感情 基础之上 想办法满足客户的需求 形成销售 但是 这类销售人员往往很难真正摆脱被客户牵着鼻子走的困境 案例分析 第三个商贩才是顾问式销售的典范 他才真正摆脱了被客户牵着鼻子走的困境 不仅成功的获取了客户的需求 还成功的引导并挖掘了客户的新需求 第一个商贩连老太太的需求都没有搞清楚 所以什么都没有卖出去 第二个商贩满足了老太太的需求 卖出去一斤苹果 而第三个商贩在老太太自身需求已经得到满足的前提下 居然又创造性的卖给老太太两斤苹果和两斤橘子 更可怕的是 从此 这个老太太就成了第三个商贩的老客户了 而且是非常牢固的常客 需求分析要得到哪些信息 1 了解客户对车辆的关注点2 了解客户的购车背景3 了解客户对水平事业的接受程度 客户的对车辆的关注点包括哪些 品牌 客户的对车辆的关注点包括哪些 外观 客户的对车辆的关注点包括哪些 动力 客户的对车辆的关注点包括哪些 空间 客户的对车辆的关注点包括哪些 油耗 客户的对车辆的关注点包括哪些 安全 客户的对车辆的关注点包括哪些 性价比 客户的对车辆的关注点包括哪些 质量口碑 客户的购车背景是什么 家用还是商用 在哪里用 怎么用 为什么要买车 对水平事业的接受程度如何 愿不愿意加装精品 保险在哪里买 贷款还是全款 1 询问问题没有参考性2 询问顾客的隐私3 批评客户正在使用的车辆 1 询问问题没有参考性 和客户海阔天空东拉西扯 最后发现什么有价值的信息都没有了解到 2 询问顾客的隐私对于一些涉及到客户隐私或者客户不愿意谈及的话题要及时打住 否则会导致客户戒备心加强和反感 3 批评客户正在使用的车辆永远不要贬低客户的一切 要多发现优点 多赞美 没有谁喜欢被批评 Who谁开 谁付钱Why购车原因Where主要在哪里使用 客户所住地Which哪一款车 竞品是什么车What关注什么样的配置和颜色When什么时候买Howmuch购买预算和支付能力 6W1H 用于了解客户的一些隐形需求 探寻客户显性需求以及判定客户意向级别 Q 你是做什么工作的 住在哪里 A 换一种说法 Q 张总 我看您年纪和我差不多就要买URV 这么年轻有为 肯定是自己做生意吧 技巧 表示出对客户的赞美 同时拉近与客户的距离 建立起与客户的信任便于接下来的提问 同时衔接上另外一个问题 趁热打铁 话术分析 1 开放式提问 采用开放式提问来让客户开口 通过开放式提问来获取客户的相关信息 仔细聆听并记录 2 封闭式提问 通过封闭式提问来引导客户确认信息 并作出总结 1 寒暄 赞美2