如何做好证券公司会议营销.ppt

会议营销 标准规范流程 会议营销流程图 开发期 活动期 跟进期 社区活动 邀请参会 回访服务 积累资料 科普讲座 重复邀约 筛选名单 沟通促销 服务促销 会前服务 会后总结 巩固关系 会议营销推广模式分析 会议营销的目的1 集中目标客户 以大盘 个股 近期热点案例 投资者现身说法 制造销售热潮 2 产生阶段开户数 资本金最大化 3 和客户进行双向沟通 培养客户忠诚度 建立良好的口碑宣传 4 搜集客户档案 为数据库营销奠定基础 会议营销的优势 操作相对简单可控 低成本 高产出 针对性强 服务更具个性化和人性化 隐蔽性和排他性 信息反馈快 容易营造具有激情的销售现场气氛 制定方案 确定场地 专家 邀约客户 活动准备 现场布置 现场操作 会后总结 会议营销的操作方法 会前通知 当地闹市区 人口基数大 有一定知名度的酒店 宾馆 交通便利 音响 投影 幻灯等设备条件较好 邀请在当地有知名度的的专家或者新闻人物 以体现咨询的档次与讲座的权威性 定场地 当地新闻人 原则 遵循邀约 前期沟通好 成交意向大 的原则告诉他 我们的才是最好的 是他非常需要的 千万不要把前期未沟通好的客户带到会场 以免引起负面效应 邀约客户为什么一定要参加我的会议 电话邀约 沟通前的准备 姓名 单位 电话 经济状况 职务 目标客户选择标准 有一定的经济基础 有投资意向的人群 急需提高自己股票操作水平的人群 知识层次相对较高人群 过滤重点客户的内容并记录 心理调节准备 以感染客户 通话的具体步骤 问候对方 自我介绍 找出实施目标简单寒暄 有 没有关注理财 确定邀请对象 来 不来参会 再度寒暄 通话语气 语调 声音 态度适中 规范 真诚情感投入 拨错电话需向对方道歉 通话中要思想集中 适度寒暄 做好通话要点记录 便于以后分析与利用 通话结束前寒暄 并等对放下电话后再放电话 电话沟通的规定 标准 电话沟通的重点 性格及知识分类 知识型 咨询与投资的关系讲清楚 活泼型 强调节目丰富多彩 理智型 强调专家讲座权威性 情绪型 强调现场气氛活跃 节目丰富 占小便宜型 强调抽奖及礼品赠送 特定拜访邀约 前期准备 电话确定 时间 地点 对象 个人准备 证件 公司资料 理财咨询资料 自我心理调节准备 客户拜访 拜访流程 预约时间 合适方式拜访 与客户交流 邀请参会 前期准备 物品准备包括条幅 咨询手册 易拉宝 VCD 投影仪 手提电脑 现场登记表 开户资料 相机 投资报告等 人员准备实行电话预约式拜访 进行一对一沟通 提高寻找目标客户的准确率 在次确定到会名单 是对上面的补充和巩固 提高到会率 分工预备会 分工明确 责任到人 发扬团队精神 充分调动员工的积极性 现场布置 会场进入指示牌 宾馆或酒店提供 并由专人引导入会场 进入定位置落座 接待 咨询资料 开户资料摆放 咨询展示区 堆头大小 形状 位置体积 设计 咨询区 条幅悬挂等均要有专人负责 会中的客户服务 接待礼仪 接待前的准备工作 物品准备 条幅 咨询 说明书 易拉宝 礼品 环境布置准备 宣传摆放 条幅悬挂 桌椅摆放 咨询展示区设计 接待人员的个人准备 服装 头发 化妆 口腔 手卫生 迎宾入座奉茶沟通推销技巧 了解顾状况 涉入咨询资料及相关信息 引起客户兴趣 寻找重点客户 重点说明我们近期推得走势好的个股 引起连带效应 分类指导 个性化沟通 攻坚阶段 成交不成交都重态度 做好服务工作 接待做到十要 五心 四声 四到 十要 接待要热情 言语要温和 态度要尊重 心理要自信 表达要准确 吐字要清晰 交谈要用心 赞美要真诚 讲解要到位 沟通要及时 五心信心 对公司 咨询 自己有信心 爱心 将爱心奉献给每一位客户 细心 注意观察客户表情与内心世界 把握销售良机 热心 解答各种咨询疑问 耐心 尊重客户 反复沟通 四声 客户来时有招呼声 介绍咨询有介绍声 发生误会有解释声 客户离开有道别声 四到 眼 口 心 手 会后的客户服务 电话跟踪 业务员 咨询专家 亲情跟踪 联谊会上未成交的客户两天内回访 进一步探求客户未成交的原因并做相关解释 借专家的势进行深入沟通 力争促成 回访跟踪 询问情况 若近期持股情况 是否有投诉抱怨并作解释 回访时间第一次从成交之日起一周内 第二次回访时间 根据情况而定 培养忠诚客户平时亲情沟通 活动现场沟通 发展荣誉客户对公司理财咨询务充分认可 使用过咨询效果好 愿做义务宣传 本市户口 跟进的目的 现场操作 专家讲座为主 忠诚客户发言 一般2 6人 为辅 其它内容 放宣传片 个股咨询 以活跃会场气氛 会议时间一般有超过3个半小时 过短沟通力度不够 过长不易接受 具体情况应根据现场灵活调整 一 签到 设签到表 二 主持人开场白 并简介会议内容 5分钟 三 专家讲座 40分钟 四 公司MTV 10分钟 五 专家讲座 20分钟 六 个股咨询 1 2位10分钟 七 现场开户 30分钟 上半场结束 沟通促销10分钟左右 每次会议要根据现场情况灵活安排 并对客户进行回访跟踪服务 会议程序 目的在于积累经验 引导员工以良好 积极的心态去面对成绩和失误 营造积极向上的团队氛围 首先对会前策划方案进行总结物品准备是否充分完备 人员准备是否到位 主持人调控现场气氛的能力 客户发言的质量 员工沟通营销存在的问题 会后总结 其次对会后改进方案进行总结 人员分工 职责科学化 规范化 物品从计划 采购 管理 现场使用 会后清理由专人负责 客串专家讲座 主持人事先都要排练 内容包括讲座风格 语言 表情 肢体动作 内宾 技巧 主持风格 现场调控能力等 人员促销 沟通 服务理论培训与实战模拟 这是决定会场销售的关键 做好前期的准备工作 包括和主管部门的沟通 场地的选择 会场的布置等工作 活动前期宣传一定要到位 包括客户的邀约 电话拜访 确认邀请 重点客户应重点沟通 做好会前充分的准备工作 会议期间人员分工合理 密切配合 做到协调统一 注重会场的气氛 同时注重咨询展示 要有专人负责突发事件的处理工作 会议营销注意事项 设立农场 设立的目的为咨询在销售过程中有一个良好的环境 加大咨询的终端展示度和服务度 为咨询今后的促销提供一个好的场地 降低经营风险 设立的方法在公司允许的前提下 选择人流量较大的区县中心地段 银行或在闹市区租赁写字楼 设立证券服务岗 农场的注意事项要有配套的软硬件经营条件 营销人员要求高素质 高要求 严管理 控风险 设立农场的方法 社区活动的目的加大咨询和客户之间的接触度 首次和客户进行沟通 以理财咨询为媒介 重心在于和客户的心理沟通 为以后的会议营销和科普讲座奠定基础 搜集客户资料档案 记录详细的客户资料 社区促销活动 社区活动的注意事项 活动前期一定要作好前期准备工作 提前和小区的门卫 治保主任作好事前的沟通工作 工作人员要分工明确 注重整体形象 科普讲座 联谊会前期一般不做社区推广活动 夹报宣传的目的 节省资源 加大区域宣传力度 增大咨询的认知度 提醒客户咨询所在的地点 位置以及联系方式 制作咨询夹报的内容 夹报内容的编写要按版面设计 并确定当前证券市场的热点主题 从整体上要体现夹报的权威性 咨询科学性 先进性 卖点及特色 使读者看完报纸后有一种被尊重和获得知识的感觉 起到宣传的目的 夹报所选择的载体媒体首选在当地报刊证券版 或有知识层次 收入稳定 理财意识强的人群中有影响力的报媒 如 地方报 都市报 晚报等投资人喜欢的报纸 夹报宣传的方法 夹报宣传的注意事项 1 前期投放量要大 有广泛的覆盖面 集中时段与媒体结合 在短期内产生巨大的爆炸性效应 2 后期要有针对性的选择一些目标客户密集区或特定区域集中投放 同时要和科普讲座和联谊会结合起来 3 选择夹报的时间要有科学 统筹及时 结合市场的实际情况做到平中有重 重中之重 4 夹报投放时信息监控一定要到位 要不定期的当面市场调查反馈 确定宣传效果及敏感词句 比如 以报社的身份 先以调查报纸的送达时间 内容来谈 然后再转折问夹带客户的意见 再谈生活 谈投资风险 谈咨询 目前随着科学技术的发展 生活水平的不断提高 理财咨询趋于同性化 那么品牌和服务在理财营销中就显得得尤其重要 销售服务分售前 售中 售后服务 每一阶段都是我们和客户沟通的良好时机 售后服务 数据库的建立 目的 为以后数据库营销做好基础性工作 建设途径 A 社区推广搜集客户档案 B 服务点或银行网点搜集客户资料 C 活动现场所登记的客户资料 D 理财沙龙 投资讲座所搜集的客户资料 客户资料的筛选 客户资料搜集完成后 要对客户资料进行分析 找出准顾客 目标客户 潜在客户 针对不同的客户进行不同的服务 客户资料的输入 筛选后客户资料进行分级 分类输入微机管理 客户资料的使用 在不同时期可根据客户数据库里的资料 进行活动促销 可邀请客户洽谈 组织投资讲座和开展理财沙龙 针对不同客户开展不同的活动 对于输入电脑的客户资料要定期对数据库进行更新 要对数据库的可适用性 真实性 清洁性进行规范管理 客户数据库重点记录个人档案 主要包括投资者个人的资料 姓名 电话 性别 类型 股龄 家庭背景等 投资者的持股记录 仓位变化情况 服务记录 其它需解决的问题记录等 数据库管理 回访劝购 根据数据库客户资料档案进行回访 对已成交的客户进行沟通 提示其实时控制风险 在操作过程中对咨询或个股方面有什么问题请给我们及时联系 并留下我们的联系方式 对未成交的客户进行回访 目的在于促成每一次交易成功 为今后的重复成交奠定基础 对潜在的购客进行回访 要在时间 精力允许的情况下去回访 回访的工作重点在于留住老客户 开发新客户 因为维护老客户的成本远远低于开发客户的成本 家访 按照投资者资料记录 定期或不定期到投资者家中访问 加强与投资者之间亲情沟通 实现投资者重复成交 电话回访 对住址较远的客户 不能实现家访的情况下 可定期进行电话回访 不论是新老客户 都需要与客户电话沟通 提醒客户不要随便操作 达到让其重复成交的目的 集体回访 根据客户需要 选择合适的时机 邀请一定数量的客户到指定地点集合 由专人解答疑难问题 劝购人员现场成交 实现集中访问的目的 同时提升业绩 邀约访问 对有特殊情况不能实现其它方式访问的客户 可提前预约 在指定时间 地点 单独进行邀约回访 实现劝购的目的 回访的方式 相关服务 服务在整个市场销售动作过程 除