促销员培训(一).ppt

惠尔康菊花茶上市推广导购人员培训 一 惠尔康集团2006 06 05 惠尔康集团介绍 惠尔康公司创始人 惠尔康集团总裁叶争鸣 惠尔康公司主要创始人 早年建立过家具生产公司及乒乓球生产公司擅长捕捉市场先机 不断推动产品创新及管理升级 现任惠尔康集团总裁 惠尔康公司创始人 叶美兰女士 现任厦门惠尔康集团公司董事长 厦门惠尔康食品有限公司董事长 惠尔康企业标志 图标是由 惠尔康 的拼音第一字母 HEK 简化 变形构成 竖笔中含有一条细直线 字母 E 中间的横线变形成为一个小圆球意义 惠尔康 实惠 营养与健康公司希望与消费者互利互惠希望所生产的产品能给消费者带来健康 惠尔康的经营理念 以 质量求生存以 管理求效益以 品种求发展 惠尔康企业文化 创新是高速发展的要求培养核心能力的关键 学习是创新的前提学习是不断进行技术整合与应用的关键 务实是成功的基石务实是实现稳健持续发展的保障 创新 学习 务实 合作 合作可以激发团队一致向前合作是实现卓越的推动力 惠尔康公司愿景 为消费者 提供美味和健康的中华美食不断追求创新获取持续竞争优势崇尚并传播人和人理解和关爱的理念 厦门惠尔康集团有限公司是1991年 专业从事研发 生产 销售饮料及乳品的大型民营食品工业企业 生产销售乳制品 软饮料 果汁饮料 八宝粥等 乳品业也位居全国城市乳品前列 已成为跨省市经营 集产销一体化 以加工带动农户发展为主的大型集团企业 名列全国民营企业第125名 惠尔康集团介绍 1 集团先后被评为农业产业化国家级重点龙头企业 厦门市高新技术企业 全国质量管理达标企业 中国学生奶推广定点企业 中国农业化经营20大龙头企业 惠尔康产品被授予 绿色食品 称号 并获得2003年中国名牌产品的认定 惠尔康 商标也于2004年被认定为中国驰名商标 惠尔康集团介绍 2 惠尔康集团下辖饮品 乳品和海外事业等三大事业线 投资了厦门惠尔康食品有限公司 黑龙江惠尔康庆新乳业有限公司 武汉惠尔康扬子江乳业有限公司 到2000年 武汉市牛奶公司与厦门惠尔康集团合资 并将企业性质由国有转变为民营保留扬子江品牌 因此现在市场上扬子江系列牛奶产品仍随处可见 惠尔康集团介绍 3 惠尔康集团介绍 4 武汉惠尔康扬子江乳业有限公司已发展为华中地区最大的乳品生产 加工和销售企业 截止目前 集团已顺利完成 北 中 南 战略的部署 拥有北至黑龙江 中踞武汉 南依福州 厦门四大食品及乳品生产销售基地 并在全国设立了23家销售公司 产品销售覆盖23个省 市 自治区的二 三级城市 惠尔康北中南四大生产基地 1992年于福建省厦门创建 民营股份制有限公司 惠尔康集团是专业从事研发 生产 销售饮料及乳品的大型食品工业企业 集团旗下有四家公司 拥有北中南四大生产基地 集团目前员工近3000人 厦门惠尔康食品有限公司百变乳鲜食品连锁有限公司武汉惠尔康扬子江乳业有限公司黑龙江惠尔康庆新乳业有限公司 厦门惠尔康食品有限公司 厦门惠尔康食品有限公司位于福建省厦门 公司组织部门有人力资源 研发中心 品保 生产 储运 采购 财务 企划及业务等 员工总数达1200人 武汉惠尔康扬子江乳业有限公司 公司位于武汉市汉口区 公司组织部门有人力资源 畜牧 研发中心 品保 生产 储运 采购 财务 企划及销售等 员工总数达1500人 为华中地区乳品生产大型企业 惠尔康扬子江2亿元黄陂建新厂 面对激烈竞争武汉市场 惠尔康扬子江公司为了提高自身的竞争力 大手笔投资约2亿元资金在黄陂建立新厂占地600亩的 目前已经开始动工兴建 新厂的生产能力远超过现在的生产车间 同時引进了世界先进的生产线 产品涵盖乳制品 饮料等多个类别产品 新厂的完成将提供消费者更高质量 安全卫生的产品 让消费者有更多产品选择的机会 惠尔康扬子江黄陂新厂 1 惠尔康扬子江黄陂新厂 2 黑龙江惠尔康庆新乳业有限公司 公司位于大庆市 公司组织部门有人力资源 畜牧 研发中心 品保 生产 储运 采购 财务 企划及销售等 员工总数达320人 为东北地区乳品生产大型企业 黑龙江惠尔康庆新乳业有限公司 公司拥有全新的保久奶加工厂及保鲜奶加工厂 并拥有利乐无菌灌装设备 利拉伐挤奶机 阿法拉伐 利乐UHT设备 杭州中亚百利包灌装机 美国国际纸业屋顶包灌装机 杯装灌装机 袋装灌装机等 日总产能达600吨 企业发展故事 1 传统食品加工产业科技含量低 技术落后 管理粗放 叶董事长意识到 只有引进国外先进技术和管理模式 提高企业技术管理水平 提升产品的科技含量 开发出适销对路的产品 她采取下列措施 一 是从瑞典巨资进口多条世界顶尖水平的TBA 19型利乐无菌灌装生产线 并引进意大利的吹瓶 全自动高速热灌装PET充填线和台湾的茶萃取设备等 先进的设备和工艺不仅保证了产品质量 而且大大提高生产效率 增强了公司的竞争能力 企业发展故事 2 二 是聘请国内外专业人才 成立研发中心 开发新产品 吸取饮料专家对各种名牌饮料的评价 研究顾客的口味爱好 开发全新口味的 惠尔康品牌 饮料 目前 公司拥有饮料 乳品 罐头食品等7大系列50多种产品 三 是健全内部管理制度 完善管理体系 2002年10月惠尔康顺利通过了国家ISO9001质量管理体系认证 惠尔康设备选型规划 均按国际一流设计 只与国际一流供应商合作 设备 管理 研发 原料 特别强调欧美公司的设备优势特别强调日本公司在品质管理和食品研发科技上面的领先优势 并加以利用和合作以及东南亚公司在农业原材料上的优势和供应链便利 瑞典 意大利引进TBA 19无菌灌装生产线 主要生产设备 特点 无菌灌装 常温保鲜 不含防腐剂 生产线39条 主要生产设备 台湾进口全自动高速灌装机 1 主要生产设备 台湾进口全自动高速灌装机 2 主要生产设备 意大利进口PET制瓶热充填设备 1 主要生产设备 意大利进口PET制瓶热充填设备 2 每分钟600瓶 主要生产设备 企业发展故事 3 通过上述措施 公司内部管理上升到新层面 相继获得了福建省食品行业科技进步优秀企业 福建省乡镇企业局颁发的 企业管理基础工作达一级证书 全国食品行业质量效益型先进企业 农业部颁发的 全面质量管理达标证书 等荣誉 将 质量第一 的思想贯彻始终 在消费者心中树立起 惠尔康等于优良质量 的概念 是惠尔康始终如一的追求 惠尔康人永远不会忘记事的 一位购销人员贪图便宜 进了一批质量达不到要求的原料 例行检查中 细心的叶总裁发现了产品口感的细微变化 立即层层追查 结果 不合格产品和原料全部被销毁 当事人也被开除 大家都清楚 这位购销人员还是叶总的亲戚 为了对消费者负责 一向宽厚的叶总裁变得六亲不认 适应市场需求 严格科学管理 惠尔康赢得了消费者的信任 赢得了企业的发展 质量第一 惠尔康集团產品多元化 中国饮料的整体市场分析 在中国饮料市场平均每年以22 的比率快速成长 每人的平均每年食用量到2005年达15公升 惠尔康集团饮料销售数据分析 惠尔惠集团饮料平均每年以35 的成长比率快速成长 遠超过了饮料市场的平均增长率22 惠尔康集团饮料主要品种 惠尔康现有产品类含乳饮料 植物蛋白饮料 茶饮料和特殊用途饮料 果汁饮料五大类别 惠尔康饮料在市场领导地位的品种 惠尔惠集团饮料是以优质的产品及有效的营销产管理超越了市场饮料的成长比率 在饮料市场上要不断的成长 最重要的因素还是产品 产品对了就有很大的机会扩展市场及销售额 惠尔康集团所生产 销售菊花茶饮料系列位居同品类中的领导地位 而且销售量快速的成长 2006年惠尔康集团将推出广受年轻一族所喜爱的新口味 惠尔康梅子茶饮料系列 惠尔康菊花茶饮料系列 惠尔惠菊花茶饮料是严选天然特级杭白菊口味正宗 不含任何防腐剂 低温萃取保留天然杭白菊有效成份降火有效 内包装 容量 口味 PET500 蜂蜜口味 PET500 低糖口味 惠尔康菊花茶饮料系列 惠尔康菊花茶产品自03年9月上市以来 成为福建 浙江第一品牌 销量逐年飞速成长 05年较04年成长150 06年借助代言人 韩国名星张娜拉力量进一步渗透老市场开发新市场 以扩充市场占有量 武汉市场对于惠尔康品牌有一定基础的认知 对于前期销售过的产品仍有概念不会认为惠尔康是一个全新的品牌 目前武汉市场没有同类型的产品在市场贩售 因此是一个大好机会 以天然特级杭白菊的惠尔惠菊花茶饮料是中国人最熟悉的去火饮品 福建 浙江及其他区域可以畅销 相信在武汉一样可以卖的红火 惠尔康梅子茶饮料系列 梅子红茶 绿茶 萃取天然红茶 绿茶和新鲜梅子汁按完美比例调制而成 具有梅子酸甜和茶香清新 酸酸甜甜 更解渴 让你随时随地享受天然清爽 解渴提神 包装上个性新潮 更突出利用当今流行符号李宇春的形象 加之延续以前受人注目的 眼睛 融入包装设计 促使整个包装看起来与众不同个性突出 口味 梅子绿茶 梅子红茶 PTE500 惠尔康梅子茶饮料系列 惠尔康梅子茶饮料系列是以年轻族群为主要消费目标群 因此销定15 25岁中大学生和年轻白领 茶饮料因其健康天然的特点 丰富的种类大众化的口感越来越受到消费者的喜爱 茶饮料在国内饮料市场的份额提高占比23 每年以30 的比率快速成长 2005年茶饮料的销售量高达583万吨 有赶超碳酸饮料占比30 的趋势而成为饮料市场上的新主流 武汉市场目前没有同类型的产品 惠尔康梅子茶饮料系列与现有茶饮料作出市场口味差异化 在独特的口味及口感支持下 相信上市后会造成产品在市场上畅销 惠尔康梅子茶饮料POP 惠尔康梅子茶饮料POP 惠尔康梅子茶饮料POP 梅子茶饮料是以年轻族群为主要消费目标群 2003年是果汁年2004年是功能性饮料年2005年则是茶饮料年2006年全面进入茶饮料世界 2006年惠尔康杨子江于武汉市场先行推出2个系列4个单品 惠尔康菊花茶PET500 蜂蜜口味 低糖口味 惠尔康梅子茶PTE500 梅子绿茶 梅子红茶 惠尔康菊花茶行销活动规划 整体行销规划媒体广告支持 主题堆箱的执行规划 卖场现场促销推广活动 推广活动规划 户外大型活动现场生动化POP布置物利作 惠尔康菊花茶 大家消消火 06年惠尔康菊花茶行销活动主题 菊花茶代言人 张娜拉 韩国人气偶像 张娜拉 Jang Nara 生日 1981年3月18日身高 163cm体重 45kg血型 A型学历 中央大学艺术学院戏剧系 处女作 泪流满面 获奖 GoldDesk新人奖 SBS歌唱大展新人奖 MBC第10代歌唱展 KMTV歌展新人奖电视 2001年MBC短篇喜剧 newnon stop 2002年SBS 明朗少女成功记 又称 开朗少女成功记 2002年MBC 我爱红豆女 又称 红豆女之恋 主持 MBC现场直播 MusicCamp 唱片 2001年05月 FirstStory 销售量超过30万张 2002年10月 SweetDream 又称 甜美的梦 电影 Oh HappyDay 于四月在韩国上映张娜拉是韩国目前最受欢迎的人气偶像明星之一 在武汉年轻一族中张娜拉的知名度很高 很受年轻一族喜欢 惠尔康菊花茶媒体广告支持 电视广告预在10家以上的电台同时播放 代言人张娜拉新闻发布会 城市T频道 聚众广告的投入 城市公交车车体广告的投入 电台广播的投入 户外广告牌 店招 遮阳篷等的投入 惠尔康菊花茶大家消消火电视广告 城市T频道 分众广告的投入 城市公交车车体广告的投入 户外广告牌 店招 遮阳篷等投入 太阳伞 户外广告牌 店招 遮阳篷等投入 遮阳篷 菊花茶推广活动卖场内 卖场内配合提供尺寸不小于1 1M的地堆位置 进行地堆生动化的布置 允许摆放的档期为一个月以上 公司派驻专职促销员进入卖场現場进行试饮及导购 通过惠尔康菊花茶的试饮 可以促进新口味更快的被消费者接受 对该产品在贵店的销售起到有极好的提高作用 堆箱陈列 现场人员试饮 让利促销 吸引消费者购买 惠尔康菊花茶主题堆箱的执行规划