东外滩开盘置业顾问要注意事项和问题.doc

开盘选房当天客户会出现的问题10月14号东外滩项目开盘，由于置业顾问大部分都是新手，没有真正的自己参与整个开盘给客户选房的经历，投资营销中心特提前把开盘客户选房遇到的问题让置业顾问借鉴；有以下几种情况：一、 只给客户选一个房源，最少选3个以上，甚至5个解决方案：置业顾问避免给客户只选一套房源，客户开盘当天一旦自己所选的房源被其他客户选下，就会认定只有他之前选的这个是最好的（人总是认为得不到的就是最好的；或是认为我选的这套既然被选走了，证明我与这里的房子无缘，顺其自然，不强求）而不愿去选择其他房源；所以，要求置业顾问给客户同样的户型多选几套，告诉客户：“主要是房子比较抢手，估计到时候这个户型会有人选不到，当然你是我的客户，我肯定是希望你能选到满意的房子，这个户型这么好，我们要给自己多选几套，因为开盘当天我们基本没时间选，都是抢的了。如果我们选的这几套，我们能选重其中的一套，我们就算是中大奖了，（笑说）当时候可要记得请我吃饭啊。二、 针对有楼层限制的客户有的客户选房的时候在自己心里有一个定格的位置；比如：我只要9楼，除了这个楼层我哪个都不要，我要是选不到就不买了。首先，要和客户沟通为什么非要9楼？现在住的几楼？如果是现在住得是9楼是习惯问题，“什么时间长了就习惯了，就像你现在住其他小区，现在换住东外滩一样，住进去以后你会发现它是一个多么好的世外桃源；同时你也会发现您今天的选择是多么的明智，到时您也会偷着乐的”十年昌建缔造了一个东外滩，你想有多少人在翘首期盼；所以我们一定要多选几个楼层备选，害怕选不到房子。第二种情况：9层楼层好，风水好，别人都说3、6、9往上走。“呵呵，我还听有人说要想往上走就要住顶楼，因为更上一层楼啊，居高临下，有君临天下的感觉；风水更好（笑说）你选个顶楼吧？客户此时肯定不会选顶楼的，当然我们的目的也不是让他选顶楼，是用幽默的方式改变他的固执；开始举例子说什么样的房子是最适合客户：买哪个楼层不是最重要的，重要的是选个适合自己的房子，过去6层的房子，都说是金三银四，而现在高层，怎么没有说金三银四了？刚才有一个叔叔看上去因该是我们市里面某个单位的领导，非常的讲究；他儿子陪他一起来的，他儿子现在在澳大利亚定居，他选的是8楼，我刚才还开玩笑的问他，我说叔叔人家都说7上8下，你怎么选个8楼？他儿子说我们这边的人真正懂风水的人不多，用数子代表风水；真正的风水是看五行的。不过，哥，一看您的面相就是非常有福气的面相，真羡慕。（大家都知道我们老板是最相信风水的，每买一块地、小区规划都会找风水先生，都是从香港请的风水先生（黄大仙），价格非常昂贵。所以能在我们东外滩这个风水宝地抢到一套房子已经算是很不错的了。 另一种方式：我建议您别指定9楼，明天如果能选到房子就已经很不错了，您想您家人的幸福命运岂是一个9子来决定的，关键是能买个好的品牌，和好的物业；让昌建的物业给业主营造一个幸福美满的家园，您说是吧。明天选房的人特别多，她们都是备选几套房源，担心选不住，所以我也建议您多选几个备选的；（一定要制造房子抢手的感觉给客户）您也知道开盘房子都是抢的，我是多么希望您能成为我们的业主，回头也好去你家蹭饭，呵呵。三低楼层不愿选一楼，或是对一楼有所顾忌从风水讲人是要接地气的，所以1层最好，很多成功人士或是老干部比较比较讲究这个，他们愿意住1层，认为不接地气身体不好，这个大家有点风水常识的人都知道。四、非要东户，认为东为上客户一种是主观意识是认为是东为上，（认同客户的观点，与客户同频，才能让客户接受你的观点；“是的，过去很多人都是东为上，可是现在都是流行屋以西为贵，因为当西户的入户门是朝东的，一出门就是紫气东来；现在大家都知道这个，你看房管局的几个刚才过来专门制定要西户，按说吧，您选东户西户都是买，但是我肯定是希望你选个非常适合您的房子啊，你想这房子卖给谁不是卖，我还不是觉的我们交情不错；交你这个朋友，要不同事她们都说我对你特别上心；搞的跟自己家买房子一样。”）另一种是害怕西晒，所以想买东户，不愿选择西户。“说实话，如果是在过去多层建筑的话，就是6层的房子，你买西户我肯定不愿让您买，因为过去的房子都是砖混结构，没有外墙外保温，所以西户会西晒；但是现在的却不一样，您可能不知道现在来买房的有经验的客户过来指明要西户，因为现在的房子都做的有外墙外保温，所以没有西晒；并且西户的光照时间长，金边银角，视野又好。五、觉得价格先出来才能确定要哪个位置（讲经济的客户）价格等明天开盘才出来，今天只是让您先预选一下你要想买的房子，这样明天你选房就不用那么张忙了，价格明天就出来了，再说既然你相中这里的房子了，起码要选个满意的位置，价格基本都是一房一价，相差不是太大。六、选过房子，如果不满意，钱可不可以退？我们选过房子就不可以退了，所以为了让您选个满意的房子，今天才让你过来的，再说了这么好的小区，这么好的房子，谁会没事买了再退呢？你说是吧？就像您百忙之中抽出时间来选房不也是为了家人的幸福着想吗？放心吧，有我在这里的，一定会帮你选个满意的房子。如果在东外滩都选不到满意的房子，那你在漯河就买不到满意的房子了，你想漯河像您这个的高端成功人士都是在期盼入住的东外滩。明天定好房子，你一定要请我吃饭啊，呵呵。七、关于签合同，客户说手里暂时没钱，能不能过段时间再签？又开始给我出难题了，装出很为难的样子；那你现在手里有多少钱？够首付不够？你也知道开盘价格都是低开高走的；您现在买的等于说是原始股票；这样吧，你剩余的余款大概什么时候能交？客户：月底之前、下个月底之前。要了解客户的真实意图；我也看得出来你非常喜欢这套房子，大家打交道这么久了，时间久了人都是有感情的，公司是不允许晚交钱的，财务要核对账，更何况昌建是个大公司，但是为了交你这个朋友，今天我豁出去了，但是你可别出卖我啊，你把你手里的钱交了，我给领导申请一下，就说你是我亲戚，钱这几天不到位；你千万别让别人知道了，否则公司肯定会对我处分的，你看呢？这也是难得的机会，一般这事谁也不愿往自己身上揽，只不过我也觉得你人挺不错的，确实想帮你。八、现在都拿了那么多号了，还能选到合适的房子吗？号不在拿的多少？关键是选一个适合您的。每个人的眼光不一样的，有人喜欢高点的楼层，有人喜欢低点的楼层，有人喜欢东户，有人喜欢西户；不到最后您怎么能确保没有合适您的房子呢？我售楼5年了，以我以往的开盘经验，很多成功人都都是到最后才来的，他们说越是最后越不乱越能选到满意的房子，不到最后一刻谁也不能确定不是吗？你想房子这么抢手，谁会愿意错过这么好的机会。九、你们是不是把好的房源封起来不卖？您这个担心完全是多余的，以前卖房子开盘的时候是会封一些优质房源，但是现在很少有公司这样做，尤其像我们昌建这样的大公司，今年在全国拿了那么多地需要用大量的流动资金，谁有房放着不卖啊，傻了、公司的产品供不应求，大家都知道，所以我们也没有必要封，那样的话会增加我