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货店如何提升销售业绩（图）作者:淮安市烟草公司缪开华更新日期:2008年10月31日烟草在线专稿随着各种新型零售业态的不断崛起，购物的舒适性与便利性也慢慢地渗入人们的消费生活，在各大卖场林立的城市乡镇，小百货店作为一种特殊的销售业态，散落在城市乡镇的每一个角落。在激烈的市场竞争中，小百货店如何做强自己，也成为各个店主迫切关注的热门话题，占取一席之地呢？让我们来听听身边的零售有什么高招。观点：质优价廉，天天实惠小百货店因为规模小，有着“船小好调头”的自然优势，所以说，在商品的销售价格上也不能像那些大卖场、大超市那样漫天要价，而是要真正给顾客带来实惠。我的经营的口号是“天天实惠，质优价廉”本着薄利多销的原则进行经营。那么有的人认为，这样做不是亏了吗？小百货店，你不凭价格上来吸引人，你还能凭什么？去年，在我小百货店的对面，新开了一家大超市，而咱这个百货店的购物条件，和大超市相比有着很大的差距，刚开始时，生意受到特别大的影响，真正是“狼来了”。由于生意不景气，爱人也一度劝我改行算了。说句心里话，要说放下开了多少年的店再去干别的，心里真正舍不得。我想，再撑一段时间看看吧，实在不行，再想别的办法。趁着空闲时间，我没事就会到超市去逛逛，一方面想感染一下人家的经营气氛，一方面也想取点儿“真经”，通过我细心观察后发现，大超市里所销售的百货商品，几乎每件都比我那儿销售的价格要高。那么，我的小百货店哪还能没有生存下去的希望呢？凭什么同样的商品，我的价格低，销售却没有大超市的形势好。我认为，我那儿的价格虽低，但外人并不一定能够知道，那就是我的宣传工作没有做好。通过我认真分析后认为，我小百货店周围居住的基本上都是工薪阶层，其消费能力还是以经济实惠为主。经过一番思考之后，我得出了百货店还是能有生存下去的结论。于是，我就把百货店外的招牌换了，换成“天天实惠百货”并且打出了“天天实惠，质优价廉”的经营宗旨，刚开始时，效果不明显，但那些经常到超市消费的顾客发现，还是到我这儿来购买商品经济实惠。除了商品价格不高之外，对于那些结帐后有几毛钱零头的，我都慷慨地舍去了，这可是在大超市里所不能享受到的，在那儿一毛钱的巧你也讨不到。实惠带来“回头客”，现在，虽然大超市还在我百货店边上开着，但我的生意却慢慢好了起来，许多在大超市逛过的顾客，看我这儿的价格要便宜了许多，都乐意在我这儿购买商品。“与狼共舞”使我也渐渐尝到了经济实惠的带来的经营甜头。观点：注重形象，赢得好感在许多人的印象里，许多小百货店给人的第一感觉就是“乱”，不仅商品摆放凌乱，而且还没有品位。大家都知道，小百货店销售的基本上都是以日用品为主，那些吃的、用的，作为零售店主，你要是随意扔在哪个角落里，顾客来购买时，你再随手拿过来，顾客的心里会怎么想，花钱买了个不痛快，你说能不影响经营业绩吗？俗话说“麻雀虽小，五脏俱全”开小百货店也如此，不仅你的商品要齐全，而且你的卖场要做到干净，利索，也就是形象要好，才能赢得顾客好感，实现销售。关于注重形象这一点，农村的许多小百货店做的要差一点，农村的百货店基本上是以家庭店为主，有时，这边堆着粮食，那边摆着农具，小店只开在一个角落里，有时商品、柜台上都布满灰尘，墙上蜘蛛网遍布，你说人家来买东西心里能舒服？有时，那些稍微讲究一点的消费者情愿多跑几步路到别的干净的、有条理的店里或者到集镇上去买，也不会到这些店里去购买商品，这样，无形中就流失了商机。所以说，店虽小，但我们的卫生工作一定要做到位。我这个小百货店虽小，只有十几平方米，但无论你从店外，到店内的商品，都给人一种舒适感。注重形象，不一定就体现在店堂内，有时店外也起到了关键性的作用，有的店主不注意这一点，为了节省店内地方，把那些大包装的卫生纸、废旧纸箱包装物，横七竖八地扔在了店外，不仅挡住了视线，而且也很不美观，这样也给顾客不受重视的感觉。我不是不提倡在店外摆东西，但每件商品，哪怕就是不用的废旧东西，你摆放得要有条理，该堆码的堆码，该打包的打包，只不过是举手之劳的事情，别让你的无意，“吓”走了顾客。要做到这一点，自己在经营闲暇之余，可以到店外去看看，自己挑挑毛病，把该放的东西摆放到位，店外的形象其实要比店内的形象要重要的多，因为，这是小百货店给顾客的第一印象。记得有位顾客来买东西时，开玩笑地和我说，看你店外的灯箱招牌，多少年都没换过吧，上面的字都褪得看不见了还挂在那儿。无意话，对我触动很大，当天下午，我就换上了一个新的灯箱，第二次来购物时，这位顾客很受感动说，对顾客意见这么重视的店主，商品也不会差到哪去，以后，咱就做你的生意了。观点：小处着眼，盘活生意小百货店，贵在小处着眼。俗话说“聚沙成塔”，不要眼光只盯着那些大生意，对于小百货店来讲，要想做成一笔大生意很不容易，平时的经营只是靠一笔一笔的小生意聚成的。如何小处着眼，那就是盯着一些大商店，大卖场没有精力做的小生意来提升业绩。打个比方吧，冰激淋、雪糕是一种时令商品，一些大的零售根本就不会做这些劳精费神的生意，但这个里面却蕴含着巨大的利润，保守地说，利润也是在30%以上，而这一类商品的销售量在一定时期的销售量是特别的大，特别是在炎热的夏季，销售更是可观，但如果销售这一类商品，少到两毛钱一根的冰棒，多则一两块钱的冰激淋，你都要储备一些，这一类商品只要有保管条件的，如冰箱、冰柜，就不会“烂”在手里，只要销售得当，资金不仅周转得快，而且利润可观。但有条件小百货店，最好把冰箱或冰柜放在店门外，因为这一类商品购买的随机性很强，消费者看不到，销售的机会就会很小。其次是一些儿童小食品，如果冻、火腿肠、仔仔棒等，这一类商品儿童的消费量比较大，特别是一些近邻住宅区的小百货店，这可是不可缺少的一个销售增长点，我的百货店近邻学校，一到课间或放学就是生意最忙的时候，现在许多孩子手里有零花钱，而这些零花钱基本上都是用在吃的方面。不管是农村的、还是近邻居民区的小百货店，可以利用这个优势，把销售业绩提上去。但要注意，这些儿童食品不能卖那些小作坊做的“三无”产品，赚钱事是小，一旦出现安全问题，可就是件得不偿失的事情了。另外，就是销售一些别人容易忽视的商品，如灯炮、插座、锣丝刀，这一类商品虽然平时的销售量小，但是如果缺着，消费者也不会跑大老远的地方去购买，只要你这儿销售，这笔生意是绝对“跑”不了。同时，小百货店基本上是靠邻里关系生存，来来往往熟客比较多，就是熟人，也别忘了你的热情，来时有应酬，去时有招呼，人们不是常说“人无笑脸休开店”嘛，这个也是为人处事之道，也是开店经营之道。同时，注意别掺和别人家的是是非非的议论，多用耳，少动嘴，没准儿你帮衫了张家，却得罪了李家，得罪了别人，人家就有可能不做你的生意，不做你的生意，不就影响你的销售业绩嘛。观点：货真价实，处事大方货真价实，这是每一个经营者都知道的道理，但是许多开小百货店的店主却很难守住这个底线。有时因为利益的趋使，有时是因为面子上处不过去，而使自己的生意走向被动。我们这个居民区，就有两家开小百货店的，有人说“同行是冤家”，但我们的邻里关系处的却很好，他家的生意一直比我我这儿的好。去年底，村人有人办丧事，事后剩下了几条烟，先来我这儿请我代卖，并且承诺以低于市场的价格给我，我一看不是我们当地烟草公司销售的卷烟，当时就以烟草公司的卷烟刚送来，家里库存太多婉拒了。而那家却因为利益的趋使，加之面子上过不去，就买了下来，结果，这个烟却是假冒卷烟，有一个消费者来买了以后发现，打电话举报，结果被烟草上来的人给查扣了，当时弄的影响很不好，事后，又去找卖主，人家压根儿就不承认，很是被动。小百货店，做的基本上都是周边地区居民的生意，人家知道他家卖假了，就有一部分人不到他家就买货了。而我这儿一直坚持货真价实的原则，生意不但没受影响，而且原来在他家做生意的顾客，还有不少流到我这儿来。所以说，做生意，要考虑长久经营，而不能只顾眼前利益，贪小便宜往往吃大亏，砸自己招牌。除了货真价实以外，处事还要大方，不能小气，更不能做势利眼。我们居民区有一家，丈夫在常年外面打工，只有娘儿俩在家过日子，由于男子汉在外的工资是一年到底才结帐，所以也没有钱往家里寄，娘俩的日子过得紧巴巴的，艰难的时候，连买个油盐酱醋的钱都拿不出来，只有到我的小店来赊欠，赊了有大半年，就有人对我说，你不能再赊给她了，还不起叫你哭笑不得。我说，处家过日子，谁家没有个难处呀，何况他家俩口子又不是耍懒皮的人，一年到底时，当家的揣着大把的钞票回来了，不仅还清了所有的欠款，还请我到他家去喝顿酒。我想，咱们开店搞经营，不就是想图别人方便吗？在自己力所能及的范围之内，帮别人一把，不仅方便了别人，而且还能给自己留下个好信誉，也算是为自己以后搞好经营，留一条后路吧。说真的，开小百货店这么多年，我就是凭着自己大方的处事态度，使自己小店的经营日益红火的。正确定位提升业绩小百货店的经营有一定的局限性，要想提升销售业绩，就要对周围的消费群体正确定位。比如说卷烟吧，小百货店基本上是面对大众化的消费群体，所以说，在卷烟定位上，就要以中低档卷烟为主，并且要多储备一些适合当地销售的卷烟，少储备一些高档或者新品种的卷烟，因为这类卷烟销售有一定的局限性，只有正确定位，才能把卷烟销售好，取得很好的销售业绩。某烟草公司片区客户经理郭经理错位经营提升业绩要搞好小百货店的经营，特别是对于一些城市乡镇的小百货店，最好是避开大超市、大卖场的正面竞争，学会错位经营，其一是销售一些大卖场嫌麻烦，分不开人手的日用百货；其次是打好错时经营牌，大卖场的上下班是按部就班，有一定局限性，没有小百货店的经营灵活，这时可以利用大卖场打烊或者还没有上班这个时段，做到晚关门、早开门。其实这一段时间消费群体还是存在的，如果利用好，肯定是有助于经营的。某大型超市门店主管汪店长增值服务