零售管理—货品管理1.ppt

零售管理之 货品管理 袁琳2006 12 众所周知 零售管理涉及 场货人 本人对人 货 场分两个层面的理解 今天我们分享的内容是 运作层面上的货品管理 货品管理包括三部分内容 货品管理的作用 保证有充足的产品支持销售保证畅销品的利润贡献率和销售支持量增加销售毛利率提早预防库存风险合理控制销存比保障和提高销售业绩赢得利润 赢得生存与发展机会 货品管理的几种情况 一 铺货二 新货上市三 新货补货四 特卖活动五 商场促销六 店铺补货 一 铺货原则 齐色齐码 1 对店铺进行定位定 新旧产品铺货比例2 按照货架容量定 各品牌需要的SKU数3 按照以往销售结构定 各个品牌 类别的铺货比例4 给店铺分类定 铺货次序 销存比比例 产品调拨方向5 按照各类别的销售四周期定 该类别产品上市 落架的时间6 按照店铺距离远近调整 销存比比例 店铺分类 A类 年销售 65万B类 65万 年销售 50万C类 50万 年销售 35万D类 年销售 35万 货品分类 主款40 在销售中占较大的比例 通常我们将前十大的产品列为主款畅销款50 在销售中也占据较大的比例 也有可能成为主款 通常我们把前11 30位列为畅销款 货品分类 陪衬款10 在销售中占的比例是量少款多 通常是点缀销售 此类货品应严格把控库存 二 新货上市 齐色齐码分配 不要搞平均主义按照店铺类别 A B C D定铺货次序上市要考虑陈列效果和产品配套 必须按照板墙容量一次性配货 三 新货总仓补货 做好新品进销存 销售排名分析 每周一次 根据单品销存比 铺货覆盖率 有效销售周期确定是否补货 需要补货的总量按照销售颜色 尺码比例下单 四 特卖活动 每次特卖都要定销售目标以指导货品的组织工作按照特卖周期长短分几次组织特卖品的款式推出 保持新鲜感特卖价格 折扣千万不要搞一刀切 特卖时间选择 入季特卖应季产品效果会比较理想季末超低价甩卖 只是跟竞争品牌打价格战 失去了利润 影响了品牌形象还得不到好的效果建议 1 3月初清头年的春季货品2 4月初清头年的夏季货品3 7月底清头年的秋季货品4 10月初清头年的冬季货品 五 商场促销 备足产品 把握销售机会提升业绩商场活动扣点过高时 1 增加旧品比例以降低活动期间的产品成本比例 减少旧品库存2 新品畅销品收仓或人为制造没货假象 保留畅销品后期正价销售时的存货量 保住应有的利润3 促进滞销品的消化 减少库存风险 六 店铺补货 A B类店和距离近的店铺每周一 四补货C D类店和距离远的店铺每周一补货 训练店长的货量预估能力和责任感 节省配送成本 天气骤变 临时推促销 有团购等特殊情况可临时补货店铺的补货是按照周销售的数量进行补货 横向调拨 合理的平衡库存的关键 整合资源 减少断色断码的机会让不同的店铺选择最适合的货品销售自然淘汰副款 集中资源在畅销款及时了解库存情况 方便制定促销方案 总仓旧品有效库存是个宝 每个市场都需要部分特卖品招徕顾客去年的畅销款齐色齐码 当地未曾销售过就可以当新品原价销售 顾客并不知道产品的年份 他只注重产品能给予他的好处旧品的