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文档简介
一饮料新产品营销和策划的本质是什么?从08年下半年到09年初的这大半年时间里,经常会有一些新老朋友就饮料新产品上市找到笔者沟通,QQ通讯录上一下子就多了一两百人。笔者毕竟是有正常工作和自己的时间安排的,不可能对每个人都回答很详细。所以,在新年上班第一天,就抽空赶出下面这个关于新饮料产品上市的一些关键问题,希望对新老朋友有帮助。这些东西如果放在很多所谓的专业的策划公司,是要收费的。笔者现在做的事情,也许吃力不讨好,也许忠言逆耳,也许自找麻烦-说不定看了文章后,来沟通的人更多了,这可不是本意,而是希望能启发大家,少走弯路。而且,很多朋友没有相关经验,问的问题很散,也没有头绪,这样一来没法回答,二来如此的混乱中卖饮料,的确危险。借用前辈的一句话, 营销的本质 = 策划经营是手段 + 销售赚钱是目的。但是想赚钱之前,没有科学的策划和正确的经营,分分钟是烧钱,钱烧完了,可能你连饮料行业的门都没有摸到。策划的本质不是有了产品才来策划未算先战,而是未战先算没有产品前就应该详细调查市场,计算好如何开发产品和定价,以及后期的整体作战方式。二来分析下一个实战案例:下面这个其实是结合一个新朋友的实际情况,笔者做的回答,并给出了些分析与建议。因为保密的原因,隐去其产品和公司的名称,以及具体的原材料。这个朋友是自己开的饮料公司,注册资金就10万元,然后饮料配方是*研究所为公司研发的,然后去找的饮料厂加工的!饮料的定位是针对女性的,然后是附加值就是美肤。主要推广的方案也按照普通的饮料推广方案去做。针对的人群相对来说也是一些白领阶层的,然后另外就是饮食店,健身房,美容院,这三个地方,另外就是到一些成熟一点的社区去做一些推广。但是因为这个新朋友对快速消费品特别是饮料行业不是很了解,所以也是按照一些普通的推广方式去做这个市场,虽然想了这么多方法,也认为是很好的推广方式,但是他总是感觉有些地方不妥,所以就找到笔者沟通。 1. 产品策略(1)包装定位。包装设计是针对女性的,从图片上还可以,实际图案和标签制版效果怎样?有请更专业的人士把关吗?(2)产品规格。需要当事者想清楚这个规格对我们推广产品有什么帮助?节约成本?跟竞争对手区分开?(3)饮料新产品的口味有调查过吗?多少人喜欢,超过80%没有?或者分数有达到80分吗?(100分制)(4)分析与建议但是真实的饮料瓶和图片会有区别,包括瓶身上的产品文案,配方,对关键原材料功效的解释。2. 推广策略(1)没有广告费(传统媒体也不经济),就以终端的推广为主。做店招,筷子桶,墙体板。特别是目标消费者经常去的地方,甚至可以买断它。(2)口碑传播,寻找消费者意见领袖。(3)促销的连环推广:计划好连续三个月的促销活动,当然是低成本的,赠送小礼物,试饮,抽奖,但具体方式上可以有创新。分析与建议有想过学脑白金定位在礼品吗?定位在礼品的风险和机会在哪?风险与机会谁大?小包装,家庭装,礼品装?3. 价格策略小瓶:.元-大瓶:元。但过高的价格却会阻止很多想尝试的消费者。经销商拿货价?批发商拿货价?终端拿货价?零售价?利润百分比? 利润足够大吗? 分析与建议当然,价格的高低是相对的,关键是你的产品传递什么样的价值给消费者? 需要具体的价格和成本才能进一步分析。4. 渠道策略以本地的最旺的一个公园湖为中心。傍边有几个饮品店。周围的人群相对来说也是一些白领阶层的,然后另外就是饮食店。健身房,美容院,这三个地方,另外就是到一些成熟一点的社区去做一些推广。有找到合适的经销商吗?一般分批发渠道的经销商和商超渠道的经销商。分析与建议商超为何不进?如果是费用太高,那么最好是找个好的经销商,厂家支持进场费、条码费、堆头费、冷柜费就可以了。商超是最能检验产品的生命力了,进入最具品牌展示作用的商超就可以了。慎重选择一个最适合的连锁商超,做一个月堆头和冷柜先。5. 市场细分与定位策略针对女性的,然后是附加值就是美肤。这是笔者从产品的原料上找到的功效:对声带疲劳、恢复其美音有特殊性疗效。(这个对女性,教师,演唱工作者很有吸引力)分析与建议原材料这么多功能中,哪一个跟美肤是结合起来的?怎样突出推广这个功能?感觉其实这种东西针对老年人的功能更多。可以推广的功效太多,但是到底定位在哪一方面来推,就需要调查才行了。6. 其他建议:()之前,同类产品的成败原因有分析清楚吗?()有调查过消费者对这个产品的接受程度吗?口感,价格,购买地点?(购买场景和环境)()可口可乐把饮料渠道细划为多个,但其实可以分为几大类。商超,士多,餐饮,夜场,封闭通路(学校、铁路、飞机等)。餐饮最难攻打,商超费用很高,但对招商和检验产品的生命力很有好处。士多不压资金,但你必须找到合适的来铺货。夜场、封通对人脉和企业实力要求高。如果有药店肯卖你们的饮料,效果也不错。在药店里面做一些特殊陈列效果很好。()每个月,每个渠道或终端的销量有否预估?你们的投入需要多少?盈亏平衡点是多少?既每月销量达到多少件或多少营业额才平衡?如果渠道销量不好,怎样应对?()新入行的朋友
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