轰开淮安家装市场的会议营销纪实.doc

市场背景：04年秋的淮安，房地产行业一派热火朝天的景象，各大楼盘纷纷推出精品户型，而进行交付的楼盘也达到了6处之多，与此同时家装市场随着这波楼盘交付潮，也掀起了抢夺市场的一场硬仗。 市场格局：A装饰公司在淮安立足不久，始终是小规模运作，只能说是排在第三集团军的前列，而北派装饰公司比较强势，虽然是外来户，但勇于高举高打，依托品牌知名度和连锁优势，在淮安百姓中赢得一席之地；B装饰公司是淮安本土综合实力和规模最大的装饰公司，在当地口碑最好，拥有较多品牌拥护者，成立时间最长。淮安市区面积不大，秋季10月到11月期间交付的楼盘数量为6处，基本都属于市中心5公里范围内，集中的区位给接下来的策划方案带来了有利条件。（淮安地处苏北地区，下辖清河、清浦、楚州、淮阴四区，面积1.01万平方公里,人口510万，淮安还是著名的淮扬菜系发祥地之一） 市场突破口：经过一周的走访调查和严谨的市场分析，得出以下卖点：1设计卖点，突出A装饰公司设计师拥有淮安市唯一国家认可家装设计师资质，并拥有淮安家装行业协会金牌家装公司荣誉 2 环保卖点，率先打出环保家装牌，首提绿色家装概念 3 信任度卖点，以市消费者协会发出倡导，举办大型公益性质家装咨询讲解会议，并邀请市公证处到场监督 4 促销卖点 抛弃家装设计老套的促销方式，直接以现金形式奖励现场签单客户 5 地域特色卖点 以淮安热衷餐饮消费以及百姓口碑传播速度快、范围广，市民中亲情味浓烈，决定采用会议营销的模式轰开淮安家装市场。 活动目的：迅速提升A装饰公司的品牌知名度，争取交付6处楼盘多数业主的信任，现场签单达到10家，为后续市场客户跟踪及业务达成提供有力保证。 活动主题：首届淮安绿色家装暨A装饰公司设计推介会 主办单位 淮安市消费者协会 淮安市装饰协会 承办单位 淮安市A装饰公司 协办单位 淮安市电视台 6家楼盘开发商 公证单位 淮安市公证处 活动内容：绿色家装知识讲解 消费者协会回答家消费者在家装中问题 6处交付楼盘精品户型设计讲解 免费自助餐饮小吃 现场1分钟出贵宅设计效果图 现场签单返现金 等 活动宣传：淮安市电视台一周前开始游字告知，活动三天前以市中心为圆心，主干道较为密集横幅宣传；特色请帖发放，选择带有吉祥如意玉佩的红色请帖，加入印制详细活动内容的宣传单页，在6处楼盘发钥匙现场定点专人发送，以及市内重点商场、超市、医院、学校等人流量最大处发送（事实证明，当时用以往没有任何淮安公司宣传用过的小礼品请帖发送，没有消费者丢弃，抢着索取，成本不过0.3元）活动地点定在市中心一家淮安当地著名品牌酒店，一楼大型会议中心举行，并在会议前一天树立拱门气球，迎宾道两侧放置特色水果宣传X展架，“想家，品家，念家，”等耐人寻味和新奇的画面，烘托出强烈的会场氛围，其他布置和准备工作在此就不一一复述。 活动当天周六： AM8：00 所有人员公司集合，再次确定每组每人任务，组长负责制，宣传组抓紧最后的时间继续进行宣传，会场组带齐所有道具赶赴现场进行布置调试，外联组最后确定到场协办单位人员，并接受消费者电话咨询 协调组保持媒体和会议中心及主办单位领导联系畅通 AM10：00 各组工作井然有序，就是出现了一个小状况，装饰行业协会本来会长出席结果临时有事改为副会长，现场席位牌立即调整到位 AM12：00 大家忙完最后的工作，全部进入会场集合，重申会场每人的工作内容，分为会场服务组，设计组，业务组和协调组，每个人都匆匆的吃了盒饭，为了缓和大家焦急的心情，笔者组织大家玩起了5分钟的脑筋急转弯游戏 PM1：00 主办单位，协办单位，电视台陆续到场，开始调试音响话筒，灯光控制由宾馆负责也来到了现场配合进行调试工作，这个时候天空下起了小雨，大家的心都开始悬着了，距离会议开始仅有2个小时（淮安百姓大多有午睡习惯，一般要2点起床） PM2：30 有3位消费者来到现场，还没进入主会场就被特色的展架吸引住了，停下脚步仔细观看，服务组立刻上前介绍和解说起来。而笔者此时看着宾馆外越下越大的雨，处于非常焦虑之中，难道这样精心筹划的活动就被一场大雨淋透了？ PM2：50 来的消费者只有大概30人，还有10分钟就开始了，各位嘉宾和电视台主持人包括摄像都准备就绪，各组安排的指引登记调查问卷等工作仅仅有条的开展着 PM2：58 人一下涌了进来，会场内顿时人声鼎沸，打招呼声，讨论声，雨衣放置和雨伞摆放的询问声不绝于耳，各组人员兴高采烈的忙碌着，笔者这个时候才松了口气，就怕会场太小，消费者坐不下了 PM3：00 随着激扬的音乐声，电视台节目支持人开始了这次轰动淮安的家装饕餮盛会，会议过程几乎完美，除了设计讲解时间比预定的延迟了点，包括绿色家装知识讲解、消费者协会答疑和现场设计出图都取得了圆满成功 PM5：00 随着主持人大声的宣布，现场签单的重头戏开始了，只见消费者纷纷商量讨论，最后联合起来进行“团购”，家数达到了20家之多，另A家装公司领导意外惊喜，也令在场的各单位领导对A家装公司刮目相看，都主动表示祝贺，最终完成了巨额签单量。 PM7：00 送走了所有的来宾和消费者，收集好各份资料和调查问卷，每个人虽然累得都要坐在地上，可是喜悦掩盖不住疲劳，有员工说：我们创造了淮安家装行业的一个奇迹。笔者却含笑说，奇迹谈不上，让其他家装公司要奇怪了，呵呵。这次活动成功了，大