缔结的技巧.ppt

第九章缔结的技巧 导言 业务代表从推销准备开始 所做的每一份努力 最终的目的都是要求客户签下订单 如何让客户说出 我要 我愿意 希望您能为我服务 是本节缔结技巧探讨的主题 请牢记 缔结是您之所以为业务代表的天职 重点 1 缔结的含意 什么是缔结 最终缔结 中途缔结 试探缔结 2 缔结的时机与准则 3 缔结的技巧 利益汇总法 4 缔结的技巧 T 字法 5 缔结的技巧 前题条件法 6 缔结的技巧 价值成本法 7 缔结的技巧 询问法 8 缔结的技巧 是的 是的 是的 法 9 缔结的技巧 哀兵策略法 第一节缔结的含意 什么是缔结 缔结是推销中的一个专门术语 狭意指推销过程中的最后一个动作 向准客户要求订单 若是客户答应了订单 签了合约 业务代表成功地拿到了订单 称为缔结成功了 反之 若客户拒绝了订单 称为缔结失败了 不管是缔结成功或失败 都意味着目前进行的过程已做了一个了结 因而缔结含有取得某种 协议 肯定 承诺 的动作进行的含意 因此 缔结广义解释为推销过程中任何得到客户确认的动作都称为缔结 如客户同意产品的某项功能能带给他提升效率的利益 或客户同意参观 展示 缔结能泄露客户的想法 您不要畏惧缔结进行时遭到客户的拒绝 把缔结当成您测量客户内心想法的最有效的武器 透过缔结的动作 您能了解您的客户目前是 真的有兴趣 还是没有兴趣 发现客户目前还有哪些不购买的异议 除非能化解 否则客户将不会同意购买 发现客户真正的关心点 缔结依使用的场合与目的 通常分为三类 最终缔结 最终缔结是指业务代表最后要求订单的动作 也是业务代表最紧张的时刻 就业务代表而言 他投下的努力 祈盼的结果 将在此一时刻揭晓 就客户而言 他必须要下个决心 做个决定 必须克服心理上的摇摆不定 须给对方承诺或回绝 中途缔结 中途缔结能让业务代表逐步推销 把推销的工作推向最终的缔结 如获得准客户的会面 获准进行事实调查 客户同意聆听产品说明会 客户同意您产品具有哪些特殊利益 这些中途缔结有如建筑工程的地基与支柱 让您能更坚定地往最终缔结迈进 试探缔结 业务代表 陈经理长 您刚才已看过烤面包演示了 我们的价格也非常合理 是否明天就给您送去 上面这个例子是试探性缔结的例子 业务代表假设推销至这个阶段 客户应该已愿意购买 而用试探的方式企图缔结 只要您认为时机成熟 您就可采行试探缔结 因为试探缔结若是不成功 客户必然会说出目前仍不能同意的理由 异议 此时 您可使用异议处理的技巧 进一步解除隐藏在客户内心的异议 能让您的推销进度往前更跨一步 第二节缔结的时机与准则 缔结的时机 客户购买心理的阶段性变化如注意 发生兴趣 产生联想 激起欲望 比较 下决心及提出异议时 都可能出现缔结的好时机 实务上 推销过程中出现下列的状况 都是进行缔结的时机 当您的客户觉得他有能力支付时 当您的客户与您的看法一致时 当您的客户呈现出一些下面的动作 如请人给您添咖啡 添茶加水 面带笑容 气氛轻松时 当您的客户获得充分的信息 已能做决定时 当您的客户说出 喜欢 的确能解决我这个困扰 时 当您的客户关注的问题 得到圆满解决时 当您的客户询问售后服务事宜时 当您的客户询问货款支付方式时 当您的客户询问您目前已使用的客户时 当您的客户提出的重要异议被处理时 当您的客户同意您的建议书时 当您感觉客户对您有信心时 当您的客户听了您的说明 觉得有自信时 当您的客户同意您总结产品利益时 缔结的准则 最终缔结 中途缔结 试探性缔结有哪些准则呢 您最好遵守三个准则 准则 经常缔结经常缔结能让您显得更有效率 更能引导推销的方向及进展 准则 对每一个推销重点要做缔结的动作当您说明完每个推销重点后 要做缔结的动作 以确认是否是客户的特殊利益 准则 重大异议处理完后即缔结化解了客户提出的重大异议后 您即可进行缔结 因为相对于其它的异议 则显得更不重要 客户提出时 已不会过于坚持 或者您也可做相对的小让步 将无损于达成推销的目标 第三节缔结的技巧 利益汇总法 范例 业务代表 黄经理 特级面包粉筋力高 掺水量大 价格相对比其它面包粉略高了一点 但它的出品率高 比较其它面包粉 最终还是利大于弊 利益汇总法 是业务代表把先前向客户介绍的各项产品利益 特别是获得客户认同的地方 一起汇总 扼要地再提醒客户 在加重客户对利益的感受中 同时向客户要求订单 利益汇总法是业务代表们经常使用的技巧 特别是当您做完产品介绍时 可运用利益汇总法向准客户提出订单的要求 另外书写建议书做结论时 也可以使用这项技巧 第四节缔结的技巧 T 字法 范例 业务代表 王总经理 谢谢您拨出那么长一段时间 听了我们推荐给您的这型普通纸传真机的产品说明 刚才也看了实际的产品操作 我们可以以贵公司目前实际使用的需求状况 以贵公司的立场评估这台普通纸传真机的利点与不利点 这样有一张纸 我们可以把您同意的有利点写在左边 您较不同意的地方 我们把它写在右边 总经理 您看 将利点 不利点分析表再次递交给王总经理看 您选择的这台普通纸传真机 不但能提升公司的作业效率 费用方面还能节省 愈早换机愈有利 总经理 是不是明天就把机器送来 T 字法是一个很有效的缔结方式 特别是您与准客户间已有多次接触 彼此间也建立了一些人际关系 T 字法能让客户更容易坚定地下决心 特别是您在填写 T 字表时 能让客户感觉到您只是代替他把他的评估填入表中 第五节缔结的技巧 前题条件法 范例 业务代表 孙先生 这间房子您总共来看过五次了 夫人也来看过二次 相信一定有什么问题困扰着您 孙先生 这房子虽然已经12年了 但这个地点对我们夫妻俩上班都非常方便 小孩上学走路也只要五分钟 以方便性而言 的确是不错 业务代表 对呀 其它来看过的客户都有同感 孙先生 屋主对价钱方面能不能再少2万 您也知道 有一间和浴室共一面墙的墙有渗水 看起来应该是浴盆的问题引起的 我们搬进去 还要花一笔钱来整修 业务代表 房价方面 我已经尽量替您争取了 屋主也已经降了6万 这已经是底价了 孙先生 价钱不降 总应该更换浴盆把墙壁渗水的问题解决 业务代表 孙先生 我看您是非常有诚意 不瞒您说 另外有几个客人陆续都要出价 若是我能说服屋主花钱把浴盆及墙壁渗水的问题解决 您是否就能同意签约 前题条件法 是缔结的一个重要手段 它隐含着这个用意 我愿意做这样的牺牲 但是否为了能表示您的诚意 也同意我的要求 前题法的使用 能给客户一些压力 让客户加速做决定 能探测出客户心理的底线 若是客户仍不能做正面的决定 表示客户所期望的仍大于您目前所提供的 公司为了配合业务代表的推销活动 在交易条件上也会给业务代表一些空间 碰到特殊案例 空间也可能更大 有经验的业务代表能利用公司给予的弹性 灵活运用在前题条件法中 获得订单 第六节缔结的技巧 价值成本法 范例 猪场场长 我不知道你们正大551乳猪料为什么要比其它厂家1吨贵150元 业务代表 场长 根据我们的试喂报告 我们公司生产的551乳猪料 料肉比是1 1 管理条件再好一点能达到0 8 1 贵猪场有300多头小猪 节约下来饲料的钱远远高于您所支付的价格 俗话说 一份钱 一份货 目前仔猪价格比较好 你还是需要让乳猪长得快一点 赶上仔猪的好价格 机不可失 时不再来 当您推销能改善工作效率 增加产量或降低成本的商品或服务时 您可选择运用成本价值法来做缔结的手法 它能发挥极强的说服力 第七节缔结的技巧 询问法 范例 直接询问法业务代表 王总经理 您是否在预约单上 签下您的大名 我好安排出货手续 选择法业务代表 王总经理 您看是星期一给您送过来 还是星期二比较方便 透过询问法缔结有两种方式 一为直接询问 另一个是使用选择式的询问 多数业务代表都畏惧直接向客户开口要求订单 他们害怕客户会拒绝 事实上 当您能把握住前面的推销技巧原则 如以利益满足客户的需求 能技巧地处理客户提出的异议 等 客户想要拒绝您 在内心里也要经过一番挣扎 才会对您拒绝 因此 业务代表不要因畏惧拒绝而忽视了直接询问要求订单的威力 选择法使用得当能让客户及业务代表都皆大欢喜 因为您免去客户考虑较伤脑筋的问题如到底是买 还是不买 您让客户考虑的是较容易的事情 如范例中的星期一送货 还是星期二送货 客户很容易决定 不过使用选择法时 要掌握住适当的时机 要在您能判断出客户同意购买的状况下 使用起来才不留痕迹 否则会显得唐突或让客户看出您在使用狡计 第八节缔结的技巧 是的 是的 是的 法 范例 业务代表 王总经理 您家里是要购买一袋饺子粉 王总经理 是的 业务代表 家里使用小袋包装比较好吧 王总经理 是的 不占地方最好 业务代表 我想太大包装的饺子粉 当月吃不下 储存过多 时间久了也不新鲜 王总经理 是的 业务代表 可以多买几袋小包装送亲戚和邻居 花钱不多 以示您对别人的关心 王总经理 是的 业务代表 我这里有新推出2公斤包装的饺子粉 买5袋可以吧 王总经理 好的 买5袋2公斤包装的饺子粉 是的 是的 是的 法是连续取得客户的认同 而顺理成章地向客户取得订单 第九节缔结的技巧 哀兵策略法 范例 业务代表 陈总经理 我已经拜访您好多次了 总经理对本公司的面包粉性能也想当地认同 价格也相当合理 您也听朋友夸赞过本公司的售后服务 今天我再次拜访您 不是向您推销面包粉的 我知道总经理是推销界的前辈 我在您面前推销东西实在压力很大 大概表现得很差 希望总经理一定要指点一下 我哪些地方做得不好 让我能在日后改善 陈总经理 您不错嘛 又很勤快 对面包粉的性能了解得非常清楚 看您这么诚恳 我就坦白告诉您 这一次春节我们要给公司的300多名职工发福利 饺子粉 当然希望饺子粉的质量要好 以激励士气 但价钱不能比去年春节所发的饺子粉贵 业务代表 总经理 您实在是位好的经营者 发福利也以激励士气为考虑点 今天真是又学到新的东西 总经理我给您推荐的饺子粉是由我公司新推出的正大家庭号 包装漂亮 包的饺子可连续在水里煮三次 陈总经理 喔 只要质量好 一年发给职工一次 价格稍高一点无所谓 的确 当业务代表山穷水尽 无法缔结时 由于多次的拜访和客户多少建立了一些交情 此时 若您面对的客户不仅在年龄上或头衔上都比您大时 您可采用这种哀兵策略 以让客户说出真正的异议 您知道真正的异议 有如 柳暗花明又一村 您可确确实实地掌握住客户真正的异议 只要能化解这个真正的异议 您的处境将有180度的戏剧性大转变