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文档简介

(BTOB)实战销售技巧目标:增强业务员的市场开拓能力、新客户开发能力、客户沟通能力、分析客户能力、挖掘客户需求的能力、实战拜访能力、促成订单能力、科学的客户管理能力！特色:全程互动，情景模拟，角色扮演，学员参与，模型导入！拒绝空洞理论，演绎实战营销；追求学以致用，达成业绩提升！备注：此课程最适合的销售人员工作超过10年的销售人员，对销售有深刻理解的销售人员l 第一单元：销售中的问题p 为什么客户对我们不够信任？是当下我们做得不好吗？那又是什么原因呢？p 为什么销售员总和客户扯皮？p 为什么明明已经说过的事情，客户却不知道？p 客户为什么对我们的公司和产品带着有色的眼镜？p 客户为什么一味的压我们的价格？答案：客户对我们不了解原因：我们的沟通不到位深层次原因：销售沟通中的信息流失分析：销售沟通中的信息为什么会流失？原理：沟通漏斗结论：永远假设客户对我们不了解l 第二单元：实战销售技巧 如何快速的让客户，从陌生到认识到记住销售人员 一个案例引发的两个销售思维 最简单，最厉害的销售方式人人都可以学会，都可以产生成效的销售策略l 讨论：全国销售高手都在用的销售策略 l 结论：没有学历没关系，专业差一点也没关系，相貌不好看更没关系，但你必须要具备一项能力 如何提升客户满意度l 讨论：真正的销售高手，到底靠什么提升客户满意度l 结论：你与销售高手的差别在哪里l 思维：不要抱怨公司的产品价格贵，不要抱怨公司的交货周期长，不要抱怨公司的付款方式不好，不要抱怨公司的服务速度慢，你应该转变思维，从改变 开始l 全场互动，案例讨论：如何答应客户要将交货周期缩短3天的无理要求l 解决方案：5大步骤，3不原则 销售员的表情到底是什么？ 最高境界：嬉笑怒骂 案例分析一：嬉笑 案例分析二：怒骂 结论：不要总是对客户保持一张软弱的笑脸，你要向最高境界迈进 营销高手的五项修炼重点，核心 唯有打开任督二脉，销售才能成功 尊，真，勇，摆，韧 最优秀的销售高手的心态尊，勇，韧 最优秀销售高兴的性情真 最优秀销售高手的沟通策略摆（低摆，中摆，高摆，超摆） 勇敢的问SPIN技术WLTS技术l 用SPIN引导和激发客户，避免被客户牵着鼻子走l 用WLTS来完成最后阶段的临门一脚，直至成交 销售观点大讨论 由销售概念引发的6个字3个词 销售中的沟通法则 你到底用什么去与客户沟通才会最有效 影响力的五种表达形式，认识你的特质，加强之 销售的真谛制造客户“信任” 用量化的方式来计算你的“信任度” 案例分析：马云和博克先生先生的计算方式l 第三单元：实战销售思维马克老师最核心内容 一个令人震惊的营销案例引发的思考 营销销售的意义绝非普通的理论讲授，更是让人耳目一新的思维转变 面对面拜访时，销售的第一步要做什么 为什么你和高管及老板的谈话难以为继 面对高管销售的谈话思维是什么 高管最渴望什么样的谈话话题 我们该如何引导高管的谈话方向 销售的三个境界一流的销售卖思想，二流的销售卖好处，
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