音响销售技巧加强版.doc

软件及道具的使用方法首先“营销实战”必须结合产品的自身特点来进行，我们有一种东西是不能失去的，不能减少的,那就是“道具”（如：各种软件、软文推广、事物等）。作为音响，它本身就是为了满足我们大家视听娱乐的，我们在每一次销售时都要通过播放一些音乐、电影片段之类的“软件”来体现音响的效果，试想一下如果没有软件这种道具，怎么能体现音响的价值，如何让顾客选择购买？所以说我们不要小看“道具”，没有它根本无法证明“硬件”的魅力，也发挥不了“硬件”的作用。当然，如果我们只是理解“道具”就是简简单单的试音曲的话。或者只是认为音响光靠“试音曲”就可以销售的话。说明我们了解营销的水平还只是初级阶段。今天我们一同探讨一下音响营销道具的类型及运用的新思路我们都知道对于我们做销售工作的人来讲，最大的成就就是感动一个人，一个与你素不相识的人。而你要是想感动他，其实就是如何说服他的过程。你有十足的说服能力，才能够赢得他对你的信赖。但是，光靠嘴说服是不够的，我们必须要有辅助说服他人的实物和软件相之搭配才可以。俗话说：“耳听为虚，眼见为实，亲身体验叫真实”。 随着市场竞争日趋激烈，品牌与品牌之间的相互对抗和攻击，也越来越严重，更有甚者为了一味的追求销量，有些已经形成为一整套的打击方法，片面谋求短期销量的增长。但同时我们也欣慰的看到在这个混战的时代中，顾客的消费观念也已经慢慢成熟，并且趋于理性，而营销工作也越来越明朗，只要有技术有实力，说话有理有据，消费者才会选择；一味的靠吹，靠激情感染，反而顾客不会接受。因此，做到有理有据的真营销才能成为真正的强者，立于不败之地。（一） 软件如何做到有理有据？光靠说实话是不够的，因为市场上说假话的太多了，所谓“众口铄金，击毁销骨”就是这个道理。因此借助有利的道具，如期刊、杂志、报纸、实物、顾客档案、实景照片等道具增强我们讲解的说服力，会起到事半功倍的效果。就目前来讲我们在卖场中经常用到的道具试音碟片来说，当然对于蓝牙音箱来说还是无损的高品质试音歌曲。有时候一首歌曲还没有放完顾客就决定购买了，从这个意义上说完全是歌曲赋予了音响生命，因此我们经常会将它和音响相提并论为“硬件”和“软件”。1、高品质试音歌曲软件的运用可以说作我们这一行的如果没有无损的高品质试音歌曲这个道具，应该说是“世界上最大的悲哀”。目前公司为了配合我们新产品的推出以及更好的让大家掌握最新的营销思路。特别推出三种类型无损的高品质试音歌曲并分为篇章它们是：“接近篇”、“试音篇”、“对比篇”。下面我们就针对这三个篇章一一进行学习，首先我们来了解这三个篇章的营销目的。目的：为了让我们营销人员能够拥有比同行更有利的武器，也为了让消费者能够充分体验西客品牌产品的魅力，并且也为了让我们消费者在聆听无损的高品质试音歌曲效果的同时，学会如何选购音响，如何鉴别音响，如何选择音响品牌。为了让我们更好掌握如何树立优秀品牌树立行业标准的方法。特此公司打造目前中国音响行业最具专业性、可读性的大型试音篇章【X系列】同时它也代表最新的音乐讲解流程，音乐讲解方法，让顾客由不懂鉴别到懂得欣赏由接近到试音再到比较。）例如说平时在我们店面没有顾客的情况下，我们都会播放一些音乐，以求能够起到招揽顾客的作用。以前我们为播放什么样的曲目而头痛，为什么？一、和其他品牌放的内容差不多，二、不能很强烈的反映产品的特点。不过，现在我们就可以播放一些“接近篇”的曲目，来刺激顾客的兴奋点，引起顾客的注意，然后对我们的产品产生初步的兴趣（因为这些曲目都是非常具有针对性的）。当顾客进店后还可以继续正在播放的曲目，接着以顾客的兴奋点（品牌、产品、效果等）为切入点进行讲解。通过此种方式可以在讲解过程中探得顾客所关注的一些问题，比如：外观、技术、效果、同其他品牌的对比等等，然后展开更细一步的讲解与论证。当然，“接近篇”主要是帮助我们能够很好的去吸引顾客，起到开启顾客心灵钥匙的作用。接下来在“试音篇”中就可以更深一步的根据不同类型的顾客演示不同类型、风格的曲目，在进行更进一步的探讨与论证同时，细心的分析顾客的心理变化和听音的兴趣点，更进一步让我们的讲解与顾客产生共鸣，也为我们的成交打好坚实的基础。大家都知道音响作为家庭的娱乐产品，必须保证可以全方位的为我们所服务，必须可以完整播放不同类型、风格的曲目用以迎合我们大众的需求和口味。最后在“对比篇”中我们可以充分的展示我们西客音响的全方位兼容性，让我们忠实的消费者充分领略西客产品的魅力所在，通过这种对比发现我们自身的优势，通过这种对比显示与对手产品的差异，通过这种对比，打击其他同行产品，从而树立蓝牙音响行业标准做到行业最强。1）接近篇目的：主要是引起顾客最大的兴趣，迅速抓住顾客的心，让顾客产生一种想拥有的冲动，产生对品牌和产品的差异化认识。特点：在这篇张使用的曲目都是一些前奏短、效果非常明显，高、中、低频段的效果夸张，或某一频段的效果明显的。而且是用大家耳熟能详的曲目、夸张的手法演绎的。我们主要用反弹琵琶的手法进行切入，树立音响系统要用细腻的人声、简单的配器、熟悉的人声以及使用爆棚的交响乐来试音的标准，充分挖掘大音响的吸引力，以此来证实我们的研发实力。对比其他品牌的音响必须要用大声压进行夸张的演示，才能够有好效果的说法。意义：主要先解除顾客的戒备心理，然后再用良好的软件进行导入。注意事项：在接近的过程中要了解顾客去过哪些店面？了解过哪些品牌？听过哪些软件？将上述情况进行快速分析后进行合适的开场白和有震撼力的分析。在营销技巧中要设计一个30秒的接近顾客的开场白，顺势导入即将播放的软件，在接近顾客的过程中不要抢逼顾客，热情、大方、得体。那下面我们领略一下【X系列】给我们带来的那种想要接近冲动！首先我们先介绍一下第一首曲目爆炸波尔卡【适应顾客群体】：1、 主观上完全以播放交响乐效果的好坏来衡量器材；2、 被其他品牌销售人员所误导，坚持要听交响乐；3、 对严肃音乐有一定的认识，具有一定学识和修养的顾客；【现场讲解】：这是一首非常欢快的（爆破）波尔卡，乐曲开始的爆炸声，震撼人心，声音在空气中迅速的流动，力度、速度、空气感都表现的恰到好处，背景音乐极其干净，当欢快的主旋律响起时，各个乐器方阵均加入当中，欢快而不失凝重，无论是弦乐、管乐还是打击乐器，都表现的非常到位，定位极其准确整个乐队的整体协调，各乐器在亮点部分的表现，在不同音阶上的演奏，都被我们这对高保真音箱表现淋漓尽致。传统器材在表现双声道效果时，仅仅只能反映出软件在平面上的定位，而这种粗浅的定位，几百元的音响都可以表现出来，刚才听到的这段爆破波尔卡的效果，不但让我们听到平面定位，更让我们强烈感受到纵向定位。而普通器材，表现总是苍白、无力，西客音响在播放时信号稳定，清晰，我们可以感觉到声音从远处传来，声场前方弦乐与器乐搭配得天衣无缝，拨弦、跳弦，淋漓在目，我们仿佛清晰的看到左边是第一小提、第二小提琴、右边是大提琴、中音提琴及后方的打击乐定音鼓、管乐金属质感也清晰再现。1秒：爆炸24秒：跋、镲38秒：三角铁【细节分析】：1、乐曲一开始在360度音场上半空中一声爆炸，迅速，猛烈，声音惊人，声波在爆炸点中呈360度迅速的弥漫开来，这需要宽频音箱在表现双声道音乐时，对360度音场的真实重放与还原。2、三角铁的声音晶莹剔透，亮丽十足，在整个乐队方阵中脱颖而出，定位清晰准确，与爆炸声浑厚弥漫的声波形成对比，两种完全不同介质的声音在同一音场之内得到了最大了融合，令音场丰富无比。我们主要就是通过爆炸波尔卡的节奏挑动顾客的心。用爆炸波尔卡的高雅来提高顾客的档次。可能有的人认为听不懂，我们不是要人家听得懂，而是要人家能够先感受氛围。我们都知道我们中国人好面子，人要想得到面子无非就是以下两点。一个是自己找面子，一个是要别人给面子。我们就是要抓住这点面子问题，给他十足得面子。上来就是给他点高雅的东西，让他不知所措，让他自我陶醉，人只要自我一陶醉，想什么就是什么？一定要让他不懂装懂，我们的营销第一项工作就是要让顾客陶醉。如果一上来还是向其他品牌就是通俗歌曲，一个字就是“俗”。顾客都认为你没有品味，认为你都没有档次。更何况让我如何接受你的产品了？大家别忘我们是销售音响的，是销售“西客音响”的。西客音响是高档次音响，我们代表的就是高档次。所以在开场接近篇，我们一定要做到让顾客就有面子，特别是一些成群结伙来的类型。这一招相当致命，一下就可以满足两种人，一个是要购买的人，再一个就是和他一起来的“顾问”。实际上可以说，开场接近篇,明是体现音响效果的特点，暗的就是给顾客面子，让他一下子陶醉在我们的音乐中，陶醉在我们的语言中，陶醉在我们对他的态度中。接下来等待他们的就是一步步的喜欢西客的产品、喜欢西客的服务达到我们接近的目的。就像谈恋爱一样，第一眼就要知道眼前的这个姑娘是内向型的还是外向型的，如果第一时间，以第一感觉判断出顾客是比较有涵养的人，建议可以用阴山下引起他的注意力。阴山下【适应顾客群体】：1、 有部分发烧经验的顾客；2、 对民族音乐有教深认识的顾客；3、性格内敛、有涵养的顾客；【现场讲解】：我们欣赏一首由民族乐器马头琴演奏的阴山下，马头琴号称中国的低音大提琴，低频浑厚有力，张力十足，一般的音响器材，尤其是窄频音响，是最惧怕播放大提琴的，因为它的低频下潜极深，在拨动琴弦时，韧性十足，而马头琴不但具备这些因素，更是以复杂个性的演奏技巧，在音质、音感做了极大的提升，这对于我们的音响提出了更高的要求。演奏家在演奏时，左手的食指和中指按住琴弦，无名指抵住琴弦，小拇指顶住琴弦，揉弦、划弦由于对演奏力度的需求，身躯微微左倾，右手拉动注意：播放时尽量要求顾客闭上双眼安静的聆听，以分析动作性信号为主，引导顾客感受蒙古族音乐的魅力。通过刚才两首音乐的欣赏，不知道您是否感觉到好像做了一个“梦”一样？我们从金碧辉煌的维也纳金色大厅到内蒙古科尔沁大草原，从西方到东方，来了一次“环球之旅”。开个玩笑，不过我们可以肯定衡量音响的最高标准，是否全方位的将所有音乐元素考虑进去，并一一验证是否真实的还原出来，是否能够听出音乐的内在情感。在这里我提醒您，在选择音响时可不能再单一的听信别人的语言包装，还应注意要用一些我们常听的音乐，我们熟悉的音乐，才能够真正分别出一套音响的素质。我们可以看出在接近篇中，主要用了两种类型的音乐，通过刚才的演示与讲解，我们先使用爆破波尔卡一种既干净又节奏明快的曲风给顾客一种冲击，能够很直接的体现我们器材的特点，明显的展现效果。而在潜意识里就要通过我们的第一次与顾客的接触，给顾客创造一种感觉“西客音响是品牌货，是有品味的象征”。然后再通过阴山下民族音乐为切入点，让顾客去找民族的特点。这样做就是为了避免顾客有购买压力，所以我们一定要抓住不同民族文化有不同音乐的特点，进行沟通的主要内容，证明西客音响无论是播放西方交响乐还是中国民族音乐，都会有不凡的表现，能真实的还原音乐作品的本身内涵。其实我们在讲解民族音乐时就已经进入了下一步“试音篇”了。这一点上我们大家在心理上一定要有准备。2）试音篇所以既然我们是“接近篇”，就是自然而然贴近顾客的心里，一定要神不知鬼不觉的行动。让一切看似很自然，但是却“杀人于无形”这就是“接近”的含义。那既然现在顾客已经进入试音区域或者已经有意再继续和你一起欣赏，那我们就“将计就计”吧，我们来看一看【试音篇】目的：在通过刚才接近篇的洗礼之后，顾客好奇心、好感，已经到了萌芽状态。接下来我们最重要的工作，就是培养顾客对西客的了解，通过试音，全方位使我们能用音乐的细节，来证明和烘托西客的技术卖点.特点：每一首曲目的乐感都非常好，音乐整体高、中、低频层次分布均匀，感情丰富。注意事项：音乐的讲解要细，讲解流程要细，服务过程要细。引起顾客，激发顾客对美好事物的赞叹和对西客品牌、产品所拥有的冲动。意义：在试音过程中树立西客品牌音质好的“360度宽频”新标准标准，与同行彻底拉开距离。不知大家有没有发现？近来音乐界很流行老歌新唱这种方式，这主要是因为,现在整体的音乐制作水平提高了很多。将原来的一些老歌通过最新的配乐以及新人的全新演唱，进行重新的演绎,再现经典的音乐的魅力。那下面我们一起来感受一首绣荷包所给我们带来的清新感觉！ 绣荷包【适应顾客群体】：适合女士使用。【音乐结构】：5秒：鼓 8秒：贝斯 14秒：大鼓 26秒：吉他 38秒：人声甜美、细腻【现场讲解】：下面播放的是由伽菲加尔给我们带来的山西民歌绣荷包，伽菲加尔早期为窦唯和赵鹏作过和声，在雨林推出的发烧系列天碟Hi-Fi年代中，是主唱歌手之一，她的声线高昂、透明，具有曲线化，穿透力极强。现在听到的绣荷包，是伽菲加尔专辑向往中的主打歌曲。近年来在国内乐坛老歌新唱是一种潮流，它实际上是强化了节奏感，赋予了民歌时代的气息。我们都知道用流行的演唱方式去翻唱传统的民族歌曲，难度极高，能在配器上作得考究的，更是少之又少。那么现在我们就来欣赏一下伽菲加尔的新版绣和包，看看她的表现如何。（播放）由宽频音响重播的绣荷包，带给我们一种温暖，湿润的感觉，而不是普通器材在播放人声时，带给我们干、冷、涩、硬的效果。而这一切也只有优秀的器材才可能进行完整的重放。声音既不夸张又无任何内敛，真正百分之百的重放。这首歌曲里频段表现丰富，鼓声敲出的极低频效果尽显空灵之感，空气感十足，声音从远处缓缓飘来。并非那些市面上的低劣产品只能播放出那些干扰我们心脏的杂音。要知道，好的低频效果不但要有着惊人的下潜，更要有着下潜之后的延展性。极细的低频反应也恰恰就是未来器材的指南针！中高频段人声齿音丰富，唇齿之间的泛音非常丰富。 使用“试音篇”，大多数要在试音空间，在这里顾客的防备心理是最弱的，所以我们要抓住这个心理，以情动人，用音乐的感情感染顾客，彻底击溃顾客的心理防线，以母亲为例：母亲【适应顾客群体】：适合27岁以上顾客使用。【附阎文资料】： 阎维文出生于山西太原。13岁进入省歌舞团，15岁参军入伍，现为解放军总政治部歌舞团青年男高音歌唱家。这个如今以歌唱为终生事业的歌唱家，他拜张晓、魏金荣、金铁林、程志等为师，成功地把民族唱法和西洋唱法糅合在一起，形成了一种独特的艺术风格。他那纯正透亮的音色、宽广如海的音域、流畅如泉的声音、淳朴真挚的情感，征服了许许多多的观众。他为末代皇帝、海灯法师等四十多部影视剧、音乐片录制了主题歌和插曲。制作了两地书，母子情、峨嵋酒家、说句心里话、东北民歌专辑等个人独唱专辑。这几年，阎维文唱响了三首歌，一首是小白杨，还有两首是说句心里话和一、二、三、四歌。这三首歌在部队里，几乎和五六十年代的游击队之歌、打靶歌等一样，到了人人会唱、人人爱唱的境地。阎维文的演唱已被广大观众认可。在加拿大演出时，当地一位声乐教授看后，禁不住对东方国度的歌手所表现出来的演唱水平发出惊叹：“没想到中国民歌歌手有这么好的功底，有这么好的气息和共鸣。【现场讲解重点及难点】：努力让顾客记住歌词，以情感人、以效果征服人，切忌过多的描述曲目的细节效果和情感内容。本首曲目杀伤力非常强，但是必须使用得当，注意播放前环境与氛围和前期讲解和演示的铺垫。 1秒，交响乐伴奏 45秒，人声这首歌曲在讲解时，不需要过多的语言，最大限度的引起顾客心理上的情感共鸣，不需要过多语言渲染，用亲情打动他，进而证明西客音响最终表现的是音乐的情感，这才是音响对音乐还原的最高境界，切记“此时无声胜有声”。在这个时候我们就可以进行一次逼购，询问顾客我去开单。您是现金还是刷卡？3）对比篇我们通过【试音篇】主要就是要延续【接近篇】的工作，在讲解过程中突出产品的特点，完善【接近篇】所讲的内容。进一步的加强顾客对产品的兴趣。可以说精彩的部分永远留在后面，我们下面来看看【对比篇】特点：我们通过相同曲目，相近曲目或不同曲目之间对比，来突出西客产品，丰富全面，深刻的表现力，使消费者在我们演示对比过程中，对品牌及产品有全面细致了解，并产生信赖感。目的：1、拉大与同行间的距离，将简单的器材之间的竞争转化为软件和人的素质之间的竞争，抬高竞争的门槛，全面提升西客一线销售人员的综合素养，培养员工热爱软件，善于挖掘，善于灵活运用软件，达到举一反三，炉火纯青的境界。意义：体现我们深度营销的理念，细化营销的过程，体现了我们销售人员丰富营销技巧及现场讲解能力，体现了西客品牌领先同行的品牌魅力，将产品的差异化上升到人员素质的层面。我们以低频细节表现为例和大家一起探讨一下对比篇的使用技巧。低频分为不同的层次对比篇中选择了三种不同层次的效果，分别是：【80HZ-160HZ】 尘鼓【40HZ-80HZ】 大象圆舞曲【20HZ-40HZ】 侏罗纪尘鼓、大象圆舞曲、侏罗纪【适应顾客群体】：适合青年顾客试音使用【现场讲解】：俗话说：“千金难买好低音”低音是一套音响的根本。但市面上的普通音响都抓住消费者的购买心理，把低音刻意做得特别重，好像只有那种使人心房乱颤的低频才是好低频一样。其实专业上讲低频最重要的是下潜，以及只有宽频器材才能表现出来的下潜之后的延展和细节表现。就像我们把一粒小石子投入到水里，“扑通”一声，进入水面后引得水面泛起阵阵涟漪，有下沉的感觉。下面我们来欣赏一曲尘鼓，请您感觉乐曲中大鼓、中鼓与手鼓的低频。不同的发音腔体、不同的击打方式与不同的空间定位之下的表现，请欣赏-（45秒）我